前不久，某知名招聘網站與全球化智庫（CCG）發布《2017中國海歸就業創業調查報告》。

　　報告顯示，海歸創業之路并非一帆風順。

　　1-3年內盈利的占比27.9%，目前尚未開始盈利的企業占比 59.6%。調查還顯示，有52.9% 的海歸創業者有創業失敗的經歷，究其原因，經驗匱乏和資金不足為主要原因，占比分別為40.4%和29.4%，市場定位偏差的比例高達27.2%。此外，合伙人之間出現矛盾、技術不夠先進分別占比16.2%、8.8%。

　　上周，有家著名財經媒體對我進行專訪。

　　期間聊起一個現象，這就是我所在城市的新區留學生工業園，幾年下來，許許多多的海歸人士在各級政府的支持下，創辦了三千多家各種各樣冠之以高科技名號的企業，但遺憾的是，很長一段時間過去了，這些企業不僅沒有滿園春色、百花齊放。相反，大多都在垂死掙扎、奄奄一息，為什么？

　　不了解市場需求、不熟悉商業模式、不明白品牌營銷，而只有自以為是津津樂道眉飛色舞的技術、技術還是技術。誠然，你想把好的技術滿足市場造福社會，但關鍵的是，你知道消費者到底真正想要什么嗎？你的技術再好，不能夠產業化、形不成生產力，又有什么意義呢？

　　說起來，這些海歸精英只要講起產品的技術、工藝和功能是志在必得，但一談起市場的有效需求和產品的品牌價值，我發現，其實他們許多人都未長大。

　　亞馬遜的貝佐斯就說過，不要等到技術成熟了再去打造產品，而是從顧客的需求出發，適時推出新產品，并在推行新產品的過程中不斷探索新技術，如此才能讓產品得到用戶的喜歡，也使企業在競爭中先人一步。這也是貝佐斯“逆向工作法”的智慧。

　　在2008年的致股東信中，貝佐斯就寫道：亞馬遜采用從顧客需求出發的“逆向工作法”，來了解客戶需求，耐心探索，不斷磨練，直至找到解決方案。

　　貝佐斯認為，為顧客帶去好的用戶體驗，是一家企業能夠永遠堅持下去的事情。具體落地到產品策劃上，他的思路是，先搞清客戶要什么，再進行逆向操作。亞馬遜網站設計的總體哲學是對客戶友好，應該將注意力放在顧客身上，而不是網站上。他的目標不僅是讓瀏覽書籍變得更容易，而且要讓其成為一種愉快的體驗。

　　正是在這種哲學之下，亞馬遜發明了“一鍵下單”功能以方便顧客購買；還有“書內閱讀”、“書內搜索”功能，獲得了廣大顧客尤其是大學生群體的喜愛和追捧。

　　正是這種為顧客著想的態度贏得了顧客的好感，亞馬遜的書評區更像一個社交平臺，人們在這里暢所欲言，也正因為通過這種方式建立起來的顧客群體和良好口碑，亞馬遜的圖書銷量不斷提升。

　　貝佐斯1995年7月16日創立亞馬遜。

　　22年后的今天，亞馬遜市值已達3400多億美元，成了全球最大網絡零售商，第二大互聯網公司，僅次于Google。

　　高科技是好東西，但研發新品如何成為商品，這才是關鍵。

　　曾接觸過不少海歸老板，在技術的導向下迷失了消費者認知的方向，不知道市場營銷在企業生存發展中的重要性。也正如此，造成管理落后、產品積壓、人才流失，就是在這樣嚴酷的現實面前，還在高調的暢談什么企業的宏圖規劃，社會責任云云，說實在的，談理想、談抱負都是先要建立在你產品是否能滿足需求，怎么在市場上打開缺口并最終建立核心優勢上面。

　　十幾年來，時常聽到這樣的故事，一些投入甚大的高科技項目血本無歸，一些被媒體炒得火熱的，比如，光谷、干細胞之類，還有多少下文？比如數字化產業等等，除了部分地區比較好以外，還有多少能夠叫得出來的軟件公司？一些人有高科技情結，仿佛一打上高科技的旗號就可以通行無阻，殊不知，研究一項高科技技術需要可不預知的研究費用，而且市場到底如何還是未知數，對研究成果的市場預測往往是以實驗假設為出發點的，而不是以現實市場為出發點。說得開一些，以發明著稱的美國貝爾實驗室也不是每一項技術都獲得高回報的，相反，淘汰率還比較高。

