從剛投產(chǎn)時只做畜禽料到如今主做特水料，南山在一次次轉(zhuǎn)型中抓住了江蘇水產(chǎn)飼料市場發(fā)展中的重大機遇。南山的經(jīng)營一直圍繞著一點：如何規(guī)避風(fēng)險、能夠有效生存。目前，公司產(chǎn)能基本飽和，2016年計劃在淮安新建的工廠主要將生產(chǎn)蝦蟹料和膨化料等。江蘇水產(chǎn)飼料市場很特別，水產(chǎn)飼料容量250萬噸以上之巨，很早就引來了各大飼料集團入駐，多年來他們與眾多本地中小企業(yè)群雄并爭，卻至今未分高下，市場占有率達(dá)到10%的企業(yè)屈指可數(shù)，眾多中小企業(yè)依然保持著競爭優(yōu)勢。

　　形成如今這種競爭態(tài)勢的原因很多，如江蘇主養(yǎng)鯽魚，很多大企業(yè)在該品種的飼料配方技術(shù)上并不具備明顯優(yōu)勢，鯽魚鰓出血病也增加了企業(yè)競爭中的風(fēng)險顧慮，束縛了其手腳。另外，筆者認(rèn)為還有另一個重要原因，便是江蘇水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)展變化太快，給了中小企業(yè)極好的發(fā)展機會。

　　近年來對蝦和河蟹等特種水產(chǎn)養(yǎng)殖在江蘇興起，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，江蘇蝦蟹料等特種水產(chǎn)飼料容量已達(dá)30萬噸以上，且具有很大的增長空間，因為僅河蟹養(yǎng)殖仍有很多地區(qū)在使用冰雜魚。另外，膨化魚料也正在被市場逐步接受，這些特水料具有發(fā)展起步晚、不成熟、利潤高等特點，把大、小企業(yè)拉回到了同一個起跑線上。

　　江蘇長壽集團南山飼料有限公司(以下簡稱“南山”)創(chuàng)辦于2004年，位于中國長壽之鄉(xiāng)——南通如皋，是江蘇本地中小水產(chǎn)飼料企業(yè)的代表之一。伴隨著江蘇飼料行業(yè)發(fā)展的波動起伏，10多年來南山也歷經(jīng)了成功和曲折，從剛投產(chǎn)時只做畜禽料到如今主做特水料，經(jīng)營轉(zhuǎn)變不可謂不大。其實，這些重大轉(zhuǎn)型與南山董事長顧平豐富的從業(yè)經(jīng)歷和敏銳的經(jīng)營洞察力分不開，用他自己的話說：南山能夠發(fā)展到今天，除了堅持產(chǎn)品品質(zhì)，更重要的是能夠做到順應(yīng)市場變化，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在一次次轉(zhuǎn)型中抓住了江蘇水產(chǎn)飼料市場發(fā)展中的重大機遇。

　　轉(zhuǎn)型

　　翻開南山的發(fā)展歷程：2004年籌建，2005年投產(chǎn)并開始做畜禽飼料，不料卻遭遇禽流感致使公司經(jīng)營陷入困境。2006年顧平迅速調(diào)整思路，決定開發(fā)、生產(chǎn)普通水產(chǎn)料，2007年又開發(fā)特水料，2014年投建膨化線，2015年第一年生產(chǎn)膨化魚料就實現(xiàn)銷量近7000噸，同時蝦蟹料年銷量預(yù)計將達(dá)到2萬噸以上，普通水產(chǎn)料總銷量也將達(dá)到4萬噸以上，再加上銷量近4萬噸的畜禽料，公司生產(chǎn)能力接近飽和。

　　回顧南山走過的歷程，顧平認(rèn)為公司發(fā)展中最關(guān)鍵的一步就是2006年邁出了做水產(chǎn)料的第一步，“當(dāng)年水產(chǎn)料雖然銷量不大，但是正因為這個決策拯救了南山，如果反應(yīng)再慢一點，也許今天就不會有南山飼料了。”了解一下顧平的行業(yè)經(jīng)歷也許能看出他做出這個決策的不易：1991年顧平進(jìn)入正大集團，正式步入飼料行業(yè)，在正大工作了15年，歷任正大集團江蘇片區(qū)總經(jīng)理。2004年顧平從正大離職，在一片平地上建起了現(xiàn)在的南山公司，由于沒有水產(chǎn)飼料的經(jīng)營經(jīng)驗，當(dāng)時他只是想著做畜禽飼料，并發(fā)展肉鴨產(chǎn)業(yè)鏈。“做了一年半時間，由于禽流感的影響，虧了近1400萬，那時候公司剛剛起步。”顧平談到。公司最艱難的時刻，能夠迅速轉(zhuǎn)型進(jìn)入一個基本陌生的領(lǐng)域，顧平經(jīng)歷了深入仔細(xì)的考量，也考驗了這位創(chuàng)業(yè)者的決策力，正是因為這種敏銳而準(zhǔn)確的決策能力，讓他抓住了隨后的幾次行業(yè)發(fā)展機遇，才有此后的蝦蟹特水料、膨化料等產(chǎn)品，也才有今天的南山。

