在水產飼料界，得華南者得天下。從地域上看，華南地區（廣東、福建、廣西、海南）占據全國水產飼料總消費量的30%左右，僅廣東一省容量就有400余萬噸。

　　又是一年水產旺季即將來臨，隨著新希望、大北農強勢進軍華南水產飼料業，虎視眈眈，通威、海大、恒興、粵海、澳華等傳統豪強亦使出渾身解數，其精彩程度不亞于一部戰爭大片。

　　春暖花開，烽火連城。

　　■ 不是猛龍不過江

　　多年來，通威與海大在華南水產飼料界排兵布陣，針對區域市場的頭把交椅一路激戰。但兩大巨頭的背后，早已是群雄環伺，劍拔弩張。

　　大北農高舉高打

　　2015年1月6日，大北農水產科技正式成立，集團董事長、總裁邵根伙親自掛帥擔任水產科技集團總裁，進行全面戰略統籌規劃。大北農內部更是將2015年定位為水產科技集團全面啟動大發展的元年，并計劃在2017年將水產飼料銷量推向近100萬噸的規模。

　　作為中國農牧業市值最高的上市公司之一，大北農在業界創造過不少神話。如今，大北農高調進軍水產飼料行業，提出了打造全球高檔水產飼料市場第一的目標，欲再創奇跡。

　　消息傳出3天之后，大北農公告稱，公司與前恒興總裁蔣洪斌于2015年1月在北京簽訂了《關于廣東君有飼料有限公司增資擴股協議》，約定由公司向廣東君有飼料有限公司增資3870萬元， 占股60%，其中3600萬元作為實收資本，270萬元作為資本公積金。2月6日，大北農福建水產事業財富共同體發展委員會啟動。

　　一系列動作，昭示著大北農的決心。

　　“水產科技集團將搭建全球最大的水產事業創業平臺。” 大北農集團高級副總裁、水產科技集團常務副總裁易敢峰稱，目前針對經銷商層面的創業平臺已經落成，即水產事業財富共同體模式。據了解，加入共同體的經銷商，除在與水產科技集團合作的過程中共同創造財富外，還可通過大北農作為上市企業平臺來放大財富，以及通過激勵機制來分享財富。

　　按照邵根伙博士在大北農成立20年慶典上立下的目標，大北農將在2020年實現千億市值及“百千萬財富工程”。具體到水產科技集團，則將落實“十百千財富工程”：即在2020年造就至少十個價值過億、一百個價值過千萬、一千個價值過百萬的核心員工和優秀事業伙伴。

　　據易敢峰介紹，大北農水產科技集團有三大目標：即打造全球高檔水產飼料第一品牌、搭建全球最大水產事業創業平臺、創建全球最優水產綜合服務企業，并將通過設備升級、產品升級和養殖模式優化，逐步建立以大北農高檔水產飼料和水產微生態為核心的大北農高效養殖新模式。飼料產品將集中力量研發、生產和銷售高檔海水膨化料、高檔淡水膨化料、高檔混養顆粒料和特種水產飼料，價格至少在4000-5000元/噸以上。而在水產微生態制劑方面，由全球頂級的微生態專家之一的何增國博士擔任總監，其曾在丹麥諾維信公司擔任首席科學家。

　　高端、高檔、高價，大北農一出手便是高舉高打。

　　廣東六和引而不發

　　相比起高調的大北農，更早進入南方的新希望六和顯然更加奉行“厚積薄發”的理念。除了組建團隊時接受過媒體采訪，近兩年時間一直在默默耕耘市場，鮮有新聞報道。

　　2013年5月，新希望六和官方宣布成立廣東六和飼料有限公司，合作方為廣州谷旺公司，注冊資金8000萬元，新希望六和占股61%。以一種全新的方式，開始了對華南市場的深耕。廣東六合總經理李維峰從海大副總裁的位置上回歸老東家，僅用時兩個月，便以極高的效率完成了公司注冊、組建團隊、開展宣傳等準備工作。面對記者，當時的李維峰透露：“規劃五年內在廣東增加6到8家工廠，同時飼料銷售規模做到廣東的前三位。”

　　實際上，新希望很早就進入了廣東市場，相對而言并沒有取得突出的發展優勢。然而新希望六和的發展思路是階梯式布局：第一階段進行嘗試性投資；第二階段選擇適合發展的地方進行區域密集布局。而華南市場對其而言，已經進入了第二個戰略階段。整個華南戰場，已是山雨欲來風滿樓。

