狄更斯的那句“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代”，很好的詮釋了當前飼料行業發展所面臨的境遇。多重因素疊加，行業整體不景氣，許多小型飼料企業面臨舉步維艱的境地。但另一方面，以“互聯網+”為代表的新浪潮襲來，必將重塑飼料行業的變革。在經濟新常態下，行業面臨的新形勢、新變革、新趨勢是整個農牧行業共同關注的熱點話題。

 

    “華羅”飼料歷經風雨走過了二十多年的發展歷程，成為中牧股份飼料板塊的支柱品牌，也是我國飼料添加劑行業的第一個中國馳名商標。在這個行業發展的內外部環境都發生巨大變化的時代，華羅產品仍然一直遵循安全、穩定、高效的生產理念，以責任換信任的態度，并從各個角度尋求突破，彰顯出國有企業的品質、品德、品牌，為推動飼料行業的健康發展發揮著積極的作用。那么，中牧是如何應對新形勢的呢？

“2015中國飼料工業展覽會暨畜牧業科技成果推介會”在南京舉行期間，我們專訪了中牧股份總經理助理、中牧農業連鎖發展有限公司總經理王水華。讓我們對中牧的飼料板塊發展理念和戰略規劃有了更深層次的認識和了解。希望此篇報道對其他飼料企業的轉型、重新定位的探索有所啟發，能夠為新常態下的飼料行業轉型升級提供更為廣闊的思路。

中牧股份總經理助理、中牧農業連鎖發展有限公司總經理王水華接受記者采訪

中牧實業股份有限公司是中國農業發展集團有限公司的支柱企業，以飼料添加劑、生物制品、獸藥等為主導產業的大型中央企業和股份制上市公司，是農業部等國家九部委認定的農業產業化國家重點龍頭企業、北京市高新技術企業和北京市飼料工業協會常務副會長單位，以強大實力位列中國動物保健品行業企業50強、中國飼料工業企業百強和北京市二十強飼料企業。

中牧連鎖成立于2006年，成立初期主要從事中牧獸藥制劑、飼料添加劑等產品的門店經營。2011年12月，經中牧股份董事會審議通過，決定收購中牧連鎖60%的股權，收購完成后，中牧連鎖成為中牧股份全資子公司。2012年5月，根據戰略發展需要，中牧股份進行內部資源整合，將飼料板塊業務及生產工廠管理職能全部并入中牧連鎖，中牧連鎖以子公司的形式開始獨立運作飼料業務，下轄北京華羅飼料添加劑廠、天津華羅預混料廠（含南通分廠、鄭州分廠等）、長春華羅飼料分公司、南通中牧貿易有限公司、成都華羅生物科技有限公司等企業，另有河南新鄉華羅飼料生物科技分公司和湖北武漢華羅飼料生物科技分公司正在建設中。

“華羅”作為中牧股份飼料板塊的支柱品牌，是我們飼料添加劑行業第一個中國馳名商標，1996年在北京注冊，產品有“華羅”維生素系列、“華羅”預混料系列。其中，“京中牧”是中牧飼料板塊預混料產品的一個子品牌。華羅產品從誕生之始，就一直遵循安全、穩定、高效的生產理念，以責任換信任的態度，彰顯出國有企業的品質、品德、品牌，為推動飼料行業的健康發展發揮著積極的作用。

2014年，面對因經濟增速放緩、食品安全、自然災害和動物疫病引致的養殖行情持續低迷，國內飼料行業總需求不旺，產銷增長緩慢，大部分飼料原料價格穩中走弱的不利局面，飼料板塊通過充分發揮自身資源、成本和品牌的優勢，實施精細化管理，以實證和數據營銷手段對老客戶進行維護挖潛，開發新的規模化養殖場客戶，促進銷售收入增長，2014 年度維生素和預混料業務收入同比增長 11.40%。

關于新常態下，對飼料行業的發展趨勢，王水華先生說：“新常態”下，我國經濟發展速度從高速增長轉向中高速增長，經濟發展方式從規模速度型粗放增長轉向質量效率型集約增長，經濟發展動力從傳統增長點轉向新的增長點。飼料工業經過30多年的高速發展，也與我國宏觀經濟一樣進入發展的“新常態”，過去做什么都能賺錢的時代已經一去不復返了，迎來的是一個微利、高度競爭的時代。

近年來，食品安全事件頻發，疫病、災害天氣以及浪費性消費持續減少，畜禽產品的消費受到抑制，直接表現便是養殖市場行情低迷，養殖效益下降，飼料行業整體不景氣，許多小型飼料企業面臨舉步維艱的境地。但另一方面，以“互聯網+”為代表的新浪潮襲來，催生出與傳統行業融合的新形態、新業態，也使企業經營業績實現幾何式增長變為可能。機遇越大，挑戰也就越強。

“轉型、升級”是行業近兩年來談論的熱詞，飼料行業正在由成本和規模要素為核心的產品導向的制造時代，向客戶價值導向的服務時代邁進。為適應這種變化，行業企業也在調整發展戰略，有的向產業鏈下游延伸，有的試水電商，有的提供養殖金融服務，有的成立專業的服務公司，無論哪種營銷模式的選擇，無一不是對“以用戶為中心”的價值回歸。誰能把握并順應用戶的需求，誰就能抓住這個時代！

