99年進入畜牧飼料行業，參加了大大小小幾十次展覽會，對業內展會有著很多不得不說和忍不住想說的話。時下正值“2008年（西安）畜牧業暨飼料工業展覽交易會”開罷不久而“2008（北京）VIV國際畜牧集約化展覽會”即將登場的中間時機，我把我體會到的業界展會的問題和想法分享一下。

    畜牧、飼料展會行業經歷的從2000年到如今的2008年的景狀可謂“大起大落”，2000到2004年可謂“大起”，而從2005-2008可謂“大落”，形成這種“下坡”的格局因素眾多，要數重要的當屬行業發展、企業需求和展會本身三個方面的問題，下面我先從這三個方面簡要概述一下。

    首先是：行業發展面臨沖擊

    行業發展方面也包括很多，諸如網絡廣告業的興起對展會行業構成一定的影響，再者展會行業自身積累形成的疲態也讓自身陷入泥潭，另外行業新生力量對展會的需求減少等等，展會行業已經從從前的能讓企業 “一日成名”的高級舞臺發展到如今的“不歡而散”，另外需要提及的是各地良莠不齊的展會和一些砸了招牌的展會對展會行業的影響也不在小數。總而言之，這方面的原因似乎難以隨著人為的因素改變所改變，只求全行共同健康發展，同時展商、政府共同努力才能有所改進。

    其次是：企業需求逐漸滑落

    展會行業的發展將近10年間，企業對展會宣傳方式的認知的是逐漸趨于理性的，越來越多企業都會在參展之前和之后都會多問自己幾個為什么、怎么樣等等，“效果怎么樣”是人們展后常談起的一句話。

    同時企業相互間的競爭壓力、成本壓力也導致企業在選擇上更加慎重，投入宣傳費用更加“斤斤計較”，畢竟參展一次要花費不菲的資金和人力代價。中小企業面臨成本和銷售的雙重重壓，不少企業甚至對展會保持這“NO”的態度，當然企業日子不好過，受到沖擊的不單單是展會行業，同時雜志和網絡媒體和其他服務業也都同樣被牽連。

    最后是：展會自身問題多多

    展會自身方面主要是本文想多談的部分，因為這方面可以通過展商自身改進和創新來實現，同時興許還能立竿見影。下面我將通過六個部分分別對展會現在存在一些問題談談我的看法以及一些創新的思路和思考，算是拋磚引玉。一、兩天展會半天完，高效節能值“稱贊”！

    高效率是應該被稱贊的，但是展會的高效，我們卻不得不為其畫上一個雙引號。

    展商制定的展覽時間一般都是兩天，但是很多參展企業和參觀的個人會后都會感嘆一句——“半天就沒什么人了！”的確，兩天的展覽會半天就基本搞定了，展覽效率高的讓人大跌眼鏡，尤其是參展企業的眼鏡不知摔了多少回！參展往往變成孤芳自賞。

    為什么會出現這種情況呢？原因方面，我想有參會人群較少、展會新的引人的項目匱乏、個人參觀成本高漲等方面，當然和當今社會的浮躁的風氣也脫不開關系，很多人只是上午去看看、湊個熱鬧，下午就走人了。

    如何緩解這方面的問題，我想了如下幾個方面：

    1、上午內容豐富而下午內容空洞是癥結之一。比如很多人上午主要是來看看開幕式、看看哪些領導到會、聽聽領導的發言、看看哪些企業參會，最后約一下想要見的人等等，而這些基本上在一個上午全部搞定了，這種“見面引薦會”下形式的展會的下午缺乏吸引人的東西。如果在下午增加一些重頭的領導論壇、熱門技術講座、嘉賓溝通專場或者其他活動之類的也許能對這個問題有所緩解。

