在如今已經高度信息化的今天，我們從來都不缺少話題，今天哪家飼料價格下調了，明天哪個大佬又收購了一家飼料廠，又或者是出現了一家憑借互聯網思維殺進場的新兵。在眾多被關注的企業中，有一家企業不論是飼料主業，還是正在做的互聯網轉型，都被行業內外的媒體高度關注，任何一個動作都是要上頭條的節奏。

　　擁有1.3萬人的業務團隊，是國內飼料企業推廣人員最多。

　　飼料毛利在20%，是行業內最高。

　　以預混料為主，年銷量達到230萬噸，是國內預混料企業規模最大。

　　截至8月22日，市值316億，農牧行業中市值最大。

　　老板2014年自掏腰包13億，被評為A股好老板。

　　是的，就是大北農。

　　近兩年大北農增速放緩，2014年大北農總收入為184.4億，相比2013年增長了10.6%，歸屬上市公司股東凈利潤為7.9億，增長了3.45%。而2007年-2014年大北農收入、凈利潤一直保持快速增長的態勢，特別是2010-2012年收入年增長高達30%-50%，凈利潤達到年度30%-40%。在這樣的背景下，2013年大北農提出了“智慧大北農”戰略，宣布向高科技的互聯網類金融企業轉型。正所謂樹欲靜而風不止，除了鮮花與掌聲，大北農要面對的還有質疑與批評。

　　大北農搞的是人海戰術?

　　大北農飼料的發展模式遇到了瓶頸?

　　大北農的高毛利損害的是養殖戶的利益?

　　大北農用金融支持捆綁養殖戶賣飼料?

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　　以上的種種疑問，看完這篇文章，你或許會找到答案。為了便于大家閱讀，靜書將分為：上半年業績解釋、豬聯網、互聯網金融、經銷商與業務員、飼料與金融業務的關系、如何看待其他企業的互聯網轉型、如何看待阿里的殺入、飼料市場天花板、下半年要采取的措施，這幾部分來進行介紹。

　　上半年業績解釋

　　今年上半年大北農收入73億、凈利潤2億，分別下降了10.74%、27.64%。報告中給出的原因是，是受經濟增長放緩、生豬行情虧損，能繁母豬、生豬存欄量的減少。除了生豬存欄下降，還有其他原因嗎?

　　首先，生豬存欄量的下降，這個是最重要的原因。

　　其次我們也在提升內部效率，去掉了一些沒有服務意識的經銷商，這一部分也有一定的影響。

　　豬聯網

　　目前豬聯網覆蓋了多少頭豬?

　　目前覆蓋了75萬頭母豬，理論上是1500萬頭生豬。并且這些都是活躍的，如果包括不活躍還會更多，我們希望在3年內覆蓋一億頭，接近全國存欄的20%。

　　都是什么規模的豬場?

　　目前以大豬場為主，母豬在100頭以上。隨著豬聯網越來越簡單化，客戶群體會逐步下沉到一些小型養殖戶中。今年的系統是逐步外部化，明年將是完全外部化。

　　互聯網金融

　　2014 年底，大北農通過金融機構向 2,200余家客戶，累計發放小額貸款超過11 億元。那么今年農信互聯的農信貸等理財產品都發展到什么程度，有沒有獲得收益?

