每個經(jīng)銷商在經(jīng)營自己的生意時，都有其獨(dú)特的發(fā)展軌跡。有些經(jīng)營者，通過幾年發(fā)展成為區(qū)域內(nèi)的佼佼者；有的在行業(yè)里打拼了十幾年，發(fā)展規(guī)模卻一直沒有多大突破；還有的雖然經(jīng)營了幾個年頭，生意卻越做越小，最終淪落到被行業(yè)淘汰的境地。

　　筆者在與經(jīng)銷商的接觸中發(fā)現(xiàn)，他們的生存發(fā)展軌跡與經(jīng)銷商老板的人物特點及為人做事的風(fēng)格有著很大的關(guān)系。下面我們就描繪幾個經(jīng)銷商的人物性格，看看他們是怎么影響各自的發(fā)展軌跡的，希望各位經(jīng)營者能從中得到一些啟示。

　　出場人物：李子

　　人物素描：李子是當(dāng)?shù)刈龅帽容^好的大型經(jīng)銷商，大學(xué)畢業(yè)后開始做獸藥經(jīng)營，雖然只有五六年的時間，但如今年銷售額已過百萬。正處于而立之年的他，算得上是獸藥經(jīng)營行業(yè)中年輕的成功者，瘦小的身材，經(jīng)常帶一副方框眼鏡的他，眼神里閃爍著智慧。無論什么場合，他總有著用不完的精力。用一句話概括李子的性格很難，比如，大家一起去企業(yè)開會，在會議現(xiàn)場，他比誰都投入，作為一個大老板，讓人覺得不可思議。在和李子談話時，他身上似乎有一個強(qiáng)大的“氣場”在感染著你。雖然話不多，但看事很透，句句點中要害，做起事來，他給你很強(qiáng)的信任感，會讓你覺得只要是他做事，肯定沒有辦不成的。

　　另外，李子很執(zhí)著，甚至帶些偏執(zhí)，認(rèn)準(zhǔn)了一個事，不但一定要做完，更要做得漂亮，要不他決不罷休。李子的另一性格就是果斷。用他自己的話說，寧愿因為快速判斷出了錯，也不能因為遲緩喪失了機(jī)會，有失必有得，優(yōu)柔寡斷肯定做不成事。雖然說目前他的生意不算小了，但他仍然很謙虛，談起今后的發(fā)展，他總是樂呵呵地說：“現(xiàn)在我們規(guī)模還小，發(fā)展的空間還很大。”

　　狀態(tài)點評：李子有著不折不扣的企業(yè)家的個性特點。也許是因為年輕，他做事很有氣魄，敢想、敢做、敢為。比如，無論在生活上還是工作上，他都很專注，還有他決策果斷、追求卓越、為人謙虛等，這些個性特點為他成就一番事業(yè)提供了內(nèi)在的條件。據(jù)筆者了解，他在剛一開始做獸藥經(jīng)銷時，就定下一個規(guī)矩，那就是不賒銷，而這在獸藥行業(yè)能如此定規(guī)的經(jīng)銷商甚少，雖然當(dāng)時市場做起來有些難，但逐漸也得到了客戶以及同行的認(rèn)可。另外，李子能夠平衡與同行之間的利益關(guān)系，筆者經(jīng)常交流的一位經(jīng)銷商張姐，就很認(rèn)同李子的為人與做事風(fēng)格，所以，他也得到了同行們的尊敬。仔細(xì)分析李子的個性特點，他身上的不少優(yōu)點都值得經(jīng)銷商同行學(xué)習(xí)。

　　出場人物：楊大帥

　　人物素描：大帥，四十出頭，風(fēng)流倜儻，見人就笑。筆者在參加某企業(yè)的經(jīng)銷商論壇時，很多女同行都稱呼他“鬼子”。問起為什么給他起這么個綽號，熟知“鬼子”的經(jīng)銷商朋友說，主要是因為他的精明、靈活。“你別看他平時笑哈哈，一副憨厚的樣，其實鬼點子最多的就是他了”，有位經(jīng)銷商朋友這樣說到。大帥無論走到哪里都有“熟人”，在一些會議論壇或其他場合，你總能看到他的身影。楊大帥進(jìn)入獸藥經(jīng)營圈已有些年頭了，據(jù)他說，從他父輩那一代起，就開始賣獸藥，他是從小就看著父親做獸藥生意的。