    2、展覽會變成“見面會”是一個令人頭疼的問題。很多時候，上午觀展完畢，中午約見客戶，酒過三巡之后下午基本無力再參展了。欲緩解此問題，只能從“展覽”的根源做起。展覽會主要是展覽的企業的產品，捉摸如何幫助企業推陳出新算是一個解決之道。比如在下午展商可以為參展企業設立一個“新品展區”，把好用、物美價廉、新奇特的產品匯集起來做個集中展示，這樣對企業的展示作用將會加強，雖然我們的行業基本無法做“體驗式展覽”，但是需要想法子向這方面靠。當然方式可以再構思，這里只是一個提法，把握企業需求和參觀者需求是核心所在，如果偏離了這個核心，那只能是隨波逐流啦；

    3、展會人群的低質量也是問題之一。如何提高參展人群的質量也是需要下工夫研究的，比如收取門票（門票可以提前網上索取），這樣可以把一批純粹只是湊熱鬧人群擋在外面，VIV展會這一點做的就很到位。另外，加強會場管理，嚴格清除一些以參會為名，收資料、買東西為實的人群。

    二、企業難活收費貴，主辦承辦能怪誰？

    前面我們談到了，展會“半熱半冷”除了是參觀人群有所減少之外，其實對于能夠吸引參觀人群的企業數量也是一個重要因素，二者互為正比，可謂相輔相成。沒有了參觀人，受眾面縮小，企業將會逐漸減少，因為達不到一定的曝光率和推廣度。同時反過來說，沒有了參展的企業和產品，參觀的人群還會大嗎？

    企業參會逐漸趨于理性，這個我們前面也提到過，理性一方面關系到參展費用，另一方面關系到展覽效果。

    首先談企業參展費用這塊，企業參展的費用包括（1）展位費、（2）展臺設計制作搭建運輸費、（3）人員相關費用、（4）廣告宣傳及其他費用及其他雜項五個大項。

    1、展位費這些年其實變化不大，中小展覽會展位費升降互現，一些重量級的展會展位費基本上都漲幅不小。作為展商來說，漲幅能否適度，能否替中小企業多考慮一下？能否制定一些優惠措施等等？（比如在2008年捐款捐物的企業在下屆展會應該得到特殊的優待，這方面還有很多）。

    剛才特意看了一下2008年VIV國際集約化展覽會的展位報價，A區高價展位費約310歐元/平方米（約30000元人民幣/標準9平米展位），B區普通展位1400元/平米（約12600元/標準9平米標準展位），雖然實際談下來的價格在6-7000左右，但是仍然“價值不菲”！

    2、展臺相關費用，這個不便多說，基本上完全是展商自控范圍。需要說明的是展商的物流能否做的更加細致、貼心和人性化？我參加過的會議中，不少時候都是物品和資料托運出了問題而導致展商急得團團轉，而這些企業找的物流公司全都是展商指定的物流，試問：“能否對物流公司進行一定審視和審核呢”？

    3、人員相關費用也是屬于企業自控范疇，展商需要做的是盡可能的團購到物美價廉的食宿場所，因為參展的企業大多是中小企業，而中小企業的日子是不好過的。

    4、廣告宣傳費方面需要特別指出的是，展商往往設計了不勝枚舉的廣告位和廣告方式（在河南曾經看到過天上飛的廣告），這本無可厚非，但是高昂的費用讓很多想要加強展示的中小企業永遠沒有機會。

    5、其他雜項就很多了，企業也是因企而異，就展商和場館方面，應該加強安保（有不少次企業丟失東西的事情發生）、加強相關規范（比如用餐、租桌椅、植物租賃費等，這些費用雖不是大數，但往往這些參差不齊的費用往往讓企業一頭霧水）。

    三、免費資料飛滿天，落到尋常百姓前。

    我曾經不止一次的看到一個老頭或老太太拉著一個大袋子，專門收集廢紙、刊物等，最終用來賣廢品還錢，相信大家都看到過此類情景。

    資料滿天飛是歷屆展會最為讓人頭痛的問題，但是畜牧、飼料行業展覽走過了這么多年，居然仍然沒有把這個當回事！

    展商參展宣傳自身產品和服務需要發放資料不假，但是如果違規發資料就有的“商榷”了，我多次看到電梯口排了兩行發資料的，見人就給，“不要硬塞”這四個字是當時的寫照。能否杜絕這類問題的發生？還有的不在電梯口，但是抱著資料滿會場跑，搞得會場“烏煙瘴氣”，展會本來是提供人們展覽、展示、交流、洽談和交易的，但是都被“發資料”所充斥，這種“發資料”的方式也讓越來越多的企業變得更加浮躁。

