● 疫情之下，如何撬開客戶的口袋？

● 什么是阿里巴巴的頂級銷售心法？

● 關(guān)鍵時(shí)刻，如何打造自己的銷售鐵軍文化？

面對今天的疫情，作為一名非典經(jīng)歷者特別有感觸，我當(dāng)時(shí)也被隔離了，反鎖在房間里根本不能出門。

當(dāng)年的非典遠(yuǎn)不如這次疫情影響深遠(yuǎn)。這次的疫情更嚴(yán)重，時(shí)間更長，范圍也更廣。我們應(yīng)該如何去面對這次嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)？

一、不見面，如何撬開客戶緊捂的口袋

1.銷售的4大嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

首先分享在銷售領(lǐng)域面臨的4大挑戰(zhàn)，這也是我在疫情當(dāng)下的新認(rèn)知。

① 管理上的挑戰(zhàn)

自我管理和松散型管理面臨挑戰(zhàn)，我們怎么做好自我的約束。在自我放縱的狀態(tài)下，比非疫情情況下做自我管理和管理他人會更難。

作為一名管理者、一名銷售這是最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，我們到底該怎么管？具體管什么？

② 協(xié)助上的挑戰(zhàn)

銷售管理者如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)拿到結(jié)果，這是對我們第二大的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。很多公司的管理者是從銷售晉升到主管的，他過去可能是一名大BD（業(yè)務(wù)發(fā)展代表）。很少見到一名銷售主管，是很優(yōu)秀的教練。

疫情當(dāng)下，我們沒有辦法做大BD，過去是銷售拿了訂單，BD要去幫他去Call單，現(xiàn)在你已經(jīng)出不去了，所以對管理者的挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻。

③ 能力上的挑戰(zhàn)

第三個(gè)，電約+面訪轉(zhuǎn)變成純電銷能力要求的挑戰(zhàn)。過去我們的銷售能力，是通過電話邀約加上門拜訪完成的，80%時(shí)間是花在上門拜訪的溝通過程中。

疫情當(dāng)下，我們要把80%的當(dāng)面拜訪能力，轉(zhuǎn)移到100%電銷的過程中。我們要有清醒的認(rèn)知，這對銷售人員將是更大的危機(jī)和挑戰(zhàn)。

④ 訂單上的挑戰(zhàn)

從客戶角度來說，很多公司現(xiàn)金流緊張?？蛻舳嘉孀∽约旱目诖唵误E降，這對銷售和管理能力將是巨大的挑戰(zhàn)。

疫情當(dāng)下，面對這四大嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，做為銷售或銷售管理者來說，如何應(yīng)對呢？今晚想和大家分享我的一些思路和方法，希望對大家有所幫助。

2.如何撬開客戶捂緊的口袋

如何撬開客戶捂緊的口袋，把產(chǎn)品賣出去，把現(xiàn)金收回來，這是第一個(gè)環(huán)節(jié)。

所有的客戶都把訂單延后、取消，甚至完全不采購的情況下，我們怎么去開展銷售工作。

① 疫情當(dāng)下，找到你的訂單

作為一名銷售或者管理者，要清楚的知道你的訂單到底在哪兒。我相信大家都很清楚，訂單在我們目標(biāo)ABC類客戶身上。

ABC類是阿里巴巴的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)月成交的是A類客戶，兩個(gè)月成交的是B類客戶，三個(gè)月成交的是C類客戶。

而我當(dāng)年自己的分類方法是，7天成交的算作A類客戶，半個(gè)月成交的算作B類客戶，一個(gè)月成交的算作C類客戶。

你是不是真的清楚客戶在哪兒，這很重要。當(dāng)年的疫情和當(dāng)下其實(shí)是一致的，比如你認(rèn)為的A類客戶，已經(jīng)有90%以上不是了。所以，我們?nèi)绾握业阶约旱挠唵危?/p>

首先，我們要在被遺忘的A類客戶、長時(shí)間沒有聯(lián)系的B類客戶身上尋找商機(jī)。

因?yàn)楫?dāng)A類客戶不是A類客戶的時(shí)候，意想不到的訂單就來自于這些曾經(jīng)你影響過的客戶。我們要去聯(lián)絡(luò)一下客戶，嘗試推進(jìn)，這是一個(gè)很好的方法。