　　“2007年嘗試做特水料的時候我們還沒有蝦料設(shè)備，如東還沒有小棚養(yǎng)蝦，當(dāng)然那時候市場對飼料要求也沒有現(xiàn)在高，但是只有那時候?qū)W習(xí)了做特水料，才有今天2萬多噸的銷量，是發(fā)展特水料的幾個重要決策奠定了我們今天生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。”顧平把南山在特水料上的快速發(fā)展歸功于團隊的努力和公司重點的資源投入，他談到：“如今江蘇市場膨化料剛剛起步，特水顆粒料的還有很好的發(fā)展空間，我們有很好的前景預(yù)期，今年這個廠的產(chǎn)能已經(jīng)飽和，所以2016年將在淮安投資建設(shè)新廠，另外，為了適應(yīng)市場對安全畜禽食品的需求，我們又轉(zhuǎn)型做種豬和豬產(chǎn)業(yè)鏈。”

　　風(fēng)險

　　“我們銷量雖然不算大，但是能穩(wěn)步發(fā)展，首先與我們沒有追求‘跑多快、做多大’有關(guān)系，我們是小企業(yè)，經(jīng)營一直圍繞著一點：如何規(guī)避風(fēng)險、能夠有效生存。”顧平談到，“為了穩(wěn)定發(fā)展，我們做了多種產(chǎn)品，雞蛋不放在一個籃子里，這樣當(dāng)某個養(yǎng)殖品種受挫時，不會對我們造成重大的影響。”

　　2015年，江蘇淡水魚顆粒料銷量下滑，南山新上的膨化線正好趕上市場機會，獲得了不錯的銷量。近幾年南美白對蝦養(yǎng)殖受挫，南山的螃蟹料和羅氏沼蝦料銷量穩(wěn)步增長。為了穩(wěn)定生產(chǎn)工人，解決生產(chǎn)淡季時工人的工作問題，顧平還準(zhǔn)備開發(fā)甲魚料、海水魚料(如多寶魚料)等市場。“所以產(chǎn)品品種多，能夠規(guī)避一定風(fēng)險，水產(chǎn)飼料行業(yè)中小企業(yè)在一個局部區(qū)域里經(jīng)營，我認(rèn)為產(chǎn)品不能太單一，這一點和大企業(yè)不同，大企業(yè)可以全國布局，我們不可以。”顧平說，我們要選擇適合自己的品種，選擇大企業(yè)不重視的產(chǎn)品，做出差異化。

　　如何和大企業(yè)相處，避免惡性競爭的風(fēng)險也是小企業(yè)必須面對的問題。顧平認(rèn)為，小企業(yè)應(yīng)該盡量避免和大企業(yè)的正面沖突，不主動打價格戰(zhàn)，市場很大，小企業(yè)完全可以做一些邊緣市場、小眾產(chǎn)品市場獲得自己的生存空間。

　　未來

　　“目前華東地區(qū)蝦料容量20多萬噸，蟹料10多萬噸，南山2015年蝦蟹料銷量僅2萬噸，計劃明年爭取做到3萬多噸，占據(jù)華東蝦蟹料10%的市場份額。”顧平談到，南山今后的發(fā)展重點還是特水料，我們現(xiàn)在做的都是高檔蝦蟹料產(chǎn)品，低檔蝦蟹料還沒有做，但是市場有需求，如扣蟹料、湖北市場的成蟹料、沿海的小白蝦料等，這部分低檔料容量不比高檔料少。還有上海、浙江、安徽、湖北、山東等臨近我們卻沒有開發(fā)的市場，所以我們還有很大的增量空間。正是基于這些預(yù)期，南山在淮安計劃新建的工廠主要是生產(chǎn)蝦蟹料和膨化料等。

　　“我們始終堅持產(chǎn)品品質(zhì)為根本，在正大工作15年，我本人對品質(zhì)很關(guān)注，目前在任何市場上我們沒有負(fù)面影響。”顧平說，我沒有想過要把公司做到多大規(guī)模，只是一步一步踏實來做，但是隨著公司的發(fā)展的不斷發(fā)展壯大，從正規(guī)化管理和企業(yè)長期發(fā)展的角度考慮，我們現(xiàn)在需要一些新鮮血液進(jìn)來，以使我們在特水料的道路上走得更穩(wěn)、更好。