編者按：2009年對于中國飼料及飼料添加劑行業來說，是具有里程碑意義的一年。2009年是《飼料和飼料添加劑管理條例》頒布實施10周年，同時也是以“保障飼料安全，推進健康養殖”為主題的飼料質量安全執法年，作為行業內的權威媒體，在過去的大半年中，《飼料廣角》也時時關注行業以及企業中的質量安全問題，恩貝集團有限公司作為行業內的佼佼者早已進入了我們的視野。近日，記者來到山東鄒平，專門走訪了恩貝集團。

    領先一步 作一個可信賴的供應商

    本刊記者 屈國杰

    

    恩貝集團從1995年建廠，經過了13年，企業得到長足發展，特別是2004年以后公司發展突飛猛進。2008年中國出口氯化膽堿總量超過10萬t，其中恩貝集團出口就將近4萬t，占全國出口總量的35%以上。恩貝產品出口到世界上70多個國家和地區，主要是歐美市場。在國內，恩貝與位居中國前20名的集團公司都具有長期合作關系。現在中國國內市場氯化膽堿的需求量大概10萬t，恩貝去年在國內銷售了37 000t，占國內市場的將近40%。2009年恩貝的目標是爭取國內市場占有率達到45%左右。2009年1-6月全球飼料總產量下降約7.8%，國內市場1-5月下降約5%，而恩貝的氯化膽堿銷量卻是逆勢增長，特別是2009年4-6月，恩貝的銷量達到8 000t/月，這也是恩貝集團創建以來銷量最高的一個季度。2008年以前恩貝產品的出口量占到總產量的70%左右，而自2008年調整銷售策略以來，擴大了國內市場份額，現在基本占到總銷量的50%。

恩貝集團生產車間

    從2007年初恩貝開始生產VB2產品，目前的定單已經排到10月份以后。

    從2008年開始生產飼料級蘇氨酸，2009年3月進行了設備擴產改造，目前月產量達到了800~1 200t。

    公司的發展吸引了大批技術、管理、銷售人員的加盟，包括現在二三梯隊的后備干部。公司一方面招聘有經驗的人員，一方面進行自主培訓，公司先后舉辦了兩期后備干部培訓班，后備人才通過各種競爭方式走上領導崗位。兩方面結合進行，使恩貝整體人才儲備形成了合理的梯次結構。2008年恩貝在國內增設了十幾名銷售經理，使得銷售公司的營銷團隊達到了46人之多。目前恩貝的人才配備在國內同行業中達到了較高水平。

    恩貝對質量安全問題異常重視，將之視為企業生死攸關的大事。基于這樣一種理念，在產品質量方面，從董事長到總經理，到中層，到質量監測的具體的部門人員，從原材料的選擇，到整個生產過程的質量控制，到產品從出廠到客戶接收到的物流過程中都嚴格按照相關質量保證體系完成。

    2009年恩貝把ISO 9001、HACCP、ISO 22000，和歐盟的FAMI-QS體系進行了一次整合。北京華思聯認證中心被邀請為恩貝的咨詢單位，曾多次對恩貝中層班組長以上的員工進行培訓。早在2003年恩貝就引進了6S管理模式，去年在結合原有生產管理模式基礎上又融入到了現有的崗位10項責任制當中去，并曾多次組織員工到亞太中慧集團、海爾集團等大的集團公司參觀學習。

    

    “領先一步”的核心理念是企業制勝的法寶

    

    記者：恩貝集團取得今天的成績，核心理念是什么？

    劉洪新：公司的核心理念是“領先一步”。這是支撐公司發展到現在的最重要的一個源泉和動力，這也是一種企業文化的凝聚。我們在企業發展的過程中不但關注企業發展的絕對水平，我們更關心的是我們在行業中的相對位置。無論是技術、成本還是管理、銷售各個方面我們只要相對高于競爭對手的水平，就會在競爭中處于不敗之地。