其次，找老客戶或者是你簽約的客戶。

當(dāng)下的訂單最有可能是老客戶，因?yàn)樗湃文?，你的產(chǎn)品給他提供了價(jià)值。你要想有沒有機(jī)會提前續(xù)簽？可以用促銷手段，或是套餐的方式，去幫助老客戶。因?yàn)槿绻m(xù)簽的話，現(xiàn)在續(xù)簽性價(jià)比會更高。

最后，是一些新開發(fā)的客戶。對于開發(fā)能力強(qiáng)，自我管控能力強(qiáng)的銷售，要去做新客戶能否簽單的目標(biāo)。

② 21字銷售心法

我們知道了訂單在哪里，但是到底要怎么做呢？下面分享給大家的是作為一名優(yōu)秀銷售的心法，叫做“曉之以理、動之以情、誘之以利，最后幫助客戶做決定”。

第一步，曉之以理。

大家會覺得“曉之以理、動之以情、誘之以利、繩之以法”在管理上很好用，其實(shí)在銷售領(lǐng)域也是同樣好用。

比如在上門拜訪客戶的過程中，要做到跟客戶講道理（曉之以理）。誰為客戶著想，誰就有訂單。

疫情當(dāng)下，我們更要做到曉之以理，一定要跟客戶一起分析。因?yàn)榭蛻粢灿龅搅宋C(jī)和挑戰(zhàn)，除了正常的溝通，彼此都有對疫情和疫情之后的認(rèn)知。要跟客戶產(chǎn)生更多共鳴，比如一起分析這次危機(jī)中，我們的機(jī)遇在哪里？

同樣的危機(jī)，客戶的競爭對手也會延后或取消訂單。如果你的產(chǎn)品能幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，比如引流、營銷或管理提升類的產(chǎn)品，就要去幫助客戶。這就是馬云一直講的“挑戰(zhàn)下的危機(jī)，我們的危機(jī)和機(jī)遇”。

我們要跟客戶一起去分析：咱們做了這件事情與競爭對手有什么不一樣。你做了你有收獲，你有創(chuàng)造的價(jià)值，你的競爭對手沒有做，你跟競爭對手之間拉開的距離就是這個(gè)距離。

如果老客戶在此時(shí)不愿意理你，就要復(fù)盤自己之前的做法是不是吃相不好看，沒有真正幫助客戶。

曉之以理就是，要做好各類客戶的引導(dǎo)和溝通互動。要采用不同策略，幫助老客戶、ABC類客戶以及新客戶創(chuàng)造價(jià)值。

第二步，動之以情。

然后要做到“動之以情”，在與客戶的溝通過程，作為一名銷售千萬不要玩套路。

銷售的最高境界是真誠，要對客戶真誠，要給客戶愛心，真誠在動之以情這一步特別的重要。

你面對的客戶群里，都是很成功的人士，在商場上叱咤風(fēng)云了很多年。你說完第一句話，他就知道你后面要做什么，所以不要在關(guān)公面前耍大刀，得不償失。

要讓客戶感覺到你的真誠，你是真的關(guān)心他。比如疫情當(dāng)下的問候，分析客戶和他的競爭對手之間的差距是什么？

把你的愛心奉獻(xiàn)出來，真誠的關(guān)心客戶。在這樣的情況下，客戶反過來也會對你真誠。

客戶當(dāng)下跟很多企業(yè)一樣迷茫，沒有具體可行的方法。而此時(shí)此刻的你，除了愛心還要有責(zé)任心，責(zé)任心在動之以情中也特別重要。

責(zé)任心是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶在某些領(lǐng)域不專業(yè)時(shí)，你能不惜一切代價(jià)幫他做出正確的決定。

因?yàn)榭蛻粼谶x擇你的或是你競爭對手的產(chǎn)品時(shí)，通常沒有你專業(yè)，他不敢做出決定。但是你很清楚，客戶選擇了這個(gè)產(chǎn)品，將獲得什么收益，形成什么核心競爭力。

你要用責(zé)任心去驅(qū)使自己，用你公司的使命去驅(qū)使客戶做出決定。所有客戶都喜歡一個(gè)對他真誠、有愛心、有責(zé)任心且有使命的人。

作為銷售和管理者，一定要學(xué)會溝通過程中的“動之以情”這個(gè)核心因素。“動之以情”是我在阿里巴巴一年拿了11個(gè)銷售冠軍所總結(jié)的銷售心法的中心思想。

