趨勢(shì)：中小企業(yè)轉(zhuǎn)向高利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)，大企業(yè)向規(guī)模要效益，大舉發(fā)展淡水魚(yú)料​ ​

　　近年來(lái)，巨大的淡水魚(yú)飼料市場(chǎng)，正在引起眾多飼料業(yè)巨頭的關(guān)注。​

　　3月17日，佛山市高明通威（水產(chǎn)）飼料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“高明通威”）舉行開(kāi)業(yè)慶典，這是通威股份下屬專(zhuān)業(yè)的水產(chǎn)料公司。總經(jīng)理李偉介紹，高明通威主營(yíng)草魚(yú)料、羅非魚(yú)料與鯪魚(yú)料，目前投產(chǎn)4條生產(chǎn)線(xiàn)，其中膨化線(xiàn)和沉水線(xiàn)各2條，去年產(chǎn)銷(xiāo)量是2.5萬(wàn)噸，2014年目標(biāo)銷(xiāo)量將達(dá)到4萬(wàn)噸。​

　　據(jù)了解，除了高明通威外，粵海海榮、湛江恒興，包括畜牧業(yè)飼料巨頭大北農(nóng)等企業(yè)紛紛做出戰(zhàn)略調(diào)整，開(kāi)始擴(kuò)展淡水魚(yú)飼料業(yè)務(wù)。在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域，淡水魚(yú)料始終是最大的板塊。僅以廣東為例，2013年草魚(yú)飼料銷(xiāo)量100多萬(wàn)噸，羅非魚(yú)飼料80多萬(wàn)噸，商機(jī)不言而喻。​

　　為了這塊蛋糕，各企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)，紛紛出招。粵海憑借深厚的市場(chǎng)人脈，聚焦粵西和海南羅非魚(yú)市場(chǎng)；大北農(nóng)依靠雄厚的資金實(shí)力和成熟的豬料模式，籌謀全方位突破。淡水魚(yú)飼料巨頭通威和海大，前者挾多年水產(chǎn)飼料銷(xiāo)量龍頭的氣勢(shì)，嘗試產(chǎn)銷(xiāo)分離運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)化淡水魚(yú)業(yè)務(wù)考核，后者在穩(wěn)固華南和華中市場(chǎng)后，已經(jīng)邁向華東，計(jì)劃3-4年在華東市場(chǎng)建起8-9家廠(chǎng)。​

　　可以預(yù)見(jiàn)，各大企業(yè)做出這樣的布局，首先是出于規(guī)模產(chǎn)量的考量，經(jīng)過(guò)各企業(yè)的多年開(kāi)拓，同時(shí)受限于對(duì)地理環(huán)境的要求，國(guó)內(nèi)蝦料和海水魚(yú)飼料市場(chǎng)有接近天花板的趨勢(shì)，粵海飼料集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭石軒就曾在多個(gè)場(chǎng)合公開(kāi)表示，未來(lái)粵海新的增長(zhǎng)點(diǎn)，將來(lái)自淡水魚(yú)領(lǐng)域。​

　　其次，在原料、品牌、渠道、人脈等市場(chǎng)資源上，各大型集團(tuán)都已具備了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上順勢(shì)而為拓展業(yè)務(wù)，助推力量之大顯而易見(jiàn)，再加上種苗、動(dòng)保、技術(shù)服務(wù)、資金和融資等方面的優(yōu)勢(shì)，可以想見(jiàn)，在不久的將來(lái)，淡水魚(yú)飼料市場(chǎng)將面臨前所未有的整合力度。換言之，原本存在的小企業(yè)將逐漸出局。​

　　從產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律看，目前水產(chǎn)業(yè)處于繁榮期，產(chǎn)業(yè)規(guī)模龐大，一系列大型骨干企業(yè)已經(jīng)成形，主業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)可由自己完成，獨(dú)立的生產(chǎn)體系已基本建成。各大集團(tuán)對(duì)淡水魚(yú)市場(chǎng)的進(jìn)軍，是產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和擴(kuò)張的必然現(xiàn)象。​

　　各大集團(tuán)的進(jìn)入，必然會(huì)對(duì)飼料銷(xiāo)售格局產(chǎn)生影響，在渠道方面，有利于改變以往拼價(jià)格、高賒欠的不良狀況。憑借資本和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，以質(zhì)取勝，一直以來(lái)是大飼料企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和主要手段，在整合加快的趨勢(shì)下，產(chǎn)品回歸本質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)注重客戶(hù)，將給行業(yè)帶來(lái)正向的作用。​