 “領先一步”的核心理念是恩貝集團制勝的法寶

    記者：2004年恩貝集團開始大規模擴張，那么在發展速度與盈利能力之間是如何平衡的？

    劉洪新：我們的主導產品氯化膽堿是種微利產品，只有靠數量的提升才能獲得一些微薄的利潤。恩貝集團當初就是靠規模化擴張和微利理論來支撐發展的。只有取得規模化優勢，擴大銷量，才能做到質優價廉，我們通過總量的提升來獲取我們的利潤，而不是靠單位利潤的提升。在獲取同樣的利潤情況下，靠規模化來實現，我們的市場占有率和品牌知名度也會相應提升。

恩貝集團副總經理兼銷售公司經理劉洪新

    

    處于行業領先地位的技術中心

    記者：恩貝集團技術研發中心成立3年以來，與我們同行相比優勢體現在什么地方？

    鄭雄敏：第一，軟件平臺，我們和國內著名發酵專業院校建立了戰略合作關系，目前代號603的新產品就是和某著名院校合作開發的，恩貝是某國內著名院校的一個合作基地。第二，硬件方面，我們擁有從小試、中試到放大的全套自控設備，在菌種保存方面，菌種保存溫度達到-80℃，確保了菌種性能穩定。而行業內一般的僅為零下40℃保存。恩貝的菌種室有4個緩沖間，從硬件上確保了無菌環境的要求。而一般同行無菌室僅有2個緩沖間。第三，在人員配備方面也是比較強的，研發中心的人員配制有專業的高級工程師和工程師。目前研發中心研究生、本科生的比例達到了85%以上。

恩貝集團總工程師兼研發中心主任鄭雄敏(中)

    記者：研發中心自成立以來取得了哪些成績？

    鄭雄敏：恩貝的VB2產品就是完全由現在的研發中心獨立完成的。VB2的產品質量控制和清潔生產水平在全國應該都屬于第1方陣。蘇氨酸產品也是通過這個研發中心中試放大以后到生產的。今年年底我們有3個項目，代號601、602、603，在研發中心要完成中試放大，明年要大規模生產。目前還有3個儲備項目正在小試階段。研發中心一般是研發一代、儲備一代、推廣一代。

    記者：目前的研發中心有沒有進一步的擴建計劃？

    鄭雄敏：我們現在正在興建一條30t罐的發酵設備流程。我們原來的中試放大規模是到10t罐，如果從10t罐直接放大到100t罐，中間有一定的風險。為了穩妥地做到這一步，公司準備興建一套30t罐的放大中試生產線。這條30t罐生產線的建立可以實現兩個功能：一是減少直接擴大到100t罐的風險，在30t完成進一步的放大功能；二是可實現一定規模的生產功能。30t罐本身就可以實現一定的生產規模，取得一定的利潤，這些利潤公司準備全部再次轉化為設備投入。預計30t罐在今年的11月底會初步完成生產線的安裝，經過大概兩個月的調試就可以正式投入中試放大及生產。

    

    完善的質量安全保障體系

    記者：請給我們介紹一下恩貝的整個質量控制體系？

    孫海遠：恩貝集團目前已建立起一套完善有效的質量保障體系。

    自檢自控體系：集團公司品管部負責生產流程品質管理和原材料、中間體、產品的檢驗工作，擁有設施先進，功能完備的品控檢測中心，配有經驗豐富、技術水平較高的實驗人員。檢測中心設有高效液相色譜儀、氣相色譜儀、紫外分光光度計、精密天平等先進儀器設備，時時對在產品、產成品的質量進行監控，確保產品質量安全。完善的質量管理體系能夠確保供應商審核、原材料采購、檢驗、儲存，生產過程監控，中間體和產品檢驗，相關人員的培訓，生產設施的維護和保養，產品的儲存、銷售以及客戶信息的反饋等整個產品生產和服務過程有效運行，確保產品質量長期穩定，滿足客戶和市場的需求。

