糧油企業走出去的時機已經成熟

     據中國貿促會糧食分會名譽會長白美清介紹，糧油行業特別是糧機制造業20多年來，經過引進、消化、吸收、創新，許多技術和產品已經接近和達到世界先進水平。白美清特別指出，我國的產品以其先進性、經濟性、實用性深受發展中國家的好評，適合廣大發展中國家糧油工業的需求。白美清說“雖然我們有些產品還同國際先進水平有點差距，但是我們實用，價格也比較合適，所以深受發展中國家的歡迎。”

     “國家的優惠政策也鼓勵企業積極走出去。例如上海合作組織成員國之間采取的經濟貿易優惠政策，還有中國貿促會糧食分會多次和中國進出口銀行進行聯系，積極爭取為糧機出口和對外經濟貿易合作取得優惠信貸支持等等。”中國貿促會糧食分會副會長王瑞元說。

     目前，一批具有經濟實力和競爭力的大型企業已成為“走出去”的中堅力量。據初步統計，面粉年產20萬噸以上的企業已近30家，其中年產50萬噸以上的企業已達5家，大米年產20萬噸以上的企業已達20家，其中年產40萬噸以上的已達4家。植物油加工企業更是跨越式發展，目前日處理1000噸以上的油廠已達40多家。這在世界糧油界也是位列前茅的。至于糧機制造廠，全國已有10多家成為骨干，其產品已遠銷國外，糧機出口大概占產量的10％左右。

     “西進南下”尋求合作拓展市場

     在談到該“走”到哪里去時，白美清說:“除了我們傳統的地區以外，目前應配合中國與東盟10＋1自由貿易區的發展和上海合作組織，向經濟合作方面發展，要‘西進南下’拓展市場，西進中亞的同時我們需要向中東、非洲拓展，南下主要是東南亞印度，巴基斯坦，東南亞和南亞這一片，進而為將來東亞貿易區的形成及早布點設廠打好基礎。我認為區域性的經濟活動是大勢所趨，我們要及早布點，打好基礎，企業家應該眼光看的遠一點。”

     “目前我國糧機企業在中亞市場相互惡意競爭，耗費很大，不能獲得應有的國際貿易利潤，不能保證優質的服務，這種急功近利的行為，給中亞國家留下了低價自斥的印象，實際上我國的糧機產品從技術上和制造水平上都達到了國際的先進水平，只是不能在成套設備和參與區域競爭方面形成合力，影響了我們‘走出去’。一方面我們要積極“走出去”，把自己的優質產品、優良的售后服務推出去，占領區域市場。另一方面也要留意其他潛在銷售市場，及早進入，拓展市場。”中國貿促會糧食行業分會會長張桂鳳強調。

     培育完整的產業鏈跳出小打小鬧格局

     在研討會后中國糧食行業協會副會長宋廷明接受記者專訪時稱，盡管糧油企業規模水平較前些年有了較大提高，但目前的糧食行業仍存在“小、散、低”的局面，即規模小、地區分散、技術管理水平低。“走出去”戰略對于糧油企業來講，主要是組織一批中小企業走出去，這些企業的規模水平都比較適宜東南亞。但是就目前來講，能稱得上規模的民營糧油企業大概有一萬一千多家，年產值3700億元，其中1/3是糧機制造企業，大部分位糧食加工企業，而走出去的民營企業的年產值僅僅占年總產值的不到1％。

     談及造成這樣局面的原因，宋廷明對記者說，一方面是民營企業自主知識產權設備、精加工設備、高端設備不多，另一個很重要的原因就是企業實力不足，形不成完整的產業鏈。“舉一個進口的例子，比如巴西盛產大豆，中國缺大豆，但是由于交通問題，中國的企業沒有自己的碼頭，沒有自己的運輸設備把大豆運出來，也就沒有辦法把大豆進行加工再出口，形不成一條完整的產業鏈。而日本的企業做的是比較成功的，他們在密西西比河發現了盛產的糧食后，自己修建了碼頭，自己運輸回來，自己加工然后再出口，整個是一條龍加工生產，不再是小打小鬧格局。”