　　和前不久，出租車(chē)電召軟件的爭(zhēng)斗類(lèi)似，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，無(wú)疑加大了對(duì)基層養(yǎng)殖戶(hù)的利好。面對(duì)多市場(chǎng)、多環(huán)節(jié)的集團(tuán)式全方位競(jìng)爭(zhēng)，怎樣提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的“含金量”，將成為企業(yè)相互比拼的核心。有業(yè)內(nèi)人士在接受《農(nóng)財(cái)寶典》記者采訪(fǎng)時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，面對(duì)小企業(yè)，尚且可以依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，攻城拔寨；但大集團(tuán)實(shí)力相當(dāng)，人脈和資源對(duì)等，拼的將是真功夫。​

　　由于行業(yè)的特殊性，近年來(lái)，各飼料企業(yè)紛紛加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)的力度。在水產(chǎn)行業(yè)，大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向作用相對(duì)較大，也正是由于上述競(jìng)爭(zhēng)格局的形成，有利于養(yǎng)殖技術(shù)、養(yǎng)殖模式水平的整體提升。以通威、海大為例，在技術(shù)、服務(wù)、養(yǎng)殖模式改變方面的工作，正在成為戰(zhàn)略性部署，力度越來(lái)越大。​

　　從分散到整合，從山頭林立到諸強(qiáng)共存，是行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。水產(chǎn)飼料行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)策略也在發(fā)生變化。為保持利潤(rùn)，中小企業(yè)只能在細(xì)分市場(chǎng)上分羹，專(zhuān)攻特種料或特色產(chǎn)品。而由于淡水魚(yú)料市場(chǎng)廣闊，大集團(tuán)則必然選擇向規(guī)模要效益，大舉進(jìn)軍淡水魚(yú)料板塊。由此可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)淡水預(yù)料市場(chǎng)，將是幾大巨頭之間的相對(duì)穩(wěn)定的良性競(jìng)爭(zhēng)。而在過(guò)去幾年，一些企業(yè)在淡水魚(yú)料版塊飛躍式發(fā)展的情況也將再難重現(xiàn)。​

　　鏈接：近年各飼企淡水魚(yú)料擴(kuò)張情況​

　　通威：嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，細(xì)化考核制度​

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　　去年下半年以來(lái)，為了適應(yīng)新的發(fā)展，通威改變了股份總部原來(lái)以管控為主的管理方式，逐步轉(zhuǎn)為管控和服務(wù)相結(jié)合，構(gòu)建了強(qiáng)有力的片區(qū)管理。實(shí)行集中管理，人員、資源、考核、績(jī)效等方面，由片區(qū)一體化操作。​

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　　廣東通威飼料有限公司總經(jīng)理陳濤在2013農(nóng)財(cái)寶典年會(huì)時(shí)表示，“2014年要聚市場(chǎng)、聚產(chǎn)品、聚人氣”，繼續(xù)嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，細(xì)化考核制度，建立系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，2014年，通威將著力于打造“科技引領(lǐng)養(yǎng)魚(yú)行業(yè)進(jìn)入通威時(shí)代”主題。​

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　　新開(kāi)業(yè)的高明通威（水產(chǎn)）飼料有限公司，2014年將引導(dǎo)養(yǎng)殖戶(hù)改善養(yǎng)殖模式，為特定養(yǎng)殖戶(hù)提供補(bǔ)貼，建設(shè)“底排污”設(shè)施、“精準(zhǔn)投喂”等方面的設(shè)施，改善養(yǎng)殖環(huán)境。同時(shí)還將嚴(yán)格市場(chǎng)管理，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利益，與招商銀行、華夏銀行等金融企業(yè)合作為經(jīng)銷(xiāo)商提供貸款幫助。​

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　　粵海海榮：沖擊羅非魚(yú)飼料，第三次創(chuàng)業(yè)​

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　　湛江市海榮飼料有限公司，是廣東粵海飼料集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“粵海集團(tuán)”）最早成立的子公司之一，也是集團(tuán)唯一專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)淡水魚(yú)料的公司，目前擁有2條膨化料生產(chǎn)線(xiàn)和1條沉水料生產(chǎn)線(xiàn)，年生產(chǎn)能力達(dá)到15萬(wàn)噸。在“2014年海榮經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)富交流會(huì)”上，總經(jīng)理鄭會(huì)方提出，2014年，粵海集團(tuán)全面啟動(dòng)淡水魚(yú)料航母，提出了大跨越、大發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，2014年海榮的銷(xiāo)量目標(biāo)是增長(zhǎng)150%，達(dá)到7萬(wàn)噸，2015年達(dá)到10萬(wàn)噸。公司今年的目標(biāo)是，在粵西地區(qū)的淡水魚(yú)料市場(chǎng)占有率要達(dá)到行業(yè)第一。​

