01 品類總量持續(xù)增擴(kuò)

 

 

——當(dāng)前中國人均消費(fèi)牛羊肉量（kg/年/人）明顯處在一個低位水平。

 

——如同家禽、生豬產(chǎn)業(yè)一樣，肉牛、肉羊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也將在飼料產(chǎn)業(yè)的推動下迎來發(fā)展的黃金十年，其形勢可類同2003-2012年豬業(yè)十年的發(fā)展。

 

——做強(qiáng)、做大我國肉牛、肉羊產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)存在問題，研究破解良策，突破發(fā)展瓶頸，確定發(fā)展思路，探討發(fā)展模式，作為下一輪推動、乃至引導(dǎo)肉牛、肉羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展的飼料企業(yè)要充分的認(rèn)知到機(jī)遇在哪里，企業(yè)的自身優(yōu)勢是什么，如何將自身優(yōu)勢與外在的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇緊密的結(jié)合在一起，最終實(shí)現(xiàn)共贏的良好局面。

 

——2018年反芻商品化動物飼料1004萬噸、同比增長8.9%；可以樂觀預(yù)判，未來十年肉牛、肉羊商品用飼料的產(chǎn)銷量都是2位數(shù)以上的同比增長。

 

——環(huán)保與資源壓力，育肥牧區(qū)轉(zhuǎn)農(nóng)區(qū)速度加快。

 

——供需平衡，部分育肥北方移南方，南方多省或欲動，或已動。

 

——預(yù)判四個彩色大區(qū)，約需要十年的時間，每個大區(qū)域都會實(shí)現(xiàn)1000萬噸+的商品反芻飼料量。 

 

 

02 競爭梯隊(duì)遠(yuǎn)未形成  

 

——禽業(yè)、豬業(yè)、水產(chǎn)行業(yè)，飼料企業(yè)的四級梯隊(duì)已經(jīng)形成。各梯隊(duì)企業(yè)的大概率命運(yùn)與發(fā)展走勢已經(jīng)可以清晰預(yù)判。而在反芻行業(yè)，仍是混沌一片。

 

——因?yàn)楦偁幪蓐?duì)沒有形成，意味著有10年的黃金發(fā)展期。 

 

 

03專業(yè)團(tuán)隊(duì)整體缺乏  

 

——反芻行業(yè)的團(tuán)隊(duì)總體還處在游擊戰(zhàn)狀態(tài)，小打小鬧，不成體系，沒有章法。

 

——這意味著哪家企業(yè)或哪一些企業(yè)率先做好規(guī)劃，建設(shè)和打造出一支能打運(yùn)動戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，誰就能在反芻領(lǐng)域贏得先機(jī)，甚至是攻無不克，如同2006-2012年雙胞胎在豬料領(lǐng)域，2006-2011年海大在水產(chǎn)領(lǐng)域一般，沖鋒陷陣，迅速崛起。

 

 

 04 強(qiáng)勢產(chǎn)品品牌空白 

 

 

——反芻產(chǎn)業(yè)是畜牧業(yè)中最落后的版塊，技術(shù)水平落后于豬雞等單胃動物綜合來講有20年。

 

——按照趙明老師對反芻行業(yè)發(fā)展階段的界定，主要分五個階段：草料放牧、補(bǔ)品階段、產(chǎn)品與營銷模式階段、價值階段、品牌階段。

 

——跟禽業(yè)、豬業(yè)，或是水產(chǎn)業(yè)相比，強(qiáng)勢的產(chǎn)品品牌亟待打造！

 

 

05 事業(yè)伙伴無人打造 

 

這是我在山東莒南的一位經(jīng)銷商朋友，大名王金付，原先在莒南經(jīng)銷豬料，聽過我?guī)状握n，自謙是我的粉絲，一年銷售豬料過萬噸，2018年10月份還有1600噸/月的豬料銷售，現(xiàn)在已“被迫”轉(zhuǎn)做反芻飼料了。他17歲入行，在這個行業(yè)已經(jīng)做了27年，他說自己已經(jīng)離不開這個行業(yè)了。他現(xiàn)在十分看好反芻，下決心好好做下去。我問了一下他的近況，大致如下。 

 

自己養(yǎng)了1000只羊，服務(wù)了2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的17位養(yǎng)殖戶，存欄有7000只。羔羊收購、飼料動保、飼養(yǎng)管理、肥羊銷售、差不多是一條龍服務(wù)。飼料是全價顆料日糧，當(dāng)前一個月有300噸。2020年?duì)幦》?wù)20000只羊。他幾乎每天發(fā)快手直播，對他的養(yǎng)殖戶朋友進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)要點(diǎn)的傳授。他服務(wù)的養(yǎng)殖戶羊的存活率是98%,當(dāng)前行情一只羊賺400元。要知道他轉(zhuǎn)入反芻行業(yè)還不到一年，有這樣的成績，很不錯了。現(xiàn)在他忙得是腳不沾地，今天去南通，鹽城一帶，因?yàn)檫@一帶飼養(yǎng)山羊比較早，規(guī)模也比較大，去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 

 

當(dāng)前既有的1000萬噸+商品化的反芻飼料，90%是通過經(jīng)銷商流通的。目前整個反芻行業(yè)的從業(yè)經(jīng)銷商有20000余位,規(guī)模大大小小，經(jīng)銷品種不一，包括一些當(dāng)?shù)卦稀Ｎ磥?年，這個群體的數(shù)量會翻2番，頂峰時達(dá)到60000位規(guī)模，然后開始緩緩下降。 

 