　　和老楊聊市場，你會發(fā)現(xiàn)沒有他不知道的事情。雖然老楊總是說自己人脈關(guān)系有多廣，銷售技巧有多高人一籌，經(jīng)驗有多豐富，但這些年來，老楊的生意卻一直都沒有做大。尤其現(xiàn)在養(yǎng)殖模式向規(guī)模化方向發(fā)展，老楊的生意越來越不如以前。不過，在前期階段積累了一定資金的他，開始做起了龍頭，他先是自己放雞苗養(yǎng)雞，現(xiàn)在他已經(jīng)開始組織養(yǎng)殖戶來養(yǎng)雞了，效益還不錯，也算得上是成功地轉(zhuǎn)了型。在生意上，老楊經(jīng)常說這樣一句話：“弄大了太操心，現(xiàn)在既省心又快樂，挺好。”

　　狀態(tài)點評：老楊的精明、靈活使他在市場上很是混得開，看得出來，老楊也是個快樂的生意人，但是由于缺乏企業(yè)家的風(fēng)范，“小富即安”的心理使得他的生意總也做不大。老楊的這個心理也許是當(dāng)下相當(dāng)一部分經(jīng)銷商的心理狀態(tài)。不過，老楊畢竟憑借著自己多年的經(jīng)營經(jīng)驗，有了自己的專長，而且及早轉(zhuǎn)型做龍頭的經(jīng)歷，也為他下一步更好地轉(zhuǎn)型做了硬件準(zhǔn)備，這一點是值得經(jīng)銷商借鑒學(xué)習(xí)的。

　　出場人物：大劉

　　人物素描：大劉個子不高，平頭，看上去一臉的憨厚，2001年開始做獸藥生意。據(jù)大劉說，其父親是當(dāng)?shù)匦竽辆值睦下毠ぃ诵莺笞约揖妥銎鹆双F藥批發(fā)。父親去世后，把生意交給了他。大劉告訴筆者，他剛做批發(fā)時代理的一個廠家，由于企業(yè)失信，他損失了將近20萬塊錢，這次事故對他的影響很大，這些年大劉生意一直是平平淡淡。一次偶然的聊天，大劉向筆者倒出了他這些年的苦衷：我周圍沒有可以搭手的人，妻子在生意上什么都不管不問，雖然對妻子不滿，但他從來沒有頂撞過，因為妻子比他更厲害。生意里里外外都是大劉一個人打理，他很少參加過什么活動，與同行也很少交流。大春說，目前我在忙著通過GSP認(rèn)證，店面也在做大的調(diào)整，由于終端越來越強(qiáng)勢，貨不好推銷，兩個跟了他幾年的老員工要走，新員工又招不來，如果這次的GSP過不了，門店就真的經(jīng)營不下去了……

　　狀態(tài)點評：通過對大劉的描述，我們能感受到其性格的弱點，也許正是由于他性格的軟弱導(dǎo)致其在家庭中地位的輕微，導(dǎo)致員工對作為老板的他產(chǎn)生了不信任感。作為經(jīng)銷商，不管是做生意還是對門店的管理，老板就是主心骨，員工都愿意跟著有主見、有遠(yuǎn)見的老板干，這樣他們才能有奔頭，才能看到希望，這就是大劉的最大缺陷。所以，從大劉的案例中，經(jīng)銷商同行們也要對自身的性格弱點有所警醒。做生意、做老板，需要的是氣勢與魄力，而在這方面，大劉的性格弱點就很難實現(xiàn)突破。相反，上述人物中的經(jīng)銷商李子就做得比較好。

　　出場人物：老董

　　人物素描：老董，已經(jīng)年過五十，在獸藥圈里少說混了也得十幾年了。筆者認(rèn)識他，是在一次企業(yè)的經(jīng)銷商會上，當(dāng)時，他戴一副黑色大框鏡，跟你握手很有力，而且談笑風(fēng)生。據(jù)了解，董老雖然年過半百，但在做生意上卻有著超出年輕人的魄力與精氣神，目前，他正在做連鎖經(jīng)營，這在獸藥經(jīng)營行業(yè)里，能做得起來的為數(shù)不多。老董說，他現(xiàn)在已經(jīng)開了四家連鎖店，但是他最大的困惑就是，公司內(nèi)部經(jīng)營、人員管理這些問題。老董向筆者抱怨說，“我一出門，家里就亂套了，一些老員工，跟我干了好幾年，還是什么事情都不能做好，好像我一出門就不會賣貨了！”雖然已經(jīng)五十多歲，但老董還是要一個人忙來忙去，周圍沒有一個可以信任并放權(quán)的人手。另外，老董雖然已經(jīng)開了四家店，但盈利狀況卻一般，筆者問其店面經(jīng)營管理狀況時，除了店名統(tǒng)一，店面形象、管理等都沒有實現(xiàn)統(tǒng)一，究其原因，最主要的還是其團(tuán)隊的打造與人員管理問題。

