對蝦產業中,擁有強大經濟實力和成熟的銷售渠道的產業巨鱷,如恒興、海大、粵海正逐步完善產業鏈的建設,種苗與飼料的布局也愈來愈密集。而經濟、技術實力雄厚的大苗場也在各地興建分場合作場,各方大勢力正逐步吞噬著對蝦種苗市場份額,小苗場的日子,極其艱難。

    同樣受苦的是小飼料廠。小苗場與小飼料廠同病相憐。有人提出,小飼料企業與小苗場可聯手合作,各取所需,共享資源,以爭取在諸強的傾軋中生存。但這可以嗎?

    小苗場生存空間愈發縮小

    “這幾年小苗場的生意越來越難做了。”海南文昌某對蝦種苗場總經理林可(化名)一談起近幾年的經營銷售情況,禁不住向農財寶典記者訴苦。他說,當地市場,10個養殖戶中,就有8個是購買大飼料廠或是大苗場的蝦苗,僅剩下2個養殖戶給諸多的小苗場爭搶。

    雖然2011年的蝦苗銷量與上年相差不大,都是9億多尾蝦苗,但他表示,其他大苗場及大飼料廠的銷量增幅很大,市場份額正在不斷擴增。兩者相比之下,從某種程度上而言,與往年持平,亦是一種退步。

    林可表示,2011年對蝦價格全年保持高位,養殖利潤很豐厚。盡管病害頻發,接連排塘,但也難以冷卻養殖戶對對蝦的養殖熱情。“病害多,價格高,這種特殊的市場行情下,一般養殖戶會連續多次投苗,蝦苗市場增大,但我的銷量保持不變,這說明我的市場空間相對變小了。”

    林可還向農財寶典記者列舉了另一組數據。“2010年,我在文昌大約有100個客戶,但2011年,僅剩70多個。給他們打電話,一大半都是投放了飼料廠提供的蝦苗,剩下的幾乎都是轉投大苗場的苗。”

    經營市場被大力擠壓,除了林可,亦是眾多的小苗場面臨的難題。湛江市東海島東南某苗場老板也大發感嘆:現在賣蝦苗這飯碗不好端。他表示,他的情況比林可更糟糕。“2011年的銷量僅為2010年的一半。”他說,“飼料廠的業務員整天在下面跑、推銷,我們小苗場沒有太多的資金招人,銷售方面沒什么人手,怎么和人家比,不被別人搶市場才怪。”

    他還表示,東海島上百家大大小小的蝦苗場,近幾年轉手出售或關閉的有十多家,但都是小苗場。“大苗場倒是越做越大,這兩年在東海島建的新苗場基本上都是它們的新分場。”他說,小苗場好比是弱不禁風的小孩子,而大飼料集團、大苗場如同強壯的成年人,兩者的對抗,立見分曉。

    “小小”聯手可行嗎？

    面對大飼料集團、大苗場的步步緊逼,小苗場當如何解困?

    “其實我們面臨的問題,也是中小型對蝦飼料廠面臨的困境。”林可表示,這幾年隨著大飼料集團的不斷擴張,對蝦飼料行業市場格局已十分清晰明朗,三大對蝦飼料巨頭(恒興、海大、粵海)在華南地區的市場份額已穩坐前三甲,而它們在各地的布局設點還在繼續當中,近兩年,各大對蝦飼料大頭全力招聘銷售人員,細分銷售市場,逐步實現精細化、服務型的營銷模式。

    在大飼料集團步步為營、分而食之的大勢下,可以預見的是,眾多的中小型對蝦飼料企業,將來只能在幾家大頭的夾縫中生存,而要發展壯大,十分困難。

    “2011年,就有小飼料廠找上門談合作。”林可表示,飼料廠方希望苗場為他們的客戶提供質量穩定的蝦苗,幫助養殖戶提高養殖成功率,而苗場則可以借助飼料企業的銷售渠道,將蝦苗銷售出去。

    “這是一個兩贏的合作方式。”江門新會某中型飼料廠的總經理李田(化名)表示,在對蝦養殖過程中,種苗質量的優劣,是關系養殖能否獲得成功的關鍵。他說,目前現有的中小型飼料廠,大部分都沒有自己的蝦苗場,無法為客戶提供蝦苗。

    這對飼料廠來說,有兩大弊端:一是無法得知養殖戶投放的蝦苗質量優劣,難以估計其養殖成效,銷售風險增加；二是不能為客戶提供方便可靠的購苗渠道,容易導致客戶流失,造成市場萎縮。而與小苗場合作,除了能解決上述的難題,還可以利用小苗場的客戶資源,開拓新的飼料客戶。盡管銷售量不大,但對遭遇銷售困局的中小飼料企業而言,不亞于雪中送炭。

    而對于小蝦苗場來說,與飼料企業合作,可有效幫助消除銷售困境。小苗場銷售渠道少、客戶資源匱乏,飼料企業的客戶資源和銷售渠道,無異于給苗場送來一塊大蛋糕。

    同甘未必能共苦

    盡管有飼料廠的上門“告白”,林可經再三思考,覺得合作之事有待商榷,并沒有立即答應。與林可一樣,珠海某對蝦種苗場也獲得了小飼料廠的上門“告白”。該場負責人戴樂(化名)表示,與飼料廠合作的前景很動人,但合作的過程與結果卻難以把控,得慎重考慮。

    他說,飼企與對蝦種苗場合作的一個前提是,雙方的產品質量都要過硬。不過他表示,小飼料廠的蝦料質量能否保持穩定,是個大問題。

    “小飼料廠使用的飼料繁雜,為了節省成本,會經常變更配方,飼料質量不穩定,會影響養殖效果。”他說,跟蹤服務養殖戶的主要人員是飼料企業的技術員與業務員,為了趨利避害,導致養殖效果差的“黑帽子”很有可能戴在種苗場頭上。“我們小苗場好不容易才積攢下來的一點信譽,很有可能因此毀掉。”

    “與飼料企業合作還有一個弊端就是,苗場的客戶資源容易被橇走。”林可表示,與飼料企業合作,因為主要銷售渠道和客戶資源主要掌握在飼料企業手中,飼料企業占據更多的主動權。“如果利益分配或對所需承擔的責任出現矛盾,雙方一拍兩散,飼料企業找到其他合作的苗場,原合作苗場的客戶定會成為努力爭取的對象。”他說,小苗場如果因為與飼料企業的一次合作而導致“元氣”大損,實在劃不來,這也正是小苗場面對飼料企業拋來的橄欖枝,猶豫不決的原因。