“三板斧”助力豬料營銷

　　訪廣東海大集團股份有限公司華南大區豬料總經理鄧玉亮

　　新牧網訊（南方農村報記者 孫亮 鐘怡群）一身深藍色帶有“海大”LOGO的工作服，聊天時不緊不慢，新上任的廣東海大集團股份有限公司華南大區豬料總經理鄧玉亮給人穩健的感覺。這位在唐人神集團做過13年職業經理人，后來又在天津海大服務了兩年的湖南人，為海大集團的變革和品牌的融合帶來了新的動力。從“多品牌覆蓋”代替“劃區而治”，到動保產品助力服務營銷，以教槽料為“釘尖產品”強勢進入市場，“三板斧”的助力為海大豬料的發展帶來了無限的可能性。

　　8月2日，在與新希望分公司——廣州希望僅一河之隔的廣州大川飼料有限公司，鄧玉亮接受了南方農村報記者采訪，新官上任，鄧玉亮又會帶來怎樣的新局面？

　　多品牌整合提高效率

　　南方農村報（以下簡稱“南農”）：經歷了10多年的發展，海大集團給業內人士迅猛而又不失穩重的感覺。近幾年，海大集團也在進行自我調整，從集團戰略到營銷模式再到人才布局。能否介紹一下具體情況？

　　鄧玉亮：在過去很長時間里，海大豬料都采用“大川”+“海龍王”雙品牌運作模式，兩個品牌有各自的銷售團隊和營銷模式，甚至不同的營銷策略。原來市場是“劃區而治”，后來發展到“劃江而治”，而現在是多品牌重復覆蓋。以后，在養殖戶那里，你可能會看到更多品牌，整個海大飼料的覆蓋率明顯提高。

　　整合之后，整個團隊的運作效率會有明顯提高。一個很簡單的例子，原來“大川”、“海龍王”需要分開品牌投資，而現在可以整體打包宣傳。不僅如此，營銷投入的效率也會得到提高。

　　今年以來，海大集團的市場也進行了分線，原來整個華南大區所有的飼料產品采用劃區而治的形式，重新進行打包和整合后，目前華南大區形分成了豬料、禽料、水產料三個不同的板塊。以廣東地區為例，豬料銷售逐步形成了東起揭陽，西到湛江，覆蓋整個廣東地區的新格局。這對整個豬料事業部效益十分明顯，因為廣東地區的豬料銷量，占到了集團豬料的85%-90%.未來，豬料也將是海大集團“三條腿”之一。

　　將服務帶給養殖戶

　　南農：服務營銷一直是海大集團的強項，這點在水產板塊尤為明顯。未來海大集團在豬飼料市場營銷策略上，會不會將這種模式引入？如果會，將進行怎樣的調整和布局？

　　鄧玉亮：對海大集團來說，豬料也是一個很有潛力的板塊，目前集團的水產料已經在全國占據了較高的市場份額，而豬料某種意義上才剛剛起步。

　　我們在養豬板塊，一直沿用海大集團“先煉內功、再修外功”的方針。到目前為止，海大的大部分豬場都是自建的，產品全部都在自己的豬場內進行充分的實驗，穩定后才逐步推上市。

　　動保產品的研發也經歷了長時間的準備，今年年初我們收購了現代農業集團研究院，這意味著我們不只從生產、銷售上，也要從服務上將鏈條打通。我們今年成功研發的“新農科”系列動保產品，其中有一個保健套裝包含了中藥制劑、氨基酸、益生菌三類產品。這個產品我們將不用于銷售，而用于服務，這與水產部門的“海聯科”系列產品模式類似，我們計劃近期將這個產品通過經銷商群體，將服務帶給養殖戶。