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　　海大：高調(diào)進(jìn)軍華東市場(chǎng)​

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　　海大集團(tuán)于2012年12月成立華東大區(qū)，2013年高調(diào)進(jìn)入華東市場(chǎng)，直接面對(duì)多年在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率最高的老對(duì)手通威。據(jù)了解，海大華東大區(qū)下設(shè)徐宿、蘇中、蘇南等6個(gè)營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)，有泰州海大、常州海大以及天津海大3家工廠(chǎng)。此外，海大未來(lái)3-4年將會(huì)在華東市場(chǎng)建立起8-9家工廠(chǎng)，大幅度增加產(chǎn)能。​

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　　華東水產(chǎn)料市場(chǎng)，通威多年來(lái)一直處于主導(dǎo)地位。海大內(nèi)部判斷，2013年后大量中小企業(yè)勢(shì)必會(huì)逐漸退出行業(yè)。這是海大的一個(gè)機(jī)遇。應(yīng)該說(shuō)，海大在華東市場(chǎng)發(fā)力，首先會(huì)搶奪中小企業(yè)的市場(chǎng)，但也不可避免與通威狹路相逢，展開(kāi)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。​

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　　大北農(nóng)：豬料模式帶動(dòng)水產(chǎn)料​

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　　近年，大北農(nóng)集團(tuán)在畜牧板塊上快速發(fā)展，以“人海戰(zhàn)術(shù)”、“強(qiáng)攻戰(zhàn)術(shù)”、“聚焦戰(zhàn)術(shù)”著稱(chēng)的大北農(nóng)豬料模式取得不錯(cuò)的成績(jī)。曾在去年11月的第九屆世華會(huì)上，大北農(nóng)副總裁透露，大北農(nóng)將在豬料板塊的成功模式移植到水產(chǎn)上。​

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　　2013年1月，大北農(nóng)在福建詔安籌建的福建大北農(nóng)水產(chǎn)科技有限公司（下稱(chēng)福建大北農(nóng)）將在今年4月開(kāi)業(yè)。福建大北農(nóng)總投資5.1億元，年產(chǎn)能18萬(wàn)噸，直接劍指華南地區(qū)淡水魚(yú)和對(duì)蝦飼料市場(chǎng)。據(jù)了解，目前大北農(nóng)在福建的動(dòng)作頻繁，組織經(jīng)銷(xiāo)商吃飯、開(kāi)會(huì)、拉橫幅掛橫批等大范圍造勢(shì)，欲借鑒豬料模式大舉進(jìn)軍水產(chǎn)。​

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　　廣東六和：三年前五 五年前三​

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　　2013年5月，新希望六和股份有限公司宣布成立廣東六和飼料有限公司，合作方為李維峰團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜的廣州谷旺公司，注冊(cè)資金8000萬(wàn)元，新希望六和占股61%。以一種全新的方式，開(kāi)始了對(duì)華南市場(chǎng)的深耕。廣東六和的目標(biāo)很明確，那就是三年的時(shí)間做到廣東市場(chǎng)的前五名，五年的時(shí)間達(dá)到前三名。​

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　　目前，廣東六和擁有兩個(gè)工廠(chǎng)，未來(lái)5年將在廣東建6-8家工廠(chǎng)，今年準(zhǔn)備在湛江和茂名建廠(chǎng)，主推畜禽料和淡水魚(yú)料。​

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　　恒興：明確考核 瘦身團(tuán)隊(duì)​ ​

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　　2013年，恒興集團(tuán)淡水魚(yú)飼料銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)10%左右，這主要得益于明確了淡水魚(yú)板塊的業(yè)務(wù)考核機(jī)制以及精減銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。​

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　　去年年初，恒興為在淡水板塊上大展拳腳，公司重新制定新的淡水魚(yú)業(yè)務(wù)考核機(jī)制，包括硬性要求業(yè)務(wù)員每天要對(duì)重點(diǎn)、標(biāo)桿客戶(hù)進(jìn)行塘頭服務(wù)，并對(duì)新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)當(dāng)月給予獎(jiǎng)勵(lì)等。如果不能完成這些考核，業(yè)務(wù)員將受到處罰。​

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　　此外，恒興重新整合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以珠三角淡水魚(yú)料營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為例，由去年的33人縮減到25人。目前，恒興在珠三角生產(chǎn)淡水魚(yú)飼料的主要有珠海恒興、中山大海和江門(mén)珊瑚三家子公司。​