　　目前豬聯網、農企網更多發揮的是入口級的功能，農信商城則是為了做大流量，而農信金融是公司要獲益的部分。在未來，承擔入口與流量的部分也會有所收益。

　　主要分為這幾個產品，農信度、農信貸、農富寶、農付通。

　　農信度，就是農戶的資信程度，本質是對農戶的征信，這是整個農信金融的數據基礎，我們去年通過這些將好的用戶推薦給銀行，以后重點是為農信貸遴選優質客戶服務。

　　農信貸分成四小類：農富貸、農銀貸、農農貸、扶持金。

　　農富貸是我們農信小額貸款公司自己的錢貸出去，如果不攤銷平臺費用的話，現在已經盈利了。

　　農銀貸是農戶和銀行之間的貸款，我們未來會收取一定的服務費。從去年到現在，壞賬率一直很低。

　　農農貸這個項目有點像是P2P的服務，還沒有推出來，爭取年底之前推出。

　　扶持金，有點像是京東白條，其本質就是為賒銷提供信用管理功能，未來如果同行也愿意加入農信的生態系統，我們也可以用這個體系去幫忙解決他們的賒銷問題。

　　傳統的第三方支付需要通過銀行，單筆不超過5000元。而農信的客戶通常都是一筆十幾萬，這時候依靠傳統的第三方支付體驗就非常差。這就逼得我們不得不做農富寶，通過基金賬戶來做，屬于賬戶之間的份額轉賬，支付金額的上線可以根據安全需要自行設置，并且是實時到賬。為了保障用戶的安全，我們的系統會嚴格按照第三方支付的認證標準來完善。農富寶相當于理財產品，有點類似余額寶，目前已經比較成熟，這款產品已實現單品贏利。

　　豬聯網與飼料的捆綁行為？

　　我們有聽養殖反饋說，使用大北農豬聯網就必須要用大北農的飼料，養殖戶認為這是一種捆綁行為。

　　最開始的時候，豬聯網的服務對象是為飼料用戶提供增值服務，所以一般不對行業的客戶開放，而現在商業模式變了，首先是服務好客戶，所以即使不用大北農的飼料也可以使用豬聯網。

　　經銷商去掉還是轉型？

　　隨著互聯網轉型的不斷深化，必將面臨去中間化，也就是去經銷商的問題。大北農率先提出幫助經銷商轉型，那么什么樣的經銷商有機會升級呢?飼料經銷商轉型服務商之后，能做些什么?

　　農業的供應鏈太長了，經銷商在這個大產業鏈里是不會消失的，只不過是數量多與少的問題，因此我們的互聯網轉型路線沒有從電商開始，而是首先選擇提升養殖效率。我們希望經銷商轉型為當地的服務商，要為養殖戶提供服務，沒有人的話是不可能的。我們會挑出能力強的，具有互聯網思維的，而且愿意來連接我們這個生態系統的經銷商。

　　經銷商的三大功能是知道養殖戶在哪里、墊資、物流。豬聯網解決的就是豬在哪里的問題，農信貸解決農戶缺乏資金的問題，豬聯網、豬交所積累的數據資源可以為我們的征信系統提供很好的基礎，如果客戶貸款到期不還，他的信用記錄就會受到影響。現在比較難解決的是倉儲物流。我們也在想，經銷商一般都有運貨的車，能不能把這些資源連接在一起？

　　轉型后的經銷商可以作為我們在某區域的服務體驗中心、倉儲中心、技術服務中心、金融服務中心等，我們相信，如果這些服務能夠落地，經銷商賺到的錢一定比單純以價差獲利強多了。

　　業務員如何轉型？

　　包括業務員也是這個道理，那些只是發傳單、掃豬圈、給回扣的業務員遲早要被淘汰的。

　　行業的人以為我們在搞人海戰術，其實并不是這樣。我們招人是為了做深做透客戶服務，推廣人員通常要協助管理豬場、提供豬病診斷、豬聯網的推廣、教會養殖戶怎么使用、幫助養殖戶貸款等。特別是能駐場提供服務的業務人員永遠都是有價值的，我們也在朝這方面轉型。我們有創業大學、農民大學，來培養需要的人才。

　　2009年的時候70%的業務員送傳單、催帳、送貨、掃豬圈、對賬、打欠條。這些工作大都是沒有技術含量的， 因此我們很早就把這些搬到了網上，通過線上的標準化流程來提供這些服務，因此，截止到現在，大北農95%以上業務收入是通過“農信商城大北農直營店”來完成訂貨結算的，這樣就可以把推廣服務人員解放出來，讓他們更加專心地在線下做一些他們專業領域比較有價值的服務，這大概也是我們這個行業最早實施O2O的案例了。