　　■ 王牌對王牌

　　面對行業的新進入者，通威和海大這對老對手，雖然明里“以不變應萬變”，但實際上早已養精蓄銳、嚴陣以待，坐等對手上門。

　　江湖變了，沒有誰能隔岸觀火。

　　“365”VS“1+6”

　　有專家分析，未來飼料行業的競爭將是系統能力的競爭。對于水產飼料企業而言，“養殖模式”則是系統中的系統。幾乎每家企業都有其專屬養殖模式，并成為示范和推廣的重點。

　　從2014年以來，通威開始在全國范圍內大力推廣“通威365養殖模式”。以“放好3類魚、6項關鍵技術、增效50%”為要點，365養殖模式涉及種苗、投喂、調水、防病和養殖設施化等諸多領域，覆蓋整個養殖全過程，最終目的是實現水產養殖的生產力提升、養殖效益提升。

　　通威股份副總裁、廣東片區兼蝦特料片區總裁郭異忠表示：“365模式是通威依靠多年的科技研發積累，結合全國各地大量的養殖實證案例，經過反復對比、提煉而得出來的一套水產養殖技術體系。2014年以來在全國范圍內試點推廣，廣東的第一個示范點建在三水，完全按照365模式的各項指標，包含全部內容的標準化示范點。去年8月建成以來，不到一個月時間就接待了近2000名來自各地的客戶，得到了大家一致的高度評價。”

　　“通威365模式有更多的優勢。”郭異忠對于“365”信心十足。他認為，首先365模式是一個內涵豐富的系統，例如“6項關鍵技術”，飼料投喂、調水和底改，還有不同時間段的管理要點，都包括在其中，形成相互促進的技術系統；其次，365模式具有更強的適應性，例如“放好3類魚”，其中調水魚、主養魚、調底魚，可以根據不同的地域，不同的行情來選擇，還有，通威提出的均衡增氧、底排污等設備，既可以用于主養草魚、羅非魚，也可以主養特色品種，靈活多變；第三點，也是最重要的一點，365模式代表了水產養殖未來的發展方向，這個系統里包含了優質的產品、合理的管理技術、先進的漁業設施和安全的防疫措施等等，這些都是未來漁業現代化的重要因素，也是365模式和其它養殖模式最大的不同所在。

　　據悉，2015年，通威將在華南地區建立總共近60個365模式示范基地，全面推動這一先進模式的推廣。其中，僅廣東就將建近40個示范點。

　　而以服務營銷著稱的海大，在2015年也會有新動作。海大學院副院長丁振紅在接受《中國漁業報·第一水產》記者采訪時介紹，海大對于“1+6精細化養殖模式”推廣，將是全年技術服務團隊工作的重中之重。

　　據了解，“1+6模式”完全圍繞養殖過程來構建的。“1”就是科學的放養模式。丁振紅表示，其能夠讓客戶們通過錯開上市高峰期等方式來獲得更多的經濟效益，錯峰產生的明顯的價格差，是任何后續的養殖技術都無法達到的，這比所有的后續技術服務帶給客戶的價值體驗都更加顯著。“6”則是指6個從預防層面出發的基本養殖技術，包括調水、凈底、壯魚壯蝦、走氧、料準、防病。

　　丁振紅強調：“在2015年，全集團都會一直圍繞著1+6這條技術主線，實踐海大一直倡導的健康養殖基本理念。”此外，海大還準備利用動保產品、苗種、飼料，以三位一體的方式來推動技術服務工作，同時也是對放養模式的配套支持。

　　科技營銷VS服務營銷

　　2014年通威股份科技·營銷年會上，通威股份副總裁、市場營銷總監兼技術總監王尚文在業內首次鮮明地提出“科技營銷戰略”，即以前瞻的科技技術為引領，科技業務團隊利用科技工具、采取系列科技方法、專注為客戶提供高效管理方案的市場營銷方式。

　　“飼料行業走過了怎樣的道路？”王尚文介紹說，從上世紀80年代起，行業發展處于產品推銷階段，這一階段“有產品就為王”，市場總體供不應求；第二階段從上個世紀90年代開始，營銷以人員推廣為主，只要飼料營銷人員多，能走到鄉村去，尋找經銷商，就能取得好的銷量，后期隨著人員專業能力提升、團隊分工，進而出現“組織營銷”這一概念；而在2000年以后，行業進入“服務營銷”階段，營銷人員需要提升能力，服務工作認真、扎實地推進，才能得到經銷商、客戶的認同。

