飼料廠不是人人啃得了的香餑餑，飼料廠不是人人做得來的行當(dāng)。每年不少飼料廠因經(jīng)營不善而倒閉，又有不少新的飼料廠拔地而起，企圖虎口奪食，分一杯羹。這就是飼料行業(yè)，再艱難企業(yè)也能生存，再安逸也能死去。關(guān)鍵是一個怎樣的團隊和一個怎樣的掌舵人帶領(lǐng)它前進。

    ——悲：不懂飼料也做總經(jīng)理——

    自從老莫當(dāng)上了A飼料廠的總經(jīng)理，他就沒睡過一天踏實覺。這A飼料廠原本是廣東某知名集團企業(yè)下的子公司，1989年成立，2007年以前一直做預(yù)混料。做預(yù)混料之初利潤空間頗高，但是隨著競爭越來越激烈，利潤空間不斷壓縮，而且賒銷厲害。2007年底，幾個股東看著A飼料廠財務(wù)報表上那1000多萬的賒欠款，臉都黑了。

    這預(yù)混料的買賣肯定是做不下去了，但廠子一旦關(guān)門，那1000多萬的賬款收回的希望就渺茫了。股東們尋思了很久，決定轉(zhuǎn)做利潤不高但風(fēng)險較低的水產(chǎn)料和禽畜料。水產(chǎn)料則以大宗養(yǎng)殖品種草魚料為主。

    老莫被“拎”過來當(dāng)這個總經(jīng)理，心里是一百個不情愿。好歹集團企業(yè)改制后，他也是個不大不小的股東。況且他一直從事的是人力資源管理，對飼料的加工和銷售一無所知。

    而集團之所以拉老莫過來管理，主要是其他大股東都不愿意去A飼料廠。雖然做飼料廠的總經(jīng)理，聽上去是個美差，但是一過去就得頂著1000多萬的舊賬，而且集團的分子公司里，比這個賺錢的項目多的是。在A廠原總經(jīng)理退休辭職后，老莫便在其他大股東的推薦下做了負責(zé)人。好在集團對老莫的任職沒有提太多要求，只要不再虧損就行。

    老莫一上任，問題就接踵而來。因為啟用工作經(jīng)驗不足兩年的本科生擔(dān)任飼料配方師，把飼料質(zhì)量弄得是一塌糊涂，市場上客戶投訴不斷。這本科生跟公司老配方師實習(xí)過一段時間，老配方師走了之后，他就順理成章地頂了空缺。事實上，老莫也對這本科生做過考察，但是由于自己對飼料配方也是一竅不通，問不出個所以然，稀里糊涂地就通過了。接下來的幾個月時間里，飼料質(zhì)量問題百出，各銷售經(jīng)理為了給客戶一個滿意的答復(fù)，不得已成天在市場安撫。

    老莫在得到市場反饋信息后，才意識到自己選擇有誤，便高薪聘請了某集團公司的退休飼料配方師擔(dān)任顧問，一天7000元。該配方師是泰國人，每個月僅在廠里待一個星期，對A飼料廠的生產(chǎn)情況了解程度可想而知。一旦發(fā)生問題，長期居住泰國的配方顧問也“遠水解不了近渴”。

    按A飼料廠現(xiàn)在的管理情況來看，被市場淘汰是遲早的事，但事實上仍有一定的銷量。目前公司客戶大多是之前賒欠飼料款的客戶，如果不用A廠的飼料，就會被要求追回所欠的貨款。另外業(yè)務(wù)員也能憑客情銷售一部分出去。當(dāng)然，集團也不能看著A廠就這樣倒閉。作為集團企業(yè)下的一個子公司，本應(yīng)該自負盈虧，但集團為了撐門面，危難時刻也不得不出手救濟。集團股東更多的考慮依然是——一旦A廠倒閉，那1000多萬的飼料賒欠款估計就打了水漂。種種原因，讓病入膏肓的A廠仍很光鮮地活著。

    俗話說強扭的瓜不甜。雖然坐著總經(jīng)理的位置，但是老莫打著自己的小算盤。以A廠現(xiàn)在的生產(chǎn)銷售情況來看，每月銷出4000噸水產(chǎn)料及禽畜料，或3000噸水產(chǎn)料便能維持日常費用支出。如果調(diào)整思路，未嘗不能把品牌做起來，但是要花費大家的時間和精力，而年過半百的老莫顯然沒有了沖勁。“既然集團對自己的要求不高，倒不如維持現(xiàn)狀。反正自己也是股東，年底照樣拿分紅。”這樣一想，老莫的心里舒坦多了。

    就這樣年底，A廠雖然沒掙錢，但是虧得也不多，而且還收了100多萬的欠款。股東們對這個結(jié)果也還算滿意。

    ——喜：5年了，終于有經(jīng)銷商主動找上門——

    B飼料廠原本以禽畜料為主，2005年開始涉足水產(chǎn)料，因前期產(chǎn)品定位錯誤，品質(zhì)跟不上，2006年后逐漸被市場淘汰。

    2008年企業(yè)重組，對產(chǎn)品價格、價值、品質(zhì)重新定位。經(jīng)過2009年全年的市場反映來看，重新定位后的方向沒有錯。2009年在珠三角特種魚料銷量整體下滑的情況下，B廠銷售量上漲了15%左右。

    2010年，開始有經(jīng)銷商主動找上門要求代理B廠的飼料品牌，公司副總回憶說自2005-2006年B廠火了一把之后，第一次有經(jīng)銷商主動要求做公司品牌。