恩貝集團生產副總經理孫海遠

    產品追溯體系：公司制定了產品標識規則，出庫均設立臺帳，售后產品一旦發現問題，從顧客投訴至產品召回都有一套行之有效的應急處理程序，一旦確定產品質量問題可迅速通過發貨臺帳記錄實施產品召回。召回后產品按照不合格產品處理程序進行隔離、評估、處置，再通過本公司追溯體系可從成品追溯到生產控制，追溯到召回產品所使用的原輔材料，在生產過程中及源頭上對產品質量實施有效控制。

    食品安全控制體系：公司根據HACCP和歐盟FAMI-QS體系要求，SSOP（衛生標準控制程序）對生產用水的衛生安全、防止交叉污染等8個方面進行控制，在實施SSOP、設備維護保養程序、人員培訓的前提下建立并實施食品安全控制體系，確保產品符合我國《飼料衛生標準》和歐盟《飼料衛生要求》（歐洲議會和歐盟理事會法規NO183/2005），以及《在動物營養方面使用的添加劑》（歐洲議會和歐盟理事會法規NO1831/2003）標準要求。

    記者：從原料進廠到產品出廠這個過程中，恩貝在質量控制方面是如何做的？

    孫海遠：先談我們的主導產品氯化膽堿，對于氯化膽堿的主要原料供應商我們嚴格進行篩選和把關。我們使用的鹽酸都是山東比較大的生產企業提供的合成酸。環氧乙烷的供應商全是東方石化、燕山石化等大的中石化系統公司，這些大公司提供的環氧乙烷純度都非常高。三甲胺來自于山東德州最大的一家生產企業。我們的這3種主要原料都采購于國內知名公司中篩選的供應商，以確保原料的質量。

    在生產過程中按照國家的行業標準，氯化膽堿中三甲胺的允許殘留量是1 000mg/kg，而我們按照歐盟的標準，對三甲胺殘留以不高于300mg/kg進行控制，提高了產品的內在質量，符合出口目的國比如歐盟所屬國家的要求。

    對于黃曲霉毒素、二惡英、重金屬、農藥殘留、三聚氰胺等重要的衛生指標，我們更是嚴格監控，建立了自己的黃曲霉毒素監測手段，嚴格控制生產流程以防霉菌毒素的產生，委托國家二惡英實驗室對產品進行定期檢驗，請有資質的單位定期抽檢產品以檢測三聚氰胺。

    生物工程公司的VB2產品，我們引進了成熟的工藝和技術，采用了世界上先進的工藝操作環節，在發酵環節我們采用了DCF自動控制系統，實現了PH、溶氧、溫度等自動控制，減少了人為差錯，提高了控制精度，使發酵水平比較穩定。

    在預處理環節，我們采用了進口的陶瓷微濾膜技術，使菌體和需要產物的溶液分離更徹底，膜分離技術所采用的膜，其攔截能力使得大部分蛋白都可以截掉，這種膜甚至可以應用于核工業的鈾濃縮裝備，這也是國家鼓勵進口的裝備。

    蘇氨酸作為一種發展前景良好的添加劑產品，其國家標準也是在2008年制定的。恩貝集團有幸參與了這項國家標準的起草。蘇氨酸的純度國際上一般要求超過98.5%，我們的國家標準增設了二級97.5%的標準，而恩貝現在生產的產品純度都在99%以上。恩貝的飼料添加劑企業標準制定參考了美國食品法典、中國藥典等，產品均可以達到醫藥級的要求。

    在結晶后烘干過程當中，VB2用的是壓力式噴霧干燥塔，蘇氨酸用的是震動硫化床，包括其中的一些中間環節都采用了自動控制系統，提高了控制精度，而且我們的蘇氨酸和VB2裝備都是專用的，避免了交叉污染的產生。