　　以上模式在現階段的局限性越來越突出：服務的差異化較小，大家都可以做，比較優勢不明顯。因此，通威需要增加營銷附加值，切實提升終端養殖效益，由此提出了“科技營銷”的發展理念。王尚文認為，科技營銷是價值營銷的重要部分，這一模式再往前邁進，便能實現價值營銷。

　　而在2015年1月，通威股份總裁嚴虎在接受《中國漁業報·第一水產》專訪時詳細介紹，所謂價值營銷，是一套整體的養殖投資解決方案，根據個人情況與資金狀況，投多少、養什么、怎樣養，資金從哪里來，如何進行產品銷售等系統解決方案。“這種方案具有很大的增值性，不光能幫助養殖戶養好魚，還要增值增產、個人學習提升、投資收益提升。”

　　而丁振紅在接受記者采訪時，重點解讀了海大針對服務營銷轉型升級所做的調整和改變。據他介紹，海大整個產業鏈上所有的產品都只是高效的服務工具，如何讓業務團隊將服務工具嫻熟地運用于養殖全過程，為客戶創造最大價值，是檢驗業務績效的唯一標準。為了提升業務團隊的經營管理能力，海大學院在2014年開展了一系列的基于滿足業務需求的能力培訓，例如所有分、子公司的基層管理干部以上都參與學習《產品經營》課程，并進行嚴格的理論考試和實踐結合，方可結業，每一次培訓的結果運用于全體干部的升遷任用參考。

　　服務營銷中最重要的環節就是服務體系的完善。2014年，海大更加重視技術服務隊伍的建設，以“養殖基地實操加市場學習結合”的方式讓服務工程師成為各個區域內的“技術專家”，服務營銷中心養殖技術部、動保經營部、苗種公司，聯合對專職技術工程師進行培養，服務營銷中心主導服務部組織的強化，二級研發項目的立項評審，組織了公司層級與區域層級的市場分析與策劃。每個業務單元都擴大了服務部的組織規模，集團領導對服務部制定了清晰的功能定位，服務營銷中心對服務部的組織架構和工作流程進行優化升級，出臺了《服務部管理制度》，為了服務工具更能聚焦功效和技術服務動作切實執行落地，出臺了《示范戶管理制度》，保障現階段集團的服務成功地以點帶面。這些動作必將為海大未來的持續增長奠定堅實的基礎。

　　眾所周知，傳統的飼料企業對業務團隊的績效考核更多是依賴“結果導向”。2014年，海大集團在業務人員的考核方面實施了較大改革，將業務員從銷量的壓力中減輕或解脫，讓他們有足夠的精力去專注于做技術服務。

　　■ 追趕者們的腳步

　　把粵海稱為“追隨者”可能并不恰當。2014年粵海飼料整體銷量超過50萬噸，增速達30%以上。值得注意的是，這家企業當前所有的飼料工廠全部陳兵于華南，而其50萬噸銷量里有80%都是毛利率相對較高的特種水產飼料。

　　2015年3月，粵海董事長鄭石軒在接受《中國漁業報·第一水產》采訪時表示，粵海2015年將以“大變革、大突破、齊分享”為主要戰略，挑戰全年70萬噸銷量，并且力爭6年內破百萬噸。

　　“其實，兩年前我們就基本確定了在淡水魚飼料的發展。”談及粵海的規劃，鄭石軒信心十足，“淡水魚飼料和海水魚飼料在經營模式上相近，我們來做淡水魚飼料也有優勢，很多海水魚上的經驗可以移植到淡水魚飼料上。僅僅是靠海水魚飼料，我們在魚料板塊沒法做出大的量。所以我們一旦決定做淡水魚料，肯定要在行業有所作為，有大的發展。”據了解，粵海淡水魚飼料2015年將在珠三角地區、華中地區和華東地區全面鋪開，并在四大家魚飼料上全面發力。

　　鄭石軒介紹：“我們必須要在珠三角、兩湖、華東發力，發力的力度取決于是否能夠找到合適的合作伙伴，找到合適的地方建廠。有合適的地方和伙伴就會快些。在這幾方面，粵海的發展目標是，在不久的將來，確切說是到明年，必須有自己的根據地，有大的產能和銷量。”