　　目前我們有業務人員13000人，財務人員有800多人，技術服務人員有2000多人直接服務一線客戶。以前主要做推廣，現在主要在做駐點服務，同時還可以幫助推廣實施豬聯網、推動豬交所上線、協助貸款、收集客情信息等，服務內容比之前廣多了，人多的優勢可以很好的發揮出來。

　　采訪進行到這里，靜書的同事也說道，在今年的廣東種豬拍賣會上，一湖北豬場老板與我們聊起大北農的管理軟件，感覺是比以前更方便、更清晰，但是還是有需要繼續改進、提升的地方。

　　飼料與金融的關系

　　最終大北農轉型成功之后，金融是不是就變成主業？

　　其實我們不應該說是轉型，而是在主業上孵化出新的項目。邵博士帶領我們把這個行業做得很棒，未來這個行業也還存在很多機會，但是現在我們要用互聯網的角度去做，會做得更快。有的企業互聯網轉型，把自己的主業都轉沒了，完全跑到另外一個全新的領域，但是我認為我們飼料行業還有很多機會，為什么要放棄呢?沒有養殖戶，沒有飼料廠，不腳踏實地做好我們的經營管理，我們還做互聯網干什么?要知道，通過產品為農戶提高經營效率，這才是我們經營中最重要的東西。

　　那企業的主要的精力是不是會放在互聯網金融上?

　　大北農是一家涉及業務也比較多的企業。這么多年沒怎么管理，但是我們不亂，為什么呢?第一個是我們的企業文化。第二個是我們的基礎平臺比較扎實。其實農企網就是大北農的OA網的外部化，已經做了十幾年了，開始之初我們在想，大北農有這么好的產品，積累了大量豐富管理的經驗，能不能將其進一步提煉，標準化，互聯網化，然后再打包給整個行業所用呢?

　　所以我們的規劃是，未來大北農會成為三大集團，農牧科技、作物科技、農信互聯。其中，農牧科技服務于養殖業，作物科技服務于種植業，而互聯網金融則首先需要服務以上兩個集團，之后再服務全行業。我們一定要先把農信做好，在養殖業、種植業形成良好的口碑。有了品牌之后，再去延伸到其他的行業。未來互聯網金融會反哺飼料，但是現在需要飼料為金融提供給養。

　　如何看待其他企業也在做這些事情

　　我們感覺農業企業觸網可能分三個階段，分別是百花齊放、軍閥混戰、 江湖地位確立，目前是第一個階段，這個階段我們認為觸網企業越多越好，因為行業當前的主要問題是傳統思維與互聯網思維的矛盾，涉及互聯網轉型的企業越多，這部分的力量就會越強，形成的行業共識就會越多，對改變用戶的行為就會越有利。

　　明年開始，沒觸網的大企業估計都會觸網，這場轉型大賽也會更激烈。而誰能勝出，誰能打動農戶，依靠的是好的商業模式，其次是好的人才，又懂農業又懂互聯網的加起來沒多少人。第三是有足夠的資金，我們預感要勝出，需要快速占位部署，這需要有足夠的資金做保障。

　　現在我們是走在最前面那一波，我們先做出模式來，如果做好了，就可以讓行業來投資，大北農以后未必要占那么多股份，到時候我們農信的團隊也會獨立出來，大北農會是農信的大股東與大客戶，而農信會成為整個行業的互聯網平臺。這是我們的目標，未來我們一定是行業的。

　　農信互聯現在的注冊資金是2個億，條件成熟后，我們還會進一步增資，首先考慮大北農和創業團隊，之后會是行業的、互聯網或金融類的戰略投資者，我們之所以愿意把股權分散開來，主要是是想集合行業的資源，希望同行及用戶能夠共享這個平臺，提高行業的整體經營效率。