     宋廷明指出，發達國家糧食加工企業工藝設備先進，科技含量高，裝備水平精良，加工層次多，產業鏈長，產品附加值高，原料基本上是吃干榨凈。要想提高我國“走出去”的民營企業競爭力，形成科學完整的產業鏈條是十分必要的。

     “雖然我國糧油加工機械制造業取得了很大的發展，但是仍然面臨諸多問題，如全行業缺乏統一的組織與管理，大企業不大不強，小企業不精不專的局面還十分突出；缺少有自主知識產權的產品和品牌產品；缺乏有序的市場秩序和行業內的協調與溝通，相互壓價，低價競爭；研發能力不足，創新能力有待提高，高端市場的產品競爭力不強等等。”中國糧食行業常務副會長周明臣如是說。他還強調，糧油企業要想真正走出國門，在國際市場立足腳跟，還需要更加努力，才能圓一個“中國糧機遍天下”之夢。

     專家論道

     美國斐格律師事務所李益強:境外上市要尋新途徑

     “目前，中國已經成為世界的一個加工制造業基地，但跟其他產業相比，糧油制造業還有很大的一段距離。”美國斐格律師事務所的博士李益強在糧油企業“走出去”戰略研討會說。他指出，現在糧油企業在國內數量極多，但是規模不夠大，專業不夠強，處于一種比較分散的狀況。生產出來的產品基本上都是處于中低端產品，高端產品比較少，在國外市場上往往就是用價格優勢來吸引買家，很可能就會造成所謂的惡性價格競爭，對于企業本身，對于國家，都不是一個很好的產業提高和升華的途徑。

     李益強介紹，傳統的走出國門的形式——向國外市場進行直接投資，進行生產，固然是一個比較穩妥的途徑。但是根據我國糧機制造業的一個實際情況，境外上市這個途徑不乏其可行之處。特別是對于國內現在一些龍頭企業，可能會是一個比較成熟的途徑。“首先，境外上市可以幫助我國的糧機企業進行轉型，這個轉型是包括幾個方面的，其中很重要一點就是幫助龍頭企業的企業文化向國際化接軌，能夠讓企業內部的管理機制，以及管理文化更開闊，能夠引進一些具有國際化管理經驗的人才，幫助我國的龍頭企業，不僅僅是通過國內的一些并購、強強聯合擴展國內的市場。境外上市融來資金以后，便可以去收購境外的一些技術比較成熟，或者比較有歷史的品牌。”

     李益強指出，要實現這些目標，人才是很關鍵的，要有一個開拓的眼界，能夠借用國外的管理經驗來擴展國外的市場。雖然通過境外上市成本可能會增加，但是這個“學費”可以吸引來資金，吸引來人才，實現公司質的飛躍，是十分值得的。

     企業要想進一步擴展，無論是直接投資，購買技術，還是吸引有國際管理經驗的人才，都需要充足的資金和成長的空間。李益強介紹，“現在我國銀行貸款利率其實比較高，而境外上市則可以從國際資本市場上融得資金來幫助企業進一步的擴張。目前我國很多企業都可以做到境外上市，像在英國，只要六七萬人民幣的年利潤就可以上市，比國內的A股市場要容易得多。國內的公司不妨可以通過這個途徑來實現企業質的飛躍，不僅是帶動企業本身的發展，還能夠吸引外資進入我國市場，從政策上也是一個很有效的一種方式。”

