廣東興騰科吳覺文總經理、廣州飼料添加劑廠鄭樹柱廠長訪談

　　“我做礦20多年，感覺今年是最困難的一年。”吳覺文拿著采訪提綱，反復看了看，來了這么一句。坐在一起的鄭樹柱點了一下頭，以示同意。

　　2013年上半年，中國飼料業的銷量增長有可能降至十年來最低點，而在微觀層面，幾乎所有飼料相關企業都步入低增長或者負增長，禽料、水產料所受沖擊程度要大于豬料。受魚粉、豆粕、菜粕、玉米等原料價格上漲的影響，飼料企業上半年的經營利潤下滑明顯。

　　“皮之不存，毛之焉附”，作為依附于飼料業的微礦產業，日子也不好過。“現在飼料業各種聲音都有，不知道這種狀況會持續多久。”吳覺文告訴《廣東飼料》，微礦產業規模相對比較小，今年經營壓力的感受更加突出一些。

　　很多微礦企業把業績的下滑原因歸結為“飼料業不景氣”這一外部市場要素。但事實上，中國飼料業不可能再有過去那么高的速度發展了，這意味著微礦產業享受飼料業高速增長的“紅利”其實也臨近結束。是繼續拼資源、拼價格，還是拼技術、拼服務？微礦產業已經處在一個十字路口，需要尋找新的生存法則。

　　不僅如此，政府有形之手對礦產市場直接或間接的干預近年來也比較突出，兩者疊加加劇了微礦企業轉型的緊迫性。“政府的影響，說白了，一個是環保，一個是安全。”據鄭樹柱介紹，微礦產業的上游原材料多屬于資源性產品，鋅錳直接和礦產聯系，銅是來自電路板廠的電渡廢液，亞鐵是鈦白粉廠的副產品，只有硒和碘用純品直接化學合成，來源相對純正一些。“政府抓環保越來越嚴，微礦的原材料價格也就往上升。這樣一來，不排除一些企業用質量稍差的原料，加上化工廠效益不好，像鎘、鉛等重金屬及砷除雜也沒有認真去做，非常容易造成飼料污染，影響畜、禽、水產品安全。”

　　“所以飼料企業不要因為一噸微礦價格相差一兩百元，冒險用一些來路不明的產品。”鄭樹柱還呼吁，微礦企業必須正視環保與安全的問題，無論從保護生態環境和畜牧業可持續發展的角度出發，還是從飼養成本方面考慮，提高微礦的生物學利用率都是當下微礦企業必須提升的能力。

　　吳覺文則強調要扭轉下游客戶對微礦企業的認識，“據我了解，部分大型飼料企業是自己買單礦用。為什么大型企業不相信我們這些專業廠家？怎么按照價值鏈合作的方式去做好微礦產品？怎么去重新建立我們在飼料行業的話語權，體現專業價值？”吳覺文自問自答，“對外而言，我們必須跟飼料企業建立交流、互信平臺；對內而言，我們必須反思商業模式，創新自身觀念，加強研發實力，從過去單純的價格戰過渡到以品質為核心的戰略上面來，也就是專業化、精細化、差異化。”

　　雖然談了微礦市場面臨的諸多挑戰，但這兩位入行超過20年——微礦產業的見證者、親歷者和推動者，依然堅信微礦市場仍有不錯的發展空間。在6月14日的這次訪談中，他們談到了微礦市場發展的過去、現在與未來，轉型面臨的核心困難，提出了各自思考的對策。

　　從進口到國產

　　微礦產品經歷了從國外引進到國產化的“進化”過程。

　　上世紀80年代初期，我國飼料工業剛剛起步，國內尚未出現飼料用微礦產品的企業。據鄭樹柱介紹，當時主要從美國、臺灣那邊進口，一公斤十幾元，非常昂貴。到80年代中期，北方率先出現一些生產廠家，原材料直接用含結晶水的化學物最穩定狀態，“當時硫酸鋅、硫酸亞鐵都是7個結晶水，硫酸銅是5個，硫酸錳是1個，濕淋淋的，沒有烘干就直接添加到飼料中。由于帶結晶水多、易結塊、流動性差，使用之后會對飼料中維生素、酶制劑等營養物質有一定的氧化和破壞作用。”鄭樹柱把這個時期稱為“微礦產業的初級階段”。

