“這是雙方共同的意愿。”7月22日，益海嘉里副董事長穆彥魁告訴《中國經營報》記者，益海嘉里收購了西藏冰川礦泉水有限公司25%的股權，雙方將來可能會合作成立營銷公司。

    該公司生產的5100礦泉水，是中國為數不多的高端礦泉水之一，其市場價高于依云。

    誰靠誰上位

    從2009年6月開始，益海嘉里就開始招聘5100礦泉水銷售人員。據此前的新加坡媒體報道，益海嘉里位于新加坡的母公司豐益國際斥資1.75億元人民幣，參股西藏水務公司。

    益海嘉里相關人士相當謹慎。他們表示，參股5100礦泉水屬實，不過，目前并不愿意就此事接受采訪。

    消費者第一次看到5100礦泉水，是在動車組上，5100礦泉水公司正是鐵道部援藏項目的幫扶對象，“目前我們有一半左右的礦泉水都是通過鐵路系統和其他政府采購等消化，給他們的價格肯定比較優惠”。上述工作人員告訴記者。目前，5100礦泉水的年產量在15萬噸左右。

    不過，一半礦泉水通過政府采購消化，對于5100礦泉水產能擴大帶來阻力。

    公開資料顯示，5100礦泉水的年產能為30萬噸，“所以必須擴大零售市場”。而一直致力于食品銷售的益海嘉里顯然是最好的合作伙伴之一。

    實際上，這并非益海嘉里第一次涉足飲料行業。巧合的是，上一次進軍豆奶粉，是在三聚氰胺事件之后，豆奶行業迎來銷量井噴的利好之后。

    2008年底，益海嘉里收購了22年歷史的東北豆奶粉老品牌“晨星島[0.55 7.84%]”和其位于黑龍江省佳木斯市的生產線。

    7月12日，記者在北京市宣武區沃爾瑪超市看到，目前，5100礦泉水500ml小包裝價格為每瓶8.9元，高于依云的8.5元。

    “之前，5100礦泉水價格比依云低一些，和益海嘉里合作后，他們建議把價格提高。”5100礦泉水工作人員告訴記者。

    益海嘉里人士并不否認這一點。穆彥魁說：“5100礦泉水走的就是高端路線，水源好，其他很多礦泉水的水源多是自來水。”

    多元的圖謀

    值得注意的是，西藏冰川礦泉水有限公司與鐵道部門有著良好的關系，事實上，該公司正是鐵道部援藏項目的幫扶對象，這也得以讓5100礦泉水的政府采購得以穩固。

    一項調查顯示，國內糧食從生產區運到銷售區的流通費用，占糧食銷售價格的30%到35%，而國外如加拿大則是20%到25%。

    “物流成本到底如何，關系到糧食企業生存還是死亡，如果跟鐵路部門搞好了關系，會讓企業受益匪淺。”東方艾格分析師馬文峰說。

    實際上，益海嘉里的老對手中糧集團就與鐵路部門有著相當密切的關系。2007年，沈陽鐵路局就和中糧集團達成協議，沈陽局在2008年至2013年間，每年為中糧集團有限公司以整列直達等運輸方式發運100萬噸以上玉米。雙方承諾，無論市場資源緊張或過剩，協議一方在安排采購銷售及承運計劃時，應優先考慮對方需求。

    按照上述工作人員的說法，雙方成立營銷公司過后，5100依然主要負責政府采購部分，益海嘉里則主要負責零售部分。

    “5100看中的是益海嘉里的營銷實力。”穆彥魁說，對方表示，益海嘉里在金龍魚系列產品方面的營銷經驗對于推廣5100礦泉水值得借鑒。

    回顧益海嘉里的在華歷程，就可以發現益海嘉里在營銷方面的實力。上世紀90年代初，中國并無小包裝食用油，1989年進入中國的嘉里糧油（益海嘉里的前身之一）總經理李福官向董事會提交報告：準備用三年時間，投入2000萬元資金敲開中國小包裝食用油市場大門。一年下來，銷量達3000噸，使得嘉里的小包裝食用油在市場上得到推廣和普及。

    而在5100礦泉水工作人員看來，參股5100其實是益海嘉里謀求多元化的開始，“益海嘉里尚未涉足飲料業務，找一個潛力品牌擴大市場，是最為便捷的入門方式。”

    實際上，世界上知名的糧商都在采取多元化戰略，益海嘉里在中國的老對手中糧同樣如此，公開資料顯示，中糧集團涉獵農產品[12.29 -3.38%]貿易、生物能源開發、食品生產加工、地產、物業、酒店經營以及金融服務等領域。

    “我們確實要走多元化道路，只要機會合適。”穆彥魁表示。

    穆表示，金龍魚相當成熟的全國性商業網絡確實能夠給推廣5100礦泉水提供捷徑，“比如要進超市，就比較方便。”

    但是，兩者的推廣途徑顯然并不完全重合。記者在益海嘉里的招聘簡章中發現，此次所招聘的益海嘉里銷售人員，負責5100冰川礦泉水系列產品在高級餐飲、星級酒店、夜店等渠道的銷售和推廣。

    5100礦泉水的推廣也許會再次復制金龍魚的銷售奇跡，不過，穆彥魁強調，“益海嘉里很謹慎，不會放棄糧油業務，后者將一直是益海嘉里的主業。”