第三步，誘之以利。

大家都知道“誘之以利”，不就是用利益去誘惑嗎？我做一個(gè)補(bǔ)充，客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價(jià)值，或者能給他解決什么問題。

不論是引流、營銷或管理提升類的產(chǎn)品，在前兩步（曉之以理，動之以情）做到極致的情況下，你才可以做誘之以利，不要只盯著錢。

我們要跟客戶去分析：不做的代價(jià)是什么？現(xiàn)在不做未來三個(gè)月、六個(gè)月什么時(shí)候做？當(dāng)下這三個(gè)月不做會有什么代價(jià)，不做你的損失是什么？損失了多大的價(jià)值？如果你做了，我們?nèi)齻€(gè)月能給你創(chuàng)造什么價(jià)值？

這里有個(gè)三、六、十二這個(gè)概念，是指一個(gè)企業(yè)引入某個(gè)新的產(chǎn)品，三個(gè)月、六個(gè)月和十二個(gè)月的收獲是什么，創(chuàng)造了什么價(jià)值。

比如一些引流的產(chǎn)品，三個(gè)月就能快速爆發(fā)；一些管理工具，六個(gè)月才能看出效率是否有提升。

我們要跟客戶去聊如何贏得跟競爭對手不一樣的選擇？有了危機(jī)下的選擇，你獲得的是機(jī)遇。然后要跟自己賽跑，提升競爭優(yōu)勢，這是誘之以利的步驟。

誘之以利的前提是把人做好，就是前面兩步（曉之以理，動之以情）要鋪墊好。記住客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價(jià)值。

第四步，幫助客戶做決定。

最后是你要勇敢的幫助客戶做決定。我們上門去拜訪客戶，常規(guī)需要跟進(jìn)3到5次，甚至是8到10次，最后客戶終于被你的真誠、毅力所打動。

為什么要跟進(jìn)這么多次才做決定？因?yàn)槟惴噶艘粋€(gè)沒有做幫客戶做決定的大錯(cuò)。

如果你認(rèn)為你的產(chǎn)品對客戶有幫助，能真正創(chuàng)造價(jià)值，就要勇敢的幫助客戶做決定。

要說人話，說真話，幫助客戶做正確的事，你一定要勇敢的、激情四射的傳遞客戶價(jià)值。你這樣做了，客戶未來一定會感謝你。

一個(gè)好的銷售，一定要曉之以理、動之以情、誘之以利，最后幫助客戶做決定。

很多銷售遇到挑戰(zhàn)或挫折的時(shí)候，比如對方?jīng)]有理你的短信或拒絕你，你一定要思考發(fā)生了什么問題、自己是否清楚客戶的需求、自己能為客戶提供什么不同的價(jià)值、自己的技巧和方法有沒有問題。

你改變不了客戶的命運(yùn)，你就改變自己的命運(yùn)。也就是把這個(gè)客戶放棄，徹底放棄，遠(yuǎn)離他，尋找新的希望。

銷售職業(yè)就是一個(gè)漏斗，你要永遠(yuǎn)幫助那些對你有認(rèn)知、有認(rèn)可的客戶，幫助他們成長、成功，讓他們在競爭行列里超越他的競爭對手。不要把時(shí)間放在不認(rèn)可你、你改變不了的客戶，勇敢地放棄他們。

總結(jié)一下，疫情之下，想要撬開客戶捂緊的口袋。

第一，你要很清楚的知道客戶是誰；第二，在溝通的過程中，要知道如何曉之以理，動之以情，又怎么誘之以利，最后幫助客戶做決定，持續(xù)的去推動價(jià)值創(chuàng)造。

如果真的扣動不了客戶的心靈扳機(jī)，勇敢的相信自己的決斷力，永不再見這個(gè)客戶。

3.非典下，我如何成為全國銷售冠軍？

接下來講講，非典之下，我是如何成為全國銷售冠軍。

① 做好自我管理

2003年5月6號，我收到了公司通知我去隔離的消息，然后我買了很多的零食、大米、蔬菜等食材。第二天，門就被反鎖了，出不了門。但那個(gè)月的業(yè)績，反而是持續(xù)增長的。