    對于產品的檢測，我們建立了行業標準檢測里最高的仲裁檢測標準，以此來檢測我們的留樣和生產的產品。

    記者：恩貝產品的優勢和差異化體現在哪些方面？

    孫海遠：恩貝的氯化膽堿優勢：一是產品含量足，質量長期穩定；二是三甲胺殘留量低于300mg/kg，達到出口歐盟國家標準；三是產品水分低，膽堿單位體積有效含量高，水分一律控制在2%以內；四是確保重金屬含量低于國家標準；五是確保不產生霉菌毒素和二惡英污染。

    VB2產品的優勢：一是使用的菌種是自然誘變選育的菌種，其產物對人類和動物安全可靠；二是生產成本降低，產品質量明顯提高，產品顏色表現為接近本色桔黃色；三是產品堆積密度高（比國內同行高60～80g/L）顆粒流動性好，便于和其他飼料成分混合均勻，同時也可降低包裝和運輸成本；四是產品采用先進提取和母液回收工藝，可使污水排放量降低30%以上，COD降低10倍以上。

    蘇氨酸產品優勢：一是純天然發酵產品，無毒副殘留，安全可靠，100%為可吸收的L-型蘇氨酸；二是生產過程無其他添加物，為無污染生產工藝，生產效率高，成本低；三是品質優良，無需造粒呈天然的小顆粒狀結晶，顏色白，雜質少，流動性好，無靜電，便于與其他飼料成分混合均勻；四是可以循環處理回收產品，污水排放大幅減少，有效降低了環保費用。

    產品組合銷售策略與安全高效的物流體系

    記者：今年以來，國內外飼料總產量都是下降的，而貴公司的氯化膽堿銷量不降反升，你們是如何做到的？

    劉洪新：第一，這得益于我們2008年12月以來的銷售策略調整，對氯化膽堿、VB2、蘇氨酸進行了組合銷售，精耕細作。產品組合銷售是我們去年底實行的一個營銷戰略，因為我們的產品都是同一客戶群，營銷渠道都是相通的。一方面對公司來說有利于增加客戶對產品、人員和公司的信任程度，實現多種產品為客戶打包服務，有效降低銷售管理費用；另一方面對于客戶來說，利于節省采購時間，降低采購成本，節省物流費用。如果同時采購我們2種或3種產品，公司會對客戶有相應的價格服務傾斜政策。目前進行3種產品組合購買的客戶占到我們總客戶量的10%~20%，而同時購買2種產品的客戶達到20%~40%（氯化膽堿+蘇氨酸）。現在蘇氨酸市場每年以20%的速度在增長，所以前景相當廣闊。第二，恩貝的產品與同行相比質優價廉。由于恩貝氯化膽堿具有一定的規模優勢，據測算膽堿銷量每增長1 000t/月，我們的制造、管理、銷售、財務等四項費用就會相應降低60~80元/月。產量增大，意味著原料采購量的增大，我們與上游供應商的采購議價能力也會提高，就會爭取到上游供應商的返利政策，這部分利潤空間我們都通過產品降價讓利于客戶，幫助客戶實現成本的降低從而擴大客戶飼料產量的增加，進而更有力地促進恩貝產品銷量的增加，建立起互惠互利、合作雙贏的戰略合作伙伴關系。規模的增大同時意味著要求管理水平的提升，現代管理學認為，產品銷量每增加1倍，管理水平相應要提高4倍才能滿足產品快速增長的需要。通過實施精細化管理，反過來更進一步促進產品的質優價廉。

    記者：恩貝的產品從出廠至到達客戶端這個過程中質量是如何保障的？

    劉洪新：第一，供貨及時，在收到定單2d內恩貝會把貨及時發出，確保客戶不發生斷貨問題，這是對客戶最重要的服務。第二，每年對于物流供應商進行優化選擇，定點配送貨物。要求口碑好快捷準時，保證貨物的安全性，防止運輸環節污染。在內貿部分，我們挑選中遠、中海等這些國內口碑良好的物流公司進行合作；外貿方面，馬士基等大的物流公司是我們優先選擇的。第三，無論是外貿、內貿，無論到達南方的長途運輸還是北方的短途運輸，我們都按照ISO 90001和HACCP認證的相關要求進行操作。