糧油企業(yè)走出去的時機(jī)已經(jīng)成熟
據(jù)中國貿(mào)促會糧食分會名譽(yù)會長白美清介紹，糧油行業(yè)特別是糧機(jī)制造業(yè)20多年來，經(jīng)過引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)新，許多技術(shù)和產(chǎn)品已經(jīng)接近和達(dá)到世界先進(jìn)水平。白美清特別指出，我國的產(chǎn)品以其先進(jìn)性、經(jīng)濟(jì)性、實(shí)用性深受發(fā)展中國家的好評，適合廣大發(fā)展中國家糧油工業(yè)的需求。白美清說“雖然我們有些產(chǎn)品還同國際先進(jìn)水平有點(diǎn)差距，但是我們實(shí)用，價格也比較合適，所以深受發(fā)展中國家的歡迎?！?
“國家的優(yōu)惠政策也鼓勵企業(yè)積極走出去。例如上海合作組織成員國之間采取的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易優(yōu)惠政策，還有中國貿(mào)促會糧食分會多次和中國進(jìn)出口銀行進(jìn)行聯(lián)系，積極爭取為糧機(jī)出口和對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作取得優(yōu)惠信貸支持等等?！敝袊Q(mào)促會糧食分會副會長王瑞元說。
目前，一批具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競爭力的大型企業(yè)已成為“走出去”的中堅力量。據(jù)初步統(tǒng)計，面粉年產(chǎn)20萬噸以上的企業(yè)已近30家，其中年產(chǎn)50萬噸以上的企業(yè)已達(dá)5家，大米年產(chǎn)20萬噸以上的企業(yè)已達(dá)20家，其中年產(chǎn)40萬噸以上的已達(dá)4家。植物油加工企業(yè)更是跨越式發(fā)展，目前日處理1000噸以上的油廠已達(dá)40多家。這在世界糧油界也是位列前茅的。至于糧機(jī)制造廠，全國已有10多家成為骨干，其產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷國外，糧機(jī)出口大概占產(chǎn)量的10％左右。
“西進(jìn)南下”尋求合作拓展市場
在談到該“走”到哪里去時，白美清說:“除了我們傳統(tǒng)的地區(qū)以外，目前應(yīng)配合中國與東盟10＋1自由貿(mào)易區(qū)的發(fā)展和上海合作組織，向經(jīng)濟(jì)合作方面發(fā)展，要‘西進(jìn)南下’拓展市場，西進(jìn)中亞的同時我們需要向中東、非洲拓展，南下主要是東南亞印度，巴基斯坦，東南亞和南亞這一片，進(jìn)而為將來東亞貿(mào)易區(qū)的形成及早布點(diǎn)設(shè)廠打好基礎(chǔ)。我認(rèn)為區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)活動是大勢所趨，我們要及早布點(diǎn)，打好基礎(chǔ)，企業(yè)家應(yīng)該眼光看的遠(yuǎn)一點(diǎn)?！?
“目前我國糧機(jī)企業(yè)在中亞市場相互惡意競爭，耗費(fèi)很大，不能獲得應(yīng)有的國際貿(mào)易利潤，不能保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這種急功近利的行為，給中亞國家留下了低價自斥的印象，實(shí)際上我國的糧機(jī)產(chǎn)品從技術(shù)上和制造水平上都達(dá)到了國際的先進(jìn)水平，只是不能在成套設(shè)備和參與區(qū)域競爭方面形成合力，影響了我們‘走出去’。一方面我們要積極“走出去”，把自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良的售后服務(wù)推出去，占領(lǐng)區(qū)域市場。另一方面也要留意其他潛在銷售市場，及早進(jìn)入，拓展市場。”中國貿(mào)促會糧食行業(yè)分會會長張桂鳳強(qiáng)調(diào)。
培育完整的產(chǎn)業(yè)鏈跳出小打小鬧格局
在研討會后中國糧食行業(yè)協(xié)會副會長宋廷明接受記者專訪時稱，盡管糧油企業(yè)規(guī)模水平較前些年有了較大提高，但目前的糧食行業(yè)仍存在“小、散、低”的局面，即規(guī)模小、地區(qū)分散、技術(shù)管理水平低?！白叱鋈ァ睉?zhàn)略對于糧油企業(yè)來講，主要是組織一批中小企業(yè)走出去，這些企業(yè)的規(guī)模水平都比較適宜東南亞。但是就目前來講，能稱得上規(guī)模的民營糧油企業(yè)大概有一萬一千多家，年產(chǎn)值3700億元，其中1/3是糧機(jī)制造企業(yè)，大部分位糧食加工企業(yè)，而走出去的民營企業(yè)的年產(chǎn)值僅僅占年總產(chǎn)值的不到1％。