原有反芻的企業(yè)開始將反芻作為戰(zhàn)略品類，加大推廣的力度，逐步開拓更大的疆域。受非洲豬瘟的影響，原來眾多專業(yè)做豬料的企業(yè)，銷量普遍性下挫30-70%，短期恢復(fù)十分困難，開始全面進(jìn)軍，不再“只做好豬料”了，而是開始“只做好飼料”了，反芻幾乎是一個必選品類。相比較水產(chǎn)，生產(chǎn)維度切入更容易更快速，市場潛在的體量也更大；相比較禽，利潤空間也更可觀。 

 

老企業(yè)拓展新市場、新企業(yè)開拓市場，都在布局通路。在重點(diǎn)市場，通路會更加密集，原先其他品類的經(jīng)銷商，如豬料經(jīng)銷商、農(nóng)資經(jīng)銷商會進(jìn)入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)畜牧獸醫(yī)站、農(nóng)技推廣站的一些工作人員會被扶持起來等等，總之，渠道的數(shù)量會在接下來的3-5年快速增長。因此，反芻渠道的數(shù)量不是問題，要關(guān)注的是質(zhì)量！ 

 

雖然反芻領(lǐng)域的競爭尚不激烈，但經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)已跟不上行業(yè)對其預(yù)期或要求。必須依賴于企業(yè)的系統(tǒng)引導(dǎo)與悉心培育，以與時俱進(jìn)，持續(xù)為行業(yè)及區(qū)域市場做貢獻(xiàn)，并收獲自己應(yīng)有的回報。反之，將面臨淘汰。概括起來，存量市場的反芻經(jīng)銷商面臨五個維度的挑戰(zhàn)。 

 

01  單噸產(chǎn)品的差價趨減

 

接下來以專業(yè)戶、家庭農(nóng)場和適度規(guī)模養(yǎng)殖為主體，散養(yǎng)戶急驟減少；中大型規(guī)模養(yǎng)殖場從廠家直接購料及其它生產(chǎn)物資；養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品價格不斷壓低，對服務(wù)要求則不斷升級；整體來看，微利時代到來已勢不可擋！預(yù)混料1000元+級的差價將很快消失。過高看重或依賴高毛利的經(jīng)銷商生存空間將急驟壓縮。 

  

02 自身產(chǎn)業(yè)資源匱乏

 

墊資、客情、物流、倉儲是作為普通經(jīng)銷商的基本功能，現(xiàn)有用戶已經(jīng)不是單純的買賣關(guān)系，對服務(wù)平臺需求迫切，如信息、技術(shù)、動保、疫苗、器械、犢牛、羔羊、保險、肥牛與肥羊銷售等。 

 

03 技術(shù)服務(wù)跟不上需求

 

具體的服務(wù)課目很多，諸如：牛場養(yǎng)殖管理看板，促進(jìn)管理意識與行動；糞便檢測；牛場整體管理水平快速診斷、出具報告及追蹤改進(jìn)、提升；規(guī)范保健計(jì)劃及程序；強(qiáng)化飼喂流程，給料、給水充足；實(shí)施飼槽改進(jìn)；水質(zhì)檢測與報告；原料檢測；牧場規(guī)劃與設(shè)計(jì)；種養(yǎng)結(jié)合與環(huán)保方案；常見疾病的診斷與治療建議等等。當(dāng)然不能要求經(jīng)銷商面面俱到，但多一項(xiàng)服務(wù)就多一份價值，就多一份競爭能力。  

 

04 經(jīng)營管理粗放

 

當(dāng)前反芻經(jīng)銷商普遍性單打獨(dú)斗，輻射力受限，單一的飼料銷售，市場管理能力弱、用戶管理意識差，資金與信息管理嚴(yán)重欠缺，不懂得應(yīng)時應(yīng)景的活動策劃與執(zhí)行，組織化能力差，綜合經(jīng)營能力欠缺。夫妻店、家屬店模式已經(jīng)不適應(yīng)市場需求，需要有一套系統(tǒng)化操作方案去建設(shè)平臺、規(guī)范流程、強(qiáng)化管理，優(yōu)化細(xì)節(jié)。  

 

05 品牌意識差 

所有領(lǐng)域的競爭，終極是品牌的競爭。有充分的品牌意識，才會正心、正念，選擇優(yōu)秀企業(yè)、選擇優(yōu)秀產(chǎn)品，堅(jiān)持良幣驅(qū)逐劣幣，不為一時利益的得失而糾結(jié)、搖擺，從而進(jìn)入一個良性循環(huán)。 

 

反芻領(lǐng)域的經(jīng)銷商，總體機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。越來越多的經(jīng)銷商都想轉(zhuǎn)變模式，進(jìn)一步升級，以獲取未來更大的行業(yè)紅利。但限于條件與自身格局，尚處在迷茫、猶豫、隨波逐流的狀態(tài)。經(jīng)銷商都在期盼創(chuàng)新模式，并和有實(shí)力、有教練資源、戰(zhàn)略明晰的公司協(xié)同發(fā)展。那么哪一家或哪一些企業(yè)，能本著共生共贏的原則，系統(tǒng)性的進(jìn)行整體策劃與行動，打強(qiáng)一批潛力型事業(yè)伙伴，將形成企業(yè)、市場團(tuán)隊(duì)、事業(yè)伙伴/經(jīng)銷商、專業(yè)戶四方共贏的局面，并獲得主場主動權(quán)、主導(dǎo)權(quán)。目前，輔音咨詢團(tuán)隊(duì)為一些優(yōu)秀反芻企業(yè)量身定制的產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心模式經(jīng)過實(shí)踐，有非常好的模式效率。 

 

經(jīng)銷商都在期盼創(chuàng)新模式，并和有實(shí)力、有教練資源、戰(zhàn)略明晰的公司協(xié)同發(fā)展。