　　當然，消費者也有盲目的高科技情結，雙方的不理性就造成了整體的不理性。

　　記得有一次，我作為主講嘉賓應邀出席了某海歸科技精英創業高峰論壇，在高朋滿座的會場上，眾多的海歸精英人士和創業者們正意氣風發、躊躇滿志地大談特談自身的技術優勢，這其中獲得多少獎項、取得多少專利成為他們津津樂道的話題。相反，對自身創業項目如何與市場接軌、如何滿足市場需求以及如何迅速打開市場局面等等這些關鍵性東西卻往往空洞無物，可以說是及其缺乏有說服力的理由，似乎在他們潛意識中，只要技術過硬，就一定能在市場旗開得勝，真是幼稚阿。

　　說實話，我為這些海歸創辦科技企業的前途和命運擔憂！不夸張地講，如果他們思路再不轉換、理念再不調整，其企業十有**將遭遇淘汰，不是奄奄一息就是無聲無息，總之一點，不可能成功！

　　為什么這樣講呢，因為一個不懂市場只鉆技術的企業是絕不可能有未來的。

　　記得柳傳志在一次接受采訪時說，過去我們國家的科研工作者喜歡強調產品某些性能的指標如何如何，認為那才叫創新，但做完了以后，你若不能保證在性能價格比合適的情況下賣出去的話，那是沒用的。希望我們國家產學研聯合起來以后，能把高科技創新和業務模式的創新組合到一起，真的變成生產力。

　　華為為啥這么厲害？

　　作為2009年成為繼聯想之后成功闖入世界500強的第二家中國內地民營企業，也是其中唯一沒有上市的公司，它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術而是抬頭搞清市場，在充分掌握市場需求的前提下大膽創新，任正非將產品開發作為一項投資進行管理——在產品開發的每個階段，都從商業的角度而非技術角度進行評估，以確保投資回報，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此，任正非斥資幾千萬元，聘請IBM公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產品開發”的改革方案，在財務、企業管理和研發機制上重新打造華為，這套改革方案強調以市場和客戶需求作為產品開發的驅動力，在產品設計上強調產品質量、成本、可制造性和可服務性等等。

　　任正非曾對研發團隊提出，企業活不下去就沒有未來，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術為導向的評價，大家都要以商業成功為導向。高端手機若以技術為導向，賺不了錢，那你們的高端是沒有價值的，過不了三個月，高端就成低端了。如果只試探著科研，我們不反對，但是你們若要做成一個產品，需要別的業務來補貼，我認為有必要在策略上好好分析。

　　話說的極其中肯！

　　記得張瑞敏也曾說過這樣的話，現在我們研發人員的薪酬不是按研發多少新產品拿錢，而是看新產品在市場上賺多少錢來拿錢。看，技術重不重要，重要！但更重要的是市場理念、市場意識，尤其對中小企業來講，沒有市場導向絕對不會有好的下場。

　　這是做哪一個行業都不容易的年代。

　　海歸人員創業做老板，計劃趕不上變化不可怕，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化，以今天的情況推斷未來的發展，以戰術的方法代替戰略的謀劃。

　　由此，作為企業領導人，你一定要了解市場的動態變化，掌握市場的發展脈絡，因為也只有市場才能真正給企業帶來收益，否則，如果一味沉浸滿足于在自身技術如何如何的優勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來，你的產品技術再優如果沒有產業化也最多只是一堆沒有市場價值的庫存，遠遠變現不了在市場中流通的商品。這幾年，我們見多了好技術、好專利大量的閑置并沒形成生產力，更不要說轉換成真金白銀的企業利潤了。的確，你的技術有市場前景，但那只是前進的“前”而不是金錢的“錢”，一個企業亦或是一堆產品，如果光津津樂道沾沾自喜于所謂的潛在市場非常廣闊非常之大是毫無意義的，關鍵是要能變現要有現實市場，實實在在的去引導去刺激有效需求而不是潛在需求。否則，你的企業就生存不下去更不要說立足了。

