以前沒有真真正正做過生意，還真的很認為書本上，理論上的一套套關于“與客戶做朋友，然后做成生意”之類的說法，就算輪到自己真真正正做了好長一段時間生意了，都還是很認同“與客戶做朋友”的這種說法。但在現實上，后來自己知道，在生意上的這種想法，做法，其實是不完整的，我們外行人只理解表面的文章，它應該是另一種的理解方式。我也相信，社會上有很大一部分，習慣于“紙上談兵”的旁觀者，或者空談理論的經濟學家，他們還沒搞清楚這個“老客戶”的根源問題，往往是理論誤導了很大一部分人。

    在這里插入一段題外話，在社會的環境中，“親人，朋友，生意”，真的是有著這么三層的關系存在著，嗯，我們一定要學會把這三者區分開來。是的，要做到這一點，相信在開始時，我們很多人，會感覺到點點的痛苦，是的，當初自己也是同樣，很容易把認識的人，或者一段時間相處比較好的人，都認同為“朋友”相看，沒有害人之心，也不用防人之心。但現實上，我們更應該分出第三種人，“生意上的往來”，只要存在著利益關系的，有時的交往，不過是“你來我往”的生意應酬罷了，擺正自己心目中的位置，區別對待。

    在這里，只著重談有關生意方面的，親情與友情暫不在本文章談論的范圍之內。作為生意，它就是“利益”關系，談生意就是談利益，談利潤，其它的靠邊站。如果你把“生意”與“朋友”扯上了，最終你會發現，在生意面前吃了啞巴虧。

    現在回到文章的標題，有關生意場上“老客戶”的問題，我在這里說，“客戶沒有忠誠的”，換句話來說，這個老客戶今天在跟你打交道，明天在跟你打交道，但說不定后天他就不再跟你打交道了，天知道。這一點，特別對于初初涉足生意場上的創業者，最容易犯的錯誤，原來我們做生意的，生意上沒有親情關系，沒有朋友關系，只有利益，就是利益。（當然，并不是說，做生意的人就非得要“變”得沒有人情味了，不是這樣理解的，意思是說，其它的不屬于做生意的范圍了，那是另外的事情。）

    我們表面上的“老客戶”，其實這種關系也是“脆弱”的，作為客戶來說，他也知道大家之間是一種“利益合作”的關系，有買有賣吧，它完全不象我們的“親情，友情”那種無需求的情況。當你做生意時，你慢慢的就會發現一種奇怪的現象，一方面，固然作為開始做業務推銷的，或多或少在別人面前有“做孫子”的感覺吧，我知道凡是做過業務的人，都會有這種體會的，當然這也是很正常的，客戶就是大爺，誰手中拿著錢，誰就是大爺，誰讓咱們有銷售業績的壓力呢，所以當在這種銷售機會中，大家相處在一起時，都會或多或少有就著客戶的意思說話，投其所好的表現吧。

    而另一方面就是，當我們最后獲得了這種業務合作機會，也就是說，你的客戶已經確確實實跟你打過N次交道，已經N次購買過你的產品了。但其實你還是會體會得到，說不定第N+1次客戶就不見得會跟你合作，奇怪吧？只要你“不識做”的話，只要你的產品比起其它的，沒有竟爭力的話。

    也許你不以為然，但當你真實做了生意之后，你就會有這種體會的，“客戶是不忠誠的”，所以說，你一定要學會擺正“做朋友”，與“做生意”的不同概念，結合你自身的情況，確定能否長久守住這個客戶。為什么會有這種現象發生呢？原來道理在于此：

    第一，作為他客戶的角度來說，他本人也很心知肚明，不管大家怎么的相處，你作為賣方，或多或少是因為“有求于他”才獻殷勤的，或者就是沖著他的權，他的錢來的，他客戶也不傻，大家逢場作戲罷了，也因勢“享受”一下特權。所以你不用過于認真，以為大家真的可以熟悉到，拍著肩膀，稱兄道弟呢。其實別人心底里，是把你劃入“談生意”這個圈子內的。

    第二，大家的合作其實就是一種“利益”關系，客戶會跟你合作，或者又多次合作，也許他是沖著你的“識做”，有回扣的好處；也許他沖著你的產品，質量保證，誠信經營；也許他沖著你的價格，因為這背后的，他其實都已經綜合比較過很多家了。。。總之，這種交易的背后，就是“利益”關系。一句話，什么時候這種“利益”關系不存在了，客戶他也會招呼不打一聲，就跑掉了。

    第三，永遠的“客大欺店，店大欺客”理論。所以說，客戶跟你合作做生意，你也完全不必過于千謝萬謝他，當然，我們會表面口頭上這么說，但心底里要明白這本帳。是的，這一點你要明白，他客戶也不是“慈善家”，他愿意跟你購買，那肯定是你哪一方面適合于建立你們之間的這種購買關系的，換句話說，如果你沒有這種優勢，那么就算你求也求不到。你要明白這一點，生意能夠做得紅火起來，更多的是依靠于你自身的努力，改善，建立起這種買賣關系來。

    慢慢的在生意場上，你就會變得“鐵石心腸”了。生意上能夠大賺特賺的，你就賺，不用手軟，不要跟他客戶講什么交情，只要那是你應該賺的；你不賺別人同樣會賺，只要別人同樣的擁有這種優勢機會；你今天不賺也許日后想再賺都沒門了，只要你失去了這種優勢。作為做生意而言，你不要指望你的老客戶是忠誠的，你甚至都不需要感謝他，什么時候冒出了一家新的竟爭對手，只要對方的價格，或者服務，或者產品什么的，能夠代替了你的優勢，你的老客戶就立馬跑到對面去了，反過來會批評你的“技術落后，服務差，價格高”等等一大堆毛病。是的，社會的公平竟爭，也促使了社會的進步，只能跟著社會的方向走，提升自身。

    只要你能夠擺正“談生意”的角色，你就能夠在商場上游刃有余了，管它的，這次生意是這次的，該賺多少，不該賺多少，至于后面的，誰也不能很有把握，沒放進口袋的，都不能算是屬于自己的。是的，在生意場上，你不要自以為平時的打交道如何如何，你就已經把對方看透了，或者讀懂了。。。其實有時會錯了，生意場上人與人的交往，甚至這種潛伏期會長達數年，或者一次重要的利益沖突，才真正把一個人看透。在這方面自己就曾經吃過苦頭，本來一直以來生意上有來有往的，很熟悉的一些商業伙伴，但卻是足足過了兩三年，是因為后面的合作情況，從另一方面才真正看透一個人。是的，現在才明白，生意場上就只談利益，誰認同你是朋友叫？別人心底里把你劃入第三類人，不過是自我感覺良好而已，說不定一旦沒有了合作機會，誰也不認識誰！當然，有先做朋友又做成了生意的，或者做生意大家做成了朋友的，這因人，因事而異，不在本文章談論的范圍之內。

    那么在生意上要“對付”客戶，怎么的做法呢？首先，你清楚自己的優勢，你知道自己的本錢值錢的地方在哪，那么就應該想方設法在這一方面上做文章，堅持做下去，保鮮；其次，跟客戶打交道，你知道對方的需求，對方出于什么原因要跟你合作。總之，你知己知彼了，知道自己的優勢所在了。那好，再貴你都敢賣，一樣賣得了；就算差點的服務，同樣會有人買；所以你就得多多提升自身的優勢，保持領先地位，否則就算你吆喝陪笑臉，別人同樣不買帳。