好飼料也要全心全意為養戶服務

　　艾春根（口述）

　　江西上高，是個“豬窩子”，這里有母豬7萬多頭，是全國有名的生豬調出大縣。因此，我覺得，做飼料這個行業能養家糊口。于是著手進入了飼料行業。

　　選擇比努力更重要，我深深體會到這句話的份量。我開始雖然做了飼料經銷，但因為沒有做上好的品牌，并沒賺到什么錢。經過市場考察，2008年6月，我選擇了雙胞胎集團的“金蘋果”飼料。因為雙胞胎在養戶中口碑非常好。事實證明，這次我選對了。所以做飼料首要的是選擇好的品牌來做。但選擇對了，也要全心全意為養戶服務，才能做強做大。下面我就說說我是如何為養戶服務的。

　　誠信：經銷商做好市場的根本

　　誠信，是做人的根本，更是經銷商做好市場的根本。對養戶不講誠信，發展了的養戶也會流失。正因為我講誠信，我的200多養戶，發展了的就跟定了我，流失的情況很少。

　　就說價位吧，廠家因為原料漲價，在哪一天哪個產品漲價了，我會告訴他，這個產品漲了價，就從漲價那一天提價，不會提前漲價；如果廠家因為原料掉價，哪一天哪個產品調低了價格，我也會從廠家調低價格的那一天調低價格，不會滯后調價，決不會多收養戶一分錢。這些年我都是這樣做的，養戶心里都明鏡似的，看得一清二楚，覺得你的價格公道，沒有欺瞞他們，用你的料在價格上非常放心。

　　承諾供貨及時、到位，也是經銷商誠信的一個方面。就說12月5日發生的一件事，界埠端溪村養戶李老板，前一天剛提了一次貨5噸，第二天打電話來說忘了報乳豬料計劃，還差金蘋果乳豬料20包，當時車子又不方便，自己只好高價租了個小貨車，專門為他的20包乳豬料提貨送貨，保證了他的用料及時、到位。

　　去年過年那段日子，經銷商都備貨，雙胞胎上高工廠供貨非常緊張，我去的車子在工廠等了五、六天，還沒拉到貨，心里非常著急，養戶的豬嗷嗷待哺，為了給養戶供貨，我經征得工廠的同意，多花運費，去雙胞胎吉

　　安工廠調了一車貨，解了養戶們的燃眉之急。

　　讓養戶保持飼料的新鮮，其實也是我對養戶覆行誠信的一個重要方面。我告訴養戶，要養好豬，要保持料的新鮮，不要一次做計劃拉料太多，免得用久了飼料不新鮮，一個月要多做幾次計劃，以保障飼料的新鮮度。這明擺著，就是讓自己吃虧的事。用大車少拉幾次，不是省卻了運費嗎？但我寧愿多花錢，每天都拉貨，小車拉，小車送，為的是讓養戶豬養得好。養戶豬養得好，也能體會到你為他們的誠心。

　　服務：鞏固市場的有效措施

　　服務，其實是很重要的。許多經銷商不做服務，或服務很少，你的市場就很難鞏固，發展了的養戶也會流失。

　　服務不是盲目的，要服務到點子上。養戶關心什么，你就為他們提供什么服務。比如，豬價行情是養戶最為關心的，你就去收集行情，去市場上調查，看現在的豬價是多少錢，然后告訴他，讓養戶心里有數，還要幫他分析豬價的走勢，幫他們算算賬，提供他們參考。我的服務就經常做這些事，一個時期一個時期的豬價，都會在第一時間收集和告訴他們，讓他們有心理準備，不是把料送完就了事。

　　再就是季節性的問題和疫情，提醒養戶要注意，把外面發生的疫情，哪個地方出現了什么問題，這個時候要特別注意防范，讓養戶作些預防性的措施。這樣就大大減少了不必要的損失。像季節性的問題，比如冬季，乳豬抗寒和抗疾病能力都較差，就提醒養戶要為乳豬保溫，教他們建保溫箱。夏季，則教養戶如何做好通風，在豬舍屋頂上澆水，在室內裝吊扇，降低豬舍的溫度。