　　在經濟的發展中，如果把資源、資金、勞動、技術等經濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那么企業家則是牽導這些要素組合的“國王”。

　　著名經濟學家熊彼特在他的“創新理論”中指出：企業家是那種具備冒險素質，承擔創新職能的人。他們的活動是一種創造性活動，雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業，探測未來，尋找新的投資機會。他們具有眼力、創造力和膽識。他們也許不是發明新方法的科學家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業家所推動的創新活動，是一個國家經濟增長的自發因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發因素罷了。

　　在沃頓商學院近期舉辦領導力創新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業中對創新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷。

　　“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創造性的想法。”

　　這番感嘆道出了企業尋求產品開拓和價值創新中營銷所具有的市場推動力。

　　保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現國家工業化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現國家工業化。實際上在中國這可以從企業經營活動中找到相關佐證。

　　大浪淘沙，風云變幻。

　　海歸創業如果自身沒有核心市場理念及其優勢，很快就會遭遇滅頂之災，在此不得不提醒老板們，世上最不缺的就是產品。而且，你的產品是什么并不重要，重要的是讓消費者認為你的產品是什么，也就是通俗意義上講的關鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長產品的命運。因此，做事還是要認清方向，找準定位，要有一些長遠發展規劃和后勁，千萬不能太感性了。

　　遺憾的是，有許多海歸新辦企業在產品上的血汗投入不僅沒有轉化為成果，而是堆成了成本，致使企業陷入了生存危機。

　　什么原因？

　　關鍵是只有以產品為導向，沒有以市場為導向。

　　如果是前者，只會沾沾自喜滿足于所謂的技術研發優勢上，而忽略市場效應；而后者則是立足于市場需求，充分挖掘企業或產品自身的利益點，并最終取得消費認同的最現實做法。

　　我所認識的一些海歸老板，根據自身擁有的某種特定優勢開發生產出的產品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。

　　結果，好產品不一定有好市場，好市場不一定是好產品的客觀事實與原先他們的心理預期和希望截然相反，市場是立體多元的需求結構與他們想象中的只要好產品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差。于是許多老板就承受不住了，急躁和不理**織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發展，真是令人感慨萬端。

　　說來說去，在當今痛苦的煎熬中掙扎的中小技術型企業之所以屢戰屢敗，屢敗屢戰，且平均壽命在2.9歲左右。一方面在于對自身的市場導向型價值運行體系需要升級和調整，缺乏應對準備，對消費需求的認知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態有關。

　　眾所周知，社會物質資料涉及產品設計、研發、生產、銷售、服務等，是從原料生產到實現產品價值構成的統一價值鏈系統。由于價值鏈各環節所要求的生產要素各不相同，任何企業都只能在價值鏈的某些環節上擁有優勢，而不可能擁有全部的優勢。

　　對于中小技術型企業而言，由于自身抗風險能力的脆弱和實力的欠缺，加上所在行業殘酷競爭使然，行業利潤已經低得慘不忍睹，要求連橫縱合的結盟似乎成了不得已的選擇，因此,如何發揮好各環節的優勢資源，體現自身獨到的價值,就顯得尤為重要。

　　當然，所有這些工作的成形都有賴于企業自身的長遠戰略眼光、配套資源和管理經驗，如果不具備，一切則都是水中月，鏡中花。

　　另一方面，企業必須制定合理有序針對性強的戰略和規劃，企業不能活在過去而要活在未來！掌握優勢不會新生，把握趨勢才會重生。

　　未來中國企業有6大營銷趨勢：

　　1、要重視新興人群對產品的個性定制和情懷利基；

　　2、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態系統；

　　3、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢；

　　4、企業成為內容生產者，認知盈余是新時代最大的紅利；

　　5、要關注終端的情景消費；

　　6、要關注縣域和鄉鎮經濟。

　　因此，用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期，企業以產品為王；供過于求時期，企業以渠道為王；產能過剩較大時期，企業以用戶為王，用戶為王是企業經營最重大的轉變。