    我曾經在鄭州參加過一次家禽交易會，人之多、紙之厚足以用“前無古人，后無來者”來形容，從一樓的電梯口到二樓的電梯口足足用了一刻鐘（電梯已停），電梯臺階上的宣傳資料最后的地方足有3、4厘米后，踩上去感覺像是踩彈簧！

    說了這么多，如何制止這種局面還“展會本色”？

    我想，加強會場秩序管理是不二法門，比如嚴令禁止“抱著資料到處發放”等行為，至于怎么做，留給展商去思考吧！

    四、講座變成推廣會，眾人皆知能怨誰？

    一開始就談了展會整體對參觀者吸引不夠的提法，技術講座是其中之一。

    除了參會人群本身在減少之外，我們還能看到的一個現象就是來聽技術講座的人也越來越少了，不是因為技術人員或對技術不感興趣，而是大多數人對此類“推廣會性質的技術講座”大多不太感冒，雖然說聽你的技術講座同時接受你的推銷本可以“功過相抵”，但總覺得不爽不是嗎？很多聽課者都是停了其中一部分然后早早離去。

    記得在《方世玉》里面雷老虎總是說一句話——“以德服人”，其實企業想要征服每個人的心，創新的技術足矣，而額外“贈送”了一層“推廣”倒是顯得畫蛇添足，技術就是技術，技術自有其獨特的魅力所在，如果太過于商業化，倒是感覺技術不再技術了。這些是本人對企業的看法，旨在幫助企業能夠把技術講座辦的更好，收獲更多。

    另外，需要給展商的建議也有。比如展商是否應該根據參會人員的喜好對報名設立技術講座的企業的主題進行必要的篩選？比如通過網絡和其他方式提前對參會者做個調查，事先征集大家感興趣的講座話題，同時毫不客氣的將大家不感興趣的講座篩選掉。道理很淺顯易懂，就是技術講座的設立要與參會者的興趣緊密結合，試問，如果經過調查大家一直不看好或者不感興趣的技術講座真的辦起來能有效果嗎？其實這個提法，也是在幫助企業更清晰的定位和調整自己的技術講座，好的技術講座不怕多幾場！

    這，似乎是一件兩全齊美的事情，但是我沒有看到一個展會主辦商在這么做，是沒有能力做到？還是沒有時間去做？還是根本沒想到呢？值得思考！

    五、形式守舊無創新，疲勞觀者難起興！

    工作有工作疲勞，審美有審美疲勞，干啥都有疲勞期。同樣，參展也會形成疲勞！前提是你一成不變或很少創新和改變。其實我們現在的業界展會已經在思索很多創新，但是力度顯然不夠。以下是我的一些想法，也許是奇思妙想，不切合實際，旨在拋磚引玉吧：

    展廳變超市：我看到很多人為了收集所需資料背著一大包甚至幾大包的資料，其實會場完全可以有償提供一些類似于超市的推車，讓參會者一邊談一邊逛，這樣即幫助參觀者省去背資料的力氣，讓大家更輕松，又在一定程度上能延長他們的參觀時間，同時租車還能給展商帶來收益，還讓人感到新意，何樂而不為？當然由于開幕當天上午人比較多，租車時間不宜在開展當天上午開放，但是下午一般是可行的。

    開辟有新意的專場或專區，吸引不同需求的人：比如招聘應聘專場、新品發布專區（前面提過）、互動問答專區（加強娛樂性），有一些展商已經再做，但是如何做的更好，如何做的以人為本，需要繼續挖掘和深思；五、形式守舊無創新，疲勞觀者難起興！

