飼料促銷活動每年都有公司在做，但由于今年大環境不好，水產飼料整體銷量下降，廠家之間的競爭也因此更為激烈，促銷幅度也比往年更大。

    去年廣東A飼料有限公司在某市開發了一個新客戶，5月時已經上到80噸的量，這個客戶做多個廠家的飼料經銷，水產料用料高峰時一個月能達2000多噸。本來A公司與他的合作一直維持著沒有出現問題， 6月份正是準備上量的時候，不出意外的話銷量將會翻倍增長，但剛好碰上順德B飼料公司做促銷活動，并允許有部分賒銷，政策非常靈活，這個客戶馬上停止與A公司合作，轉用B公司的料，令A公司損失了一個大客戶。

    今年5、6月份，不少同行向本刊訴苦也出現類似情況。據某飼料公司負責人介紹，促銷活動每年都有公司在做，但今年由于大環境不好，水產飼料整體銷量下降，因此廠家之間競爭更為激烈，促銷范圍也比往年更大。

    促銷加賒銷搶占客戶

    據了解，今年在廣東的促銷主要集中在珠三角區域和粵西的茂名和陽江等地，包括的品種有草魚料、羅非魚料，還有特種水產料，海水魚料僅有少數，蝦料不包括在其中。此外，華東市場的淡水魚膨化料如草魚，鳊魚、海水魚膨化料如黃顙魚也有促銷。

    自5月開始，為了在水產旺季開始前搶占更多客戶，價格成了飼料廠家在短期內撕開市場的一大利器。各大飼料廠家針對重點養殖區域、重點客戶開始做送料的促銷活動。目前市場上的常用做法是“買1噸送1包、1噸送2包”，有廠家針對個別市場個別客戶也有買1噸送4包。因為一包料價值70元以上不等，送1- 2包也就非常誘人。

    另外，據江門某飼料公司業務經理陳某透露，今年銷售壓力特別大，但由于大環境不好，各廠家對資金方面控制仍較緊。部分廠家有選擇地加大了優質客戶的賒銷力度，希望借此增加銷量，畢竟競爭激烈，必須要對客戶加大支持力度，否則很容易被其它廠家搶過去。

    多重因素推動促銷

    澳洋飼料的銷售總監謝紹迪分析認為，今年促銷多于往年，而且集中在5-7月份，有著多重原因。首先，今年上半年天氣詭異導致投苗時間推遲，養殖病害增加，羅非魚爛身病較多、對蝦成活率極低，這些都直接影響飼料銷量。有業內人士認為，受養殖病害以及雨水天氣影響，今年上半年水產飼料整體銷量與去年同期相比約減少1/5-1/4。

    再者，今年雨水天氣偏多，特別是6月份之前雨水不斷，魚蝦不吃料，投料高峰比往年推遲最少一個半月以上，飼料銷售自然也難以啟動。據珠海平沙經銷商麥老板介紹，去年6月份單月已經有200噸銷量，但今年6月前的總銷量還沒有超過200噸。

    再加上飼料原料價格下降，飼料成本比年初有所降低，飼料廠有降價空間，可以通過促銷變相降價。按照養殖習慣，一般客戶在初期選定飼料品牌后就不會輕易更換，所以適當的促銷對于開發市場提高銷量有很大幫助。這也是廠家選擇5-7月份做促銷活動的一個重要原因。

    也有業內人士認為，今年促銷跟賒銷力度有所放松，是因為今年魚價一直較好，飼料廠認為回款的風險不大，所以敢于用促銷跟賒銷來搶占市場。此外通過促銷活動，也可聚集人氣，吸引到新的客戶。

    促銷短期內有效果

    實際上，飼料廠家的促銷在短期內也的確起到了效果。順德E飼料公司本來在廣州番禺某鎮的市場占有率達80%以上，但由于C公司在5月份開始做促銷，兩個月后，一半原本是順德E飼料公司的客戶轉用C公司的飼料。南海S飼料有限公司江門區經理小陳也曾向公司訴苦，由于6月初某個廠家在自己的市場做促銷，一直和自己合作兩年多的客戶林老板告訴他，如果公司不同樣做促銷的話，將考慮其它的廠家。雖然公司最終同意了他的促銷申請，但在申請批下來的前一天，客戶已經拉了對手的飼料，小陳只能無奈地等待下一次的合作。

    據廣州某公司負責人介紹，促銷活動每年都有公司在搞，但今年大環境不好，水產飼料整體銷量下降，因此廠家之間競爭更為激烈，今年促銷范圍比以往每一年都大，小企業相對沒有大企業影響大，因為小企業本來占有率低，大企業市場占有率高，自然被沖擊的客戶多，受影響就大。

    后期關鍵還是靠質量和服務

    據某上市飼料企業負責人介紹，如果促銷活動最終的價格在成本線以上，這樣的競爭拼的是成本，看誰成本低，以及企業的資金實力，屬于良性競爭，是營銷手段之一。飼料促銷會不會繼續下去，主要還要看原料價格，另外要看外部大環境，如果別的廠家在促銷，自己廠家肯定也要相應跟進。

    但在走訪的一個月時間中，筆者發現隨著促銷時間的延長，原來立場堅定不做促銷的廠家也開展松動，或送料，或松政策、壓貨款，促銷幾乎成了一個群體行為。江門新希望總經理楊文學認為，由于年初各個廠家是根據去年的營業額制定今年的原料采購和生產銷售計劃，而一般廠家銷量年增長率在30%-50%，但上半年大多數廠家飼料銷售任務都未能完成，在此情況下，廠家做促銷來增加銷量是可以理解的。

    但楊文學也指出，促銷只能在短期內拉動公司的銷量，長期的話養殖戶還是會看質量，因為產品如果沒有在用戶中形成品牌，那么用戶用料也不會固定，畢竟，促銷只是銷售的環節之一，不應盲目跟進，如果有某家飼料廠促銷過度，到成本線以下，難免會有改配方的行為，導致質量不過關，其后果最終會反映到養殖上，到頭來損失的還是自己。

    海維飼料有限公司李經理也認為，對于最先搞促銷的廠家來說，這種做法是很有利的，無論是維護老客戶還是開發新客戶，都有利于增加銷量。但是，后面越來越多的廠家被逼著做促銷后，每個廠家相互差距縮小，競爭又會重新回到起點，最終還是要看品牌的影響力以及質量。

    此外，業內人士認為今年這種情況，如果廠家單純依靠促銷來擴大市場，則后期的服務工作一定要到位，才能把優勢延續下去。楊學文表示，現在飼料行業都開始提倡服務營銷，一個飼料廠業務員下去，不僅是賣飼料，而且要給養殖戶提供病害防治方法及其它方面的知識，通過服務營銷，飼料廠和經銷商正確引導養殖戶提高意識和養殖技術，提高養殖效益，養殖戶才會接受公司的產品。

    番禺海維飼料業務員小陳就告訴本刊，今年養殖時間比往年少了近兩個月，為了趕在入冬前把魚賣出，養殖戶對于飼料質量要求更高，但在其做市場調查時發現，很少有公司來關注他們的真正需求。越是在競爭激烈的情況下，飼料廠家就越應該到基層去了解客戶的需求，做好基礎服務工作，養殖戶才會認可你的品牌和產品。