“目前整個潮汕地區對蝦養殖面積保守估計在25萬畝以上。”汕頭市海洋與漁業局水產技術推廣中心站副站長賴向生告訴記者。根據水技站近期統計的數據，整個汕頭對蝦養殖面積近20萬畝，再加上潮州市饒平縣4-5萬畝，此數字至少應有25萬畝。

　　考慮到近年來潮汕地區養蝦勢頭發展迅猛，民間大膽嘗試者甚多，統計數據存在死角亦在情理之中。“單就汕頭地區來講，實際養蝦面積有可能已超25萬畝。”某飼料集團粵東片區負責人告訴《農財寶典》記者，目前大家都不清楚潮汕地區對蝦養殖面積的精確數據，總體水平在25-30萬畝之間較為可信。而且，當地仍有大片藕塘、蝦蟹混養塘、草魚塘可以隨時轉養對蝦，可供開發的池塘水面超過10萬畝。

　　近幾年，珠三角、粵西等養蝦重點區域飽受病害困擾，延續多年的養蝦發展熱潮已有所停滯，新增養殖面積有限。而在粵東地區盛行的魚蝦混養模式，每年新開發大量池塘。這種原本被認為粗放、低產的模式，卻因投資小、回本快、保收益，備受當地推崇。

　　25-30萬畝養殖面積，以及10余萬畝的未來空間。想想珠三角、粵西朝不保夕的市場份額，強敵環伺、好勇斗狠的價格戰，換成哪家飼料企業，做夢也不會忘記潮汕這塊尚處青春期的潛力市場。然而市場的蛋糕有多大，和自己能搶到多少蛋糕，并不是一回事兒。

　　養殖模式大都比較粗放

　　當地仍有養殖戶飼養草魚仍不喂料而沿襲喂草，或者還在用草魚料養蝦。現今很多潮汕養殖戶仍對養蝦技術知之甚少，觀念里仍是簡單的春播秋收的農業思維，不懂得精細化管理。

　　目前整個潮汕地區的蝦料市場，還處于群雄割據的局面。一方面通威、海大、恒興、粵海幾家大型飼料集團祭出各種促銷手段攻城拔寨，想依靠自身品牌和規模優勢擴大在潮汕地區市場份額，盡量在新興市場搶到更多地盤。

　　另一方面，蓮花、源信、國雄、海容、通寶、銀龍、祥達為代表的數十家本地中小型飼料企業，依托本土熟悉的商業關系，以及便利的當地優勢，雖不能吞掉太大市場份額，但也能守得住自家門口的一畝三分地，令外來本地大型企業進展有限。

　　潮汕地區養殖模式與珠三角、粵西、漳州地區有很大不同。早前當地池塘多為低密度養殖羅非、草魚，種植蓮藕，后來有部分養殖戶嘗試混養南美白對蝦，結果經濟效益非常好，逐漸變成以養蝦為主，養魚為輔。

　　由于先前養殖方式比較粗放，甚至至今當地仍有養殖戶飼養草魚仍不喂料而沿襲喂草，或者還在用草魚料養蝦。現今很多潮汕養殖戶仍對養蝦技術知之甚少，觀念里仍是簡單的春播秋收的農業思維，不懂得精細化管理。

　　不過，情況正在慢慢變化。

　　隨著魚蝦混養模式獲得成功，潮汕地區的池塘塘租也水漲船高。盡管沒有其他地區的炒塘現象，潮汕地區條件相對較好的池塘租金也普遍在3000元/畝•年左右，地都鎮一些蝦塘租金已經超過4000元/畝。榕江河畔的西臚鎮，5年前的塘租才400多元/畝•年，而今年轉租出來的池塘卻要2050元/畝•年。

　　魚蝦混養模式之所以獲得成功，本質在于低投入、低風險下的收益相對穩定，積小勝為大勝。“一般來講，每畝盈利5000元是有保證的，好的6000-7000元/畝，高產的甚至可以達到10000元以上。”潮南忠友生態養殖服務部負責人鄭偉忠告訴記者，魚蝦混養雖然沒有高位池高產，但也大大降低了風險。

　　“今年飼料價格猛漲，去年一包魚蝦混養料不到140元，今年漲到160多元。”塘租和飼料兩項成本都在節節攀升，原本不占多少成本的土苗價格也比去年翻了一番。

　　人心趨利，連續幾年養殖成功的潮汕養殖戶本就有提高產量的想法，再加上成本的大幅上升，養殖向精細化方向發展，似乎正在成為一種趨勢。如此分析，大型飼料企業的各種人海戰術，各種服務營銷正好可以大展拳腳，在這締造了無數商業傳奇的潮汕大地上書寫新的篇章。

　　可惜，事實并非想象那般簡單。

　　一片養蝦新大陸

　　大集團魚蝦混養料都在160元/包上下，而當地小廠價格120-140元/包不等，甚至個別廠家開出110元/包低價。通威和海大近期在潮汕設廠，相對還好些，像粵海和恒興從珠三角拉料，時間差和運費成本都不及本地企業有優勢。

　　魚蝦混養料的歷史，要追溯到2007年。當時，揭陽通威已經進駐潮汕，為適應潮汕特殊的養殖模式，特別開發了混養料。而在此之前，不少養殖戶都使用草魚料。隨著魚蝦混養料逐步推廣，越來越多的企業開始注重這片市場，紛紛開發魚蝦混養料，以搶占未經深耕的土地。