　　“尖釘產品”強勢進入

　　南農：目前飼料市場競爭激烈，有人分析，未來60%的企業將逐漸被淘汰，面對愈發激烈的競爭，起步略晚的海大豬料又將如何應對？

　　鄧玉亮：無論是對行業還是企業，競爭都是好事。競爭也為養殖戶帶來了成本更低、更安全的飼料產品。舉個例子，在水產料方面，我們曾經和以通威集團為代表的大型企業進行了長時間的競爭，表現給行業的是：兩個企業的飼料品質不斷提高，服務更為高效和全面；反而許多“圍觀”的企業，沒有快速進行改進和調整，逐步落后。又比如蝦料市場，主要是恒興、粵海、海大三家企業在競爭，近幾年，三家企業的市場占有率總和已達到70%以上。

　　豬料同樣如此，并且也會達到較高的行業集中度，雖然我們的豬料才剛起步，但也取得了令業內矚目的成績：2013年，我們的豬料銷量預計接近80萬噸，我們計劃在2014年突破100萬噸，2015年沖擊廣東省第一。

　　南農：教槽料產品是豬料中較具科技含量的產品，許多企業將教槽料產品作為進軍豬場的“敲門磚”，海大集團的教槽料產品在帶動整個豬料銷售上扮演了怎樣的角色？

　　鄧玉亮：的確如此，如果將海大集團豬料比喻成一個“釘子”的話，教槽料就是這個“釘子”的“尖”。“釘尖”釘進去了，其他的小豬料、中豬料等產品才能逐步跟隨，進入市場。相比其他產品，教槽料的穩定性更高，養殖戶更換的頻率不高。

　　我們近幾年也在不斷提高教槽料的質量，打造這個“釘尖”產品。2013年以后，我們的豬料產品重點是前期料。在經過了兩次的模式調整后，我們推出了全新的“880”養豬模式。所謂“880”，就是一頭豬用8斤教槽料，再用80斤保育料，在80天左右就能達到75斤左右的體重，我個人認為“880”模式是目前養豬最為科學的模式之一。

　　用“880”模式來帶動前期料的銷售，特別是在市場大融合以后，產生了很明顯的效果，僅今年第二季度，我們前期料的月均復合增長率就達50%以上。未來幾年我們的目標是前期料的市場占有率達到10%.

　　大企業市場份額將增加

　　南農：近幾年不少全價飼料企業都在謀求與規模豬場的合作來帶動市場的增長，海大集團在這方面有沒有進行探索？

　　鄧玉亮：目前我們的銷售渠道并沒有進行大的調整，豬料銷售還是主要依托我們的經銷商群體。規模豬場對產品的要求更高，個性化的需求更為明顯。對規模豬場，我們目前只在進行小嘗試，比如陽江地區，我們新建的飼料廠計劃做一定比例的散裝飼料供給規模豬場，但目前我們并沒有正式實施采用直銷的方式。至少近5年內，我們沒有繞開經銷商，直接與規模豬場合作的計劃。

　　南農：經銷商是絕大多數豬料企業的一個重要群體，與其他豬料企業相比，海大對豬料經銷商在管理、政策上有什么不同？

　　鄧玉亮：與很多企業不同的是，從飼料廠到終端用戶，我們只有一級經銷商。我們目前擁有近1000個經銷商，許多經銷商的月銷量都超過了1000噸，基本是當地綜合實力較強的。海大的豬料經銷商最小的月銷量都超過60噸，我判斷，銷量60噸是一個經銷商穩定性與盈利的界限。

　　今年豬價低迷，海大主要通過兩種方式支持經銷商：一是通過我們，經銷商可以從招商銀行貸出一筆不小的款項，貸款的利率在現有利率的基礎上有一定的折扣；另一種方式是，我們為經銷商辦信用卡，這點很多企業也在做了。

　　南農：您認為豬料的黃金時間會有多長？

　　鄧玉亮：對小微企業來說，隨著競爭的加劇，市場變革的加快，他們生存將會變得越來越困難；而對大型企業，這段黃金時間還有很長。宏觀上看，經濟一直呈高速增長狀態，豬肉等產品的消費也會呈相應的增長趨勢，因此，生豬養殖行業依然是一個穩定行業。

　　而且，隨著新飼料法的實施，養殖食品安全被提到一個新高度。規模企業出于自身風險考慮，將不斷提高自己產品的安全性和穩定性。因此，在這種背景下，大企業的市場份額會逐漸增加。