我是怎么做到的？

在非典疫情期間，我花了大量的時(shí)間在我的A類客戶身上，我每天會積累2、3家好客戶出來。然后我就去針對我曾經(jīng)積累的客戶聊。

客戶都很奇怪，說阿里巴巴不是被隔離了嗎，怎么還打電話給我？我說對啊，隔離了，正好跟你做生意。

雖然當(dāng)下大家都很恐慌，但你作為老板，生意也不能停，對吧？之后我就用前面講到的銷售心法開展我的銷售工作。

雖然我在很真誠的與他們溝通，但我發(fā)現(xiàn)這些A類客戶并不容易被我打動，所以我也在推進(jìn)B、C類客戶，同時(shí)每天還保持2、3家有效的新增客戶。

我跟我的助理也是保持一個(gè)雅虎通的連線，我的助理做什么我做什么，每天我必須要做什么，必須要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，都是相當(dāng)明確的。

比如我的A類客戶每天拿到什么結(jié)果，哪怕客戶不做，我也要知道你不做的原因，明確要舍棄還是繼續(xù)跟進(jìn)。我的B、C類客戶，之前還沒有談透，沒有觸達(dá)第一KP（關(guān)鍵人），就要看一下具體原因是什么。

我跟客戶的關(guān)系、客情都做得非常好，哪怕客戶不簽單，我們都是朋友?？蛻籼貏e佩服我的一點(diǎn)是，哪怕不簽單，也要給他留下深刻印象。

每次我上門去拜訪，都會跟客戶談一個(gè)小時(shí)以上，客情非常好。如果客戶不愿意跟你聊，你就要反思一下，你跟客戶的關(guān)系為什么這么糟糕，你做了哪些讓客戶不待見的事。

我們都是在為自己認(rèn)為對的事和有意義的事全力以赴的拼搏。所以人跟人之間離不開真誠，離不開互相彼此的關(guān)懷。

你一定要去幫助別人，因?yàn)槟惚葎e人專業(yè)一點(diǎn)，比別人對這個(gè)產(chǎn)品了解的更多一點(diǎn)，此時(shí)此刻非你莫屬。

② 目標(biāo)導(dǎo)向

疫情下，我的業(yè)績比4月份的業(yè)績還有增長。2003年，我跟馬云打賭要做到365萬銷售業(yè)績，否則就跳西湖。雖然我2002年才做了148萬業(yè)績，阿里那一年的銷冠業(yè)績是220萬。

一開始，我給自己定了1440萬銷售業(yè)績的目標(biāo)。這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我看了一本書，書名叫《大銷售：億元訂單的奧秘》，這本書改變了我這一輩子。

由于跟馬云打了賭，我對最初的目標(biāo)進(jìn)行了修訂，調(diào)到588萬。但我是用1440萬的方法和目標(biāo)去拼搏的。

我的方法是每個(gè)月都挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)，每個(gè)月都是在上一個(gè)月目標(biāo)基礎(chǔ)上提高20%~30%，不管之前有沒有完成目標(biāo)。

4月份是50萬業(yè)績的目標(biāo)，實(shí)際做了30多萬。5月份還有7天的假期，15天被隔離，我還是把目標(biāo)定到60萬，然后按照65萬的方向去做。

我才不管非典什么的，我就活在我的世界里，像一個(gè)瘋子一樣。我只為自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)任，我會把目標(biāo)分解到每一周的每一個(gè)客戶身上。

白天不是打電話給ABC類的客戶，就是在做開發(fā)客戶的工作。

晚上和優(yōu)秀的伙伴學(xué)習(xí)交流，跟全國前三名的TOP sales學(xué)習(xí)他們的心得。因?yàn)槟阕龅迷俸茫瑒e人也會有做得更好的地方，值得學(xué)習(xí)的地方。

目標(biāo)的力量決定你可以飛的有多高。

二、疫情后，
銷售如何做到“猛虎下山”

疫情一定會結(jié)束，但結(jié)束之后將面臨下一個(gè)災(zāi)難。這個(gè)災(zāi)難就是公司的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)以及自己的目標(biāo)怎么去完成？

我們知道疫情過后，客戶只會更加捂緊口袋，作為銷售要訓(xùn)練自己，能像猛虎下山一樣所向披靡。

1.做好自我認(rèn)知

首先要做自我認(rèn)知，明確我是誰？我的能力在什么水平？銷售難度提高了，我如何去滿足客戶的要求？

當(dāng)遇到客戶在選擇我們還是選擇競爭對手產(chǎn)品的時(shí)候，怎么才能成為猛虎？首先要有清晰的認(rèn)知，勇于認(rèn)清自己和團(tuán)隊(duì)眼下所具備的能力，知道我和團(tuán)隊(duì)缺少什么能力。