    B廠目前以特種魚料為主，產(chǎn)品價格定位為中檔偏高檔，產(chǎn)品價值定位為中高檔偏上。選擇這樣的定位，主要是出于以下考慮：B廠2009年才開始恢復(fù)一定的產(chǎn)能，但還未能滿負荷生產(chǎn)，在量少的情況下，生產(chǎn)特種魚料比大宗飼料（如羅非魚料、草魚料等）更有收益，即充分利用現(xiàn)有產(chǎn)能及市場銷量來賺取盡可能多的利潤，養(yǎng)活企業(yè)。因此，公司主打產(chǎn)品選擇為特種魚料生產(chǎn)。

    產(chǎn)品價值定位為中高檔偏上，主要是根據(jù)企業(yè)自身的情況來定。第一、2009年前公司對飼料價格定位較高，但產(chǎn)品價值沒有配套跟上去，讓養(yǎng)殖戶覺得產(chǎn)品用起來不值，因此被市場淘汰，所以公司對產(chǎn)品價值定位應(yīng)該為中高檔偏上；第二、公司業(yè)務(wù)員大多是從其他飼料企業(yè)挖過來的銷售精英，所接觸的經(jīng)銷商層次較高，有一定的資金實力做特種魚料銷售；第三、公司廠址在珠三角，而珠三角地區(qū)是特種魚料需求市場較為成熟的區(qū)域，家門口的市場開拓起來比較方便；第四、同公司合作的原料供應(yīng)商等都是業(yè)內(nèi)公認較好的，可以把產(chǎn)品品質(zhì)做起來，并體現(xiàn)在價值上。綜上，B廠管理層最終把產(chǎn)品價值定位為中高檔偏上水平，價格則相應(yīng)下調(diào)，盡量讓市場覺得B廠飼料用起來性價比高。

    產(chǎn)品重新定位后，在銷售思路上，公司也做了調(diào)整。一般來講，水產(chǎn)飼料的使用效果要到賣魚的時候才能表現(xiàn)出來，最快都得3個月時間。為了更快地檢驗飼料使用效果，公司當(dāng)時抱著背水一戰(zhàn)的想法，選擇無鱗魚（黃顙魚等）做養(yǎng)殖試驗。因為無鱗魚對飼料養(yǎng)殖效果可以短期內(nèi)反映在體色上，而體色一旦正常，養(yǎng)殖戶便會放心繼續(xù)使用。

    所幸的是，市場反映喂養(yǎng)后體色正常，這樣的結(jié)果也給了公司內(nèi)部員工信心，讓公司有做好其他品種飼料的決心。

    目前，B廠的飼料銷售已達2萬多噸，預(yù)計今年的銷售量比去年增加15-20%。

    ——憂：中小企業(yè)的生存難——

    隨著行業(yè)競爭格局逐漸形成，中小型飼料企業(yè)生存越發(fā)艱難。搶市場的時候，大型飼料企業(yè)在一個片區(qū)就有10來個業(yè)務(wù)員，按每個人2000的費用算，一個月就得2萬元的支出，中小型飼料企業(yè)做不到這個。而1個業(yè)務(wù)員跑市場，跟10個業(yè)務(wù)員跑市場，效果是不一樣的，再加上大型飼料企業(yè)的品牌優(yōu)勢，所以中小型飼料企業(yè)客戶關(guān)系很難維系。

    另外，市場上有想法、有實力、有資金的優(yōu)質(zhì)客戶，哪個飼料企業(yè)不看重？因此，中小型飼料企業(yè)只能淘上那些被大型飼料企業(yè)篩選過的客戶，而這些客戶大多是養(yǎng)殖規(guī)模小，不怎么懂技術(shù)，又要求賒欠的。這無形中又加大了中小型飼料企業(yè)運營的風(fēng)險。

    今年魚粉價格暴漲，并遲遲不見回歸合理價位，飼料企業(yè)多數(shù)會調(diào)整飼料配方，而不會沿用2009年的配方思路。改變后，肯定會對品質(zhì)有所影響。品質(zhì)影響幅度大與小，成為今年飼料企業(yè)競爭力強弱的體現(xiàn)。中小型飼料企業(yè)因資金實力以及發(fā)展平臺較窄，難以留住好的配方師，采購這塊也不占優(yōu)勢，因此飼料質(zhì)量波動有可能比大型飼料企業(yè)大。影響幅度大的飼料企業(yè)，等2010年養(yǎng)殖效果出來后，極有可能被市場淘汰。

    ——思：三大主流模式領(lǐng)航飼料業(yè)——

    目前飼料行業(yè)里邊有三種銷售模式或許將成為未來飼料企業(yè)發(fā)展定位的主流：一種是海大模式，以把握終端客戶為主，這種模式需要提供較高的產(chǎn)品附加值，即服務(wù)；但如果終端銷售渠道一旦建成，公司的系列產(chǎn)品便能很便捷地銷售給養(yǎng)殖戶。

    一種是傳統(tǒng)的銷售模式，如星星飼料、永勝飼料，他們利用自己有限的人力，把產(chǎn)品品質(zhì)做好，并使產(chǎn)品質(zhì)量在終端表現(xiàn)出來；同時通過掌握經(jīng)銷商、代理商，依靠經(jīng)銷商的人脈以及經(jīng)濟實力來鋪開市場。比如永勝飼料，通過精簡內(nèi)部管理人員壓縮管理成本，并把節(jié)省下來的費用投入配方中，因此產(chǎn)品質(zhì)量可以做得比較過硬。

    一種是粵海模式，以中高檔料為主，專業(yè)做部分品種飼料，不像其他企業(yè)一樣面面俱到，但在蝦料以及海水料這兩個板塊，公司都做出了自己的品牌。