　　“1986年前后，一些前輩已經意識到這樣含結晶水太高行不通。”鄭樹柱告訴《廣東飼料》，大家就想著怎么把結晶水降下來，“我記得很清楚，當年拉硫酸亞鐵的時候，貨車一路上都在滴水。到了廠里后，在不銹鋼板上炒，炒成一個結晶水，或者不含結晶水，之后才粉碎。因為溫度控制不好，弄不好就會氧化成三價鐵，動物就吸收不了。”

　　這個期間，雖然工藝改進很大，但性質都是一樣的，市場上無機礦是一枝獨秀。除了單礦之外，復合礦也率先在廣東飼料業使用。“當時廣東畜牧研究所大力推廣復合礦，大家比較快就接受了。到現在為止，廣東使用復合礦的基礎依然是最好的。”按照鄭樹柱的說法，復合礦一開始也是以模仿外國產品為主，逐漸才有了自主技術研究。這個階段的另一大標志性事件，就是微礦產品基本實現國產化，具體時間應該是1988年前后。

　　90年代末，有機礦正式“登場”，微礦市場迎來第三個發展階段。“剛開始的時候，就是無機礦跟有機酸反應產生的有機化合物，如檸檬酸亞鐵、富馬酸亞鐵、葡萄糖酸鋅等----。后來又出現了氨基酸微量元素螯合物，有營養學家說這個穩定性好、拮抗作用少，而且生物效價高，可以降低對環境的重金屬污染。說得多了，慢慢就有飼料企業試著用。”鄭樹柱認為，有機礦開始被市場接受，目前主要用在一些高檔飼料以及用作功能性添加劑

　　在鄭樹柱看來，微礦產品本身技術含量不算太高，產品的更新換代也進行得相對較慢。“但未來的話，就比較難說。”他認為，有機礦目前還是用作功能性添加劑為主，而現在酵母硒等已經用于高檔飼料中。“這有可能帶來微礦市場上的第四次產品升級。若干年之后，不排除徹底改變現有微礦市場產品結構與競爭格局的可能性。”

　　從單礦到復合礦

　　市場總是在不斷變化，又在變化之中不斷進步。

　　雖然當前全國微礦市場單礦的市場份額要明顯高于復合礦，但在吳覺文看來，飼用微量元素從單礦到復合礦，是不可逆轉的趨勢。復合礦有可能是中國飼用微礦市場的下一個增長點。他堅信自己對市場大勢的把握，興騰科幾年前就開始調整大方向，單礦也在做，但重心已經逐漸轉移到復合礦。

　　“現在上游化工的產能是過剩的，但復合礦的市場覆蓋率還比較低，不存在（過剩）這個問題。”鄭樹柱也做了類似判斷。據他介紹，復合礦在廣東的使用基礎是國內最好的，北方還處于推廣階段，市場占有率不足30%。即是說，市場潛力是巨大的。

　　以廣東市場為例，按每噸畜禽配合料添加1公斤無機礦，每噸水產配合料添加4-6公斤計算，每噸4%豬用復合預混料添加25公斤計算，2012年廣東豬、蛋禽、肉禽、水產配合料的產量分別為873萬噸、170萬噸、793萬噸和427萬噸，4%豬用符合預混料44萬噸，再考慮到自配料使用部分，整個廣東微礦市場的需求大概是6萬噸。預計廣東的復合礦目前僅有2萬-3萬噸。

　　復合礦也在逐漸成熟，這一點從產品的細分可見一斑。“十幾年前，復合礦比較粗放，豬就豬礦，鴨就鴨礦，雞就雞礦。后來在水產飼料中使用，也沒有細化，魚就魚礦，蝦就蝦礦。”吳覺文坦言，一開始復合礦是以模仿國外產品為主，按照進口產品標簽上的含量進行配比，當時缺乏自主的應用技術研究，沒辦法細化。

