溝通 務實 創新 實現企業迅速騰飛

    ——專訪谷實農牧集團董事長兼總裁殷學中

    目前飼料行業面臨著前所未有的大變革時期，要想在單純飼料加工板塊占有一席之地，最佳的選擇之一，就是成為某個區域的領先者或品牌主導者。而谷實農牧集團在黑龍江，以至在東北三省，便算得上這一類企業。他們的經驗給讀者以啟迪，愿與大家分享。

    谷實農牧集團或者青禾公司,在業界聽起來,總覺得多少有些陌生。但是,當你踏上了黑龍江的土地,就會有意無意地聽到關于谷實、關于谷實農牧集團董事長殷學中,關于谷實農牧集團技術總監梁代華的聲音。其實，谷實農牧集團已歷經十年的創業之路，由一個只有10多人、年銷量1000噸的小工廠，發展成為飼料行業集團企業，其中蘊含了許多曲折、徘徊，又是一曲克服困難踏平坎坷，迎來希望的奮斗史。近日，本刊記者就谷實集團發展情況對董事長殷學中進行了專訪。

    走進青禾，最強烈的感覺就是清新悅目,寬暢潔凈一塵不染的場區和辦公大樓，會讓你誤以為是昨日剛建的新廠。

    殷總談吐儒雅謙和，他會議室里掛著一幅五牛圖，整個圖景與殷總有一種和諧之美。我們的訪談就這樣輕松隨意的開始。

谷實農牧集團董事長兼總裁殷學中

    成長之路 創新與責任并重

    10年前，哈爾濱青禾科技有限公司（以下簡稱青禾公司）如同一粒種子在北國大地悄然生根、成長，10年來企業團隊胸懷抱負、自主創新，歷經風雨，未雨綢繆，詮釋著畜牧產業發展的豐富內涵和精彩歷程，從優秀的營銷團隊，技術研發隊伍到卓越的企業文化、人文理念，從專注做好產品研發，到細致服務每一位客戶，青禾開創一個又一個典范。

    當歷史的時針指向1999年，青禾公司破繭而出，義無反顧地踏上了一條充滿荊棘卻希望無限的創業之路。當時企業的主要產品是預混合飼料，僅有10多人，年銷量1000噸。青禾飼料產品在用戶中還處于比較陌生的階段，在既無品牌又無市場的條件下，總經理、技術經理以身作則，親自拜訪用戶，了解終端需求，用最快捷的方式去解決產品和服務等方面遇到的問題。業務員更是用辛勤的汗水和百折不撓的精神感動了用戶，為公司快速發展打下了堅定的市場基礎。

    2001年，青禾公司改變了傳統的營銷模式，在省內首創先河，實現了“現款后貨”的經營模式，并開始構建以鄉鎮為單位的經營模式，這樣既能節省用戶在經營中的成本，又能極大的方便用戶購買產品并獲取服務。經過公司全體上下共同努力取得初步成果。到2003年，隨著6萬噸標準化工廠的建立，企業發展突飛猛進，市場不斷擴大，青禾飼料已成為養殖業家喻戶曉的知名品牌。同年公司被評為“哈爾濱十強飼料生產企業”。這些成績的取得，極大地鼓舞了員工士氣和營銷團隊的信心，公司也進一步把產品研發、設備投入和營銷模式創新當成企業的戰略特點，推動公司穩固擴展。

谷實農牧集團廠區

    一路風塵 開拓挑戰序新篇

    面對不斷壯大的經銷商隊伍，公司一方面不斷地組織多彩的培訓，另一方面通過營銷商吸納為公司的直銷員，并給予其市場開發、賬款回收、店面管理、職業規劃等多方面的指導。使很多經銷員通過加盟青禾成為當地知名的經銷商。隨著銷量的擴大，公司對于技術研發非常重視，主要是原料消化利用率的研究，添加劑質量的評定，還有飼料檢測方法的研究和加工工藝對于動物消化率影響的研究，為養殖戶帶來更大的效益。

    公司實施人才興起的發展戰略，重視培育德才兼備的優秀員工，設置農大學生就業實習崗位，形成人才梯隊，為他們搭建施展提高技能的平臺。公司通過注重產品技術研發、人才隊伍建設，提高企業競爭力，并逐步得到用戶、經銷商、供應商和社會的認可。2004年被哈爾濱市人民政府授予守合同重信用企業稱號，2005年“谷實”牌商標被認定為哈爾濱市著名商標，成為黑龍江省十強飼料企業。同年11月，公司生產的系列產品被黑龍江省消費者協會評為消費者滿意產品。

    面對新機遇、新挑戰。公司在哈爾濱高新技術產業開發區建設年產18萬噸現代化生產線，實現了跨越式發展，同時獲得了ISO9001體系認證、HACCP食品安全體系認證、國家高新技術企業認證及市級企業技術中心和省級企業技術中心的認證。真正發展成為現代化農牧科技企業。

化驗室

    走過10年 成功躍上新的平臺

    2005年以前銷售基本上是以倍增的速度發展，在這一背景之下，隨著老廠的不斷擴建，年產18萬噸高檔配合飼料生產線的建成和投產，生產系統真正地實現了自動化、標準化和數據化的管理模式。