2.分析自己會輸在哪里

有了自我認(rèn)知之后，要分析如果我會輸，會輸在哪里？

① 輸在對銷售的培訓(xùn)

有一項(xiàng)調(diào)查說，85%的公司對銷售人員的培訓(xùn)有錯(cuò)誤認(rèn)知，大部分公司認(rèn)為崗前培訓(xùn)就是銷售人員的培訓(xùn)。

銷售主管不能只知道開早會、晚會，更重要的是要做好管、理、輔、導(dǎo)這4個(gè)層面。千萬不要變成一個(gè)大BD，給自己的銷售做助理。

② 輸在太自信

別太自信，如果你不是行業(yè)第一名的話，前面會有很多坑在等著你踩。你是愿意自己踩坑，還是站在巨人的肩膀上，不再去踩別人踩過的坑？

向行業(yè)里的第一名學(xué)習(xí)如何成為第一，是你最佳的選擇。你要去做人才的培養(yǎng)計(jì)劃，以及培訓(xùn)體系的建設(shè)。不要在那里瞎子摸象，自己整天不知道在摸什么。這個(gè)時(shí)代不等你，特別是在疫情下，更不等你。

③ 輸在戰(zhàn)斗力上

作為CEO，疫情之后要快速做出決斷，這些決定會影響你今年的收入和企業(yè)的生死存亡。要和時(shí)間賽跑，要回顧過去在組織能力上，你的管理能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力怎么樣。

張勇曾經(jīng)說過一句話，他說“戰(zhàn)略是打出來的，已經(jīng)總結(jié)出來的戰(zhàn)略基本跟你沒關(guān)系。”因?yàn)槭且虺鰜淼?，所以我們叫?zhàn)斗力。

戰(zhàn)斗力是哪些人打出來的？是靠公司的銷售標(biāo)桿打出來的。除了銷售標(biāo)桿，其次是你的十夫長（類似于現(xiàn)在的班長，一般是一個(gè)小分隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者）、百夫長（正規(guī)編制的下級軍官，統(tǒng)領(lǐng)十個(gè)小隊(duì)）。

一個(gè)主管要具備帶兵打仗、打硬仗、打勝仗，還能讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長，持續(xù)拿到結(jié)果的能力。

④ 輸在領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知上

你的認(rèn)知就是你公司的天花板，如果你今天還活在昨天的認(rèn)知里，是沒有未來的。

梅花創(chuàng)投的吳世春，講的一句話我特別認(rèn)同，他說“你永遠(yuǎn)也賺不到超出你認(rèn)知范圍之外的錢，除非你靠運(yùn)氣；但是靠運(yùn)氣賺的錢，往往又會靠實(shí)力虧掉，這個(gè)世界有1000種方法收割你。”

作為CEO，你要有對凝聚力、戰(zhàn)斗力以及學(xué)習(xí)力的認(rèn)知。

第一，要有對凝聚力的認(rèn)知。

你的凝聚力就在當(dāng)下，你要想辦法讓你的銷售帶著使命、愿景、愛心、責(zé)任心去幫助你們的客戶成長和成功。

第二，要有對戰(zhàn)斗力的認(rèn)知。

戰(zhàn)斗力的衡量標(biāo)準(zhǔn)是可以量化的，如果你的公司的每一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)，有20%的人能貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)60%以上的業(yè)績，就是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)的20%能貢獻(xiàn)50~60%的業(yè)績，說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)里有 TOP sales、有標(biāo)桿。但衡量優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，還要注意這2點(diǎn)：

第一，標(biāo)桿是不是靠一個(gè)訂單做到了業(yè)績的高占比。如果是這樣的，也不算好團(tuán)隊(duì)。標(biāo)桿的業(yè)績一定要是很多個(gè)訂單組成的。

第二，這個(gè)銷售員是不是一直是TOP sales（頂級業(yè)務(wù)員）。就是說，如果團(tuán)隊(duì)的TOP sales能不斷被別的sales替代，那這樣的團(tuán)隊(duì)就非常優(yōu)秀。

但凡不是這樣的結(jié)構(gòu)，就要想想怎么做到。馬云以前講的一句話，公司再窮也要做培訓(xùn)，去做新員工的培訓(xùn)，以及請外面的老師進(jìn)來培訓(xùn)。

