2010年上半年，受惡劣的天氣影響，華南蝦病肆虐，發病率和排塘率均高于上年。不過，得益于多年經營的品牌及廠方實施的走終端銷售策略，大型對蝦飼料廠的銷量與去年同期相比，并沒有下降，有的反而有所增長。大廠家壯大的背后是小廠家的市場份額不斷被壓縮減小，目前對蝦飼料企業強者愈強弱者愈弱的“馬太效應”頗為明顯。

    蝦病未影響大廠飼料銷量

    “與去年同期相比，今年上半年我們的對蝦飼料總銷量相差不大。”2010年7月10日，J大型水產飼料集團湛江分公司的銷售經理李天告訴南方農村報記者，目前他們公司的對蝦飼料銷量為1.9萬噸，去年同期持平。

    對這個銷售業績，李天較滿意。他說，今年天氣反常多變，尤其是5月與6月，陰雨天氣持續時間比較長，湛江地區基本每隔一兩天就有一場大暴雨。在惡劣的天氣下，對蝦發病嚴重，湛江不少地方的對蝦發病率都高達70%以上，有的甚至為90%。

    李天說，按廠方的統計，今年華南多數地區的對蝦發病率和排塘率均比去年同期高10%—30%。“不過我們5、6兩月的對蝦飼料銷量并沒有比去年同期減少，尤其是6月，銷售量為7000多噸，比去年同期增加近1000噸。”他表示，今年對蝦養殖情況差，能在這樣的不利條件下保持銷量，實屬不易。

    X集團珠海飼料有限公司銷售經理何能亦表示，今年珠三角的對蝦發病也較為嚴重。“不過我們的對蝦飼料總體銷量比去年同期增長了30%。”他說，今年上半年各月份與去年同期相比，對蝦飼料銷售量增幅最小的是6月，“共計銷售了5000多噸，只比去年增長了10%。”

    何能透露，并不是所有廠家的對蝦飼料銷量今年都能持平或有所增長。“據我了解，有此業績的只有幾家大型水產飼料集團，小型蝦料廠的銷售量基本全都縮減，有的縮減幅度甚至高達50%。”不過他同時強調，亦有大型水產集團分廠的對蝦飼料銷量比去年同期少，減少幅度超過30%。

    一位熟悉對蝦飼料企業經營狀況的知情人士亦向記者證實，“小廠的飼料銷量的確大幅下滑。”他說，像在江門的一些年產量僅有1萬多噸對蝦飼料廠，因銷售受阻，多已處于半停工狀態。

    市場環境有利于大廠家

    何能表示，幾家大型水產飼料廠能在今年暴發的嚴重蝦病中保持銷量或有所增長，一重要原因是今年的對蝦養殖面積增加。他說，這得益于去年的高蝦價，受高蝦價高利潤的驅使，不少原先并沒養蝦的養戶轉養對蝦。對蝦養殖面積增加，飼料的市場容量亦隨之變大。而出于提高養殖成功率的考慮，蝦農更愿意使用質量有保證、品牌好的飼料。這對大廠家的飼料銷售十分有利。

    “還有一個原因是去年上半年，廣東廣西的對蝦也曾出現大面積發病死亡，不過發病率比今年低20%—30%，但對蝦飼料銷量始終受影響，銷售量并不高。”他說。

    中山Y對蝦飼料廠總經理梁益認為，去年底至今年年初，價格大漲的魚粉也幫了大廠家的忙，有助于其爭奪市場份額。據了解，去年底至今年初進口魚粉價格從7000多元/噸漲至12000多元/噸，漲幅接近5000多元/噸。

    梁益表示，大型飼料集團大都財大氣粗，且有大規模采購優勢，采購的魚粉價格比小廠家稍低。作為對蝦飼料中的重要組成部分，進口魚粉的用量及價格與飼料成本息息相關。擁有采購優勢的大廠無需削減進口魚粉用量或使用便宜的魚粉也能保住成本和利潤底線量。“而小廠家要保本只能減少進口魚粉用量或使用低價魚粉，飼料質量變差，經銷商于養戶對此不滿，這給大廠家提供了絕好的搶奪市場機會。”他說。

    走終端開拓市場

    李天表示，雖然今年各種形勢有利于大廠的對蝦飼料銷售，但廠家想獲取更大的市場份額，還需通過廠家自身的銷售能力及開拓。他說，今年他們公司增加了了25名經銷商，其中年銷量超過500噸且同意做專銷的經銷商有6個。他認為，取得如此好的成績，除了公司多年經營積累下來的品牌效應，還與公司的銷售政策有關。他告訴記者，今年公司通過適當數額的獎金，鼓勵業務員和售后服務人員勤跑蝦塘，及時發現銷售環節與養殖過程出現的問題，并幫助經銷商與養戶解決。

    “雖然走終端銷售的好處大家都懂，但讓業務員在實踐中認真執行卻是另一回事。”他說，通過終端攻關取得經銷商與養殖戶的認可，這才有可能開拓新市場。

    李天還透露，今年他們廠多數經銷商的飼料銷量比去年同期少，減少幅度從10%至50%不等。他說，今年飼料銷量比去年同期多，主要是因為今年經銷商數量增加。

    有業內人士表示，每經歷一次病害災難，實力雄厚的大廠往往憑借充足的資金和穩定的質量站穩腳步，愈做愈強。他說，現在的對蝦飼料行業，大廠愈大小廠愈小的趨勢較為明顯，一些小廠家的市場份額正被大廠家不斷地蠶食壓縮，“小廠家的日子將會越來越難過。”