　　用戶為中心

　　經營企業要以用戶為中心，互聯網是實現用戶為中心的最好路徑，在互聯網上企業與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業一切以用戶需求出發，而不是從企業自身需求出發，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯網解決從“IT”向 “TI”的轉變。

　　經營用戶

　　企業經營產品與經營用戶孰先孰后，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節：

　　用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業的用戶。

　　建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。

　　與用戶互動。企業通過與用戶互動，發現需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。

　　用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造，企業通過迭代方式，使用戶參與產品研發設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

　　員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工，企業要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創造價值。

　　當今是一個互動與社會化的時代，森嚴的壁壘正在打破，海歸人員創業只要擁有開放的心態，都會有機會成為市場的一道風景。

　　做市場就一定要抓住消費者痛點。這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。

　　所以說，做市場需要痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現商品的人文價值和服務內涵，憑借感情的力量打動消費者，激發其潛在的消費欲望，最終實現占領消費市場的目的。同時還要誘發需求，創造市場。

　　現階段，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現了感情消費，它迫使企業必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發需求，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發的主動權。

　　屈指數來，當今企業的營銷，雖然歷經風雨，花樣繁多，但其發展軌跡和運行脈絡基本上是按照下面3個階段進行的：

　　第一階段：主要以適應需求、激發需求為主。

　　產品推廣更多的是在生產層面技術層面上做文章，具體的表現方式就是突出性能和強調功效，往往在宣傳中有意無意地把產品說得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質疑和由此產生的誠信危機使得企業很快陷入短命的怪圈。

　　第二階段：主要是以滿足需求、實現需求為主。

　　產品推廣也是突出技巧，具體的表現方式是廣告造勢明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數量式假、大、空的故弄玄虛。由于缺乏現實的專業技術的支撐，絕大部分產品往往就像一陣陣流行風一樣過去了。

　　第三階段：主要是以創新需求、挖掘需求為主。

　　產品推廣以個性化解決方案為主，需要突出和諧、人文、生態的理念，必須強調理性和專業。具體的表現方式是強調以人為本，以服務的精細化和手段的差異化來疊現產品的價值，而不僅僅是以奇思妙想的創意堆砌和所謂的頭腦風暴引發的所謂虛幻靈感。它更注重營銷上的務實和策略上的嚴謹，要充分展現產品所能給予消費者的希望，以延續其對產品長期的認知、認同心理渴望，實質上就是對消費者深層需求的細致關注。如海底撈的“**服務”、格力的“經營用戶”、“淡季返利”等。

　　不難看出，前兩個階段往往容易引發跟風、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競爭的“紅海”。而第三個階段正是當今所熱捧的、需要業界重新認識的“藍海”領域。

　　真正的藍海戰略應該包括兩個方面：一是對企業外部包括渠道、客戶、服務等的協調；二是對企業內部包括產品、組織結構以及業務拓展的協調。一個好的藍海戰略是一個完整地呈現給顧客的商業運作過程，是以一種系統的方式去開創、占領可能屬于自己的市場。它不僅需要創造，更需要執行，因為只有這樣，才不容易被模仿和跟進。

　　這其實就是倡導并實踐的一種生活形態營銷。

　　所謂生活形態營銷，實質內涵就是突出以人為本，以企業為中心的價值創造思維正轉向企業與消費者共同創造價值的思維，在此理念的基礎上，在“品質、品牌、品德”的結構性多元價值系統中融合進情感導向型的人文合理因素，讓產品價值鏈與企業、社會的戰略發展處于一種常態化、長期化的運營之中；同時，在市場推廣的每個環節強調完善的服務，通過激發需求，滿足需求，打破依附于消費知識信息不對稱和近于盲目的感性消費才產生銷售的營銷體系，以創造價值鏈上的具體利益成分為根本的目標。某品牌化妝品企業就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養客的“會員營銷九贏真經”完成了市場的穩步快速發展。

　　很顯然，生活形態營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。

　　品牌忠誠度應包括兩方面的內容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續購買某一品牌的產品，這種行為的產生可能源于消費者對這種品牌內在的好感，也可能是由于購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌已產生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進而表現出持續購買的欲望和行為。

