目標：2015年成為華東市場第一品牌

　　“從今天開始，我們真正以全集團之力來做華東市場，我希望不要超過3年，到2015年，就要成為（華東市場）第一品牌。”11月18日，海大集團華東大區(qū)在江蘇泰州正式成立。致辭時，董事長薛華堅定而明確地下達了爭第一的目標。8天后，11月26日，一年一度的通威股份營銷年會在江蘇蘇州召開。水產(chǎn)料兩個大佬的重要活動“撞”到了一塊。

　　華東水產(chǎn)料市場，通威多年來一直處于主導(dǎo)地位。海大此番成立華東大區(qū)，劍指華東市場，讓業(yè)界對年初華南市場的硝煙還記憶猶新之際，又提前感受到新一年的較量。

　　海大還處于起步階段

　　華南、華中與華東是中國三大最主要的水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域。華東以鯽魚、草魚、鳊魚及河蟹養(yǎng)殖為主。據(jù)了解，從自然條件、養(yǎng)殖水面、消費能力等方面可以判斷，長三角是未來發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮囊粋€區(qū)域，從目前統(tǒng)計來說，江浙兩省有超過300萬噸的市場容量，未來會成為水產(chǎn)板塊最大的一個區(qū)域。

　　有通威中層干部告訴《農(nóng)財寶典》記者，通威目前在江蘇、浙江及安徽部分市場分布有大約10家工廠，市場占比超過20%，處于絕對領(lǐng)先位置。據(jù)兩家公司2011年年報顯示，通威在華東市場銷售收入為27.56億，海大只有15.77億，通威是海大的近2倍。事實上，海大年報財務(wù)報表上的華東市場包括福建海大，該公司有比較大的魚蝦料銷量。通威在華東市場以魚料為主，豬料、蝦料與特種料占比比較低。所以，如果海大去除福建海大的飼料銷量，海大在華東魚料市場與通威的差距還更大。

　　《農(nóng)財寶典》記者了解到，除了通威，華東市場還有正昌飼料、淮安天參農(nóng)牧、浙江中大飼料等在區(qū)域市場非常有競爭力的中小企業(yè)，新希望六和、正大水產(chǎn)在華東也頗有競爭力。海大在華東市場的魚料銷售總量甚至不敵當?shù)夭糠謪^(qū)域性飼料企業(yè)。

　　“目前，我們在華東市場上幾乎處于一個起步的階段。前面幾年，大家在周總（周衛(wèi)東）的領(lǐng)導(dǎo)下，艱苦地孤軍奮戰(zhàn)。”薛華清楚地看到了海大的位置。

　　一方面有巨大的市場潛力，一方面還處于起步階段，海大發(fā)力勢在必行。薛華指出，海大前些年在集團層面幾乎沒有精力顧得上對華東的支持，對華東投入不夠，目前在華中、華南的優(yōu)勢非常明顯，從市場來說已經(jīng)取得了絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢，已經(jīng)有能力來支持華東，在華東市場發(fā)力。成立華東大區(qū)，整合海大集團技術(shù)、采購、市場、財務(wù)、資本等方面資源，自然是發(fā)力的重要一環(huán)。

　　海大要快速提高市占率

　　據(jù)悉，華東大區(qū)總經(jīng)理由華南大區(qū)副總經(jīng)理諸清華兼任，并成立由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、蘇中、蘇南片區(qū)總經(jīng)理以及生產(chǎn)、技術(shù)、采購與財務(wù)總監(jiān)組成的8人經(jīng)營團隊。經(jīng)營團隊全面負責大區(qū)未來的經(jīng)營與日常管理工作，分為營銷與運營兩個系統(tǒng)。經(jīng)營團隊下設(shè)執(zhí)行秘書與督辦，由副總經(jīng)理田大斌擔任。大區(qū)下設(shè)徐宿、蘇中、蘇南等6個營銷片區(qū)，有泰州海大、常州海大以及天津海大3家工廠。大區(qū)目前負責魚料銷售，蝦料與浙江的高檔膨化料并不包括在內(nèi)。

　　“未來兩三年我們可能不會允許華東區(qū)賺錢，因為從戰(zhàn)略角度說，華東區(qū)域現(xiàn)階段需要快速突破和崛起，要提高市場占有率。”在員工答疑環(huán)節(jié)，薛華非常明確地指出了華東市場的戰(zhàn)略。

　　薛華進一步告誡同仁，在市場擴展過程中，產(chǎn)品質(zhì)量不能有任何問題，而且每一年要有所提升。據(jù)了解，海大此前在華東市場的產(chǎn)品不夠高檔。為了進一步擴大市場并建立起市場主流品牌的地位，海大從2012年年初開始即著手產(chǎn)品升級工作并在2012年年底取得了明顯的成效。薛華在會上明確表示，大區(qū)在產(chǎn)品上一定得采取高質(zhì)高價高定位模式。與此同時，海大將在采購層面上大力支持華東，讓集團層面的采購優(yōu)勢惠及華東市場。此外，海大未來3-4年將會在華東市場建立起8-9家工廠，大幅度增加產(chǎn)能。而對于服務(wù)營銷，海大還不要求華東團隊在面上做服務(wù)。更多時候，服務(wù)是為了營銷，是營銷策略的一部分。

　　據(jù)悉，通威內(nèi)部對三大水產(chǎn)料市場此前有個定位，在華南市場實行“攻堅戰(zhàn)”，華中市場實行“平衡戰(zhàn)”，而華東市場實行“領(lǐng)先戰(zhàn)”。通威在蘇州召開營銷年會，對華東市場的重視力度可見一斑，保持領(lǐng)先地位的用意非常明顯。

　　從2000年前后進入華東，通威已經(jīng)在當?shù)亟?jīng)營十來年，品牌影響力非常強大，鯽魚料與草魚料的產(chǎn)品優(yōu)勢也很明顯。此外，通威在無錫有一家擔保公司，對客戶資金支持上有一定優(yōu)勢。而華東沿海一帶每年都會形成大量灘涂，這些灘涂可以挖成魚塘。鹽城通威正在做灘涂承包再發(fā)包給養(yǎng)殖戶的試點，試點一旦成功，或也可以成為通威新的競爭優(yōu)勢。

　　薛華判斷，2013年大量中小企業(yè)勢必會逐漸退出行業(yè)。這是海大的一個機遇。應(yīng)該說，海大在華東市場發(fā)力，首先會搶奪中小企業(yè)的市場，但也不可避免與通威狹路相逢，展開激烈的市場爭奪。硝煙正在彌漫，較量已經(jīng)開始。