談及造成這樣局面的原因，宋廷明對記者說，一方面是民營企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)設(shè)備、精加工設(shè)備、高端設(shè)備不多，另一個很重要的原因就是企業(yè)實(shí)力不足，形不成完整的產(chǎn)業(yè)鏈?！芭e一個進(jìn)口的例子，比如巴西盛產(chǎn)大豆，中國缺大豆，但是由于交通問題，中國的企業(yè)沒有自己的碼頭，沒有自己的運(yùn)輸設(shè)備把大豆運(yùn)出來，也就沒有辦法把大豆進(jìn)行加工再出口，形不成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。而日本的企業(yè)做的是比較成功的，他們在密西西比河發(fā)現(xiàn)了盛產(chǎn)的糧食后，自己修建了碼頭，自己運(yùn)輸回來，自己加工然后再出口，整個是一條龍加工生產(chǎn)，不再是小打小鬧格局。”
宋廷明指出，發(fā)達(dá)國家糧食加工企業(yè)工藝設(shè)備先進(jìn)，科技含量高，裝備水平精良，加工層次多，產(chǎn)業(yè)鏈長，產(chǎn)品附加值高，原料基本上是吃干榨凈。要想提高我國“走出去”的民營企業(yè)競爭力，形成科學(xué)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條是十分必要的。
“雖然我國糧油加工機(jī)械制造業(yè)取得了很大的發(fā)展，但是仍然面臨諸多問題，如全行業(yè)缺乏統(tǒng)一的組織與管理，大企業(yè)不大不強(qiáng)，小企業(yè)不精不專的局面還十分突出；缺少有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品；缺乏有序的市場秩序和行業(yè)內(nèi)的協(xié)調(diào)與溝通，相互壓價，低價競爭；研發(fā)能力不足，創(chuàng)新能力有待提高，高端市場的產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)等等?！敝袊Z食行業(yè)常務(wù)副會長周明臣如是說。他還強(qiáng)調(diào)，糧油企業(yè)要想真正走出國門，在國際市場立足腳跟，還需要更加努力，才能圓一個“中國糧機(jī)遍天下”之夢。
專家論道
美國斐格律師事務(wù)所李益強(qiáng):境外上市要尋新途徑
“目前，中國已經(jīng)成為世界的一個加工制造業(yè)基地，但跟其他產(chǎn)業(yè)相比，糧油制造業(yè)還有很大的一段距離。”美國斐格律師事務(wù)所的博士李益強(qiáng)在糧油企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略研討會說。他指出，現(xiàn)在糧油企業(yè)在國內(nèi)數(shù)量極多，但是規(guī)模不夠大，專業(yè)不夠強(qiáng)，處于一種比較分散的狀況。生產(chǎn)出來的產(chǎn)品基本上都是處于中低端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品比較少，在國外市場上往往就是用價格優(yōu)勢來吸引買家，很可能就會造成所謂的惡性價格競爭，對于企業(yè)本身，對于國家，都不是一個很好的產(chǎn)業(yè)提高和升華的途徑。
李益強(qiáng)介紹，傳統(tǒng)的走出國門的形式——向國外市場進(jìn)行直接投資，進(jìn)行生產(chǎn)，固然是一個比較穩(wěn)妥的途徑。但是根據(jù)我國糧機(jī)制造業(yè)的一個實(shí)際情況，境外上市這個途徑不乏其可行之處。特別是對于國內(nèi)現(xiàn)在一些龍頭企業(yè)，可能會是一個比較成熟的途徑。“首先，境外上市可以幫助我國的糧機(jī)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這個轉(zhuǎn)型是包括幾個方面的，其中很重要一點(diǎn)就是幫助龍頭企業(yè)的企業(yè)文化向國際化接軌，能夠讓企業(yè)內(nèi)部的管理機(jī)制，以及管理文化更開闊，能夠引進(jìn)一些具有國際化管理經(jīng)驗(yàn)的人才，幫助我國的龍頭企業(yè)，不僅僅是通過國內(nèi)的一些并購、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合擴(kuò)展國內(nèi)的市場。境外上市融來資金以后，便可以去收購境外的一些技術(shù)比較成熟，或者比較有歷史的品牌?！?
