好實沃2015-2016年度會議于2015年12月28-31日在北京喬波國際會議中心隆重召開，為期4天的年會圍繞“解放思想，深入開展自我批評;再次創業，大踏步邁上新征程!”的主題進行了深度闡述和討論!

　　一、好實沃掌門人李雪平先生的報告提綱挈領：產品品質、客戶價值

　　公司董事長兼總經理李雪平先生在營銷工作總結和年度經營報告中指出，在2015年，好實沃人面對飼料畜牧行業總量下行壓力的新常態下，不斷解放思想，堅定信心，整合資源，堅持聚焦創建乳酸菌類主導品牌決心不動搖，堅持聚焦客戶核心價值，堅持聚焦產品品質提升，各項工作取得不俗成績和進步：2015年中國飼料工業博覽會(南京)取得成功;獲得市科委創新基金項目支持;院士專家工作站通過科委驗收;生產許可證續展一次性通過;拓展部成立并取得初步成績;互聯網事業部邁出實質性步伐;新三板上市計劃的啟動，江西新基地正式進入籌備階段，品牌認知度和認可度進一步提升，好實沃特色文化建設不斷深入，有效增強員工凝聚力和向心力，產品品質和穩定性進一步增強，公司銷售額取得穩步增長……

　　在營銷工作分析中，李總指出，個人的力量往往是有限的，只有整合好資源，聚焦于精準解決客戶問題，才能最大限度實現公司價值。他強調：思想決定思維，思維決定行動，思想認知出問題，思路自我設限，銷量自然就有上限，看問題高度決定我們事業格局，李總的營銷工作總結中反復出現兩個關鍵詞語：產品品質、客戶價值。從這兩個熱詞中我們可以找尋到好實沃這5年多來快速成長的軌跡和原因：持續聚焦產品品質提升、持續聚焦客戶價值創造，幫客戶解決實際問題!

　　(一)持續聚焦提升產品品質

　　李總在近4個小時的工作總結中超過20次提到了產品品質，李總說二十余年的營銷工作讓我深刻地感受到中國飼料添加劑的營銷方式的變化：從產品概念、客情信任、再到今天所有的營銷都在回歸商業的本質—產品品質，一個無法給客戶帶來價值，不能以合理成本幫助客戶解決問題的產品終將被客戶無情的淘汰，因此好實沃在成立之初就將產品品質作為所有工作的起點，在2015年更是史無前例地投入巨資在提升產品品質上，乳酸菌菌種、工藝、產品活性都獲得極大進步，也正是如此，好實沃職能部門能為營銷人員提供了一個穩固的后方，我們才能在整個行業下行壓力巨大的形勢下取得不錯的業績增幅。

　　(二)持續聚焦客戶價值創造

　　正如好實沃的使命“致力于生物技術推動健康畜牧業，為客戶創造價值!”強調的那樣，好實沃所做的一切工作都是為了成就客戶!如何成就客戶?只有持續聚焦客戶價值，協助客戶以合理成本解決實際問題，這才是真正的成就客戶，好實沃的營銷工作就是一個與客戶建立信任、信息溝通的過程，在溝通中找到和挖掘客戶的真正需求，然后與客戶一起設計出基于好實沃產品、客戶需求和成本可接受的解決方案，最終實現雙贏，只有這樣的合作才會持久，只有這樣的合作對于畜牧業的健康發展才有意義。現階段，幾乎所有的飼料企業都面臨降低產品成本、提升產品品質、替代抗生素等藥物的壓力，而乳酸菌類微生態制劑等新型添加劑很好的契合了客戶需求，正在為越來越多的飼料畜牧企業提供“供給側改革和升級”的良好理念和原料。

　　二、銷售中心案例精彩紛呈、理念推陳出新：信任、堅持、價值

　　銷售部是公司直接面對客戶的部門，在長達2天的營銷工作總結和案例分享的活動中，好實沃全體營銷人員5年一路走來，在公司董事長價值營銷理念的熏陶下，好實沃的營銷工作獲得客戶、同行的認可和贊譽，總結好實沃的營銷實踐就是：信任、堅持、價值!

　　(一)信任：所有的營銷工作都應該從信任開始，信任包括個人、產品、公司品牌等三個方面，山東區域營銷總監易總的一個故事“人比產品好”深刻的揭露了添加劑的營銷工作是一個日積月累、真心換真心的過程：好產品是最基礎的，是所有公司首要解決的問題，而“信任、期待、功夫”這三個方面和步驟是每個業務人員需要下大力氣學習和掌握的，做不好這三個，好的業績都可能是曇花一現，做好了這三項，我們的營銷工作才能長久!

　　(二)堅持：只要功夫深，鐵棒磨成針!想要成功必須堅持，哪怕只是一點點的成功都需要百分之百的堅持!廣東區域客戶總監洪總用他在廣東區域2年多的打拼故事告訴我們：即使是100%正確的事情，你若不100%堅持，仍會失敗，只要堅持去做，客戶終會給你機會，這個時候，你是否掌握了專業的產品知識、你所銷售的產品是否高性價比，決定了你能否夠抓住這個機會，畢其功于一役!洪總監最后引用李總的話說：當你一直堅持、一直努力直到你快扛不住的時候就是你快出業績的時候，大部分人都在這時候放棄了，堅持下來的人就是現在成功的人;這個時代，沒有人比誰更聰明，只是堅持的時間和程度不一樣!

　　(三)價值：“客戶可能會因你們的良好關系而試用或暫用一段時間你的產品，但若你的產品不能給客戶帶來價值或者帶來少于投入的價值，這個合作即將終止!”河南區域銷售總監李總監用這樣的話開始了他的經驗分享，他接下來再次講述了自己做客戶的“營銷六步”，同時將“產品價值”和“客戶價值”貫穿整個營銷步驟中，他最后強調，若客戶沒有感受到你的產品給他的企業帶來實實在在的價值，朋友歸朋友，生意歸生意!