安迪蘇目前正考慮在中國尋找新的工廠選址，通過擴產的方式保持市場占有率優勢。隨著國內本土蛋氨酸廠商產能在2016年集中釋放，安迪蘇面臨著后來者爭奪市場份額的挑戰。

　　【財新網】（記者 黃凱茜）

　　在過去很長一段時間被海外公司壟斷、中國企業難以突破技術壁壘的蛋氨酸行業，中國的化工企業正逐步通過海外收購、自主研發的方式獲得市場地位。

　　由中國化工旗下藍星集團2005年收購的海外資產安迪蘇，目前32%的銷售收入來自歐洲、中東和非洲，18%來自中北美洲，中國市場占14%。其在中國的蛋氨酸市場占據著主導地位。不過，隨著國內本土蛋氨酸廠商產能在2016年集中釋放，后來者寧夏紫光、濰坊新和成分別新投產了5萬噸/年的蛋氨酸項目，安迪蘇面臨著后來者爭奪市場份額的挑戰。

　　近日，藍星安迪蘇股份有限公司總經理讓-馬克·杜布朗（Jean-Marc Dublanc）和副總經理顧登杰在接受財新記者的采訪時透露，公司目前正考慮在中國尋找新的工廠選址，通過擴產的方式保持市場占有率優勢。

　　目前，安迪蘇將其在中國南京工廠的產量擴建至14萬噸/年。根據東興證券的研究報告，截至2015年底，包括南京工廠在內，安迪蘇在全球4個主要生產基地的蛋氨酸產能為43萬噸/年。

　　蛋氨酸是動物體內必需氨基酸，但無法在動物體內合成，需從食物中攝取，將蛋氨酸加入飼料中，可以節約40%的飼料。由于工業化生產工藝復雜、技術壁壘較高，且生產流程受到安全和環保的嚴格監管，所以行業呈現出高度壟斷的市場格局。過去十年，全球的蛋氨酸市場，贏創、安迪蘇、諾偉司和住友四家公司占據了蛋氨酸市場超過90%的市場份額，前三家分別占37%、27%和20%。蛋氨酸產品有可觀的壟斷利潤，毛利率能達到50%。

　　中國化工的海外并購之路在2005年開啟，圍繞公司六大業務板塊，即化工新材料及特種化學品、基礎化學品、石油加工、農用化學品、輪胎橡膠和化工裝備來進行海外收購。蛋氨酸市場份額居世界第二位的法國安迪蘇公司成為了第一個收購標的，此后中國化工陸續收購了農化公司馬克西姆-阿甘、意大利輪胎生產商倍耐力、德國橡塑化機制造商克勞斯瑪菲，2016年更是宣布以430億美元的價格要約收購瑞士農化和種子廠商先正達，受到市場廣泛關注。

　　將收購的海外資產分別置入旗下上市公司，是中國化工整合收購資產的主要思路。其中藍星新材（ 600299.SH ）、風神股份（ 600469.SH ）和沙隆達股份（ 000553.SZ ），已分別成為安迪蘇、倍耐力和馬克西姆-阿甘（后更名為安道麥）在境內上市的通道。安迪蘇管理層表示，中國化工的主要角色是戰略投資者，并且保留了公司原有的管理層。

　　記者：除了安迪蘇之外，中國本土的蛋氨酸廠商近兩年也在積極擴大產能，是否會擔心未來可能會出現的供大于求局面？如何評價目前國內蛋氨酸市場需求情況？

　　顧登杰：中國2016年商品飼料總產量大約是2億噸，但是在動物蛋白質的產量，即各種肉類，豬肉、雞肉、牛肉、水產、雞蛋、奶制品等等，總產量也是大約2億噸，這兩個數字是不匹配的，也就是說一噸飼料不可能生產出來一噸動物蛋白的。根據國內的飼養水平，達到這樣的動物蛋白產量，需要的飼料大概在5億噸到6億噸，這也就意味著還有3億-4億噸的飼料仍然是非工業化的，這是推動飼料添加劑市場需求增長的重要因素。所以這也是中國蛋氨酸市場的增長率遠快于世界的原因，目前全球蛋氨酸市場需求的增長率約為6%，中國大概是10%左右。

