在如東縣岔河鎮(zhèn)的老225省道旁，劉克于做了20多年的大米加工生意。6年前，他開始了每天粉塵蓋面的生活，邊做大米加工，邊經(jīng)營預(yù)混料，大部分時間都幫著養(yǎng)豬戶加工預(yù)混料。2011年的9月，劉克于放棄了預(yù)混料經(jīng)銷生意，將大部分的工作精力都放到了全價料經(jīng)銷上。

　　劉克于所在的岔河鎮(zhèn)，生豬養(yǎng)殖較發(fā)達，有很多生豬專業(yè)養(yǎng)殖戶，他們分工很明確，有專門養(yǎng)殖母豬下崽豬的，也有專門抓住養(yǎng)肥豬的。09年以前，經(jīng)營預(yù)混料的劉克于還能勉強經(jīng)營下去，但是隨著散戶逐漸減少，專業(yè)養(yǎng)豬戶逐步增多，市場已經(jīng)發(fā)生變化，養(yǎng)豬戶對全價飼料的需求越來越多，眼看預(yù)混料已經(jīng)快經(jīng)營不下去了。市場的變化逼迫著劉克于要轉(zhuǎn)型，“最后實在是經(jīng)營不下去了，才琢磨著經(jīng)營全價料。”

　　被市場倒逼著要轉(zhuǎn)型，劉克于雖然知道全價料是市場趨勢，但到底要經(jīng)營哪個品牌，這對他來說是一個艱難的選擇。有一次劉克于所經(jīng)營的預(yù)混料業(yè)務(wù)員上門，他從業(yè)務(wù)員口中聽到了一個叫雙胞胎的飼料進入如東市場了，對他所經(jīng)營的品牌產(chǎn)生了很大的沖擊，特別是雙胞胎奶粉在別的鎮(zhèn)快速擠占了其他品牌的市場。這是劉克于第一次聽說雙胞胎飼料，特別是雙胞胎奶粉在他心里留下了極深刻的印象。

　　業(yè)務(wù)員口中講的“雙胞胎奶粉”真的有這么厲害嗎？帶著這個疑問，劉克于去了附近的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，跟雙胞胎經(jīng)銷商和養(yǎng)豬戶打聽，都是“雙胞胎飼料還不錯，雙胞胎奶粉好”的反饋。從市場上得到的反饋這么好，劉克于終于找到了經(jīng)營全價料的方向，最終決定要經(jīng)銷雙胞胎飼料。

　　回去后，劉克于到處跟人打聽雙胞胎飼料業(yè)務(wù)員的聯(lián)系方式，但是得到的信息是雙胞胎業(yè)務(wù)員還在其他鎮(zhèn)開發(fā)市場，開發(fā)岔河鎮(zhèn)經(jīng)銷雙胞胎飼料還要等一段時間。這讓劉克于有些焦急了，其他品牌不用聯(lián)系就有人天天上門說經(jīng)銷的事情，雙胞胎飼料居然沒時間過來，這種情況他是頭一次碰到這樣的事。2009年9月初，雙胞胎營銷員終于聯(lián)系了劉克于，詳細了解了劉克于的情況后，終于同意劉克于經(jīng)銷雙胞胎飼料。

　　9月15日是劉克于雙胞胎飼料店開張的日子，他打了一掛長長的爆竹，邀請了很多老客戶來店里，向這些老客戶推薦雙胞胎飼料。讓劉克于沒想到的是，雙胞胎的好口碑早已經(jīng)在岔河養(yǎng)豬人中間流傳，有好幾個客戶都聽說過雙胞胎飼料，聽說過雙胞胎奶粉和乳豬料效果好，這樣的情況讓他看到了經(jīng)銷雙胞胎飼料的希望。

　　劉克于的雙胞胎飼料店開起來了，雙胞胎的營銷員也來幫扶了，他們要求劉克于跟著一起跑客戶開發(fā)市場。營銷員每天去養(yǎng)豬戶那里推薦雙胞胎飼料，搞稱豬對比，開科學(xué)養(yǎng)豬模式會，幫著劉克于送料上門，劉克于的是市場一下就做開了，開張第三個月前期料銷量就達到了18噸。2014年豬價行情不好，對劉克于的生意有些影響，盡管如此，他的銷量一直穩(wěn)定在每月100噸左右。

　　放棄預(yù)混料，選擇做全價料，激烈的市場競爭讓劉克于選擇了雙胞胎飼料。雙胞胎飼料效果好，質(zhì)量穩(wěn)定，在岔河獲得了市場的極大認可。劉克于很牛氣地告訴記者，飼料店所在的金橋村基本上都是他的客戶，別人插都插不進來。（文/余小屾）