     李益強還說，企業要想走出國門，不一定自己非要作為唯一的投資者，可以考慮跟當地的公司設立合資企業，也可以考慮跟一些風險投資資金，或戰略投

     資者一起來收購某個公司。這些措施可能會幫助你解決一些資金上的問題。

     國務院發展研究中心研究部隆國強:“走出去”要慎重

     在加入世界貿易組織以后，我國的對外投資迅猛增長，從2002年的27億美元到去年增加到161億美元，投資的主體也呈現出了多元化，有限責任公司已經取代原來的國有企業，成為第一大類對外投資的主體。各類企業都在開始探索“走出去”。據國務院發展研究中心研究部副部長隆國強介紹，我國對外投資在產業結構上相對比較集中，2005年累計的我國對外投資的存量，排第一位的是商業服務業，累計對外投資的金額達到了165.5億美元，第二類是批發和零售，第三類是采礦業，在其他的很多行業，可以說幾乎每一個行業都有對外投資。無論是國際還是國內的環境，在為各個行業的發展提供機遇的同時，也帶來不少挑戰。

     注重科學決策

     過去的五年中，我國企業的對外投資快速的增長，在這個過程當中取得了很好的成效，也有很多成功的經驗，但是也存在不少的問題。這些問題恰恰是還未走出去的企業今后“走出去”可以值得借鑒和注意如何回避的。

     隆國強說:“很多企業對外投資時缺乏科學決策的程序，很多企業家對投資的決策是憑著敏感，憑著魄力做出的，但是跨國投資情況非常復雜，我國企業還沒有養成充分利用投資銀行、咨詢公司這種中介機構做可行性研究的習慣。”他強調，很多投資者依照以往的經驗覺得這個機會不錯，但投出去以后發現，有很多問題在他做投資決策的時候根本就不知道，很多在海外投資失敗的案例，實際上是從做投資決策時就埋下了禍根，所以投資的決策一定要慎重。

     “我們要慎重收購‘爛蘋果’”。隆國強在談到跨國并購時，一針見血的指出了其中的弊病。他說，我國企業總體的實力相對較弱，通過并購去投資時，并購對象往往是遇到了經營困難的企業。像是TCL并購了康柏，聯想并購了IBM的PC部門，都是經營不太好的對象，這就要求企業有很強的資源整合的能力，否則就可能會被并購對象拖垮。根據很多咨詢公司的調查，跨國并購的成功率大概只有30％。隆國強為我們舉了這樣一個例子:“最近奔馳公司和克萊斯勒經過九年的‘婚姻’又‘離婚’了，它并沒有把克萊斯勒整合好，對于跨國經驗比較少的中國企業來說，整合方面的挑戰就更加嚴峻了。”

     學會用好拐杖

     很多企業“走出去”無論成功與否，不僅是自己長了教訓，更為以后更大范圍的中國企業順利走出去積累了經驗。隆國強強調，我國企業走出去時一定要學會用好拐杖，在投資決策過程中，并購時，了解對方情況時，可以借助有經驗的跨國公司，全球咨詢公司的經驗，可能這是要花錢的，但是這點錢和最后造成的重大損失比，或者和獲得的重大收益比是非常值得的。

     隆國強表示，我國的對外投資是一個國家戰略，同時也是一個企業戰略，要想我國的企業“走出去”走的好，走的順，走的穩，走的快，需要在企業層面上，在國家政策的層面上共同努力，共同探索才能做好這個工作。

     投資新招 組建糧機設備聯合體共拓海外糧食市場

     中亞地區的糧食市場是一個巨大的市場，它是一個擁有5600萬人口并與我國北方消費習慣近似的消費市場。新疆糧油食品廠廠長張新哲多次對中亞市場進行調查，發現了那里的商機:由于各國在制訂糧油產品標準方面的差異，幾乎都存在簡化儀器配備不足和檢驗項目不全的缺陷，在檢測的設備上是一大空白。倉儲與飼料機械，由于快速私有化進程，使原有的國有倉儲設施長期不用，基本喪失其功能，隨著生產力的大大上升，倉儲問題已經成為制約糧食生產的瓶頸，市場對優良高效的倉儲設施的需求越來越迫切，特別是皮帶輸送機、灌包機等在那里很有市場。