　　作為華南水產飼料市場另外一家舉足輕重的飼料企業，為了上市，恒興早已謀劃多年。隨著海大于2009年上市，恒興亦加快上市步伐。從2010年開始，恒興一系列眼花繚亂的收購動作：湛江粵華、珠海大海、越南粵華、中山盛田、廣東綠生園集團有限公司、茂名菜籃子基地發展有限公司等，涉及總金額4億多元；2011年10月，恒興更接受聯想投資有限公司注資，一度引起業界高度關注。

　　然而，在2014年7月被披露終止IPO審查后，恒興一度從媒體和公眾的視野中消失。本次采訪，本報雖未能聯系上恒興的高管團隊，但相信其長期以來在華南地區的厲兵秣馬，必將在未來的戰事中扮演舉足輕重的角色。

　　作為華南地區的老牌飼料企業，2014年可謂澳華集團的豐收年，成立了6家分、子公司，創造膨化料增長100%，蝦料增長70%的佳績。澳華集團把2015年定位為“聚焦年”：聚焦、跨越、持續增長。按照部署，公司2015年將實現產、銷量翻倍增長，局部區域達到市場占有率30%以上，并連續3年保持高速增長，計劃在2018年上市。

　　縱觀這幾年的飼料市場，澳華是一匹令人矚目的“黑馬”和“快馬”。作為行業當中的追趕者，這樣的黑馬和快馬無疑是最大的變數之一。

　　■ 誰將問鼎華南？

　　本報記者在采訪中發現，幾乎每家企業的五年規劃目標都是華南第一或前三。無論是傳統豪強的發力、新進入者的沖擊，還是原有秩序的整合、劃分，在養殖微利的大趨勢下，企業間的角力也將進入白熱化的階段。

　　面對競爭，通威華南大區總裁郭異忠認為行業競爭加劇是必然的，飼料企業競爭的加劇對養殖戶來說是利好，各個企業也在競爭中不斷自我優化、不斷成長，換一個角度來看，這也證明了水產養殖是一個有潛力、有前景的行業。

　　“飼料廠商的數量實際上在大幅度減少，從10000多家已經減到了7000多家，這是一個很大程度的縮減。預計在十年之后，全國的飼料行業可能只有1000家左右。也就是說，整個飼料工業這個接近2億噸的總盤子，可能會落在這1000家飼料企業手中，那每一個今天能看到的大企業或者是未來即將成長起來的大企業，都有可能在飼料板塊中向多元化的方向發展，這其實是一種市場的本能反應。” 丁振紅全面分析了市場競爭給產業格局變化帶來的影響，“所以從這個角度去看，不管是海大進軍畜禽料市場，還是其它大的飼料公司想要從水產市場中分到一杯羹，其實都可以用平常心看待。我們不會因為誰進入到這個市場，也就是所謂的‘地盤’，就覺得這是一件多不得了的事情，就開始把重點放在‘驅逐異己’這件事情上來。反過來看，我們也正在開拓我們的畜禽料市場，傳統的畜禽料公司也沒有說‘海大來了，我們要把他趕出去’。”丁振紅進一步解釋，現在的市場其實還有非常多可開發空間。“以現在來講，水產與畜牧行業相比，市場開發量仍然較低。如果說有更多的廠商進入到水產市場，能把蛋糕做得更大一些，能推動這個市場更快發展，我們當然也樂見其成。有實力的大公司進入到這個領域來開發市場，那這個市場中的成員是都可以一起發展的，從這個角度來看，這件事情對整個行業的發展實際上是有利的。”

　　縱觀水產行業中排名靠前的幾家企業，包括通威、海大兩大龍頭企業，市場占有率都不高，全國市場占有率都還不到20%。不管是誰進入到水產飼料領域，對大企業局部的銷售可能會造成一些影響，可從整個全國水產市場格局來看，行業還擁有足夠的發展空間。

　　“所以從這幾點來說，大企業進入水產市場，海大不會太過驚慌，以平常心對待就可以了。如何去應對這種市場變化，其實不管是誰，最需要解決的根本問題還是我們自己內部的問題。能夠打敗自己的，永遠不是多么強大的對手，而是自己內部系統出現了問題。”談及未來可能面對的競爭，丁振紅如是說。

　　種種道理，各家行業大佬自然心知肚明。然而，2015年南中國水產飼料的大會戰結果如何？水產飼料企業戰國史，即將在未來的300天中給出答案。