“盡管貨品只是中低檔，價(jià)格不過幾百元，但成交一單就是一千份甚至幾千份，薄利多銷的線上線下活動(dòng)是我今年的主攻對(duì)象。”陸泉長(zhǎng)是浙江雨中雨水產(chǎn)有限公司銷售部的經(jīng)理，與往年專攻政府機(jī)構(gòu)國(guó)企單位不同，今年一年他都在專心跑商超和企業(yè)訂單。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在節(jié)儉風(fēng)、消費(fèi)不景氣等種種因素的共同影響下，寧波的水產(chǎn)品加工企業(yè)尤其是專攻內(nèi)貿(mào)的企業(yè)正面臨著洗牌，一些小作坊加工企業(yè)在消亡，全產(chǎn)業(yè)鏈、品牌型企業(yè)趁機(jī)開拓市場(chǎng)搶占份額。

　　水產(chǎn)加工行業(yè)調(diào)查 禮品海鮮價(jià)格腰斬，水產(chǎn)商為小單子爭(zhēng)破頭

　　上周五記者見到陸泉長(zhǎng)時(shí)，他正在為一個(gè)訂單費(fèi)神。單價(jià)500元，總量1300份的一個(gè)訂單，正要去參加競(jìng)標(biāo)。

　　今年形勢(shì)嚴(yán)峻，這樣的訂單已經(jīng)算是大單了，參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)很多，招標(biāo)單位要求也很嚴(yán)苛：野生竹節(jié)蝦1盒、紅膏咸熗蟹2只、深水大黃魚1條、脫脂大黃魚1條等。招標(biāo)單位不僅指定了貨物內(nèi)容、大小規(guī)格等，甚至連產(chǎn)地都進(jìn)行了一一限制。

　　陸泉長(zhǎng)說，在交貨現(xiàn)場(chǎng)還要開箱檢驗(yàn)，若其中任一單品不符合規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)，那么客戶就可以提出“最多扣除合同總價(jià)的50%”。“往年年貨海鮮也招標(biāo)，但今年不僅要求苛刻而且價(jià)格也走低，最低的才二三百元，高的也都不超過1000元。”陸泉長(zhǎng)說。

　　“暴利性的高價(jià)禮單沒有了，薄利的訂單競(jìng)爭(zhēng)也加劇了。”陸泉長(zhǎng)粗步統(tǒng)計(jì)了一下今年已達(dá)成的訂單情況，中檔訂單價(jià)格400-600元的占比達(dá)40%，中上檔位的訂單位和低端檔位的訂單分別約30%，而高檔禮單一件都沒有。

　　“都是實(shí)打?qū)嵉母韶浟耍@些企業(yè)負(fù)責(zé)人花錢門檻賊精賊精的，說老實(shí)話，現(xiàn)在不像以前有些政府訂單，花公家的錢不心疼，低者幾千元，高則上萬(wàn)元，有時(shí)眼一閉大筆一揮也就過了。”在記者多方采訪中，不少企業(yè)的銷售人員都異口同聲，稱往年自己企業(yè)的禮品訂單普遍定位就是在1000-2000元之間，今年一律調(diào)整為去年的一半，定價(jià)500元到1000元之間。“以往兩條魚幾千元的禮包都有，現(xiàn)在是沒了。”一位不愿透露姓名的人士稱。

　　代工小作坊生存困難，水產(chǎn)加工業(yè)遭遇洗牌

　　陸泉長(zhǎng)所在的企業(yè)屬于品牌企業(yè)，日子還比較好過，他說，圈內(nèi)不少朋友，今年都直接改行了。

　　記者也有感受，為了解水產(chǎn)加工企業(yè)的生存現(xiàn)狀，記者約了好多家企業(yè)欲做采訪。

　　“算了，我們老板最近都煩得焦頭爛額了，哪有這心情。”“我們今年重點(diǎn)做其他食品項(xiàng)目了，水產(chǎn)已不是主業(yè)。”好幾家企業(yè)的婉拒讓記者心里有了底。

　　有業(yè)內(nèi)人士爆料，銷售終端的競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈，沒有人脈“紅利”，一些作坊型企業(yè)和粗加工企業(yè)生存成了問題。在民企為主的福利訂單成為主攻對(duì)象的形勢(shì)下，一些品牌影響力不夠的企業(yè)，這樣的訂單是拿不到的。

　　記者也從一些禮盒加工企業(yè)了解到，不少去年來訂制禮盒的企業(yè)今年沒了“蹤影”。不用問我們的禮盒訂單，單看今年明顯減少的水產(chǎn)廣告就知道了。"一位從事高檔禮品訂制生意的老板說，不少酒店往年春節(jié)也會(huì)推出自己的品牌海鮮禮盒，找代加工企業(yè)或小作坊企業(yè)加工，但今年被逼退出市場(chǎng)。

　　這位老板給記者曬了今年的訂單情況：炒貨、海鮮大禮包：老客戶訂單減少70%，新增客戶20%，總體減少50%。其中高檔禮盒訂制減少70%。而同時(shí)，記者從市區(qū)某質(zhì)監(jiān)部門得到一個(gè)信息，在一個(gè)月之前的一次抽查中，他們?nèi)z查的8個(gè)水產(chǎn)加工企業(yè)，僅有一家企業(yè)是正常生產(chǎn)。

　　也有業(yè)內(nèi)人士爆料，一些靠投機(jī)年底賺一票的企業(yè)，在去年春節(jié)前的“急剎車”叫停中已大傷元?dú)?，甚至有酒店老板索性欠款跑路了?/p>

