《農財寶典》：粵海一直以來給行業印象是低調賺錢的企業，為何在今年發起一個聲勢浩大的營銷活動？

　　韓樹林：過去的2012年魚蝦特種養殖行業面臨嚴峻形勢，大部分對蝦養殖戶失收、魚價低迷、魚農虧損，養殖戶層面資金極困，如何解決養殖失收風險及水產品銷售市場風險，這是需要飼料企業、經銷商、養殖戶、甚至產業鏈各個環節都要共同面對和應對的問題，將關系到行業持續健康發展；提供有效的全面養殖解決方案，迫切擺在大家的面前。

　　一些飼料企業為搶收預存款，不惜血本，優惠折扣達到令人難以想象的程度。可以說，按目前的原料成本和給出的優惠，飼料廠已經處于虧損狀態。粵海不能和人家拼折扣，也不能搞單純的促銷，而是要與經銷商和養殖戶建立利益共同體，讓經銷商轉變經營模式，讓他們與粵海的業務共同組成一個強大的立體化的服務團隊。

　　近年來粵海營銷團隊不斷摸索與總結營銷模式，涌現了不少好的營銷案例、養殖模式，為養殖戶提供全面的養殖解決方案積累了不少經驗，惠及了廣大養殖戶朋友。粵海“扎根行動”是全面提升和推行服務營銷的一個舉措，是構建粵海服務營銷體系的一個開春行動，通過技術服務和信息服務，總結提煉和推廣“粵海成功養殖模式”，實實在在地幫助養殖戶增產增收；同時廠商共商經營發展，要推動經銷商服務轉型，創新經銷商的經營觀念與思路，提升經銷商管理盈利能力。

　　《農財寶典》：怎么理解“扎根行動”這幾個字？

　　韓樹林：用戶是根，質量是本。“扎根行動”就是為客戶“全面服務”，服務深扎于終端客戶，通過服務為產品增值。全面的服務即為養殖戶提高整套的系統服務、養殖全過程服務，包括種苗、飼料、藥物及生物制品、養殖模式、技術服務、信息服務、水產品銷售服務等整個產業環節過程。要為經銷商、養殖戶切切實實解決實際的問題。

　　《農財寶典》：集團計劃如何開展扎根行動？有無具體的行動時間表以及召開會議的場次要求，或建立服務站、示范戶的數量要求？

　　韓樹林：“扎根行動”是粵海2013年春季營銷的重點工作，但粵海服務營銷是一項常態化、長久的工作。行動將是一項全面的服務營銷實施方案，包括一系列各種大小規模的經銷商服務轉型升級培訓、廠商共商經營合作應對方案、養殖技術培訓和交流，粵海養殖模式推廣，標桿示范戶建立與推廣，粵海（經銷商）技術服務站的建立，拓展優質客戶網絡等等。粵海選擇部分的經銷商試點掛牌“粵海技術服務站”，取得經驗后將全面推廣。每個業務員要建立多個標桿示范戶，采用粵海種苗、飼料、藥物和生物制品、粵海養殖模式及養殖技術規程，通過標桿示范戶的養殖成功案例，輻射和帶動周邊養殖戶提高養殖技術和成功率。

　　《農財寶典》：“扎根行動”容易讓人聯想到前兩年飼料企業搞的“春雷行動”“春耕行動”等，與之相比，“扎根行動”有哪些不同之處？

　　韓樹林：飼料行業營銷技術相對快速消費品等一些行業來說要落后一些，近幾年來各飼料企業在不斷探討和發展營銷模式。高檔水產養殖行業具有其獨特需求，比如如何幫助對蝦養殖成功是個迫切的問題，還有養殖品種結構及銷售渠道也極大地影響了養殖戶利益。“扎根行動”不僅僅是銷售的需要或網絡拓展需要，更是體現于粵海營銷團隊和經銷商服務終端養殖戶，提供全面的產品、技術和信息服務和交流，推廣成功養殖模式，幫助養殖戶增產增收。

　　《農財寶典》：粵海此次的服務營銷創新升級，對業務員以及經銷商的日常工作有那些改變，公司有怎樣的政策激勵業務員和經銷商向服務轉型？

　　韓樹林：構建粵海服務營銷體系，關鍵在服務營銷團隊建設。業務人員是粵海服務營銷的主體，技術服務部及技術員主要為業務員和客戶提供技術培訓、為客戶解決關鍵技術問題等支持。提高業務人員的服務意識及技術技能是關鍵，需要持續對業務人員進行專業技術培訓、考試、學習提高；業務人員需要更深入終端養殖戶服務、建立重點養殖戶檔案，還要形成區域小團隊協作、學習型組織單元；這些都將在績效管理與考核中體現激勵與約束。粵海很明確提出經銷商是服務營銷的重要力量之一，粵海通過對經銷商服務轉型升級培訓活動，目的在于創新經銷商的經營觀念與思路，提升經銷商營銷創新能力和運營能力、盈利能力、服務和管理客戶能力；粵海將為經銷商加大技術支持力度、舉辦各種技術交流推廣會、建立流動服務站，將經銷商培養成為服務營銷的橋頭堡和服務客戶的橋梁。

　　《農財寶典》：目前飼料企業面臨著飼料原料、人工、物流的成本上漲，飼料銷售競爭日趨激烈，終端消費低迷，水產品價格低，貨款回收困難等問題，粵海集團是如何化解這些經營壓力的？

　　韓樹林：目前，國內各行業都會面臨原料、人工等成本上漲的壓力，飼料行業表現得更加明顯；粵海希望通過本輪對經銷商服務轉型升級培訓等一系列活動，能夠提升經銷商的經營管理能力，能夠更好的促進經銷商對風險的管控意識提高，讓部分經銷商從養殖全程賒銷，過渡到養殖后期有限度的支持，在養殖戶層面降低風險；同時，粵海將一如既往的提供優質飼料產品，通過系統的技術服務提高養戶養殖成功率，提高養殖戶層面的盈利；這也是從養殖戶、到經銷商、再到公司釋放資金壓力的重要方式。

　　《農財寶典》：近幾年，粵海在沿海市場已經陸續建廠，未來的發展主要集中在哪個區域，有無進軍東南亞的飼料市場的計劃？

　　韓樹林：粵海集團經過近二十年的發展，在對蝦飼料、高檔膨化海水魚料板塊，處于行業的第一集團軍。但是，就整個飼料行業來說，粵海集團整體規模還較小，工廠布局和同業相比還有一定差距，未來我們會在海南、江蘇等區域建設新的工廠，完善布局，逐步進入淡水魚料領域，也為淡水魚料這塊蛋糕做出粵海應有的貢獻。

　　穩鍵滾動發展是粵海的發展模式，粵海不求大，但求能夠在已經進入的市場做到最優最強，依托粵海優勢的技術力量，與客戶達成長期共贏的目標；粵海著眼于國內市場，先立足于國內，不斷積蓄力量及人才；如果有合適的機會，我們會考慮通過多種方式進入東南亞飼料市場。