當記者問到應對飼料行業新的發展形勢，中牧采取了哪些舉措？王水華答：在這個行業發展的內外部環境都發生巨大變化的時代，以往的成功經驗可能瞬間就變的一文不值。“華羅”飼料走過了二十多年的發展歷程，也一直在居安思危，從產品、技術服務、營銷模式等方面不斷尋求突破，但無論環境怎么變，“重視客戶，質量取勝”永遠是“華羅”飼料堅守的企業發展準則。中牧主要采取了以下舉措：

一是踐行央企責任，打造誠信文化。飼料安全事關我國飼料工業和養殖業的健康發展，事關畜產品安全和人民健康安全，對“保穩定、保供給、保民生”具有重大意義。“華羅”作為中牧股份飼料板塊的支柱品牌，從誕生之日起，就始終堅持以完善的產品生產體系、卓越的品質與優質的技術服務，帶動和推動飼料添加劑行業的技術規范與進步，在行業內積淀了聲譽卓著的口碑，2010年“華羅”品牌被評為中國馳名商標。同時，在國家多次自然災害和動物疫病防控的危急時刻，中牧股份總是能夠不計成本地克服一切困難，加班加點保生產，保供應，在第一時間向疫區提供動物保健及營養產品，為我國畜牧業的健康發展保駕護航。

    二是聚焦產品，提升質量。產品質量是企業賴以生存的基石。中牧股份所屬飼料板塊生產企業，均已通過ISO質量管理體系、職業健康安全管理體系、環境管理體系、食品安全管理體系（HACCP）認證，北京華羅飼料添加劑廠更是通過了獸藥GMP質量生產認證。公司堅持質量“一把手”負責制，健全規章制度和過程把控，實現了“不準讓不合格原料進線，不準讓不合格中間品進入下一道工序，不準讓不合格產品出廠”的“三不準”原則，從而保證了產品質量。此外，公司每年都會根據用戶使用效果的反饋以及養殖數據的收集情況，進行產品配方的微調，以期為養殖戶提供最適化、多樣化的產品，更貼合用戶需求。

三是走進終端，創新模式。營銷能力和渠道建設一直以來是飼料企業競爭力的重要體現。目前公司經銷商模式依然占據較大份額，經銷商作為公司事業的伙伴，一方面通過培訓、顧問式銷售等手段參與到經銷商的產品經營，另一方面擬適時推出“經銷商合伙人”制，創建利益共同體。但同時，終端養殖戶隨著專業水平的提升，也希望能夠直接與生產企業對接，避免中間環節的加價和運輸環節對產品品質的影響，這也使得走進終端、渠道下沉成為必然趨勢。

今年，公司在原有東北銷售區域的基礎上，成立了“產銷研”一體化的長春華羅分公司，分公司在生產、銷售、人員配置等方面擁有更大的自主權，與終端用戶的溝通也更為快速、直接。這是公司順應市場競爭需要、積極應對市場變化、加強終端市場掌控力所做的嘗試，未來也會在其他銷售區域推廣、擴大。

    四是以客戶需求為中心，做好個性化服務。企業未來面對的最大挑戰是用戶越來越強烈的“個性化”需求。如何滿足用戶的“個性化”需求，通過“產品+服務”提高用戶的黏性，是公司目前關注的問題。公司依托自身優勢和多年經營管理基礎，建立了完善的產品售前、售中、售后服務保障體系，并建立了公司層級技術服務人員、基層技術服務人員、研究院技術力量、外聘技術專家“四位一體”的技術服務體系，提供從產品運輸、技術支持、客戶培訓等方面全方位的服務。

 

中牧展臺

公司也在不斷嘗試一些“個性化”服務手段。去年，圍繞公司生產及檢測工作亮點，共舉辦了四期“走進華羅—品控與檢測技術交流會”活動，邀請行業內近20個企業50余位品控與檢測技術人員參會。通過幾期活動的舉辦，既分享了我們一些好的經驗、做法，也為客戶搭建了相互交流、學習的平臺，彼此已經成為品控管理工作中的“朋友與伙伴”，具有深遠的意義與價值。

此外，公司一直推行 “數據營銷、實證營銷” 的營銷模式，通過養殖戶使用公司產品和其他公司產品養殖效益對比數據的收集，以“實證數據化、數據效益化、效益標準化”為核心，通過對比試驗、數據收集、數據分析、關聯效益、效益呈現等五個步驟，將實證數據和效益實實在在的展示給客戶。既讓用戶用的放心，也通過實證數據收集，為我們產品持續改進和“綜合解決方案”提供了數據支撐。

最后王水華先生表示，對于未來發展，中牧股份仍需秉承“重視客戶，質量取勝”的原則。根據養殖企業和養殖戶的個性化需求，以“產品為王”不斷提升產品聚焦的能力；走進終端，不斷提升渠道延伸的能力；建立專業的技術營銷服務隊伍，不斷提升個性化服務的能力，從而向成為中國畜牧業“營養解決方案提供商”的目標邁進。

中牧股份作為一家中央企業，在行業發展面臨的新常態下，嚴格生產管理、健全質量控制體系，堅持客戶至上、提供安全產品，充分履行國有控股企業的社會責任，引領行業健康發展，確保產品安全，責任重于泰山。中牧股份飼料板塊的企業加強科技創新、管理創新，以打造中國畜牧業第一安全品牌為己任，為推動飼料行業的健康發展一定會發揮更大的作用，也值得我們同行企業深入學習和借鑒。