之前我們推送過一篇《公司被Top Sales捆綁？老板需要這樣去扭轉局面》文章，引起了一些爭議，粉絲的留言可以代表：

● 老板都在點贊，夸獎，因為這是一條實現公司做大做強做久的好路子，尤其是某些已經初步嘗到甜頭的公司；

● 很多新人也在稱贊，因為這是他們能夠快速成長的捷徑；

● 很多老人很不滿意，尤其是在公司有一定地位的那些老業務。因為他們認為這是無視他們的利益，抹平他們的優勢，甚至砸他們的飯碗。

當時，一幫人就取消關注了，留言的人，有的比較柔和，有的比較激烈，有的直接開罵。

對于這些爭議，我也比較看得開。畢竟寫文章這么多年了，也不是沒有被人罵過，聽得多了也就免疫了。

誰讓你動了別人的蛋糕呢？

其實，大可不必如此反應過激。標準化對于絕大多數人來說都是好事。你聽我給你細細講來：

TO老業務員

01 讓你的成功方法更加條理化，系統化，可復制化

很多人做了很多很多年外貿，最大的收獲是感覺，說不清，道不明。

已經不止有一個老外貿跟我說，我好羨慕你的文字能力，我也做了十多年了，你說的那些我也懂也在做，就是表達不出來。

我再說一句得罪人的話，這跟文筆沒有多大關系，最大問題還是在內心，根本就沒有把你這么多年的工作內容和經驗，進行過體系化系統化梳理、總結。

所以道理你都懂，但是在沒有做文字輸出之前，你還是跟著感覺走。

02 交換，看到我沒有看到的方面

其實，寫東西的這些年我自己才是最大的受益者，我只是把我會的用地寫出來罷了，沒有付出額外成本。

但是，我卻學到了讓我自己摸索可能一輩子都不可能摸索到的很多知識。這些無償收益，只是因為我先拿出來了自己的東西。

在公司內部也是如此，學到了很多我想去研究卻沒有時間去研究東西，同事總結好了放在我面前，我就站在了前人的肩膀上。

03 再進步，這才是你的核心競爭力

這個我不想多說，來一個小故事，以前也放出過。

公司招聘計劃

美國有一個名叫葛里斯曼的商人，當初在做銷售安全玻璃的業務員時，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名。

在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“葛里斯曼先生，你有什么獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢?”

葛里斯曼說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。

每當我到客戶那里后我會問他：‘你相不相信安全玻璃?’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。

這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。

然后客戶就會說：‘天啊，真不敢相信。’這時候我問他們：‘您想買多少?’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。”

當葛里斯曼講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。

但經過一段時間，他們發現葛里斯曼的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。

而在另一個頒獎大會上，主持人又問：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業績仍然維持第一呢?”

葛里斯曼笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到客戶那里，唯一所做的事情是，當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”

你，看懂了嗎？

還有一個問題非常值得我們思考：每個人的學習能力和執行力都一樣嗎？

我之所以敢傾我所有全部分享，就是因為看清楚了這個問題的本質。

如果你的同事學到你的東西就超過了你，說明這個同事實在太牛，超過你是早晚的事，也說明你根本沒有任何進步！

我們應該充滿自信，我們的客戶還是我們的，要知道很多老板為了防止業務員控制業務會動不動拿走老客戶，孰輕孰重？

TO公司

作為公司，想真正的推進標準化之路，必須有足夠的制度保障。

還是那句話，不要相信任何人自助自發的所謂主觀能動性，執行力是意愿加環境加能力的結果。這三項與企業的制度和文化息息相關。

當然，如果你的團隊中出現了一個自覺性超強，不需要制度駕馭就能主動承擔很多責任，而且還有一定的能力的，你一定要把握好了，這絕對會成為你的團隊大腿，要給他吃小灶。

制度保障，分為兩個部分：

第一，解決那些有能力的人為什么會協助公司標準化的問題；

第二，解決提升執行力的問題。

你一定要清楚，要把賴以吃飯的技能分享出來是需要被獎勵的。不然誰做？

無論從任何一個角度來講，這都是一種貢獻，既然是一種可以讓公司發展更快更好更久的方法，貢獻者就應該有所得。

據說有些老板，跟強盜一般，要求員工貢獻所有，自己卻不舍得拿出一個鋼镚。

可惜的是，這不是拿走客戶，拿走資料，如果沒有一定的激勵讓對方心甘情愿，你怎么可能搶走對方心里的東西？

有人找我要我的標準化和模板，我只能抱歉地說一聲，不好意思，我的標準化文件概不外傳。

而且話說回來了，產品不一樣，標準化文件必須要做出調整，還是建議大家從自己的公司內部挖掘，那才是可以直接可以拿來用的東西。

就如同上面所講，第二個制度就是保障我們提取出來的東西是否可以被完善的實施下去，也就是執行力的保障。

還是那句話，千萬不要奢望所謂自覺的主觀能動性，制度才是關鍵。

我之所以一直在強調這句話，是因為之前我在這個方面吃了大虧。

所以，標準化之路并沒有那么順暢，要面對員工的不理解和抵制，要保證辛辛苦苦提煉出來的東西能夠得到確切的實施，我們的標準化進程用了兩年。

之后我將繼續探討標準化的具體提煉方法和一些注意事項。請大家持續關注。