     發現了市場后，如何進入這個市場，成為張新哲面臨的一個課題。我國糧機企業由于競爭的消耗，大多都處于缺乏沖擊國際市場的能力，接到訂單應不能提供優質的售后服務。

     雖然中國的糧機產品已經具備了國際化的水平，只是因為專業化的原因，品牌紛雜，各自為政，使外國人看不到強大的中國品牌糧機企業。

     一個企業的出口產品不僅代表企業形象，也代表國家的形象，如果忽視作為中國企業應盡的責任，最終受害的是企業自己和國家利益。張新哲說:“我們應該向德國人、日本人和韓國人學習，打破小農意識，建立大協作的現代化企業經營模式，把企業化分工與統一品牌結合在一起，形成對外出口的中國糧機協作體系與共同的品牌。”

     張新哲認為，可以通過貿促會出面牽頭組建糧機承諾設備聯合體，申請進出口信貸資金，政府援外資金項目，建設中國糧機品牌樣板項目，以點帶面，在總局領導下，著重聯系各國的農業部、農協會、商會，建立基礎交流，人員互訪的平臺，設法打通貿易渠道，形成產品的補償貿易，只有這樣，才能加速中國大中型成套糧機設備在國外拓展的進程。

     走“引進、消化、吸收、創新”道路民營企業走出國門價格戰不是出路

     投資規模達到1.4億元，擁有18萬平米的廠房和國際先進水平的數字化加工設備，誰也沒想到幾年前一個名不見經傳的企業如今發展成這樣。為了拓寬國內外市場，湖北永祥公司耗資500萬人民幣，引進國外的先進設備，然后進行消化、吸收、創新，經過四五年的努力，2007年出口各種碾米機械單機產品有望達到350萬美金，。

     “先在國內立足腳跟”

     “糧機要‘走出去’一定要立足國內市場，國內市場也是一個新興的很旺盛的市場，所以國內做好了，才能參與國際競爭。一些跨國企業進入中國，為國內的企業提供了一個競爭的平臺，引進了新的理念，新的技術，使我們感到了壓力，也感到了差距和發展的曙光。國外的跨國企業都有百年的歷史，為了爭奪市場，采取一些手段，威逼我們國內的企業。我們國內的企業只有在本國立足了腳跟，在自己的地盤上勝過了跨國公司，才有可能在走出去以后再與他們一較高下。”永祥公司的王經理告訴記者。

     “我們不打價格戰”

     王經理介紹，他們在剛進入國際市場時，很多國外客戶對我們中國的產品抱有懷疑的態度。在他們的印象里，不僅僅是糧油機械產品，中國其他產品也存在類似的問題，就是產品質量偏差，加上競爭無序，行業不能自律，造成價格戰，產品細節不到位，后續服務較差。為了使公司的碾米機械產品能夠“走出去”，他們建立了相應的服務體系和技術銷售支持，腳踏實地的研究專業技術，規范企業的管理系統，用國際化的裝備生產糧機產品，用國際化的配置來配套產品。王經理說:“絕不能為了短期的利益損壞中國產品的品牌，要打質量戰，技術戰，服務戰，不能盲目的打價格戰。”

     在國際市場上，只有生產高性價比的糧機產品，才能夠在國際糧機舞臺上與跨國公司同臺競技，作為一個走出去的“前輩”，王經理說:“只有不斷創新，提高產品質量才是立足國際市場的捷徑。”