　　“去年的存貨到現(xiàn)在都還沒出清呢。”坊間有人爆料。有關(guān)部門表示，也已經(jīng)預(yù)計(jì)到這些市場(chǎng)隱患，正在加大市場(chǎng)監(jiān)控。

　　全產(chǎn)業(yè)鏈品牌企業(yè)快速反應(yīng)，搶占商超市場(chǎng)

　　“禮品市場(chǎng)沒了，而海鮮的消費(fèi)市場(chǎng)沒啥大變，只不過以前有的發(fā)，有的送，現(xiàn)在要自己買而已。”有企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣分析今年的市場(chǎng)。

　　的確，記者調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，一些品牌企業(yè)在今年索性趁機(jī)完成了轉(zhuǎn)型，雖然有些是自覺的，有些是被逼的。

　　前幾天，記者特地走訪了幾家企業(yè)。陸泉長(zhǎng)所在的浙江雨中雨水產(chǎn)有限公司11米高的冷凍庫(kù)，工作人員張?jiān)蕜P正在搬運(yùn)凍品原材料。“今年年貨市場(chǎng)預(yù)熱良好，已收購(gòu)的100多噸紅膏熗蟹目前已銷售出去1/3，以后根據(jù)市場(chǎng)還將進(jìn)貨。”當(dāng)記者問及今年是否會(huì)減少年貨備貨量時(shí)，公司董事長(zhǎng)陸滸林坦言：8000噸的冷凍倉(cāng)庫(kù)都存滿了貨，儲(chǔ)量并沒有減少，但的確在備貨上與去年有所不同，今年高檔規(guī)格的商品量有所減少，中檔貨品增多。”陸滸林說，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)今年在進(jìn)軍全國(guó)超市方面的步伐加快了。

　　“禮品市場(chǎng)萎縮了，但總的消費(fèi)市場(chǎng)容量不僅不會(huì)減少，隨著人民生活水平的提高，中端消費(fèi)市場(chǎng)的數(shù)量在持續(xù)上來，所以企業(yè)正全力抓機(jī)會(huì)布新局。”陸滸林稱，消費(fèi)市場(chǎng)縮水的只是浪費(fèi)的部分。而隨著食品安全的進(jìn)一步執(zhí)行，以及各種要素影響，洗牌是必然的趨勢(shì)。

　　“與政府機(jī)構(gòu)禮品訂單重人脈拉關(guān)系不同，真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拼的是實(shí)力和品牌。”陸泉長(zhǎng)說，今年不少水產(chǎn)企業(yè)已轉(zhuǎn)戰(zhàn)中低檔市場(chǎng)，或進(jìn)軍二級(jí)批發(fā)，或進(jìn)攻單位食堂。

　　寧波水產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)

　　七碼頭：轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端消費(fèi)市場(chǎng) 銷售額成倍增長(zhǎng)

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年不少寧波品牌水產(chǎn)加工企業(yè)都早早地放棄了原來的“季節(jié)性”年貨市場(chǎng)，開始征戰(zhàn)各種終端消費(fèi)市場(chǎng)，并且比以前做得更好。

　　“七碼頭”食品去年的年貨禮品銷售占了總銷售的70%多，但是今年，他們的營(yíng)銷策略做了180度的大轉(zhuǎn)彎，一年下來禮品占比不到總銷售的10%，而在常態(tài)性銷售和終端營(yíng)銷上做起了大文章。“七碼頭”一位姓潘的負(fù)責(zé)人說，經(jīng)過一年艱苦的拓展，意想不到的是，總體銷售大幅度上漲，總預(yù)期今年的銷售額能達(dá)到原來的三倍。

　　這位負(fù)責(zé)人算了一筆賬：2012年總銷售量1500萬(wàn)元，今年預(yù)計(jì)4000多萬(wàn)元；去年禮品裝占1100萬(wàn)元，今年只占400萬(wàn)元，而今年常態(tài)銷售從去年的400萬(wàn)元上升到今年的近4000萬(wàn)元。但這位負(fù)責(zé)人坦言，有進(jìn)軍必然有退出，競(jìng)爭(zhēng)加劇了，單位利潤(rùn)是少了，但市場(chǎng)活了，賺老百姓的生意，反而賺得更多。

　　陸龍：開拓多種分銷渠道 影響相對(duì)較小

　　“各地刮起的節(jié)儉新風(fēng)減少了市場(chǎng)對(duì)禮品的整體需求，但對(duì)陸龍的影響相對(duì)較小。”陸龍的一位負(fù)責(zé)人稱，為了適應(yīng)市場(chǎng)，他們開拓了多種分銷渠道和線上線下的客戶群開發(fā)。

　　而“夢(mèng)婕”主攻旅游休閑食品的特色板塊，使企業(yè)持續(xù)發(fā)展有了后勁。

　　幾個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人坦言，業(yè)內(nèi)多家競(jìng)爭(zhēng)伙伴由于種種原因，相繼主動(dòng)或被動(dòng)地撤離大型賣場(chǎng)超市，作為采購(gòu)、加工、銷售等“一條龍”式全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)來說，反而是一件好事，價(jià)格亂象沒有了。

　　而對(duì)于今年老百姓如何備年貨，這些企業(yè)表示，目前市場(chǎng)儲(chǔ)量充足，價(jià)格穩(wěn)定，部分商品價(jià)格穩(wěn)中有降，品種以帶魚、小黃魚、鯧魚、米魚、紅膏熗蟹、南美對(duì)蝦等為主，小黃魚等價(jià)格同比會(huì)有下浮，但南美對(duì)蝦因?yàn)楫a(chǎn)量減少，采購(gòu)價(jià)漲了1/3。