“目前拜耳的產(chǎn)品集中在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，今后整個(gè)水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的我們都會(huì)做。比如育苗、養(yǎng)殖、運(yùn)輸?shù)确矫娈a(chǎn)品。”

　　2013年2月下旬，拜耳(四川)動(dòng)物保健有限公司做出了一個(gè)令動(dòng)物保健行業(yè)震驚的決定：將拜耳在中國(guó)與多維和飼料廠相關(guān)的預(yù)混料業(yè)務(wù)賣給了帝斯曼。而回顧拜耳在中國(guó)近20年的發(fā)展，多維預(yù)混料業(yè)務(wù)曾一度占據(jù)其90%甚至100%的江山。作為世界三大動(dòng)物保健產(chǎn)品生產(chǎn)者、發(fā)明者、銷售商之一，成立于1863年的德國(guó)拜耳公司于1996年8月在中國(guó)投資建立了該業(yè)務(wù)集團(tuán)在中國(guó)唯一的動(dòng)物保健品生產(chǎn)銷售企業(yè)拜耳(四川)動(dòng)物保健有限公司。如今這一舉動(dòng)的背后，是拜耳動(dòng)物保健在中國(guó)的重新定位。舍棄多維預(yù)混料的同時(shí)，拜耳將重心放在了三大領(lǐng)域：食品動(dòng)物(豬，禽，反芻動(dòng)物等)，寵物和水產(chǎn)。

　　在3月13-15日于泰國(guó)舉行的2013年VIV亞洲國(guó)際集約化畜牧展覽會(huì)上，拜耳展位上的水產(chǎn)元素首次超過(guò)了豬和牛等元素。3月20日德國(guó)拜耳水產(chǎn)召開的2013年珠三角地區(qū)零售商會(huì)議及新產(chǎn)品上市會(huì)上，拜耳發(fā)布了“唐靚”、“必綠得”等5個(gè)新產(chǎn)品，據(jù)悉，2013年拜耳計(jì)劃上市10個(gè)水產(chǎn)領(lǐng)域新產(chǎn)品。

　　“水產(chǎn)是我們總部有意識(shí)地想要去開發(fā)，并且希望在其中有快速發(fā)展的領(lǐng)域。”拜耳(四川)動(dòng)物保健有限公司總經(jīng)理AndreGlatow在新產(chǎn)品上市會(huì)上表示，除了在產(chǎn)品上的大力發(fā)展之外，Andre表示今年拜耳在業(yè)務(wù)上的目標(biāo)也非常有挑戰(zhàn)性，意欲取得一個(gè)突破性的發(fā)展。

　　顯然，在中國(guó)，水產(chǎn)在拜耳動(dòng)物保健的重要性越來(lái)越高。然而在注重研發(fā)與品質(zhì)的同時(shí)，拜耳的產(chǎn)品給市場(chǎng)留下的很大一個(gè)印象就是貴，這成為拜耳在市場(chǎng)推廣中遇到的一大難題。目前拜耳在水產(chǎn)版塊的市場(chǎng)份額、團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品類型都有待完善。拜耳如何在中國(guó)水產(chǎn)市場(chǎng)取得突破?作為外企，拜耳又意欲給中國(guó)水產(chǎn)帶來(lái)怎樣的理念與變革?且聽拜耳動(dòng)物保健水產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理劉濤一一解答。

　　進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)和淡水魚市場(chǎng)

　　FAM：拜耳進(jìn)入中國(guó)水產(chǎn)已經(jīng)第5年了，能否介紹一下拜耳在水產(chǎn)方面的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀?

　　劉濤：我們的團(tuán)隊(duì)其實(shí)人不多。跟國(guó)內(nèi)企業(yè)比，我們?nèi)藛T增長(zhǎng)還是受限的。目前我們水產(chǎn)領(lǐng)域只有5個(gè)銷售代表，3個(gè)技術(shù)人員，推廣員在全國(guó)也只有30個(gè)。今年我們計(jì)劃擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。人員很難招，不是說(shuō)沒有，而是要找到跟我們理念一致的人不容易。

　　FAM：請(qǐng)您解讀一下拜耳的銷售模式，目前拜耳的專賣店有幾家?

　　劉濤：我們的銷售模式是通過(guò)經(jīng)銷商到零售商。我們沒有直銷，也沒有加盟店，因?yàn)榘荻鷮?duì)商標(biāo)的規(guī)定很嚴(yán)格。現(xiàn)在我們的專賣店已經(jīng)有8個(gè)。有些企業(yè)連鎖店很多覆蓋面很大，但是我們不希望開店太快，要把控速度，太快一定會(huì)帶來(lái)管理問(wèn)題。不是誰(shuí)想來(lái)開專賣店我們就授權(quán)，我們要求對(duì)方理念要和我們一致，要能在當(dāng)?shù)靥峁┓?wù)。我們沒有規(guī)定一年要多開多少家專賣店，但是一定會(huì)有一個(gè)持續(xù)的發(fā)展。

　　FAM：拜耳的業(yè)務(wù)涵蓋哪些?

