飼料微利時代下的競爭法則

　　文 / 羅一鳴

　　中國飼料工業發展三十多年，由幾家獨大到百花爭艷，市場供求關系也發生了巨大的改變。據粗略統計，國內大大小小飼料廠家有1萬多家，供大于求的態勢非常明顯，養戶與飼料商的關系發生了實質性的變化。飼料行業進入微利時代，已經成為行業共識。但是，大企業要繼續擴張，中小企業要努力生存，微利時代下，競爭仍然如在放大鏡下般激烈。飼料微利時代下，促使行業在改變，企業在改變，競爭法則在升級優化。

　　一、 理念與戰略法則

　　談理念，談戰略，并非大企業的專利，中小企業也應未雨綢繆。理念是什么？就是企業

　　發展的基本路線，要定下長期發展的正確目標。自從“微利經營”的理念提出和發展，無數企業都奉為圭臬，但是理念不能是形而上學的，而應該是聯系實際的，要用實踐變成看得見、摸得著的東西，那就是戰略。比如說雙胞胎奉行的“微利經營，薄利多銷”理念，“微利經營”是經營理念，“薄利多銷”就是戰略目標，通過微利、薄利來達到多銷、開發市場的目標，雙胞胎十年的發展，去實現這一戰略目標，成長為豬飼料第一。

　　理念要轉化為戰略，不能紙上談兵。微利時代下，首要必須承認的是“微利”，這是時代大勢，不能逆勢而行。企業不能輸在起跑線上，要抓準時代脈搏，理念為王，戰略為輔，打通“任督二脈”，至少，在跨出的第一步，是不會錯的。

　　因此，理念與戰略法則要求制定符合時代的理念，并且能夠把理念轉化為戰略目標，在長期的時間內去實現。

　　二、 成本與利潤法則

　　成本與利潤，是企業的兩個重要維度，也是企業能否生存的實際問題。飼料暴利時代，

　　成本是看不見的，因為成本在暴利面前顯得非常的渺小。但是，進入微利時代，成本管理開始進入飼料企業視野，成為關注的重點。舊事重提，張唐之先生敢于在暴利時代對飼料大幅降價，很大原因是因為在成本管理上取得了實效；無獨有偶，鮑洪星先生說“采購是高級的營銷”，一語道破天機。

　　有數據認為，原料成本占飼料成本的70%左右，人工、機器折舊、水電、業務費用、財務開支等等占30%左右，那么，在原料采購和內部管理上做好了文章的話，降低成本還是很有可能的。怎么去做？一方面，可以通過強化企業管理，通過內部變革，提高人均效率，降低每噸飼料的成本，包括生產成本、管理成本、運輸費用、銷售費用等；另一方面，要實現通過大規模化統一采購原料來降低采購成本。

　　利潤是從內部“摳”出來的，而不是高價“賣”出來。降低成本來謀求利潤，是最合理最可持續的效益方式。良性的競爭不是犧牲利潤為代價的，永遠是在管理上比對手更有優勢，更有競爭力。當然，降成本是在保證產品質量的基礎上進行的。

　　成本與利潤法則要求關注原料采購與內部管理，把成本管理做到最精細。

　　三、 營銷與渠道法則

　　賣東西不是營銷，能夠穩定、可持續的賣出東西，才是營銷。飼料行業最早崇尚的是

　　“人海戰術”的營銷模式，以量取勝，空有規模，但是沒有形成渠道和路徑。當然，在信息比較閉塞、產品比較單一的早期，這不失為一個好辦法。可是，隨著養殖業的集約化和規模化的發展，“人海戰術”逐漸在失去競爭力，反而給成本管理帶來了很大的干擾。

　　理念為王，同樣適用于營銷戰略。營銷的中心是誰？有的企業認為是營銷員，有的企業認為是經銷商，有的企業認為是養殖戶。其實很好分析，產品的終端用戶是誰，那么，就應該以誰為中心，不言而喻，養殖戶才是營銷的中心。飼料企業要研究養殖戶，對不同時代背景下養殖戶的需求要分析，聚集人力，聚焦開發出不同類別養殖戶的營銷渠道，才是未來營銷的主要模式。

　　微利時代下，飼料營銷拼的不再是人，拼的是渠道。開發出不同的渠道，進行維護，形成穩定的渠道營銷模式，一方面，減少人力成本，另一方面，產生的營銷費用將大大減少，而產出的效益則更大。

　　營銷與渠道法則是營銷上應該摒棄“人海戰術“，以養殖戶為中心，聚焦在渠道銷售上。

　　四、科技與創新法則

　　科技與創新，從來都是聯系緊密的兩個詞語。必須承認，雙胞胎集團引領的數字化階段式養豬模式，確實是科技與創新的完美結合，簡單易懂易操作，使科學養殖從概念上回歸到了實踐，大受農村養殖戶的歡迎。

　　市場需要什么，那么，就研究什么，這是企業的不二法則。但是科技的力量就在于，讓市場的需要可以更好更快的實現。微利時代拼什么？理念、成本、渠道，當然還有科技創新。中小企業的末日，在于不能及時的推出市場競爭力強的產品，沒有足夠的研發力量和資金去支撐科技創新。大企業諸如雙胞胎在不斷地升級產品，升級模式，推出一個個科技含量高的產品，滿足市場的需要，讓養殖戶越來越滿意，那么，長期競爭下，力量的強弱會越來越清晰。

　　科技與創新，是競爭利器的刀刃，是直接砍向對手的武器。微利時代下，自配料生存愈加困難，飼料企業間的短兵相接并不遙遠。

　　科技與創新法則要求提高產品的市場競爭力，滿足市場日益增長的的高質需要。

　　這是一個很好的時代，也是一個很壞的時代。大浪淘沙，飼料微利時代，誰能成王？是以雙胞胎等為首的傳統微利大企業，還是審時度勢，伺機而動的中小企業，我們拭目以待。