　　2009年，海大集團旗下的東莞海大在潮汕試推行魚蝦混養料；2010年，恒興集團旗下的中山大海在此推行的蝦魚混養料號稱是一種比傳統魚蝦混養料更為優質的產品。除此之外，揭陽國雄、澄海蓮花、源信等潮汕本土廠家也開始大刀闊斧地開發混養料。

　　“沒法競爭，單從價格上就沒法和當地企業拼。”某大型飼料廠的業務員告訴記者，通威、海大、恒興幾家大型飼料集團的魚蝦混養料每包價格相差10元以內，目前都在160元/包上下。而當地中小飼料廠的價格，120-140元/包不等，甚至個別廠家可以賣出110元/包的終端價格。“通威和海大近期在潮汕地區設了廠，相對還好些，像外地飼料企業從珠三角拉料來潮汕，時間差和運費成本都不及本地企業。”

　　由于魚蝦混養模式相對粗放，蝦苗質量參差不齊，很多池塘水質不佳，且平時不注重調水，飼料的質量差別在此模式下往往體現不出來。盡管各種服務營銷大行其道，不少老養殖戶卻仍舊堅持自行其道，并不買賬。至少，本地企業的產品看起來更有價格優勢。

　　況且，在潮汕地區做生意，最講究情義二字。經銷商和養殖戶之間的關系往往是親戚朋友，知根知底，相互熟悉。當地養殖戶選擇飼料，很多時候不是因為飼料是什么牌子，而是飼料是誰賣的。這也成就了當地根深蒂固的賒銷關系。

　　“大企業給經銷商供貨，往往以全現金為主。當地飼料廠同自己合作的經銷商非常熟悉，大多數以賒銷方式為主。”養殖戶賒欠經銷商的資金，如果經銷商以全現金方式與大型飼料公司合作，風險和資金壓力全在自己身上，為求穩妥很多經銷商還是選擇和當地企業合作。

　　揭陽海大飼料公司粵東大區銷售副總經理吳億裕介紹，在潮汕，一畝魚蝦混養塘一年的飼料投入量在1-1.5噸。以此推算，整個潮汕一年魚蝦混養料的需求量在30萬噸左右，按照目前的發展勢頭，這個數字還會增長。而據多位行業人士估測，在粵西、珠三角蝦料市場呼風喚雨的幾大飼料集團，通威、海大、恒興、粵海整體在潮汕市場所占份額應在三成左右。其中，通威年銷量4萬余噸，海大3-4萬噸，恒興1萬噸，粵海數千噸。而當地的蓮花飼料一家公司的水產料年銷量，有人估計在6-7萬噸左右。

　　天平逐漸倒向大企業

　　新《飼料與飼料添加劑管理條例》正式實施后，對當地小企業會有何影響？這一新規是否成為大企業搶奪市場蛋糕的助推劑，還有待觀察。

　　然而，在當地更多的不是可與通威、海大抗衡的蓮花們，而是年產數千噸，工人僅有十幾人的小廠。“數得上名字，有點品牌影響力的不過七八家，小廠就不清楚有多少了。”揭陽通威飼料有限公司水產部經理沙杜告訴《農財寶典》記者，這些年產銷量五六千噸的小飼料廠，養活不到20個人綽綽有余，日子過得甚是滋潤。老板們往往與幾家經銷商有親朋好友的關系，營銷成本不高，行政費用也基本為零。再者，船小好調頭，原料成本也不見得有劣勢。加之守家在地，輻射周圍幾個村鎮的飼料市場，已然相當滿足。這樣的低成本運營，是集團化運作大企業可望不可及的。

　　天時地利人和，似乎更靠近潮汕本土的飼料廠們。然而，幾家大企業集團能走到今天的規模，也不是浪博虛名。要錢有錢，要人有人，要經驗有經驗，要技術有技術，眼看潮汕市場的規模蒸蒸日上，焉有不搶一杯羹的道理？

　　更令人遐想的是，新《飼料與飼料添加劑管理條例》正式實施后，對當地小企業會有何影響？按新政規定，生產全價飼料的企業需要達到時產10 噸以上規模。飼料、飼料添加劑統一實行生產許可證管理制度，許可證有效期5年，在有效期屆滿6個月前須申請續展。這一新規是否成為大企業搶奪市場蛋糕的助推劑，還有待觀察。

　　在潮汕地區魚蝦混養模式產量較高的地都鎮，飼料經銷商郭老板告訴記者，近兩年，隨著資金雄厚的大企業進入，無論從人員布局還是從市場營銷策略看，都給本土廠家帶來了極大壓力。仍然沿襲大量資金支持、高價回扣等舊的經營模式，讓不少本土廠家的市場占有率逐漸減少。“在地都，幾個本土廠家的銷量可能連兩成都占不到。”

　　“一開始，我都跟養殖戶說，我們不是賣飼料的，是做服務的。慢慢的，和養殖戶混熟了，他也會選擇用我們的料。”吳億裕介紹，當初，他就是用這種方式敲開不少養殖戶的大門，而今天，這些養殖戶都是他們的忠實客戶。密集覆蓋終端的特點，決定了大企業特別注重抓住潮汕地域文化特點，彌補自身短板。為方便與養殖戶溝通，通威和海大新近招聘的業務員有一半以上是潮汕本地人，謀求通過爭奪終端市場來提高銷量。