    為確保貨源優良，集團采取對供應商進行實地考察、篩選、評定。與廠家之間合作的方式為主，做到合作雙贏。

    企業文化建設也一直伴隨著企業的發展，如“青禾和您一起成長”，就是同經銷商、供應商和企業共同發展，通過員工的努力把市場、把部門搞好；通過經銷商的努力把市場打開，銷量增加了，同時變成了當地著名的經銷商，同時企業也發展壯大了。公司有一句話叫“谷實與您共同分享”，就是當公司變成知名企業和變成知名品牌后，員工可以學到真本事，經銷商經營公司產品也有榮譽感，很容易打開市場。

    在公司快速發展過程中，產品研發與產品營銷，始終齊頭并進，相互促進、相互拉動，通過產品功能和市場推廣，共同樹立企業品牌形象，同時加大廠房設備投入，注重生產管理、信息管理。隨著哈爾濱、長春、沈陽年產18萬噸現代化生產基地的先后落成，企業已進入規?；l展。2009年適逢青禾公司成立10周年之際，谷實農牧集團宣告成立，集團擁有企業分別為哈爾濱青禾科技有限公司、哈爾濱谷實農牧科技有限公司、長春谷實飼料有限公司、沈陽谷實飼料有限公司、北京谷實飼料銷售有限公司、哈爾濱鼎匯飼料有限公司。谷實集團的成立標志著企業發展躍上了一個新的平臺，預示著企業的又一輪成長。對企業人才和管理也提出了更高的要求，殷總表示集團管理團隊會不斷學習和提高，感悟企業和行業變化規律，使集團發展循序漸進。

技術中心

    狠練內功 夯實基礎 讓明天燦爛綻放

    經過10年發展，企業取得了一定成果。下一步他們將乘勢發展，爭取三年后集團的濃縮飼料總銷量達到40萬噸，重點抓好三方面的工作。第一，把研發當做企業核心競爭力；第二，注重營銷模式的創新，不斷提高營銷人員的業務水平和服務能力；第三，注重企業內部管理水平的提高，進一步加強市場信息反饋系統的建設，強化市場部門在營銷工作中的作用。通過這三方面的工作把企業的基礎打好，然后逐步向養殖、肉品加工領域滲透，把企業變成一個產業鏈，具有強抗風險能力并變成東北區域著名的農牧企業。為了實現這個目標，集團各個管理部門都做好了充分的準備。

    經過多年的發展，谷實農牧集團已躍居行業前列，成為推動飼料行業發展、養殖技術進步的積極參與者。展望未來，青禾人信心滿懷，谷實團隊將本著溝通、務實、學習、創新的精神，使企業文化健康向上，管理體系嚴謹高效，體現應有的朝氣和活力，相信憑借優秀的人才隊伍、完備的管理體系及適應市場的營銷戰略，集團會不斷發展壯大，為用戶提供更優質的產品和更完善的服務，成為養殖經營者心目中最好的合作伙伴。谷實人愿與各界朋友共同追溯波瀾壯闊的歷程，攜手描繪光輝燦爛的明天。

    每一個企業的成功都有他獨到的經營理念和思路，對此殷學中董事長如是說，谷實集團的快速發展得益于以下幾個方面：

    一是對市場準確的判斷，使企業的發展與行業潛在發展方向不謀而合。谷實集團與2000年開始，改變了傳統的通用型豬濃縮飼料的喂養方式，制造了一種分階段豬濃縮飼料，使產品升級換代，取得了明顯效益，拉動了企業的快速發展；二是銷售發展的升級。2001年青禾公司改掉了傳統的經銷模式，在省內首創先河，實現了先款后貨的經營模式，降低了企業風險。構建鄉鎮體的經營模式，這樣既能減少用戶在經營中的成本，又能極大地方便用戶購買產品，并進行密集化網絡銷售的培訓。這樣，既實現了購銷雙贏，又提升了銷售商的價值觀與社會責任感；三是實現企業規?；?。今后飼料行業的發展方向是以全價料為發展趨勢，規模企業在原料采購、技術革新方向有著得天獨厚的優勢，這也是谷實農牧集團不斷擴大規模的動力之一。

    在談到目前面臨最大的挑戰和機會時，殷學中董事長說，谷實集團發展到現在，目前面臨最大挑戰有三方面：一是管理者與基本生產情況存在脫節，這也是大型企業面臨很大的困惑；二是人才問題，這是尋求企業發展，體現企業價值的重要因素之一；三是現代化管理體系建設。以目前谷實集團的現狀來說，還比較有信心。企業抓住的機會就是企業必須對市場具有前瞻性，只要行業存在，企業永遠都有發展的機會。

    谷實走過10年，已在東北三省深深扎根。殷學中董事長，雖說是從銷售出身，但他更是一個儒商，務實、低調、淡泊，是一個懂得生命深層內涵的人。

    心有多大舞臺就有多寬。衷心地祝福谷實集團一路走好，開創出更廣闊的天地，成就出更輝煌的事業，我們有理由相信，谷實一定會成為飼料行業穩健的前行者。