黃老板近幾天頻繁地約養殖戶喝茶或給水產養殖戶打電話，希望向養殖戶傳達這樣一層意思：凡是給預付款的客戶，以后使用飼料的時候，與預付款相等價值的飼料將享受比原價低300元/噸的優惠。

    黃老板是珠海斗門的水產飼料經銷商，主營對蝦飼料及海水魚飼料。“廠家給出了優惠政策，經銷商現在支付預付款的，就能得到300元/噸的額外獎勵。”黃說，經銷商也希望通過收取養殖戶的預付款，給他們更大的優惠，同時能爭取到更多的客戶。

    變向降價

    收預付款在水產飼料行業已經由來已久，通過收預付款，不但能減輕企業的資金壓力，還能讓客戶有更大的忠誠度。據了解，往年每當飼料準備提價的時候，各飼料企業都會把收預付款作為回收資金的重要手段，也是一次機會。通常飼料企業會在提價之前幾天向經銷商宣布，“這幾天內向廠家支付預付款的，預付款價值的飼料將不漲價。”這對于經銷商來說，就意味著預付款的飼料的利潤空間更大，有一定的吸引力。如在飼料漲價300元/噸時，經銷商支付100噸飼料的預付款，那么這100噸飼料的利潤會比正常利潤多出3萬元。

    但今年初飼料并沒有漲價的動向，不少飼料企業只能讓出部分利潤來收取預付款，如給經銷商額外獎勵。如，某品牌對蝦飼料去年底的出廠價為7000元/噸，今年初降價后為6700元/噸，現在如果支付預付款的，這部分飼料在原折扣額度不變的基礎上，還能得到300元/噸的額外獎勵。

    “經銷商多會把多出的這部分利潤讓給養殖戶，這其實是變向降價。”黃說。據了解，由于原料價格下跌，今年1月初，珠三角的飼料企業已經將對蝦飼料價格下調了300元/噸。“公開的跌價，再加上額外獎勵，蝦料價格已經比去年下半年低了600元/噸。可以預見的是，今年的養蝦成本要低許多。”

    應對競爭

    雖然目前的蝦料及海水魚料并未到用量大的時候，但黃老板還是努力籌集多點資金支付預付款。除了向養殖戶收取外，他還拿出了自己的家底，打算湊齊60萬元給飼料廠。黃老板坦言，給預付款并非為了自己得到多出的這部分利潤，更重要的是，“有更大的空間讓利給養殖戶，以應對其他經銷商的競爭。”

    有了額外的獎勵，經銷商之間也有了價格戰的本錢。有預付款和沒有預付款的經銷商，利潤相差了300元/噸。前者能比后者賣更低的價格，在對優質客戶的爭搶上，就能占據更大的主動。“6700元一噸的飼料，你賣5700元就要虧本，而我還有利潤，這就是優勢。”黃說。

    但價格戰不是飼料企業所愿意見到的。“收預付款其實是把雙刃劍，搞得不好就會給企業自身造成傷害。”一不愿透露姓名的水產飼料企業總經理向記者表示，收預付款有利于企業的資金回收和周轉，但也容易因價格戰造成市場混亂，另外，企業還要承擔可能虧本的風險。“去年原料價格高的時候，企業的利潤都不到300 元/噸，為了收預付款卻要多讓利300元/噸，當時的情況下，收預付款的一定虧本。”