     企業案例 品牌、創新、網絡、服務、人才:糧企跨國投資打出組合拳

     出口額每年以百分之百的速度在增長！今年預計達到4000萬美金！對于一個創建了40年，剛剛“走出去”僅8年的企業來講，是什么讓在它拓展海外市場時如此順利呢？

     江蘇牧羊集團的總經理劉廣道告訴記者，由于公司集飼料機械工程，倉儲工程，糧食機械工程，環保、鋼結構、食品機械控制為一體，業務種類比較多，前期的市場分析非常關鍵，大部分的時間都應花在前期分析上。“我們把市場分為幾個部分:美國、加拿大、日本和西歐市場，這屬于一個成熟市場，它對設備的技術含量要求比較高，知識產權保護比較重要，對于細節比較看中，比如環保、安全、衛生等等。這塊銷售不僅可以擴大我們的銷售份額，而且可以提升我們的產品質量，提升我們的經營理念；另外，經濟比較好的發展中國家，像馬來西亞、印度尼西亞，還有中東、南美一部分國家，他們設備的質量和技術要求不是特別高，但是特別注重價格和服務，這是我們的主要市場，目前看來占到65％；第三是俄羅斯、烏克蘭、伊朗曾經經濟比較發達，后來由于種種原因經濟有一定滯后的國家，隨著經濟的復蘇，越來越多的廠需要購買設備；第四就是非洲的大部分地區，還有朝鮮這些市場，這些地區相對欠發達，有的地區甚至沒有電的資源，這是我們的培育市場，我們正在采取先入為主的原則。”

     通過廣告、國際展會、研討會創建品牌

     據數據統計，目前中國的飼料機械在生產數量上是全球第一位的。劉經理說:“由于我們這個行業是屬于勞動密集型的行業，所以在國際競爭上有一定的優勢。但俗話說好酒也要勤吆喝，更何況我們中國的糧食加工企業在國外開展業務比較晚，沒有一個品牌優勢。在國內我們可能是知名品牌，但是在國際上是一個新兵，比著名的品牌差的很遠。如果要建立一個真正的品牌是一個系統的工程，包括最初的廣告宣傳，國際行業組織的相關認證的辦理，產品質量的保障，付款、承諾、信用以及交貨，還有創新知識產權的保護，一直到最后的售后服務。僅2007年4月份我們就投入了將近三百萬的廣告宣傳。”

     劉經理介紹，國際展覽會對于企業來說是一個重要的舞臺，通過這些展會，不僅提升了品牌，促進了銷售，同時也使企業了解與國際同行的差距在哪里，哪些方面有優勢。對于每一個會議都要充分研究，分析必要性和有效性。一旦定下來以后，就該組織人員策劃，盡可能來展現企業的實力。他說:“技術論壇、研討會和國際培訓，我們做的比較多，每年在不同的國家舉行將近10次的研討會論壇，都取得了良好的效果。”

     “不做拷貝”

     “前兩天在荷蘭參加一個展覽會遇到了這樣的問題，很多老外過來就問這是拷貝哪里的。我們中國的糧食加工設備大部分質量比較差，都是拷貝，已經給人留下了這種印象，在國際競爭中會遇到其他國家的質疑。因此產品質量和技術創新就十分關鍵。我們公司在過去幾年時間里面，花了很大的精力，2005年是我們的精品化和創新年，2006和2007年是我們的數據年。這一切都表明了我們要在創新上下功夫。

     “國際銷售網絡的建設，是我們的命脈”

     對于一個成熟的公司，銷售總部的人員很少，有效的管理不同地區和國家的代理人，可以控制整個的市場。劉經理介紹，最近幾年，公司的主要任務就是花大力氣尋找相關區域的有效代理和代表，鞏固代理的穩定性。從而減弱由于地域文化、語言、宗教等帶來的不利影響，同時對代理和代表進行培訓，有效的開拓國際市場服務。“我們采取‘請進來、走出去’的原則，請他們來看我們國內的一些飼料廠，依托國內大的市場來發展國際市場。國際銷售網絡的建設，這是我們的命脈。”

     劉經理說:“我們國內的一些服務人員，由于語言的障礙，在服務水平上嚴重不足，導致設備安裝不完善，推薦的說明書缺乏等等，甚至還有后續成本的增加。售后服務是長期銷售的基礎，是信用度的間接的體現。我們目前做的就是讓代理來盡可能為我們彌補服務上的不足。”