如今，伴隨著獸藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，渠道商在企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中仍然發(fā)揮著不可或缺的作用。面對(duì)渠道商管理，傳統(tǒng)的以不惜犧牲利潤(rùn)或損害長(zhǎng)期利益為代價(jià)，而采取的惡性競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)開拓市場(chǎng)的目的。因此，通過(guò)構(gòu)建強(qiáng)有力的渠道商關(guān)系，提供多種類型的渠道服務(wù)，是獸藥企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理中需要努力的方向。下面，筆者就如何穩(wěn)固與渠道商關(guān)系的建設(shè)提出以下幾點(diǎn)建議。

　　一、“價(jià)格戰(zhàn)”向“品質(zhì)戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變

　　部分獸藥企業(yè)為了爭(zhēng)奪客戶資源或者市場(chǎng)份額，以降低產(chǎn)品價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)手段，有的企業(yè)甚至低于成本價(jià)銷售。這樣的渠道運(yùn)作思路，雖然一時(shí)間增加了客戶的產(chǎn)品訂貨量，贏得了短期市場(chǎng)利益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是以犧牲利潤(rùn)甚至企業(yè)長(zhǎng)期利益作為代價(jià)的，這將損害企業(yè)的盈利能力。由于是以拼價(jià)格獲取市場(chǎng)客戶的買單，所以在面對(duì)當(dāng)前客戶產(chǎn)品需求提高、渠道維護(hù)成本增加的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)更沒(méi)有資源投入產(chǎn)品的研發(fā)以及企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新管理，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)開拓、客戶管理等方面投入不足或乏力，影響企業(yè)的發(fā)展。

　　所以，要建立穩(wěn)固堅(jiān)定的渠道合作關(guān)系，獸藥企業(yè)必須轉(zhuǎn)變市場(chǎng)開發(fā)對(duì)策，由打價(jià)格戰(zhàn)向提升產(chǎn)品品質(zhì)轉(zhuǎn)變。由于我們面對(duì)的終端客戶群體在提升，他們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)需求在提高，我們的渠道商也在隨著市場(chǎng)變化而變化。我們可以看到那些沒(méi)有質(zhì)量保證，以最低價(jià)格而滋潤(rùn)生存的獸藥公司，其生存空間在進(jìn)一步萎縮。

　　所以，作為獸藥企業(yè)，我們只有擁有好品質(zhì)的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久生存，才能實(shí)現(xiàn)與渠道商穩(wěn)固關(guān)系的建立。于此同時(shí)，在品質(zhì)保證、客戶認(rèn)同的前提下，適時(shí)提高產(chǎn)品性價(jià)比將是企業(yè)必須考慮的，同時(shí)借助服務(wù)提高渠道管理的附加值。

　　二、“爭(zhēng)奪客戶”向“培養(yǎng)客戶”轉(zhuǎn)變

　　部分獸藥企業(yè)為了爭(zhēng)奪某個(gè)較大的渠道商，煞費(fèi)苦心甚至不惜血本，往往又引起原合作廠家更大力度的反擊，雙方大打出手，結(jié)果兩敗俱傷沒(méi)有贏家。而中間商盡管當(dāng)時(shí)得到了某些好處，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，元?dú)獯髠母?jìng)爭(zhēng)雙方會(huì)無(wú)力對(duì)中間商給予足夠的扶持，最終也會(huì)損害中間商的利益。

　　比如，有些獸藥廠為了爭(zhēng)奪某個(gè)客戶，競(jìng)相往其門市上派駐技術(shù)員，結(jié)果一個(gè)僅有一兩萬(wàn)銷量的門市，往往就有若干廠家技術(shù)員在競(jìng)爭(zhēng)。到最后，投入了人力、物力、財(cái)力，公司銷售量卻并沒(méi)有提高。如今，技術(shù)員大戰(zhàn)已經(jīng)不能成為爭(zhēng)奪客戶的利器，獸藥企業(yè)間還是要避開這種人員的正面競(jìng)爭(zhēng)，可以在其他方面如經(jīng)營(yíng)思維引導(dǎo)、幫助客戶共同開拓市場(chǎng)等方面加大力度，也可以收到良好的效果。

　　對(duì)此，筆者的建議是，企業(yè)培養(yǎng)客戶比爭(zhēng)奪客戶更重要。獸藥企業(yè)在進(jìn)行渠道的選擇時(shí)，不要再重復(fù)以前只要他給我賣貨就去合作的渠道開發(fā)思路，而是要有針對(duì)性的去開發(fā)，選擇那些認(rèn)同公司理念、企業(yè)文化，頭腦靈活、敢于創(chuàng)新、有經(jīng)營(yíng)思路的渠道商進(jìn)行培養(yǎng)，通過(guò)理念性的引導(dǎo)幫助他們提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)，從而使這些渠道客戶認(rèn)同公司，使他們?cè)敢馀c公司共同發(fā)展。這樣比單純?nèi)屗^的大客戶更有效，而且這樣打造出來(lái)的市場(chǎng)更能穩(wěn)定企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)渠道商對(duì)廠家的信任度。

　　三、“概念戰(zhàn)”向“優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)變

　　概念戰(zhàn)又稱誤導(dǎo)戰(zhàn)，即獸藥廠家熱炒某些流行概念，甚至采取各種手段和措施來(lái)誤導(dǎo)客戶。如熱炒的金絲桃素，由于每一萬(wàn)千克貫葉連翹才能提取一千克左右的金絲桃素，其成本之高在獸藥行業(yè)是無(wú)法真正進(jìn)行商業(yè)推廣的。這些概念性的東西，在渠道推廣時(shí)會(huì)很模糊，一旦市場(chǎng)客戶反感了會(huì)得不償失。

　　在市場(chǎng)渠道的推廣中，企業(yè)應(yīng)實(shí)實(shí)在在培養(yǎng)自身的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)整合企業(yè)的資源，尋找優(yōu)勢(shì)所在。它可以是一個(gè)產(chǎn)品、一種理念、一種想法、一種管理甚至是一個(gè)人，把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致，而不是盲目跟風(fēng)。

　　四、“賒銷促銷戰(zhàn)”向“渠道促通”轉(zhuǎn)變

　　有些獸藥企業(yè)為了占取客戶的市場(chǎng)份額，大量采取賒銷、促銷戰(zhàn)，這些是獸藥企業(yè)常用的競(jìng)爭(zhēng)手段，受多種因素制約，目前獸藥企業(yè)所采取的促銷措施基本上都是針對(duì)中間商而進(jìn)行的，增貨、返點(diǎn)、送禮品等花樣繁多。筆者以為對(duì)中間商的促銷更像是往蓄水池里放水，中間商的經(jīng)營(yíng)能力代表蓄水池的出水量，廠家則像是放水的水龍頭，由于蓄水量沒(méi)變，各廠家的蓄水比例也難有變化，盲目促銷會(huì)浪費(fèi)企業(yè)大量的人力、物力和財(cái)力。

　　對(duì)此筆者的建議是，縮短銷售途徑，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，在產(chǎn)品差異化和服務(wù)手段上下功夫，無(wú)論產(chǎn)品還是服務(wù)都要做到人無(wú)我有、人有我優(yōu)。變促銷為促通，所謂促通即提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，把銷售途徑做通、做順暢，蓄水池的出水管增大了，水流速度自然加快，相當(dāng)于蓄水量增大，即使加大進(jìn)水量也不至于使蓄水池決堤，促銷就會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)。