　　劉濤：從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，我們有消毒劑、水質(zhì)調(diào)控、內(nèi)服添加、殺蟲這四種，但有的板塊目前只有一個(gè)產(chǎn)品，今年我的目標(biāo)是要上10個(gè)新產(chǎn)品，以后也會(huì)不斷有新產(chǎn)品面世。隨著拜耳對(duì)水產(chǎn)領(lǐng)域的重視，會(huì)在這方面投入更多，增加人員投入，研發(fā)更多產(chǎn)品。實(shí)際上我們有些產(chǎn)品已經(jīng)在注冊(cè)階段。目前我們的產(chǎn)品集中在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，今后整個(gè)水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的我們都會(huì)做。比如育苗、養(yǎng)殖、運(yùn)輸?shù)确矫娈a(chǎn)品。像運(yùn)輸方面，現(xiàn)在活魚運(yùn)輸損失相當(dāng)大，甚至超過(guò)養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，還有產(chǎn)品加工、出口環(huán)節(jié)，魚片的顏色對(duì)品質(zhì)及價(jià)格影響非常大，這對(duì)行業(yè)利潤(rùn)影響嚴(yán)重，其中有些關(guān)鍵點(diǎn)我們已經(jīng)找到了，也有產(chǎn)品匹配，但是還需注冊(cè)。我們計(jì)劃進(jìn)入這些領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)鏈從頭到尾都要去做。以前我們的產(chǎn)品主要在蝦、蟹、海參等品種，現(xiàn)在計(jì)劃進(jìn)入淡水魚市場(chǎng)，這才是最大的一個(gè)市場(chǎng)，而且機(jī)會(huì)更多。就我自己的感受而言，蝦養(yǎng)殖影響因素太復(fù)雜，產(chǎn)品效果不太容易被體現(xiàn)，而在淡水魚方面，能產(chǎn)生立竿見影的效果，能讓養(yǎng)殖戶看到投入產(chǎn)出比，而這正是我們的強(qiáng)項(xiàng)。雖然貴，但是我們比其他產(chǎn)品效果好。最需要變革的不是設(shè)備，是理念。

　　FAM：眾所周知，由于拜耳的產(chǎn)品定位，給大家留下的普遍印象是很貴，如何讓售價(jià)低廉的淡水魚養(yǎng)殖業(yè)者接受?

　　劉濤：這是個(gè)普遍問(wèn)題，產(chǎn)品定位是我們遇到的一大困難。要品質(zhì)就要投入，關(guān)鍵是如何讓客戶知道雖然我們的單價(jià)很貴，但使用成本并不是很貴。這是我們要付出的代價(jià)，要花更多時(shí)間更多努力，讓客戶知道我們做的是有性價(jià)比的有價(jià)值的產(chǎn)品。我們需要區(qū)分概念，成本和單價(jià)格并不對(duì)等，很關(guān)鍵的是讓養(yǎng)殖戶認(rèn)清一畝的成本是多少而不只是看單價(jià)。就像一件阿瑪尼的衣服賣兩萬(wàn)，穿5年也不會(huì)落后，一套200元的衣服可能壞得很快。從策略上來(lái)講我們會(huì)做示范，通過(guò)一段時(shí)間的使用，用眼睛能看到持續(xù)性的穩(wěn)定效果，用實(shí)證的方式證明。只能用這種方式，以點(diǎn)帶面。另外我們會(huì)適當(dāng)降低一些產(chǎn)品的價(jià)格，不過(guò)于玉樹臨風(fēng)。

　　FAM：您經(jīng)常出國(guó)可以交流到很多先進(jìn)的理念技術(shù)，您覺得中國(guó)水產(chǎn)的差距在哪里?該怎么走?

　　劉濤：我們國(guó)家對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)最需要變革的，不是設(shè)備，是理念。就像把養(yǎng)殖作為一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念。如果作為自己家里小生意做，和做成產(chǎn)業(yè)化考慮的東西是完全不同的。如果沒組織沒紀(jì)律，肯定就沒結(jié)果。我們也可以有好的技術(shù)和產(chǎn)品，而理念要改變是最重要的變革。我們也會(huì)引進(jìn)設(shè)備，我會(huì)很快把一種先進(jìn)的自動(dòng)投餌機(jī)引進(jìn)到中國(guó)，減少飼料的浪費(fèi)。這種投餌機(jī)用于養(yǎng)蝦，可以通過(guò)收集蝦吃料的聲音進(jìn)行分析來(lái)控制投喂時(shí)間和投喂量，管理難度降低很多，生產(chǎn)成功率則會(huì)大大提高。我們要做很多工作，但不是單純?yōu)榱巳ベu產(chǎn)品。我們有一個(gè)標(biāo)語(yǔ)：水產(chǎn)變革。我們希望把一些不正常的現(xiàn)狀扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，像水產(chǎn)藥品使用混亂，養(yǎng)殖技術(shù)的落后。盡管有些人不承認(rèn)，其實(shí)我們是落后的，持續(xù)性的成功才能表明你技術(shù)高。在理念上，跟泰國(guó)比，我們至少落后十年。我們國(guó)內(nèi)的養(yǎng)殖從業(yè)者沒有組織性，而在國(guó)外養(yǎng)殖協(xié)會(huì)發(fā)揮作用很大。像中國(guó)對(duì)蝦出口到美國(guó)被認(rèn)作反傾銷，卻沒有人站出來(lái)拿出證據(jù)維護(hù)我們的權(quán)利等。聽說(shuō)海南的對(duì)蝦協(xié)會(huì)成立近期成立，希望這個(gè)協(xié)會(huì)至少給海南的養(yǎng)殖起推動(dòng)作用，能帶來(lái)一些變化。變化其實(shí)是最痛苦的事情，對(duì)每個(gè)從業(yè)者都是一個(gè)挑戰(zhàn)。這個(gè)行業(yè)如果不變的話就會(huì)遇到這兩年的一些問(wèn)題，從業(yè)者心中都有恐慌心理，從業(yè)者沒有信心的話行業(yè)肯定就沒有發(fā)展。好的變化一定會(huì)來(lái)的。我們也希望帶來(lái)一些變化，這就是我們所說(shuō)的水產(chǎn)變革的意義所在。