　　記者：前段時間有消息稱安迪蘇南京工廠暫停了報價和接單，意在消化產能，目前的情況如何？

　　讓-馬克·杜布朗：這只是一個小事件，我們在兩周后就恢復了正常的運營。其實在過去這一段時間里，我們賣的產品比我們想象得還要多。

　　顧登杰：公司的采購、生產和銷售都是按照計劃進行。但有時候訂單會有很大的波動性，如果波動很大，我們會調整銷售的節奏。另外，安迪蘇因為在市場上占有領導地位，我們對市場和客戶都是負責任的，但有時候會出現一些市場上炒作的情況，我們要采取措施遏制市場炒作。

　　記者：除了正在建設中的西班牙工廠，安迪蘇是否有計劃繼續擴建產能？

　　讓-馬克·杜布朗：目前安迪蘇占全球蛋氨酸市場27%的份額，為了能夠保證占據這樣的市場份額，在6%的全球需求增速的情況下，安迪蘇的產能也要同步增長，來保持客戶基礎。

　　另外，蛋氨酸裝置的擴產，從計劃到建設施工再到產出，需要相當長的時間，根據裝置的一體化程度和規模的不同，可能需要2-5年的時間才能實現商業生產。我們的確有新的擴產計劃，在中國，我們目前在上海周邊尋找新的工廠選址。

　　記者：目前安迪蘇南京工廠的蛋氨酸主要出口到哪些國家和地區？

　　讓-馬克·杜布朗：去年南京工廠大約有46%-47%的銷售是用于出口。安迪蘇在全球有兩大生產平臺，即歐洲和中國，歐洲的生產平臺主要供應歐洲地區、非洲地區以及美洲，亞洲的生產平臺主要供應亞洲和亞太地區。由于兩個平臺的產品都是相同的液體蛋氨酸，可以形成互補關系。如果歐洲的生產平臺有大檢修，中國的平臺就可以運一些產品到歐洲和美洲去。反過來，南京工廠在做大檢修時，歐洲的產品同樣可以運到中國和其他亞太地區，這樣的位置布局能保證產品供應的穩定性和及時性。

　　記者：安迪蘇如何設立和擴展銷售網絡？自營和經銷商分別占收入的多大比例？

　　讓-馬克·杜布朗：安迪蘇的直銷率很高，在全球的銷售網絡中，有大約73%的銷售收入通過自有的銷售團隊獲得，約27%通過渠道商。全球分成五大銷售區，中國是其中的一個。銷售方式根據銷售區國家的客戶分布的結構而定。比如在部分國家里會有大的戰略合作伙伴，這類集中的客戶就會通過自有銷售團隊進行聯系和維護；而一些國家的客戶數量多但較分散，每個客戶規模不是那么大，公司除了自己的團隊，還會在當地尋找合作渠道商對接規模小的長尾客戶。近幾年安迪蘇在在迪拜、印度、土耳其、伊朗等地區新開了辦公室，通過自有銷售團隊開拓市場。

　　此外，公司還針對功能性產品和特種產品這兩大產品類型選擇銷售模式。功能性產品包括蛋氨酸和維生素，有更廣泛的應用，市場比較成熟，渠道商已經可以提供很好的服務，所以功能性產品使用渠道商會多一些。而對于酶制劑、反芻專用蛋氨酸等特種產品，還需要很多的營養學的知識和技術支持，我們也希望把這一塊發展成公司的第二大業務支柱，會加強自有銷售團隊的力量?，F在特種產品收入占比大概只有15%，未來也有可能會進行很小的并購，去加強特種產品的產品組合。

　　記者：公司未來會考慮在購或者整合中國化工內部的相關資產和業務嗎？

　　讓-馬克·杜布朗：目前看起來幾率不是太大。安迪蘇專注于動物飼料添加劑，在藍星或中國化工集團可能還沒有這樣的公司，現在有一些業務合作，比如甲醇采購等，但量比較小。