　　那么，如何做好生活形態營銷呢？

　　現階段，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現了感情消費，它迫使企業必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發需求，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發的主動權。

　　具體說來：生活形態營銷的精髓在于企業經營需要實現從信息經濟升級到信任經濟，而唯有不斷創新和提升服務品質，讓產品通過一系列定制化創新服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而提升產品附加值和消費者的忠誠度，服務的核心不是產品，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接，才能達從到產品到服務的升級，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失，用售后服務提高顧客的忠誠度等等。

　　因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業才能擺脫市場環境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。

　　生活形態營銷包含有以下6大個性化營銷原則可借鑒：

　　一、準確定位。

　　企業是經濟發展中最具活力和成長型的市場實體，關鍵作為領頭羊的老板一是要理性決策，用戰略為企業導航，用品牌為企業助推，用創新為企業增值。

　　產品運作伊始，戰略布局、戰術實施的結果與期望值有較大出入，感覺身陷其中，難以脫身，這時候，要想獲得新生，你就要把產品重新合理界定，避開與競品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費基礎上，擴大特定消費群體。如統一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵志、六個核桃定位在專業用腦人士、加多寶是袪火，

　　現實中，有不少企業在追捧互聯網思維，其實真正的核心就是以“產品決定目標，項目決定組織”的理念作為企業互聯網執行的方法，戰術聚焦，重點突破。海爾的“企業平臺化、員工創客化、用戶個性化”即如此，小米手機提出的“為發燒而生”不像是在做手機，倒像做生活必需品一樣。作為老板，如果不能把企業的文化基因和資源優勢經過精準的營銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，就是極大的浪費。這不，除了日常經營管理外，董明珠做產品代言人、出鏡微電影、甚至著書立說、勵志演講。

　　要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害，具備傳播性和延展性，事關一個產品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。

　　在歐美國家，美國通用食品公司出產的咖啡牢牢占據著市場的領先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報，為什么呢？

　　因為通用食品對旗下各種品牌的咖啡進行重新市場定位，針對不同的目標消費群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點，最大程度的滿足廣大消費者，以獲取他們的忠誠度與滿意度。因此，無論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調制，也無論他們想在什么時間、什么場合享用，通用食品都能滿足他們的需要。

　　由此，我們可以聯想到現時我們企業許多產品市場的細分。

　　說起市場細分，其實就是根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，并勾勒細分市場的輪廓，目的是針對每個購買者群體采取獨特的產品或市場營銷組合戰略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場做了有效切割。使企業找到自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。

　　企業要明白，如果你不主動定位，就會被別人和這個社會“定型”。因此，你是定位在特色研發技術上，還是功能情感情趣上，或者狀態愿景價值上，如何精準定位直接關系能否吸引住相關的目標群體。

　　二、體驗優化。

　　21世紀建立品牌資產的關鍵在于發展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。隨著營銷3.0概念的實踐和升級，營銷已經從以產品和消費者需求為中心轉向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。

　　江蘇省X醫院現已擁有400多萬中醫粉絲，腎科病房竟出現了艾灸、貼敷、泡腳的“特需體驗服務”。當然，粉絲們很高興，因為它們能起到輔助補腎作用。至于“你學不會的海底撈”其服務就不用說了。

　　因此，產品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統模式與招數基礎上，尋求突破與創新。將目標對象界定在“個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關系，比如現今流行的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。

　　菲律普·科特勒教授說過，企業應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業的目標應該在于為顧客帶來長期的價值，并創選出關系維持得更持久的顧客。

　　以體驗為中心為顧客創造全新美好的個性化全渠道全觸點營銷模式，通過消費者圍繞產品帶來的切身體驗與感受，讓他們當家作主，積極參與進來，從中領略產品功能上的物質收獲與情感享受。一般通過**、試服、試飲等服務顧客的方式來展開，由于滿足了個性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動，使產品的特色和功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。

　　三、促銷創新。

　　一個產品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異外，具有為顧客認同的某種獨占價值十分關鍵。花絲軒化妝品就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心。

