很多人的文案寫(xiě)得很精彩、廣告做得很漂亮，自己看起來(lái)非常不錯(cuò)，但為什么銷(xiāo)量就是上不去呢？

其中一個(gè)很大的可能性在于：推廣廣告的形式很不錯(cuò)，但在一個(gè)重要的原點(diǎn)上出了問(wèn)題——找錯(cuò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

到底誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

有的人可能會(huì)一臉懵逼：

“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還會(huì)找錯(cuò)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是顯而易見(jiàn)的嗎？”

事實(shí)上，這方面還真是很容易出錯(cuò)，我們來(lái)看一個(gè)例子。

這是一個(gè)參加我線下增長(zhǎng)課的學(xué)員，他做了一個(gè)健身牛肉的品牌——袋鼠先生。

當(dāng)我讓他簡(jiǎn)單介紹下自己產(chǎn)品的時(shí)候，他說(shuō)——

「我們做的是一款給健身人士吃的牛肉，品牌叫袋鼠先生。」

如果你是個(gè)健身人士，聽(tīng)完上面的介紹之后，你會(huì)想買(mǎi)來(lái)嘗試一下嗎？

我想大部分人應(yīng)該并不會(huì)，因?yàn)楹芏嗳诵睦镞€會(huì)存在疑惑：

我為什么需要買(mǎi)這個(gè)？

我為什么買(mǎi)你這個(gè)不買(mǎi)別的？

于是我在現(xiàn)場(chǎng)追問(wèn)他，他的回答是：

「我比淘寶上的XX店和微商上的XX牌牛肉賣(mài)得更便宜。」

在真實(shí)的商業(yè)中，「更便宜」在很多情況下，確實(shí)能成為用戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)理由。

但這個(gè)情況，有一個(gè)重要前提，就是客戶(hù)已經(jīng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生需求。

在沒(méi)有需求的情況下，就說(shuō)「更便宜」、「有優(yōu)惠」、「買(mǎi)一送一」是沒(méi)有價(jià)值的。

打個(gè)比方，假設(shè)我這里有一款治療癲癇的特效藥，在藥店里賣(mài)要500元，我告訴你我這里買(mǎi)只需250元，你會(huì)買(mǎi)嗎？

肯定不會(huì)！因?yàn)槟銢](méi)有這個(gè)需求，打一折你都不會(huì)要。

回到健身牛肉的這個(gè)產(chǎn)品上來(lái)，這位同學(xué)犯了一個(gè)錯(cuò)誤，就是他作為這行業(yè)的從業(yè)人員，以他對(duì)這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)理解，默認(rèn)了一件事——「健身人士都希望吃健身牛肉」，然而事實(shí)上完全不是這樣。

健身牛肉在健身人群中，還處于一個(gè)非常小眾的產(chǎn)品品類(lèi)，大多數(shù)人補(bǔ)充蛋白質(zhì)的方式是——自煮蛋雞牛、沖蛋白粉等。

這幾種方式，才是它這個(gè)產(chǎn)品最應(yīng)該瞄準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是其他也做健身牛肉的同行，因?yàn)檫@樣更容易獲得你要的用戶(hù)。

比如，針對(duì)很多人是自己煮肉補(bǔ)充蛋白質(zhì)，應(yīng)該突出產(chǎn)品開(kāi)袋即食、方便省時(shí)的特點(diǎn)；

針對(duì)很多人是沖蛋白粉，則應(yīng)該突出澳洲天然牛肉、營(yíng)養(yǎng)含量更加自然、口感更好的特點(diǎn)；

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，給出針對(duì)性的文案和渠道，才能更好地獲取用戶(hù)。

小結(jié)一下，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)方法是：

這個(gè)解決方案，不一定是同行，可能是其他完全不同的產(chǎn)品。

比如，在一家燒烤店里，可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅有百事可樂(lè)，也包括了王老吉。

找對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才有準(zhǔn)確的推廣對(duì)象和著力點(diǎn)，這樣才更容易獲得用戶(hù)爆發(fā)增長(zhǎng)。

不同階段，不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

大家熟悉的ofo小黃車(chē)在過(guò)去的三年里，快速發(fā)展以及投放了1000萬(wàn)倆共享單車(chē)，最近剛又融資8.66億美元，也創(chuàng)下了共享單車(chē)行業(yè)單筆融資的最高紀(jì)錄。

這里有幾個(gè)ofo曾經(jīng)用過(guò)的廣告語(yǔ)，你覺(jué)得哪句比較好？