第三，要有對學(xué)習(xí)力的認(rèn)知。

入職阿里的銷售崗位，會有27天的入職培訓(xùn)。銷售晉升為銷售主管時(shí)，有三天三夜的專業(yè)培訓(xùn)。主管、區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)都有專門的訓(xùn)練營和商學(xué)院培訓(xùn)。

團(tuán)隊(duì)打造上要舍得投入，這里我送大家一句話：過去的舍不得，和當(dāng)下的得不到。

作為CEO，你要知道你的組織系統(tǒng)能力，每一個(gè)核心崗位上的人的能力。不能只考慮當(dāng)下，要多考慮三五年之后，這些人要在這些崗位上做什么？

馬云曾講過一句話，今天你做了什么，決定三年之后你會得到什么。

要相信相信的力量，我的改變是通過讀書和參加培訓(xùn)學(xué)到的。我從來沒想過自己能成為阿里全中國的銷售第一，也不覺得自己有什么天賦。

那本改變了我的命運(yùn)的書，是我讀到第101本書之后發(fā)現(xiàn)的。為什么要讀書？是因?yàn)橛幸淮尉€下培訓(xùn)，講師跟我說，他的成長來自于他一年看300多本書，他覺得一個(gè)人的成長一定是要學(xué)習(xí)。

三、練內(nèi)功，如何兩軍相遇勇者勝

如何贏當(dāng)下和贏未來？如何快速提升兩軍相遇勇者勝的戰(zhàn)斗力，我分3個(gè)層面講。

1.銷售層面

第一，培養(yǎng)銷售要有拿下客戶的要性。

第二，在高強(qiáng)度的競爭壓力下，短期之內(nèi)怎么快速提升能力？

提升銷售關(guān)單100次的決心和勇氣，以及具體的技巧和方法。不是所有的銷售都具備這樣的能力，這是你要去思考的，現(xiàn)在耗不起，時(shí)間不等人。

第三，展開訓(xùn)練。

第四，培養(yǎng)銷售一次性簽單的能力。疫情后是新的開始，怎么做第一次的拜訪，怎么做一次性簽單，要做什么準(zhǔn)備才能真正達(dá)到這樣的能力？

銷售都有怎么可能一次性簽單的疑問，而且你講的內(nèi)容他們也聽不進(jìn)去。如何打破思維限制，真正做到“首面首簽”？

第五，他們的工作效率怎么樣？哪些階段、環(huán)節(jié)、節(jié)點(diǎn)有效率問題，幫他們把每個(gè)環(huán)節(jié)的節(jié)點(diǎn)效率提升起來。

快速提升工作效率最核心的要素是：快速拿到結(jié)果，持續(xù)拿到結(jié)果。

2.銷售主管層面

在銷售主管的層面，怎么讓他成為十夫長？

銷售主管都是有著三到五年經(jīng)驗(yàn)的人，你要快速改變他的認(rèn)知。主管的日常團(tuán)隊(duì)考核，無論是客戶拜訪，還是銷售業(yè)績，這些如何去管理達(dá)成？

針對不同的團(tuán)隊(duì)成員、不同的能力，怎么去做個(gè)性化、精細(xì)化，針對每個(gè)人的輔導(dǎo)與管控？情景化的輔導(dǎo)、現(xiàn)場的輔導(dǎo)具體怎么操作？還有數(shù)據(jù)化的過程管理，如何通過數(shù)據(jù)去分析、匹配到每個(gè)人、每一天、每個(gè)客戶的身上。

銷售主管要有自己的銷售能力，可以以身作則，奔赴一線，與團(tuán)隊(duì)一起打勝仗。

3.VP層面

區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總，一樣不能停留在過去的體系，因?yàn)槟切┎蛔阋灾С帜阄磥淼陌l(fā)展和當(dāng)下對疫情的挑戰(zhàn)。

你要認(rèn)真思考，你的管理體系如何升級？新形勢下的管理要求是什么？如何做目標(biāo)管理？團(tuán)隊(duì)的271績效怎么管控？不同層級的人才怎么去培訓(xùn)？如何做好新形勢下的激勵(lì)體系？

如果你挖不到阿里的高管，你就應(yīng)該在現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)里培養(yǎng)幾個(gè)。

你的舍不得，只能換來得不到。