李益強(qiáng)指出，要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，人才是很關(guān)鍵的，要有一個開拓的眼界，能夠借用國外的管理經(jīng)驗(yàn)來擴(kuò)展國外的市場。雖然通過境外上市成本可能會增加，但是這個“學(xué)費(fèi)”可以吸引來資金，吸引來人才，實(shí)現(xiàn)公司質(zhì)的飛躍，是十分值得的。
企業(yè)要想進(jìn)一步擴(kuò)展，無論是直接投資，購買技術(shù)，還是吸引有國際管理經(jīng)驗(yàn)的人才，都需要充足的資金和成長的空間。李益強(qiáng)介紹，“現(xiàn)在我國銀行貸款利率其實(shí)比較高，而境外上市則可以從國際資本市場上融得資金來幫助企業(yè)進(jìn)一步的擴(kuò)張。目前我國很多企業(yè)都可以做到境外上市，像在英國，只要六七萬人民幣的年利潤就可以上市，比國內(nèi)的A股市場要容易得多。國內(nèi)的公司不妨可以通過這個途徑來實(shí)現(xiàn)企業(yè)質(zhì)的飛躍，不僅是帶動企業(yè)本身的發(fā)展，還能夠吸引外資進(jìn)入我國市場，從政策上也是一個很有效的一種方式?！?
李益強(qiáng)還說，企業(yè)要想走出國門，不一定自己非要作為唯一的投資者，可以考慮跟當(dāng)?shù)氐墓驹O(shè)立合資企業(yè)，也可以考慮跟一些風(fēng)險投資資金，或戰(zhàn)略投
資者一起來收購某個公司。這些措施可能會幫助你解決一些資金上的問題。
國務(wù)院發(fā)展研究中心研究部隆國強(qiáng):“走出去”要慎重
在加入世界貿(mào)易組織以后，我國的對外投資迅猛增長，從2002年的27億美元到去年增加到161億美元，投資的主體也呈現(xiàn)出了多元化，有限責(zé)任公司已經(jīng)取代原來的國有企業(yè)，成為第一大類對外投資的主體。各類企業(yè)都在開始探索“走出去”。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心研究部副部長隆國強(qiáng)介紹，我國對外投資在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上相對比較集中，2005年累計的我國對外投資的存量，排第一位的是商業(yè)服務(wù)業(yè)，累計對外投資的金額達(dá)到了165.5億美元，第二類是批發(fā)和零售，第三類是采礦業(yè)，在其他的很多行業(yè)，可以說幾乎每一個行業(yè)都有對外投資。無論是國際還是國內(nèi)的環(huán)境，在為各個行業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇的同時，也帶來不少挑戰(zhàn)。
注重科學(xué)決策
過去的五年中，我國企業(yè)的對外投資快速的增長，在這個過程當(dāng)中取得了很好的成效，也有很多成功的經(jīng)驗(yàn)，但是也存在不少的問題。這些問題恰恰是還未走出去的企業(yè)今后“走出去”可以值得借鑒和注意如何回避的。
隆國強(qiáng)說:“很多企業(yè)對外投資時缺乏科學(xué)決策的程序，很多企業(yè)家對投資的決策是憑著敏感，憑著魄力做出的，但是跨國投資情況非常復(fù)雜，我國企業(yè)還沒有養(yǎng)成充分利用投資銀行、咨詢公司這種中介機(jī)構(gòu)做可行性研究的習(xí)慣。”他強(qiáng)調(diào)，很多投資者依照以往的經(jīng)驗(yàn)覺得這個機(jī)會不錯，但投出去以后發(fā)現(xiàn)，有很多問題在他做投資決策的時候根本就不知道，很多在海外投資失敗的案例，實(shí)際上是從做投資決策時就埋下了禍根，所以投資的決策一定要慎重。
“我們要慎重收購‘爛蘋果’”。隆國強(qiáng)在談到跨國并購時，一針見血的指出了其中的弊病。他說，我國企業(yè)總體的實(shí)力相對較弱，通過并購去投資時，并購對象往往是遇到了經(jīng)營困難的企業(yè)。像是TCL并購了康柏，聯(lián)想并購了IBM的PC部門，都是經(jīng)營不太好的對象，這就要求企業(yè)有很強(qiáng)的資源整合的能力，否則就可能會被并購對象拖垮。根據(jù)很多咨詢公司的調(diào)查，跨國并購的成功率大概只有30％。隆國強(qiáng)為我們舉了這樣一個例子:“最近奔馳公司和克萊斯勒經(jīng)過九年的‘婚姻’又‘離婚’了，它并沒有把克萊斯勒整合好，對于跨國經(jīng)驗(yàn)比較少的中國企業(yè)來說，整合方面的挑戰(zhàn)就更加嚴(yán)峻了?！?
