微利經營：從“意見商”到“激情戶”

“雙胞胎產品利潤率太低，我們客戶賺不到錢。”每次，當雙胞胎有業務人員路經馮小鑾的店里，他都要提出一大堆意見，并且拿附近同行其它品牌飼料店的產品利潤和雙胞胎產品作對比，說某某品牌一包料能多賺多少多少元錢、某某品牌和雙胞胎質量不相上下卻定價更高經銷商更受益……等等。總之，馮小鑾就是一肚子不滿。久而久之，馮小鑾被人稱之為雙胞胎的“意見商”。

馮小鑾是2010年雙胞胎在廣東省陽春市雙捷鎮開發的經銷商。開始，他還蠻有激情的。后來，他發現同行業有競爭力的許多品牌的產品，在鎮上的定價都比雙胞胎飼料高，同賣一包飼料，人家要多賺好幾元錢。他想提價，但雙胞胎對價格控制得很嚴，發現違規，便嚴懲不貸，輕則罰款，重則吊銷“營業執照”。所以他不敢輕舉妄動。為此，心里積著一股怨氣，只要雙胞胎有人下來，便要一頓“炮轟”。

雙胞胎產品的價格不會因為馮小鑾的牢騷滿腹而改變。馮小鑾逐漸變得消沉，其它廠家趁機搶挖他的養戶。他對經營雙胞胎產品逐漸失去信心，產品月銷量出現了明顯掉量。

雙胞胎陽江部發現了他的問題。客戶主管羅香輝對他進行了幫扶。幫人先幫“心”，羅香輝和他一起分析飼料未來的走勢。雙胞胎之所以把產品價格定得這么低，就是為了讓利給養殖戶。雙胞胎自2008年起，就一直實行的是“薄利多銷、微利經營”的理念和市場策略，其結果，得到了全國百以千萬計的養戶的用料支持，因為實實在在降低了飼料成本，這就等于為農民提高了養殖收益。

羅香輝說，目前，只有雙胞胎有能力做到“薄利多銷、微利經營”，因為雙胞胎有規模優勢。2013年，雙胞胎計劃產、銷量1000萬噸。1000萬噸，按每包40公斤計算，就是2億5千包。

“如果每包只賺1元，利潤是多少錢？”

“2億5千萬元。”

“所以雙胞胎集團賺取的只是規模效益。”

雙胞胎產品的優質低價，非常利于經銷商對養戶的開發。未來，飼料行業將進入“薄利時代”，其它品牌在激烈的市場競爭面前，最終將效仿雙胞胎，低下高貴的頭，把價格降下來。

一席話，說動了馮小鑾，打消了他賺取高額利潤的想法，他覺得“雙胞胎的產品優質低價，利于經銷商對養戶的開發”這話非常有道理。“他們竟敢來挖我的養戶，看以后我的養戶怎么自己跑回來！”

重新點燃激情的馮小鑾跟著羅香輝一起下鄉走訪養殖戶，拿出雙胞胎的“殺手锏”——對優質養殖戶的生豬各階段進行稱豬和算賬對比，讓養殖戶對料肉比、價肉比，心里有一本明白賬。不算不知道，一算嚇一跳。雙胞胎產品和其它賣出高價的品牌飼料的料肉比、價肉比一比較，誰的效益好，清清楚楚，明明白白。

來觀摩的養殖戶都心動了。其實不看秤、只看豬，就讓養殖戶心動。用雙胞胎飼料喂的豬不僅比其它品牌飼料喂的豬大了一圈，就連精神、毛色、體型、活躍度，都更勝一籌。加上雙胞胎飼料質優價廉，所以每場稱豬會下來，當場養戶紛紛訂料，讓馮小鑾收獲頗豐。

一批批新養戶開發出來了，還帶動老用戶增量。被挖走的養戶發現養豬成本上升，還真象馮小鑾當初預料的那樣，又跑回來了。馮小鑾由當初喪失信心掉入低谷時的月銷量43噸，一路扶搖直上，今年5月一舉躍上138噸。今年3-7月，面對豬價行情連續低位運行，馮小鑾卻逆勢上量，連續5個月保持在月銷量百噸以上。

微利經營，越營越大。馮小鑾才發覺微利經營的好處。如果暴利經營，養戶最終都會跑掉；但微利經營，養戶卻吸住你不放，非常穩定。這一切，都是因為雙胞胎讓利于農民實行“薄利多銷、微利經營”帶來的好處。

從“意見商”到“激情戶”。現在，馮小鑾的銷量上來了，利潤隨著也上來了，激情更是跟著上來了！（徐曉清）