　　對飼料偶爾出現的問題，會幫養戶分析原因，是不是貯藏不當，還是在喂料上衛生條件做得不好？會什么同一批料，其他的養戶那里沒有問題，就你這里有問題？然后會去跟蹤，找出原因，讓其改善，不是一推了之。如果真的是飼料方面的原因，也會為養戶爭取利益，向廠家反映，進行換料。

　　推薦好飼料是最好的服務。母豬，是我重點做好服務的對像，面對產前死胎和母豬產后奶水不足的問題，我向養戶推薦“金蘋果”懷孕母豬料和哺乳母豬料，試用后的養戶全部用上了這兩種母豬料，現在，我的母豬料銷量110多噸，我算了下，這些料可供1600多頭母豬用料。

　　還有，賒料問題。這是每個經銷商要做大做強都面臨的問題。我的原則是，只賒一、二個月，養戶還錢后，可以再賒；還不了錢，就不再賒。這樣，解決了資金靈活周轉的問題，又避免了壞賬死賬的擴大。其實這也是一個做好服務的問題。

　　下鄉，是我每天的主旋律。我的店在縣城，但長年我都在鄉下跑，除了送料，就是跟養戶溝通，他們在想什么，我都清楚。我每天早上出去，到下午5 點才回。晚上回來，就是做第二天拉料的計劃，聯系車子。由于想養戶所想，急養戶所急，服務工作做得到位，我的養戶都很穩定。

　　稱豬算帳：為老百姓養豬創造好收益

　　雙胞胎的經銷商，都有一定的養戶服務范圍。怎么樣在你的一畝三分地上多打糧食，是你發展市場需要考慮的。

　　稱豬算賬，是提高你的飼料銷量的利器。雙胞胎集團“金蘋果”乳豬奶粉、“金蘋果”乳豬料在我這里是不需要稱豬算賬的，市場認同度已非常高，但雙胞胎集團的后期料卻有很大的發展空間，很多養戶，用完雙胞胎“金蘋果”前期料，就改用自配料了。這是個誤區，養戶以為自配料能省錢，其實通過稱豬對比，一算賬，不要說把養戶、就連我自己都嚇了一大跳。一開始，我也以為自配料更省錢，再說，雙胞胎后期料利潤非常薄，所以就不愿稱豬。后來，雙胞胎業務員做工作，說雙胞胎后期料質量和前期料一樣好，“只賣價值，不賣價格”是雙胞胎的理念，對養戶實行“薄利多銷，微利經營”，你一定能做得更大，于是，我先搞了雙胞胎“金蘋果”小豬料稱豬對比，長豬效果真是顯著極了，養戶都摒棄了自配料，用上了雙胞胎“金蘋果”小豬料。能為一方老百姓養豬造福，創造好收益，我感到很高興。現在，我已有500多噸的雙胞胎“金蘋果”小豬料的銷量。

　　今年6、7月份，我又搞了雙胞胎“金蘋果”中豬料的5次稱豬算帳對比，每窩20頭，10頭用自配料，10頭用雙胞胎“金蘋果”飼料。稱豬結果是，用“金蘋果”中豬料飼喂的中豬，比自配料飼喂的中豬平均每頭日增重多1.9斤。在5次稱豬對比中，最好的一次對比，平均每頭日增重多2.1斤。見證了這5次中豬稱豬對比的養戶，原來用自配料的，都紛紛改用雙胞胎“金蘋果”中豬料，我的中豬料銷量一舉突破100噸大關。

　　由于我選對了做雙胞胎飼料經銷，又能夠全心全意為養戶服務，我的生意越做越大。從2008年6月第一個月的幾名養戶、月銷量30多噸，做到現在，我的養戶已200多戶，今年10月的月銷量870多噸，離1000噸只一步之遙！（林志華整理）