　　現在，許多企業都十分注重消費者數據庫營銷，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中，細分策略更利于我們掌握消費脈動，企業也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續為顧客尋找并創造新的價值，它他表現在數據庫統籌整合得基礎上，細分數據庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別那些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。

　　康X瑞健康家園針對老年會員多但不會上網的現狀，做了一系列以老帶小的推廣，會員在門店買東西可以換取抽獎券或者現金券，只有在網上商城才能用，“逼著”不會上網的老人回家問兒女，有了流量，再用品質和低價吸引住年輕群體。

　　張瑞敏認為，一個企業的核心競爭力要通過兩種整合來實現，一種是企業體制與市場機制的整合；一種是產品功能與用戶需求的整合。就成長型企業來說，后者的啟迪意義在于獨立的消費群體進行個性化服務的同時進行精神或情感上的引導滿足，具體方式為：

　　固有消費者：

　　已使用或正使用的消費者，通過持續的溝通，舉辦大型主題綜合活動、微信微博互動、顧客參與咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂部活動等，穩定其品牌的忠誠度。

　　潛在消費者：

　　現在沒有使用過產品，但在以后將有可能購買或使用的消費者，通過科普講座、社區推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導、灌輸、加深消費者對產品功能的印象及了解，使產品成為消費者以后有需要時的首要選擇。

　　可挖掘消費者：

　　想使用的，但持不信任或觀望態度的消費者，通過參與趣味品牌文化和個性定**務表現及派發產品資料，組織生動活潑符合消費者生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者信心，促進購買。

　　四、重設目標。

　　《2016麥肯錫中國消費者調研報告》表明，當前，日漸成熟的中國消費者正在加速現代化進程。不加選擇、買到什么是什么的消費初級階段已遠去，消費逐步開始向高端產品升級，并且越來越重視均衡、健康和以家庭為中心的生活方式。

　　為此，要重新發現、挖掘、再造消費場景，用情感、習慣維系和鞏固用戶紐帶，喚起不同年齡、職業、收入人群的情感共鳴，讓產品嵌入消費升級時代的成長路線圖。

　　如今，中小企業的發展呈現三大新趨勢：

　　1、行業和大企業業績分化推動產業結構優化升級；

　　2、消費升級倒逼企業產品和服務提質；

　　當前我國消費升級將從商品消費驅動轉向服務消費驅動，從傳統消費驅動轉向新興消費驅動，中等收入者比重的增加和80后、90后成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。

　　3、“互聯網+”推動企業全方位和多元化創新；

　　如今，“云”、“網”、“端”已經成為支撐產業升級和企業發展的新一代基礎實施，更多的創新資源將向該領域積聚。

　　互聯網時代：經濟發展驅動力是平臺，互聯網上各種資源可以無障礙溝通。

　　傳統時代：驅動力是規模和范圍，規模就是做到最大，范圍就是做到最廣。

　　當下，企業要根據自身發展特點，制定出符合企業長期發展的戰略方案，事實上，企業戰略就是解決“為什么”，需要格局；企業戰術就是解決“如何”，需要布局，把戰略規劃視做企業的靈魂似乎不為過。做為企業，一定要打造創新升級版，提升市場敏感度，制定與企業相輔相成的戰略規劃，以期在市場競爭中得到永續長遠的發展。如果一個企業，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢？

　　一貫傳統**的安利也建立了社交電商平臺、社群活動平臺，老總說：光靠線下實體體驗，效率不夠高；但光靠線上，消費者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通。

　　當前的產業市場，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說是產品競爭的核心力量。 品牌資產的積累是一個長期連續的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資產進行積累與整合。在品牌資產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品與消費者之間的一種良好的誠信關系。比如，要想做好年輕人的生意，就有3個指標 ：1、簡單有趣；2、態度鮮明；3、感性貼心。

　　有個社區電商平臺，在2014年世界杯期間推出了兩個套餐，一個是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤，只要在朋友圈分享活動，套餐免費送。一個是“哄女友套餐”，包括圣女果、干果、酸奶等。之所以這樣，是因為男生夜夜看球，女生被冷落，兩個套餐，讓男生、女生各有所得。

