雙胞胎的發(fā)展是一個(gè)奇跡

　　——農(nóng)民日?qǐng)?bào)副總編呂明宜盛贊雙胞胎

　　谷風(fēng)報(bào)道：7月26日，由雙胞胎集團(tuán)承辦的中國(guó)豬業(yè)現(xiàn)狀與飼料發(fā)展未來(lái)高端論壇，中國(guó)畜牧總站、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)、農(nóng)民日?qǐng)?bào)、中國(guó)畜牧獸醫(yī)報(bào)等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家，以雙胞胎為案例，結(jié)合當(dāng)前中國(guó)養(yǎng)殖與飼料生產(chǎn)，緊緊圍繞中國(guó)豬業(yè)現(xiàn)狀與飼料發(fā)展未來(lái)兩大主題，進(jìn)行了精辟的闡述。

　　現(xiàn)將農(nóng)民日?qǐng)?bào)副總編呂明宜有關(guān)雙胞胎的言論擷取如下，并結(jié)合雙胞胎做了相關(guān)的鏈接簡(jiǎn)注。

　　呂明宜（農(nóng)民日?qǐng)?bào)副總編）：

　　中國(guó)豬業(yè)現(xiàn)狀與飼料發(fā)展未來(lái)，這是一個(gè)很好的主題。對(duì)整個(gè)國(guó)家都有積極意義。

　　去年開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有衰退現(xiàn)象，投資、出口、消費(fèi)三個(gè)方面沒(méi)有新亮點(diǎn)。有人預(yù)計(jì)進(jìn)入十年衰退期。但，最近一個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注。每每經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，農(nóng)業(yè)包括畜牧業(yè)則增長(zhǎng)得快。一些數(shù)據(jù)可以支撐這個(gè)事實(shí)。十二五時(shí)期畜牧業(yè)將有一個(gè)大發(fā)展。

　　今天，在雙胞胎集團(tuán)所在的城市南昌開(kāi)這次論壇，很有意義。我自己對(duì)這個(gè)企業(yè)有很多了解，它的發(fā)展是一個(gè)奇跡，每年跨越式發(fā)展，一定有很多成功經(jīng)驗(yàn)，值得我們總結(jié)和行業(yè)借鑒。

　　從一個(gè)媒體人角度，我有幾個(gè)方面認(rèn)識(shí)。

　　一個(gè)是規(guī)模和生產(chǎn)方式的問(wèn)題。當(dāng)今，飼料業(yè)生產(chǎn)方式發(fā)生了大變化，競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模化生產(chǎn)趨勢(shì)。20多年來(lái)，沒(méi)有真正意義的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在的市場(chǎng)有足夠大。現(xiàn)在改變了，兼并，重組，倒閉，各種情況均出現(xiàn)得較多。美國(guó)目前只有300家飼料企業(yè)，總產(chǎn)量比中國(guó)少不了多少。雙胞胎去年470萬(wàn)噸，今年要做750萬(wàn)噸，效率很好，發(fā)展速度很快。這也是我們整個(gè)飼料業(yè)需要總結(jié)和借鑒、學(xué)習(xí)的地方。

　　僅僅靠處延擴(kuò)張是一種方式，更好的方式是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這也是雙胞胎的成功之處。雙胞胎注重研發(fā)，與科研機(jī)構(gòu)有很好的聯(lián)合，是業(yè)內(nèi)唯一獲得國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)的飼料企業(yè)。還有他們專注、創(chuàng)新的精神。一個(gè)領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，才可能形成不可模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如他們的乳豬料不拉稀的特點(diǎn)，膨化技術(shù)，產(chǎn)品簡(jiǎn)單化、市場(chǎng)聚焦化……他們有許多自己獨(dú)特的東西。他們的營(yíng)銷方式很成功，值得借鑒。我了解，雙胞胎的營(yíng)銷方式是業(yè)內(nèi)廣為稱頌的雙胞胎的“整合營(yíng)銷”、六和的“深度營(yíng)銷”、普瑞納的“程序營(yíng)銷”三大營(yíng)銷方式之首。

　　另一個(gè)，責(zé)任與誠(chéng)心，是企業(yè)必須具備的成功點(diǎn)。雙胞胎在解放農(nóng)村勞動(dòng)力方面扛起了旗幟。他們的一些做法，如干料泡水法、420模式，幫助農(nóng)民從繁重的勞動(dòng)中解放出來(lái)，讓人感到這是一個(gè)有高度社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。

　　另一點(diǎn)，雙胞胎對(duì)宣傳特別重視。一個(gè)成功的企業(yè)，宣傳非常重要。雙胞胎敢于走街串戶，廣播宣傳、書(shū)寫(xiě)標(biāo)語(yǔ)……他們的各種廣告對(duì)擴(kuò)大品牌影響、營(yíng)銷產(chǎn)品起到了很大的作用。

　　明天我們中國(guó)畜牧獸業(yè)報(bào)的同志會(huì)對(duì)雙胞胎工廠、市場(chǎng)進(jìn)行一些采訪，我們會(huì)通過(guò)我們的境頭和筆，將雙胞胎對(duì)我國(guó)的養(yǎng)豬業(yè)、飼料業(yè)帶來(lái)的顛覆性變化的情況記錄下來(lái)。從農(nóng)民日?qǐng)?bào)來(lái)說(shuō)，我們也會(huì)把這些報(bào)道很好的推出去，幫助雙胞胎集團(tuán)，也幫助整個(gè)畜牧飼料企業(yè)發(fā)出更多的聲音，有更好的發(fā)展。