　　“不過，現在已經細分到不同動物的飼養階段。我們的產品光一個系列就有十幾個品種，別的企業也大抵如此。復合礦經歷了一個從粗到細的發展過程，今后還會繼續往精細化、專業化的方向發展。”吳覺文說。

　　但是，復合礦取代單礦的速度并沒有預期那般快。這么些年下來，一些大型飼料集團企業依然不為所動，仍以單項礦為主，甚至也不乏從使用復合礦轉為單項礦的案例產生。反倒是中小型飼料企業一直比較積極使用復合礦。

　　究其原因，吳覺文認為復合礦生產企業要反思一下自己的商業模式，“很重要的一個原因，就是復合礦這個產品長期以來被我們的下游企業定性為無技術含量，無價格優勢，不能帶來更大的價值。甚至復合礦生產企業在質量、安全方面的控制能力，有時候還不如自己的目標客戶。”

　　“怎么去改變這個局面呢？讓你能做到的事情，客戶沒辦法做到，就這么簡單。這就是戰略規劃問題，你怎么跟客戶需求捆綁在一起。”對一心搞好復合礦的吳覺文來說，體會頗深，“第一，我們要有這個實力在源頭上把好原材料的質量關。第二，我們要提高研發能力，這才是真實力，不是說飼料廠給你一個配方，你賺點加工費。我們一定要提供一些個性化的、完善的、科學的微量元素解決方案。”

　　從無機礦到有機礦

　　2009年6月，農業部以1224號公告發布了《飼料添加劑安全使用規范》（以下簡稱《規范》）。這對于微礦產業而言，不啻于一場巨大的震動。

　　其中影響最大的當屬銅、鋅的限量——這也是微礦市場上銷量最大的兩個品種。《規范》明確限定，在豬配合料日糧中，30公斤以下的仔豬硫酸銅添加量不得高于200mg/kg，30-60公斤的中豬添加量不得高于150mg/kg，60公斤以上的大豬添加量不得高于35mg/kg，而以往養殖戶飼喂的小豬料、中豬料普遍添加250mg/kg。仔豬斷奶后兩周內氧化鋅添加量不得超過2250mg/kg（原國標規定不得超過3000mg/kg），這意味著氧化鋅的使用期減少了15天以上。

　　“1224公告一出來，幾乎所有微礦企業標準都要重新修訂，確實會給無機礦的銷量帶來一些影響，但對微礦產業的健康發展具有重大意義。”三年前，鄭樹柱在接受《廣東飼料》采訪時就提出，無論從保護生態環境和畜牧業可持續發展的角度出發，還是從飼養成本方面考慮，提高飼料中微礦的生物學利用效率，對降低微礦使用量，對食品安全都有好處。

　　伴隨著《規范》的強勢推行，有機礦取代無機礦的說法不脛而走，引起行業廣泛的關注。

　　“我覺得首先必須承認，這幾年有機礦企業在市場上確實沖勁十足，對無機礦的銷售已經造成一定沖擊。但你要說無機礦看起來已經不行了，這種觀點我堅決不同意。”吳覺文告訴記者，目前學界對無機礦、有機礦的代謝機理的認同度并不一致，“我在華農大做過有機礦的動物試驗，并不見得它的性價比、使用效果就那么神奇。但是它為什么能賣得好呢？其實就是靠技術帶動銷售，而這個往往是我們無機礦推廣的一個致命弱點。”吳覺文并不諱言，至少從目前來看，從性價比來說，還是無機礦占優。

　　鄭樹柱認為，氨基酸螯合物生物利用率效果的確好一些。但由于性價比比無機礦差，推廣相對較難。有機礦更符合低碳、環保的要求，使用會越來越成熟，從長遠來看，有機礦有可能代替無機礦，只是這個過程會比較漫長，目前有機礦大部分只用作功能性添加劑。