　　在許多產品日益同質化的今天，企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造人性化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有、人有我優、人優我喊”。這樣，才有真正吸引消費者的優勢和條件。

　　另外，假如當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們為目標，也能使品牌獲得新的發展契機。當然，這需要對產品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準目標，還是無濟于事的。

　　五、服務營銷。

　　現代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數據庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設計我來實現”活動等。

　　當前中國絕大多數企業不重視顧客資料的收集，不知道怎樣有效利用顧客數據庫，不知道完善作業流程，不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度，因此不能領會服務精髓。此種狀況的出現，就決定著企業勢必支撐不了多久。

　　說老實話，不管營銷模式上刮什么東西南北風，只要領會服務的此中精髓，自然也就會坐懷不亂，找到最切中市場需求的應對之策。

　　一些企業通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產品，讓消費者產生信服，突出自己的專業性，進而向消費者介紹產品才能使其產生認同，并且購買自己的產品。

　　因為，只有建構一個完善的“生活形態營銷管理體系”才是做好服務營銷的根本所在。

　　服務模式固定化。這個固定化指的是要把服務執行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網，東一榔頭西一棒，服務從根本上來講就是展示產品的一個重要窗口，那種游擊戰式的服務寧可不要，否則，最終最傷害的還是產品本身。

　　服務模式生動化。所謂生動化指的是一切服務都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友**情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現在的“走出去”。以往的企業也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲，運用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化娛樂化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎？

　　服務模式多樣化。過去，一些企業也打著服務的旗號，動輒來個大手筆，什么免費體驗、大型優惠打折促銷等等，名頭是很響，響應者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已，對于產品品牌銷量的提升，除勞民傷財外，一無是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的參與性互動**味性公益活動，比如有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。

　　服務模式專業化。就拿健康產業來說，久病成良醫，大多數對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解。為此，組建一支真正的具有專業水準的健康服務隊伍，才是現在企業急需解決的問題。比如，格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費者協會，會員之間推選會長、副會長，讓會員自我管理。并且，不僅僅是局限于企業自身組建隊伍，還可以廣開思路，比如，從消費者當中開展類似于尋找產品顧問的活動，而海美德紅酒則從顧客中開展了尋找產品顧問的活動，讓他們參與促銷活動的策劃管理，從而改變企業產品效果自己說了算的一慣傳統，最終把判定權交給消費者，經消費者自身認可了的產品，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權利倒置的全新服務模式，把體驗營銷、口碑傳播發揮得淋漓盡致盡。

　　六、差異訴求。

　　在趨勢干掉規模的時代，企業如何優化生存？如何創新基因？出路在于：只有去開發更多具有話題性和影響力的內容產品，去建立商業生態系統，去整合資源增強自身造血功能，促進優勢的再生。通俗來說，變革時期企業最好的經營方法就是：企業能有故事、老板能講故事、團隊能賣故事，比如：小米的互聯網思維和粉絲社群、格力的**、華為警世醒言等等。

　　因此，考量一個產品是否具有營銷優勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。

　　實施差異化營銷策略，滿足消費者對多樣化、個性化產品需求，變傳統的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產品，即營銷產品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復合包裝；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營銷過程的差異化。營銷產品的差異化取決于農產品需求層次的差異。消費者對農產品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次。

　　企業營銷過程的差異化，強調的是產品營銷手段、內容智造、服務形式、運作程度等方面，做到：在滿足程度上，比對手更周到地為消費者服務；在滿足方式上，比對手更具創意；在滿足速度上，比對手更快。

　　在眼里，科研人員創業過程中的每一份辛酸和委屈，都灑滿了汗水和淚水，過程并不如外界想象中的灑脫和自如。相反，它是一場耐力的比拼，是一份堅持的忍耐，既需要雄心勃勃，激情四溢，也需要客觀理性和踏實嚴謹。

