飼料的原料是飼料生產的物質基礎，因此其質量的好壞對飼料產品質量有著決定性的影響。佛山市順德區旺海飼料實業有限公司銷售副總經理阮星良將飼料原料比作餐桌上的飯菜，用好的原料烹飪出來的飯菜不僅味道鮮美，而且營養價值高。若使用含有雜質的或不夠新鮮的材料煮食，不僅影響身體健康，嚴重者甚至可能導致死亡。

　　2007年的“三聚氰胺”事件給飼料行業重磅打擊。阮星良回憶，當時由于魚粉、豆粕等飼料原料價格持續攀升，飼料生產企業和原料供應商紛紛尋找新的蛋白原料替代物，降低成本。大量的三聚氰胺的廢渣便借此機會，以“蛋白精”的身份混入各種原料中，提供虛假蛋白含量，流入了飼料行業，導致畜禽、水產等絕大多數養殖產業受到了牽連，其影響遠遠超過了“問題奶粉”事件。

　　阮星良稱，當時很多飼料廠在原料把控上不夠經驗，魚吃了飼料后體色發生變化，紅、白、黃色都有，肝功能代謝出現問題。市場上對飼料廠的產品安全的質疑聲此起彼伏。2007年可謂是飼料行業，尤其是中小型飼料廠的艱難期。

　　通過這件事后，旺海就意識到：原料把關是飼料生產的第一位。原料把關不好，再厲害的廚師都無法化腐朽為神奇。自此之后，旺海開始慢慢改變與原料供應商的合作模式，將優質的原料供應商篩選出來，并在技術上朝著更專業的方向不斷改進。

　　嚴格把關原料的采購，無疑是成就今天的旺海其中一個重要因素。

　　如今，魚粉、豆粕等原料價格再次出現不斷上漲的趨勢，飼料的利潤空間縮小，中小型飼料廠的生存空間也不斷被擠壓。但是阮星良對于現存的市場卻抱樂觀態度：“經過這幾年的銷售，我們領悟出一個道理，只要有市場份額，遲早有機會賺錢。”

　　“只要我們做好質量，再做性價比高的產品，市場份額肯定不斷上升。”阮星良對市場做出分析，“以前是市場導向，經銷商說哪個牌子的飼料好，那個牌子的飼料就會暢銷，但是現在不同了，現在是終端引領市場，養殖戶用得好了，才是真正的好。”

　　據了解，生魚料是旺海的主打產品之一，主要的銷售區域在順德和南海地區，在業內的口碑極好。阮星良告訴記者，自旺海成立以來，就已經開始生產生魚料了，只是當初推廣的力度不大。2008年~2009年，旺海采取的是一種穩健的市場攻略，在指導養殖戶使用生魚飼料的同時，定期作總結，不斷革新技術;在前兩年扎扎實實的市場基礎下，2010年市場銷量開始增長，旺海的生魚料在養殖戶中的口碑漸漸流傳;2011年旺海生魚料市場銷售額取得大突破，接近2萬t;2012年生魚行情走勢大好，預計今年的生魚料銷量有機會突破3萬t。

　　除了飼料本身質量好，養殖效果不錯之外，旺海的業務員在養殖過程中給養殖戶做出的指導也功不可沒。“我們要培養業務員做行業內專家級的人物。”阮星良介紹，旺海每個月均定期給業務員培訓，分析魚的季節性病例、近期可能出現的病害、養殖戶該如何預防等。許多養殖戶在魚體發病后才想著如何治病，但是前期的預防工作卻做得不到位。“我們建議客戶養魚要預防魚病，等出問題了再救已經來不及了。”旺海飼料的技術服務主管聶永雄稱。

　　旺海在培養業務員時，致力于將他們培養成一種“顧問式銷售員”。與傳統的“保姆式銷售員”相比，阮星良認為“顧問式銷售員”除了要懂得如何銷售外，在養殖戶層面，要懂得給他們分析每年的市場走勢，養殖戶要養什么魚，養多少，均能給出一個參考性和有建設性的建議;在經銷商層面，要懂得為經銷商分析策劃市場，在他原來的基礎上如何優化經營模式。

　　阮星良還表示，公司每一年都會收集順德、南海當地成功的生魚養殖模式，整合詳細數據、分析成功原因供其他養殖戶參考。

　　此外，阮星良向記者透露，公司今年也會開始推廣新研發的調水劑產品，并計劃籌建生魚苗場。阮星良稱，現在的生魚苗市場混亂，生魚苗質量參差不齊。養殖戶若不小心購買到質量欠佳的生魚苗，加上養殖過程調水欠佳，飼料的效果也很難體現。“去年我們開始做調水制劑，我們還打算未來計劃建一個生魚苗場。這些調水劑、魚苗都是為了配合我們的飼料養殖效果，保證魚的質量，同時保證養殖戶的利益最大化。”阮星良指出，旺海的生魚料要保住在養殖戶中的口碑長久不衰，必須從種源和水質等各方面都能為養殖戶提供最好的保障，“我們在生魚板塊要做最專業的公司，走自己特色的并可持續發展的道路。”