　　大北農到今年已經有接近15年企業信息化或互聯網化的經驗了，我們對互聯網的理解還是比較透的，包括我們有全行業最好的互聯網人才。在別人還在猶豫要不要做的時候，我們的豬聯網已經更新到2.0版本的了，明年將是3.0。養殖戶用一旦習慣了，替代的成本會很高，因為數據不能對比的。所以誰出手早就是誰的，后來做的要占有市場可能就比較難。

　　所以現在的問題不是競爭對手來搶，而是許多用戶經營理念與習慣還無法立即改變，尤其是年紀大一點的養殖戶操作電腦比較困難，以前手工作業、家庭小作坊模式很難被取代，立即轉過來變成一個規范的公司化運作多少有些不習慣，這個時候更多的企業參與進來，共同來培養養殖戶這個意識，這對整個行業都是很有利的一件事。

　　如何看待阿里的殺入？

　　如何看待傳統互聯網的前景?是否會有跟互聯網巨頭合作的機會?

　　互聯網的本質就是合作，我們也不排除以后會跟互聯網的巨頭合作。

　　許多專業互聯網公司做的大多是農村金融，我們做的主要是農業金融。他們的貸款大多是消費貸，是以商城的信息做數據支持的。而我們做的是經營貸，要看的是養殖戶的經營情況，豬聯網就是要把不同養殖戶的經營能力區分開來。評估一個豬場是否具備貸款的資質，不僅僅是信譽怎么樣，而是能不能經營得好，這是最重要的。并不是說其消費數據不重要，相比之下，經營的好壞更重要。比如今年上半年飼料企業的壞賬率可能會多一點，是因為上半年豬價太低了，再好信譽的豬場也有可能面臨破產倒閉的風險。我們貸款的時候，除了線上根據數據做好評估之外，更需要地面部隊確認核實，我們有超過1.5萬人的地面跟蹤服務團隊，相比傳統互聯網企業來說，是一個很大的優勢。

　　我們的想法并不是要求金融一定要賺多少錢，而是要形成一個閉環。金融可以反哺電商，電商也會支撐金融。當然，我們會在某個鏈條上吸取互聯網企業的經驗。

　　就2015年來看，大北農一方面是高調宣傳互聯網金融戰略，一方面是在華南地區大舉進軍水產業，在西北還奮戰在反芻市場，同其他的飼料企業又是降價又是搞促銷相比，今年大北農豬料市場的表現相對低調。有養殖戶問了，豬料的地位是不是下降了?

　　大北農的豬料在行業來說應該說是位居前列的，但我們看的是未來幾年，這就需要不斷尋找除了豬料之外新的增長點。目前就飼料來看，一個是水產料市場，一個是反芻飼料市場。我們現在資金、人力都比較充裕，并不是發展這個就不發展那個，我們是在為了未來做準備。

　　如何看待價格戰

　　行業的競爭越來越激烈，如何看待價格戰?

　　如果為了打價格戰，把產品的質量降低了，那不論對企業還是對行業都是一種傷害。

　　目前行業內有以價值、價格為核心的兩種不同的飼料經營模式。大北農是以價值為核心，我們把飼料當成營養品來做，把豬當成孩子來養，有點像是以做蘋果手機的思維做飼料。所有以降低品質，損害養殖戶利益為基礎的降價，我們都不看好。

　　飼料市場是否達到天花板

　　現在的豬料市場是不是已經達到了一個天花板？

　　目前很多小的飼料廠退出，我覺得空間還很大。

　　我感覺到近兩年飼料總量大幅增長是很難的，單體的產品走差異化的路線會有機會。

　　下半年的措施

　　一般情況下，上半年與下半年的豬飼料銷量是四六開。豬價已經回暖，下半年大北農將采取何種措施爭取上量?

　　豬價回升之后短期內飼料總需求變化不大，但高檔料會優先上量，大北農還是會圍繞高檔、高端料市場。第二個是行情好轉，補欄積極性上升，小豬料也會增長。除此之外，我們也將繼續擴大母豬料的市場。