　　在此給正在或即將踏上創業征途的科研人員朋友最后提醒十項要注意的環節：

　　一、要有長期打持久戰的心里準備，最好結合自身的專業和擅長，整合自身資源，找準項目，大膽嘗試，剛開始時要有生活質量和水準暫時下降的心理承受能力，柳傳志曾說過：雖然做企業給我很多彷徨、痛苦，甚至一段時間還有恐懼心理，但是有一個好處，就是在目前的市場環境下能設計自己要走的道路，人很大的興趣就是感覺一步一步地往自己設定的方向目標去努力，最后能做到這個感覺很特殊。

　　二、不要被別人意見所左右，切忌人云亦云，左右搖擺，認認真真走自己的路，對外界的風言風語不去理會，別人說三道四自然不用認真，尤其是那些只說不干的人更不要當回事。商場如戰場，經營中戰略戰術要保密，不否認有些人會通過故意刺激你的方式“逼”你說出相關秘密，這點要十分謹慎；

　　三、剛開始時，不要四處張揚指望合作，一切等站穩腳跟后再說；

　　四、前輩或他人的成功的東西可適當借鑒。但不能盲目照搬照抄。別人成功是有其自身天時地利人和特定條件的，不一定適合你，要想辦法審時度勢，找出最適合自己的一條路來。他人的經歷是沒辦法重復的；

　　五、要有激情和想象力。前者能鼓勵自己時刻保持一種干勁和活力，后者能幫助自己克服在資金、管理、營銷等方面遭遇不足和困難時的無奈并保持希望和夢想。

　　六、創業者一定要有吃大苦耐大勞的準備，并要有失敗后決不退縮東山再起不達目的誓不罷休的斗志。類似于清朝曾國藩與太平軍交戰時‘屢戰屢敗，屢敗屢戰’的精神，馮侖前段時間說過這么一段耐人尋味的話：當今有很多人表演創業、豪華創業、被創業、假創業，創業是苦逼的事情，要知道我們現在的創業背景和環境與以前有很大的不同。我們那一批的創業者都是從底層一點一滴做起，所以非常的接地氣，從下面看人生，才可獲得一種實在的力量。現在創業咖啡、免費創業空間等等“高大上、假大空”的太多，這方面應該警惕。事實上現實也就像某大陸首富所說的那樣，“不要被困難嚇倒，只要不斷去拼，去做別人想不到的事才能發財。”想當年，史玉柱和巨人集團轟然倒塌，不得不隱姓埋名，何等落魄和凄涼，可是幾年之后，“腦白金”風靡大江南北，讓隱藏在背后的史玉柱再次成為關注的焦時，人們不得不驚嘆創業者的堅韌和執著，由此，有志創業的朋友很多時候需要明白：1、斬斷自己的退路，才能更好地贏得出路。2、很多時候，我們都需要一種斬斷自己退路的勇氣。3、因為身后有退路，我們就會心存僥幸和安逸，前行的腳步也會放慢；4、如果身后無退路，我們才能集中全部精力，義無反顧，勇往直前，為自己贏得出路。

　　七、要學會看待你的同伴的優點和不足。面對團隊成員的彷徨和猶豫，除了以寬廣的胸懷對待外，還要積極儲備人才，這在開始時尤其重要。在這個社會上，沒有人會隨隨便便成功，創業如同沖鋒陷陣的打仗，有人臨陣逃脫，有人一去不返，此時此刻不要嘆氣，更不要泄氣，因著手立即招兵買馬，不到最后關頭不輕言退卻和放棄，只有經過這樣的磨煉，經風雨見世面，你才能洗去幼稚和單純，不斷走向成熟和老練，處理問題起來會越發得心應手，應付自如，直至取得最后的勝利；

　　八、要注意團隊同伴，一個團隊里要有統一的價值核心理念，注重發揮每個人的特長和作用，記住一個人是不能創業的，就像華為的任正非、聯想的柳傳志、百度的李彥宏，表面看似個人努力的成功，其實是一個團隊在發揮作用；

　　九、要不斷的學習。這年頭，社會發展變化太快，新東西，新名詞不斷出現，財經資訊、國家政策、互聯網絡，創業者要與時俱進，不斷學習新東西，接受新觀念新事物；

　　十、良好的生活習慣和健康的身體是開拓事業的前提和有力保證，即使工作再忙，再沒規律，也不能忽視。