學(xué)會用好拐杖
很多企業(yè)“走出去”無論成功與否，不僅是自己長了教訓(xùn)，更為以后更大范圍的中國企業(yè)順利走出去積累了經(jīng)驗(yàn)。隆國強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，我國企業(yè)走出去時一定要學(xué)會用好拐杖，在投資決策過程中，并購時，了解對方情況時，可以借助有經(jīng)驗(yàn)的跨國公司，全球咨詢公司的經(jīng)驗(yàn)，可能這是要花錢的，但是這點(diǎn)錢和最后造成的重大損失比，或者和獲得的重大收益比是非常值得的。
隆國強(qiáng)表示，我國的對外投資是一個國家戰(zhàn)略，同時也是一個企業(yè)戰(zhàn)略，要想我國的企業(yè)“走出去”走的好，走的順，走的穩(wěn)，走的快，需要在企業(yè)層面上，在國家政策的層面上共同努力，共同探索才能做好這個工作。
投資新招 組建糧機(jī)設(shè)備聯(lián)合體共拓海外糧食市場
中亞地區(qū)的糧食市場是一個巨大的市場，它是一個擁有5600萬人口并與我國北方消費(fèi)習(xí)慣近似的消費(fèi)市場。新疆糧油食品廠廠長張新哲多次對中亞市場進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了那里的商機(jī):由于各國在制訂糧油產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)方面的差異，幾乎都存在簡化儀器配備不足和檢驗(yàn)項(xiàng)目不全的缺陷，在檢測的設(shè)備上是一大空白。倉儲與飼料機(jī)械，由于快速私有化進(jìn)程，使原有的國有倉儲設(shè)施長期不用，基本喪失其功能，隨著生產(chǎn)力的大大上升，倉儲問題已經(jīng)成為制約糧食生產(chǎn)的瓶頸，市場對優(yōu)良高效的倉儲設(shè)施的需求越來越迫切，特別是皮帶輸送機(jī)、灌包機(jī)等在那里很有市場。
發(fā)現(xiàn)了市場后，如何進(jìn)入這個市場，成為張新哲面臨的一個課題。我國糧機(jī)企業(yè)由于競爭的消耗，大多都處于缺乏沖擊國際市場的能力，接到訂單應(yīng)不能提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
雖然中國的糧機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)具備了國際化的水平，只是因?yàn)閷I(yè)化的原因，品牌紛雜，各自為政，使外國人看不到強(qiáng)大的中國品牌糧機(jī)企業(yè)。
一個企業(yè)的出口產(chǎn)品不僅代表企業(yè)形象，也代表國家的形象，如果忽視作為中國企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任，最終受害的是企業(yè)自己和國家利益。張新哲說:“我們應(yīng)該向德國人、日本人和韓國人學(xué)習(xí)，打破小農(nóng)意識，建立大協(xié)作的現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營模式，把企業(yè)化分工與統(tǒng)一品牌結(jié)合在一起，形成對外出口的中國糧機(jī)協(xié)作體系與共同的品牌?！?
