大家好，我是弘典文化蔡元恒。春節過后這段時間我接觸了很多企業，大家都在反應一個普遍存在的問題，就是現在的銷售越來越難做，渠道拓展也越來越難。

以前很多的銷售方式和渠道拓展方式已經很難滿足現在企業的發展，很多企業都面臨一個非常大的困局。那么在經濟新常態的環境下，如何通過更好的銷售讓企業的業績獲得更好的增長。

關于如何更好的銷售，對此我有幾點看法。

第一點，更多的去接觸客戶。

我們的銷售人員越是在經濟困難越和新常態的環境下，越要更多的時間和精力去跑客戶。

今天很多企業在經濟危機來的時候，第一個想到的辦法就是如何縮減開支，所以很多銷售人員的出差費用、見客戶的費用就會被壓縮，那這個方法我并不是十分的認可。

我覺得越是在這樣一個不好的環境下，銷售人員越要去多多的拜訪客戶與客戶溝通。如果我們只是簡單的通過微信和電話等方式去和客服溝通，我想很難獲得很好的增長。

通過所謂的電子化的方式去溝通客戶是一種非常低級的銷售方法，很難產生所謂量變到質變的客戶發展邏輯。因為今天的客戶他們除了需要了解產品，還需要體驗，需要層級的上升。我們多跑客戶以便更多的去與客戶溝通互動，特別是我們那些核心的客戶，這樣才會有獲得訂單和提升業績的機會。

第二點，培養銷售團隊的管理意識。

嚴格來講在很多的中小企業都有所謂的團隊管理，但很多都處于粗放的初級團隊管理狀態。他們的管理更多的是下達命令和催促業績。而很少去傾聽銷售人員的心聲，與銷售人員進行很好地溝通，讓整個銷售隊伍更加團結，營造更好的工作氛圍。

在當下的企業中存在一個很普遍的現象：業績PK。讓銷售人員之間進行業績PK，讓小組之間業績PK，一直以來，我對這種銷售激勵方式一直是不太認可的。

一個企業的增長不是靠今天獲得的一點點小成就，更多的是長期的可持續性增長。要想讓銷售團隊更好的發展，更多的依靠是標準化的運作和科學化的管理，需要把銷售的流程標準化和規范化。

然后讓每個銷售人員去和標準對比，而不是團隊之間或者同事之間進行PK。不然，長久的發展下去必然會引起團隊或員工之間的相互競爭，相互的惡意攻擊，這樣對企業長期的發展是極為不利的。所以培養團隊的協作意識，提高科學的團隊管理能力才是重點。

第三點，堅守原則。

當我們在銷售上面沒有取得進展的時候，很多的企業就開始選擇降價或者促銷來獲得的業績增長。在短期內可能達到了很好的效果，但從長遠來看，如果在降價之后再想回到原來的價格是非常難的。

所以面對未來的困局，面對今天銷售下滑的局面，我們要學會堅守原則，堅守自己企業的使命價值觀，不被外部環境所影響。

我們都知道，亞馬遜和谷歌都退出了中國市場，因為他們一直堅守自己的價值觀，不愿與國內的很多企業去打價格戰，不愿做假冒偽劣

在我個人看來，他們的離開對我們來說不見得就是一件好事。反觀國內那些具有競爭力的企業并沒有給消費者帶來真正的價值，依然是假貨橫行，價格壟斷，對消費者真正的價值貢獻卻很少。

所以越是在這樣的困境下，企業越要堅守原則，不要一味的去降價，一味的搞讓利政策，這對企業長期的發展是不利的。

第四點，新的團隊激勵方式。

團隊激勵也是一個長期運作的過程，我們今天已經不能再用原來那種業績越多提成越高的團隊激勵方式，這種方式就是拿金錢在賄賂員工。

我們要給員工賦能，要用愿、使命和所謂的信任感來激勵我們的團隊，讓我們的團隊在新的困境下有新的爆發力。

第五點，制定切實可行的銷售目標和銷售策略。

今天很多銷售管理者，更多是應用強激勵或者成功學式的激勵來讓銷售隊伍去突破所謂的不可能。

我想人是需要挑戰所謂的不可能，但是從現實的角度來講我們的銷售管理者在制定銷售的目標的時候要著眼于長遠，而不是一味的去挑戰銷售人員的極限。這種成功學式的激勵不見得能使我們的企業發展的更好。

我們也知道很多的企業每天早上讓員工喊口號，“我最棒”，“我是第一”。甚至還有一些通過跳舞、互相打氣來激勵員工。每天把員工搞得像打雞血一樣，隊伍表現得很有戰斗力，可最終我們發現這些企業很難走遠。

慢慢我們發現越是這樣成功學激勵的企業，好像消失得越快。然而我們看到很多西方的企業發展很平穩，沒有所謂的狼性激勵和狼性的團隊管理，他們依然過得很成功。

我覺得他們的成功在于目標的設定與如何長遠發展的結合，然后通過很好的體系化運作，為企業帶來整體的增長。

回到科學的分析和研究上面來，這就是我們經常講的精益化管理的范疇。所以當我們的企業越是在困境的時候，越要冷靜地思考，認真的去想一想到底該如何制定目標，讓我們員工努努力能夠得著。

當我們有了目標，我們需要把目標很好的分解，在很多中小企業里面目標分解是一個非常大的難題。更多的管理者只是設定目標追求結果，而很少真正的去幫助我們的團隊和員工把目標分解下去。

管理者應該告訴員工實現目標的措施是什么，方法是什么，路徑是什么，如果我們達不到想要目標我們修正的策略是什么。而這樣的一些基本功，我個人認為可能有80%~90%的企業都不具備這樣的能力。企業銷售的增長需要將這些基本功化為一種能力才會得到更好的效果。

在這樣一個經濟新常態下，我們的銷售做到這五點，就會獲得比競爭對手更好的優勢，獲得更多的訂單，從而在競爭中勝出。