    工作有工作疲勞，審美有審美疲勞，干啥都有疲勞期。同樣，參展也會形成疲勞！前提是你一成不變或很少創新和改變。其實我們現在的業界展會已經在思索很多創新，但是力度顯然不夠。以下是我的一些想法，也許是奇思妙想，不切合實際，旨在拋磚引玉吧：

    展廳變超市：我看到很多人為了收集所需資料背著一大包甚至幾大包的資料，其實會場完全可以有償提供一些類似于超市的推車，讓參會者一邊談一邊逛，這樣即幫助參觀者省去背資料的力氣，讓大家更輕松，又在一定程度上能延長他們的參觀時間，同時租車還能給展商帶來收益，還讓人感到新意，何樂而不為？當然由于開幕當天上午人比較多，租車時間不宜在開展當天上午開放，但是下午一般是可行的。

    開辟有新意的專場或專區，吸引不同需求的人：比如招聘應聘專場、新品發布專區（前面提過）、互動問答專區（加強娛樂性），有一些展商已經再做，但是如何做的更好，如何做的以人為本，需要繼續挖掘和深思.

    　六、展會行業無競爭，深度思考方前行。

    最后一個，我想談談競爭。毋庸置疑，由于門檻不高（基本就是和場館合作+招攬企業的方式）導致畜牧、飼料行業展會間的競爭激烈，目前全國性的展會基本由以前的每年三場穩定到現在的每年兩場（以前是北京太克、飼料工業協會和畜牧業協會的三國時代，現在由于畜牧業協會和飼料工業協會合并辦展而重新格局為各霸一方），這個第一集團的相對穩定，客戶群也相對穩定，大多是上點規模和有點名氣的企業。但是各地的二級展會則不計其數，而且日子很是艱難。

    但是為什么題目是“無競爭”呢？因為我發現展會行業很少因為競爭而主動改進的，比如提升自身的服務質量、降低相關費用價格、提升企業參展效果等等，取而代之的是展商一味的在互相你爭我奪，在拉企業方面不惜用盡各種手段，比如胡亂亂群發電子郵件、瘋狂寄送紙質材料、在已在開展的展會上發放“小廣告“等是最常用的方法，甚至我聽到過多次相互詆毀的情況，由于缺乏上級組織和安排，更有的展會發生“撞車”事件。這樣的競爭是對自身和行業非常不利的，是值得思考的。

    2005年參加國一次煙臺的展會，結果上午還沒有結束就有人開始打撲克了，原因很簡單，就是根本沒有人再來參展，在我們展位對面的廣東一家中型企業廢了1天多時間搭建的展臺，用了不到一上午就一氣之下個撤了！其他企業也不得不紛紛提前撤展早點去享受煙臺海灘的片刻美好。當然在煙臺，有地理條件的影響，但是其他方面難道就沒有值得思考的地方了嗎？對于參展企業，這樣的展會下次你能參加嗎？

    思考后方能前行，這是剩下留給展商、企業的一個問題，至少現在已經刻不容緩。。。

    最終的思考

    其實，展覽會的這種方式與雜志、網站有其共同之處，那就是都是為了宣傳企業的。可以統稱為企業宣傳的一個平臺，核心是通過自身的影響力和集合能力，幫助企業推廣品牌，提升其認知度等。但是不同點也非常明顯，那就是展會的“現場”的形式能讓參展人群實實在在的看到真的產品、真的企業、真人真事，甚至可以現場觸摸、聆聽、感受、嘗試以及和企業交談和對話等等，展商應該在把參展企業的需求和利益放在第一位的前提下更多的思考如何把這些“真”實事求是的發揮出來。不再刻意的追求什么場面、不再刻意的烘托某些數字！

    同時，從參會者需求出發也是必不可少的，可以說與參展企業利益不分伯仲，因為只有真正從參會者需求出發才能真正滿足參會者，讓參會者真正的得到什么，這樣才能吸引更多、更高質量的參會人群來前來參會，才會物有所值，從而形成良性循環，推動展會行業的發展；（作者：谷偉兵 中國飼料行業信息網）