張新哲認(rèn)為，可以通過貿(mào)促會出面牽頭組建糧機(jī)承諾設(shè)備聯(lián)合體，申請進(jìn)出口信貸資金，政府援外資金項(xiàng)目，建設(shè)中國糧機(jī)品牌樣板項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面，在總局領(lǐng)導(dǎo)下，著重聯(lián)系各國的農(nóng)業(yè)部、農(nóng)協(xié)會、商會，建立基礎(chǔ)交流，人員互訪的平臺，設(shè)法打通貿(mào)易渠道，形成產(chǎn)品的補(bǔ)償貿(mào)易，只有這樣，才能加速中國大中型成套糧機(jī)設(shè)備在國外拓展的進(jìn)程。
走“引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)新”道路民營企業(yè)走出國門價格戰(zhàn)不是出路
投資規(guī)模達(dá)到1.4億元，擁有18萬平米的廠房和國際先進(jìn)水平的數(shù)字化加工設(shè)備，誰也沒想到幾年前一個名不見經(jīng)傳的企業(yè)如今發(fā)展成這樣。為了拓寬國內(nèi)外市場，湖北永祥公司耗資500萬人民幣，引進(jìn)國外的先進(jìn)設(shè)備，然后進(jìn)行消化、吸收、創(chuàng)新，經(jīng)過四五年的努力，2007年出口各種碾米機(jī)械單機(jī)產(chǎn)品有望達(dá)到350萬美金，。
“先在國內(nèi)立足腳跟”
“糧機(jī)要‘走出去’一定要立足國內(nèi)市場，國內(nèi)市場也是一個新興的很旺盛的市場，所以國內(nèi)做好了，才能參與國際競爭。一些跨國企業(yè)進(jìn)入中國，為國內(nèi)的企業(yè)提供了一個競爭的平臺，引進(jìn)了新的理念，新的技術(shù)，使我們感到了壓力，也感到了差距和發(fā)展的曙光。國外的跨國企業(yè)都有百年的歷史，為了爭奪市場，采取一些手段，威逼我們國內(nèi)的企業(yè)。我們國內(nèi)的企業(yè)只有在本國立足了腳跟，在自己的地盤上勝過了跨國公司，才有可能在走出去以后再與他們一較高下?！庇老楣镜耐踅?jīng)理告訴記者。
“我們不打價格戰(zhàn)”
王經(jīng)理介紹，他們在剛進(jìn)入國際市場時，很多國外客戶對我們中國的產(chǎn)品抱有懷疑的態(tài)度。在他們的印象里，不僅僅是糧油機(jī)械產(chǎn)品，中國其他產(chǎn)品也存在類似的問題，就是產(chǎn)品質(zhì)量偏差，加上競爭無序，行業(yè)不能自律，造成價格戰(zhàn)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)不到位，后續(xù)服務(wù)較差。為了使公司的碾米機(jī)械產(chǎn)品能夠“走出去”，他們建立了相應(yīng)的服務(wù)體系和技術(shù)銷售支持，腳踏實(shí)地的研究專業(yè)技術(shù)，規(guī)范企業(yè)的管理系統(tǒng)，用國際化的裝備生產(chǎn)糧機(jī)產(chǎn)品，用國際化的配置來配套產(chǎn)品。王經(jīng)理說:“絕不能為了短期的利益損壞中國產(chǎn)品的品牌，要打質(zhì)量戰(zhàn)，技術(shù)戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，不能盲目的打價格戰(zhàn)?！?
在國際市場上，只有生產(chǎn)高性價比的糧機(jī)產(chǎn)品，才能夠在國際糧機(jī)舞臺上與跨國公司同臺競技，作為一個走出去的“前輩”，王經(jīng)理說:“只有不斷創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量才是立足國際市場的捷徑。”
企業(yè)案例 品牌、創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、人才:糧企跨國投資打出組合拳
出口額每年以百分之百的速度在增長！今年預(yù)計達(dá)到4000萬美金！對于一個創(chuàng)建了40年，剛剛“走出去”僅8年的企業(yè)來講，是什么讓在它拓展海外市場時如此順利呢？