　　有機礦作為一個新興產品，要成功走向市場，仍有很多工作要做。據了解，目前市場上有機礦魚目混珠，如何進行有效的評估和篩選，成為飼料企業最頭疼的問題。據了解，不少氨基酸螯合物并沒有正式的國家標準，各個企業的標準檢測方法不相一致，因此存在使用者“不知依據何種標準”的尷尬狀態。此外，即使少數有國標的有機微量元素氨基酸螯合物，如甘氨酸鐵，其國家標準還存在一定的爭議。按照標準中的檢測方式，偶爾會得出金屬離子含量超過100%的不正常現象。

　　從混戰到有序

　　改革開放30多年來，中國飼料業獲得了全世界公認的高速增長。微礦作為依附于飼料業的其中一個產業，也享受到飼料業高速增長的紅利。有些企業抓住了成長、壯大的機會（雖然期間也遭遇挫折）。亦有部分企業就沒那么幸運，在市場經濟的大潮中已經被湮沒。

　　而今，隨著飼料業進入洗牌整合階段，微礦企業大多如履薄冰。至少，在全國范圍內，從企業規模、銷量、技術實力、品牌知名度的綜合考量上，還沒有任何一家微礦企業能夠獨領風騷。

　　吳覺文感嘆，“如今最大的問題是，飼料企業的規模越來越大，實力越來越強，中小飼料企業的數量越來越少，反觀微礦市場進入門檻還是很低，大家還在拼價格。怎么樣樹立我們在飼料業中的話語權，找準價值定位，這個已經到了必須思考、必須有所行動的時候。”

　　就在采訪當天，在爭取某飼料廠訂單時，因為比競爭對手的報價一公斤多了一毛錢，興騰科失去了這筆業務。“這就是微礦市場的競爭現狀。”吳覺文無奈地說。

　　據鄭樹柱介紹，當前省內持證生產經營無機礦的專業生產企業大約有20家，主要集中在廣州。無機礦的平均毛利已經降至7%-12%之間。彼此之間的競爭時時都在進行，慢慢處在一種此消彼長的競爭狀態中。

　　對于今日的產業處境，吳覺文、鄭樹柱并非沒有警惕之心。四年前接受《廣東飼料》采訪時，吳覺文就透露，微礦企業必須努力向產業鏈條上游延伸。最行之有效的辦法，就是直接控股或參股礦產資源的開發。所以，他在2009年就注冊成立了廣西興騰科生物飼料有限公司。

　　對于這個做法，鄭樹柱就認為當下真正做起來會有比較大的困難，“首先就需要一個很大的資金投入。另外你想參與礦產資源的開采，還得過當地政府那一關，不是說你想投資就可以的。”

　　當然，向上游延伸并不是唯一出路。“這幾年微礦產業已經處于微利狀態，今年的情況更糟糕。我的第二個建議是重點應放在企業運營的精細化方面，想方設法降低生產、運營成本。”吳覺文補充。

　　時不我待。拋開飼料業增長放緩的大勢，微礦企業如果不轉型升級，如果不轉型，未來飼料業的集中度會越來越高，微礦企業的話語權會逐漸淪落，屆時將更有刺骨之痛。

　　吳覺文已經感覺到轉型升級的壓力，“走到今天，大型飼料企業不夠信任我們，這是微礦企業面臨的第一道難關。所以接下來，微礦企業必須主動跟飼料企業建立交流、互信平臺。另一方面，要弄明白用戶在想什么，給用戶提供什么樣的解決方案，可以讓用戶的成本更低，產品的效果更好。說白了，微礦產業要謀求規范發展，觀念也要創新。”

　　雖然鄭樹柱、吳覺文對于微礦市場的現狀憂心忡忡，他們依然自信地認為，未來肉制品消費的持續增長與工業飼料普及率的進一步提高，會直接拉動飼料行業需求增長。微礦市場還有發展的空間。不同的是，在新一輪的產業調整中，微礦產業的企業數量還會減少，競爭趨于有序。誰能滿足飼料企業的專業化需求，運營更精細，誰就能擁有更多的主動權。