　　筆者鏈接： 中國(guó)飼料營(yíng)銷的三大模式

　　· http://feed.aweb.com.cn 2011年10月08日09:32 《飼料信息》

　　當(dāng)前，在研究中國(guó)飼料行業(yè)的發(fā)展史上，我國(guó)有些行家和專家認(rèn)為本世紀(jì)飼料行業(yè)在三大營(yíng)銷模式是亮點(diǎn)，為此謹(jǐn)錄于此作為參考：

　　一、雙胞胎的“整合營(yíng)銷”

　　促銷疲勞、模具引爆、豬價(jià)上漲、糧價(jià)上漲、突出賣點(diǎn)、廣告轟炸、實(shí)證示范、決戰(zhàn)終端、利益空間、化劣為優(yōu)、因勢(shì)利導(dǎo)，也許用詞不夠準(zhǔn)確，故妄聽(tīng)之。

　　雙胞胎的成功絕對(duì)是體系運(yùn)作的成功，得天時(shí)、地利、人和，所以，雙胞胎絕無(wú)“雙胞胎”——不會(huì)再有第二個(gè)企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

　　1998-2003年，是飼料行業(yè)的“小年”，競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤(rùn)空間引來(lái)多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”。這時(shí)，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)，引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時(shí)，生豬價(jià)格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料，增加了乳豬料的需求。這時(shí)，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣點(diǎn)：不拉稀；突出產(chǎn)品特點(diǎn)：膨化。同時(shí)，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范，走村串戶，張貼標(biāo)語(yǔ)，決戰(zhàn)終端；對(duì)網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤(rùn)空間，價(jià)格透明。

　　雙胞胎高明之處，還在于通過(guò)“雙胞胎”模具，制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會(huì)影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1：4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢(shì)利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料，相對(duì)于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀，相對(duì)于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解——真可謂“天衣無(wú)縫，左右逢源”。

　　現(xiàn)在，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎，可惜，畫(huà)虎畫(huà)皮難畫(huà)骨。

　　二、山東六和的“深度營(yíng)銷”

　　競(jìng)爭(zhēng)不僅是如何削弱現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，所以，局部區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是有效的手段。質(zhì)量和價(jià)格一定有個(gè)平衡點(diǎn)，六和則是能夠把握這個(gè)平衡點(diǎn)的企業(yè)。六和是飼料行業(yè)將深度營(yíng)銷執(zhí)行得最堅(jiān)決最持久的企業(yè)，六和并沒(méi)有像有些企業(yè)一樣在全國(guó)遍地開(kāi)花，也沒(méi)有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，在前幾年也走了一點(diǎn)彎路，但自2003年果斷作了調(diào)整。

　　區(qū)隔市場(chǎng)、集中資源、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭，巨量集中在單一市場(chǎng)所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強(qiáng)、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對(duì)壟斷地位，一些大型企業(yè)欲在山東市場(chǎng)參與搏擊，經(jīng)過(guò)論證后，不得不因六和的存在望而卻步。、

　　可以說(shuō)，六和是在非議中成長(zhǎng)起來(lái)的，六和沒(méi)有執(zhí)意去追逐高利潤(rùn)產(chǎn)品，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營(yíng)銷價(jià)值鏈效益、規(guī)模化效益、低成本效益的行為無(wú)疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營(yíng)銷（分割市場(chǎng)，先做重點(diǎn)，局部第一，滾動(dòng)發(fā)展，全局第一，相對(duì)壟斷）把企業(yè)與市場(chǎng)之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問(wèn)之間的必然聯(lián)系，從而建立起強(qiáng)大的核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三、普瑞納的“程序營(yíng)銷”

　　在很多人眼里，普瑞納是個(gè)冥頑不化的美國(guó)企業(yè)，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競(jìng)爭(zhēng)力—程序高于一切！

　　普瑞納文化告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單道理：程序第一！只問(wèn)程序?qū)﹀e(cuò)，不問(wèn)結(jié)果；程序?qū)α耍Y(jié)果始終會(huì)對(duì)，程序錯(cuò)了，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商；在這個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷人員的職責(zé)相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1、營(yíng)銷人員不需要與客戶談價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的；2、營(yíng)銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)橘|(zhì)量來(lái)源于信任，如果客戶對(duì)普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營(yíng)銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序；3、營(yíng)銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣才能用好呢？啊，沒(méi)有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營(yíng)銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過(guò)程—道理還是那樣簡(jiǎn)單：選種、消毒、預(yù)防免疫、飼喂方式等程序都對(duì)了，豬怎會(huì)養(yǎng)不好？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn)！客戶操作程序?qū)α耍话闫焚|(zhì)也會(huì)有好結(jié)果，客戶操作程序錯(cuò)了，好飼料也不會(huì)有好結(jié)果；所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí)，不管試驗(yàn)成功與否，都會(huì)讓客戶最終認(rèn)可，為什么？因?yàn)樗麄冋J(rèn)可了這個(gè)方案和執(zhí)行方案的營(yíng)銷行為。