江蘇牧羊集團(tuán)的總經(jīng)理劉廣道告訴記者，由于公司集飼料機(jī)械工程，倉儲工程，糧食機(jī)械工程，環(huán)保、鋼結(jié)構(gòu)、食品機(jī)械控制為一體，業(yè)務(wù)種類比較多，前期的市場分析非常關(guān)鍵，大部分的時間都應(yīng)花在前期分析上?！拔覀儼咽袌龇譃閹讉€部分:美國、加拿大、日本和西歐市場，這屬于一個成熟市場，它對設(shè)備的技術(shù)含量要求比較高，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)比較重要，對于細(xì)節(jié)比較看中，比如環(huán)保、安全、衛(wèi)生等等。這塊銷售不僅可以擴(kuò)大我們的銷售份額，而且可以提升我們的產(chǎn)品質(zhì)量，提升我們的經(jīng)營理念；另外，經(jīng)濟(jì)比較好的發(fā)展中國家，像馬來西亞、印度尼西亞，還有中東、南美一部分國家，他們設(shè)備的質(zhì)量和技術(shù)要求不是特別高，但是特別注重價格和服務(wù)，這是我們的主要市場，目前看來占到65％；第三是俄羅斯、烏克蘭、伊朗曾經(jīng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，后來由于種種原因經(jīng)濟(jì)有一定滯后的國家，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，越來越多的廠需要購買設(shè)備；第四就是非洲的大部分地區(qū)，還有朝鮮這些市場，這些地區(qū)相對欠發(fā)達(dá)，有的地區(qū)甚至沒有電的資源，這是我們的培育市場，我們正在采取先入為主的原則。”
通過廣告、國際展會、研討會創(chuàng)建品牌
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前中國的飼料機(jī)械在生產(chǎn)數(shù)量上是全球第一位的。劉經(jīng)理說:“由于我們這個行業(yè)是屬于勞動密集型的行業(yè)，所以在國際競爭上有一定的優(yōu)勢。但俗話說好酒也要勤吆喝，更何況我們中國的糧食加工企業(yè)在國外開展業(yè)務(wù)比較晚，沒有一個品牌優(yōu)勢。在國內(nèi)我們可能是知名品牌，但是在國際上是一個新兵，比著名的品牌差的很遠(yuǎn)。如果要建立一個真正的品牌是一個系統(tǒng)的工程，包括最初的廣告宣傳，國際行業(yè)組織的相關(guān)認(rèn)證的辦理，產(chǎn)品質(zhì)量的保障，付款、承諾、信用以及交貨，還有創(chuàng)新知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，一直到最后的售后服務(wù)。僅2007年4月份我們就投入了將近三百萬的廣告宣傳。”
劉經(jīng)理介紹，國際展覽會對于企業(yè)來說是一個重要的舞臺，通過這些展會，不僅提升了品牌，促進(jìn)了銷售，同時也使企業(yè)了解與國際同行的差距在哪里，哪些方面有優(yōu)勢。對于每一個會議都要充分研究，分析必要性和有效性。一旦定下來以后，就該組織人員策劃，盡可能來展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力。他說:“技術(shù)論壇、研討會和國際培訓(xùn)，我們做的比較多，每年在不同的國家舉行將近10次的研討會論壇，都取得了良好的效果?！?
“不做拷貝”
“前兩天在荷蘭參加一個展覽會遇到了這樣的問題，很多老外過來就問這是拷貝哪里的。我們中國的糧食加工設(shè)備大部分質(zhì)量比較差，都是拷貝，已經(jīng)給人留下了這種印象，在國際競爭中會遇到其他國家的質(zhì)疑。因此產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新就十分關(guān)鍵。我們公司在過去幾年時間里面，花了很大的精力，2005年是我們的精品化和創(chuàng)新年，2006和2007年是我們的數(shù)據(jù)年。這一切都表明了我們要在創(chuàng)新上下功夫。
“國際銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，是我們的命脈”
對于一個成熟的公司，銷售總部的人員很少，有效的管理不同地區(qū)和國家的代理人，可以控制整個的市場。劉經(jīng)理介紹，最近幾年，公司的主要任務(wù)就是花大力氣尋找相關(guān)區(qū)域的有效代理和代表，鞏固代理的穩(wěn)定性。從而減弱由于地域文化、語言、宗教等帶來的不利影響，同時對代理和代表進(jìn)行培訓(xùn)，有效的開拓國際市場服務(wù)。“我們采取‘請進(jìn)來、走出去’的原則，請他們來看我們國內(nèi)的一些飼料廠，依托國內(nèi)大的市場來發(fā)展國際市場。國際銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，這是我們的命脈?！?
劉經(jīng)理說:“我們國內(nèi)的一些服務(wù)人員，由于語言的障礙，在服務(wù)水平上嚴(yán)重不足，導(dǎo)致設(shè)備安裝不完善，推薦的說明書缺乏等等，甚至還有后續(xù)成本的增加。售后服務(wù)是長期銷售的基礎(chǔ)，是信用度的間接的體現(xiàn)。我們目前做的就是讓代理來盡可能為我們彌補(bǔ)服務(wù)上的不足。”