　　狀態(tài)點評：選擇連鎖經(jīng)營的模式，是老董思維比較前瞻性的一面。但是，目前老董在公司管理方面存在嚴(yán)重的缺陷，這是他公司規(guī)模難以突破的一個重要原因。老董做獸藥經(jīng)營多年，我們不得不去審視，是否其固有的封閉思想影響了團(tuán)隊的建設(shè)，十年前做獸藥經(jīng)銷，也許靠的是個人魅力與做生意的經(jīng)驗，但如今開展連鎖經(jīng)營，就必須去加強(qiáng)經(jīng)營管理層面的知識。如果單純依靠其個人的能力也許很難實現(xiàn)突破，如何通過新鮮活力的注入以及加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，對老董來說是個重要的工作。結(jié)合老董的經(jīng)營發(fā)展態(tài)勢，給我們經(jīng)銷商的一個啟示，就是一定要注重公司的經(jīng)營管理，尤其是內(nèi)部的人員管理。

　　筆者觀察總結(jié)：

　　每一位經(jīng)銷商老板都有自己的思維方式和性格特點，而不同的經(jīng)銷商老板會帶領(lǐng)公司沿著不同的軌跡發(fā)展。上述經(jīng)銷商的人物特點中，李子的企業(yè)家思維和風(fēng)格把公司“領(lǐng)導(dǎo)”向了一個新的高度；而楊大帥小富即安的心理成為他公司發(fā)展的一大障礙；大劉的不自信、軟弱、只知低頭拉車等性格特點導(dǎo)致他很難正常經(jīng)營下去；還有董老，忽視了“人和”這一做大做強(qiáng)的必備條件，最終成為影響其發(fā)展的一大障礙，企業(yè)規(guī)模難以突破。

　　當(dāng)前獸藥經(jīng)營市場異常激烈，生存和發(fā)展的嚴(yán)峻形勢迫使經(jīng)銷商老板不斷地自我重塑，要求其必須具備企業(yè)家的眼光和思維。那么，經(jīng)銷商老板如何使自己具有企業(yè)家的思維和眼光呢？總結(jié)企業(yè)家型經(jīng)銷商老板的經(jīng)驗可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)家型的思維和眼光突出表現(xiàn)在三個方面——

　　首先，成功的經(jīng)銷商老板都會給自己的企業(yè)樹立一個美好的愿景，并通過樹立愿景不斷地激勵員工去實現(xiàn)。當(dāng)然，愿景不是空想出來的東西，而是經(jīng)銷商老板結(jié)合公司實際情況，并建立在自信基礎(chǔ)之上為公司設(shè)立的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

　　其次，擁有一個博大的、包容的胸懷。阿里巴巴的馬云說過：“男人的胸懷是委屈撐大的”。馬云作為一名名副其實的企業(yè)家，強(qiáng)調(diào)的就是企業(yè)家必須具備一個博大的、包容的胸懷。

　　其三，學(xué)習(xí)的意識。當(dāng)前是一個知識大爆炸的時代，新知識、新信息層出不窮。某種意義上講，一個企業(yè)或組織學(xué)習(xí)的能力決定了它的前途。但凡企業(yè)家型的經(jīng)銷商老板都有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意識和學(xué)習(xí)能力，他們通過不斷地充電，讓自己站在更高的境界帶領(lǐng)公司發(fā)展。

　　通過對上述幾位經(jīng)銷商生存發(fā)展?fàn)顟B(tài)的描述與點評，希望能為更多獸藥經(jīng)營者以借鑒和思考，在未來的經(jīng)銷生意中，能正確審視自身的優(yōu)勢與弱點，以此找出相應(yīng)的發(fā)展障礙，把事業(yè)做大做強(qiáng)！