隨著市場紅利消退，行業(yè)“野蠻成長”機會變得日益稀缺。洞察業(yè)務(wù)發(fā)展機會，找尋業(yè)務(wù)成長新動力，驅(qū)動業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長，成為眾多企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。

不少企業(yè)團隊經(jīng)常困惑于以下問題：企業(yè)的業(yè)務(wù)增長路徑在哪？增長的最大動力是什么？長期增長的可持續(xù)性驅(qū)動何在？如何更為有效地洞察和把握重大發(fā)展機會？如何為發(fā)展再配資源？他們往往已經(jīng)陷入以下發(fā)展困境：發(fā)展趨勢誤判，客戶需求誤讀，商業(yè)模式僵化，市場機會錯失，能力資源錯配，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)增長驅(qū)動乏力，業(yè)務(wù)規(guī)模停滯不前。這些問題出現(xiàn)的主要原因歸結(jié)如下：

1、環(huán)境洞察缺失：行業(yè)、市場發(fā)展趨勢對企業(yè)所產(chǎn)生影響的不敏銳。如：重大行業(yè)發(fā)展趨勢、新技術(shù)替代，商業(yè)模式創(chuàng)新，新競爭手段出現(xiàn)等，所帶來的競爭環(huán)境、模式和方式的改變。

2、傳統(tǒng)視角看市場：對市場的新特質(zhì)、新結(jié)構(gòu)、新空間的“視而不見”。如：市場結(jié)構(gòu)演變、渠道細分及下沉、消費者需求升級、消費認知渠道改變等所帶來新機會。

3、增長路徑依賴：過多依賴過往的“成功實踐”，不能適應(yīng)新的市場環(huán)境。如：長期依賴的市場洞察、技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈運營、營銷組合、品牌塑造、能力和資源配置等，已長期背離新的環(huán)境變遷。

在總結(jié)全球眾多最佳實踐后發(fā)現(xiàn)：增長乏力似乎是每家企業(yè)必經(jīng)的“生命周期”，只是那些更為成功的企業(yè)，能夠在更為短的時間周期內(nèi)，更為精準(zhǔn)地識別驅(qū)動業(yè)務(wù)增長的“戰(zhàn)略路徑”，并帶領(lǐng)團隊高效執(zhí)行，持續(xù)達成優(yōu)異的業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)突圍與跨越發(fā)展。如：IBM 向“完整解決方案”提供商轉(zhuǎn)型，可口可樂的“重回經(jīng)典”，樂高從大眾到小眾市場的“長尾競爭”，青島啤酒從“做大做強”到“做強做大”等。看似一句簡短的“戰(zhàn)略路徑”總結(jié)，實則包含了對實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的系列深度思考。

實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的思考

思考一：深度環(huán)境洞察。洞察產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場環(huán)境中已發(fā)生重大變化的因素，預(yù)判這些因素對行業(yè)和公司會帶來的潛在影響，識別由外部“大勢”所帶來的重大機會和挑戰(zhàn)。如：從“電腦終端”到“移動終端”所創(chuàng)造的巨量商機；從“線下拓展”到“線上線下融合”的渠道創(chuàng)新機遇；從“傳統(tǒng)媒體”到“數(shù)字化媒體”的消費者教育“新杠桿”。

思考二：客戶價值“再”定位。重新審視市場邊界，行業(yè)、市場、渠道、消費者與企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的組合，挖掘新的高潛業(yè)務(wù)發(fā)展機會。重新定義“客戶價值”，提供與眾不同的獨特產(chǎn)品和服務(wù)體驗，找到創(chuàng)新性提升產(chǎn)品、服務(wù)效用的方式，提升客戶的“價值感知”，提高客戶滿意。如：由消費者洞察所發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品市場滲透機會；從“口感絲滑”到“只融于口，不融于手”的價值升級。

思考三：重塑企業(yè)價值鏈。從企業(yè)內(nèi)部視角，深度挖掘傳統(tǒng)價值鏈的優(yōu)化、精進機會，創(chuàng)新商業(yè)模式，提升重構(gòu)價值鏈核心元素后的綜合競爭力水平。如：從“成本領(lǐng)先”到“客戶親密”牽引下的價值鏈向服務(wù)端的延伸與升級；C2M（Customer-to-Manufacturer） 的產(chǎn)品定制、S2B（Supply chain plat-form To Business）的直供終端、M2B（Maker to Business）的直接采購等商業(yè)模式的創(chuàng)新。

思考四：盈利模式創(chuàng)新。從收入結(jié)構(gòu)和盈利模式，思考財務(wù)業(yè)績增長的新機會。通過市場與產(chǎn)品組合，分析新組合所帶來的財務(wù)增長機會，如：老產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的滲透機會，新產(chǎn)品在新區(qū)域的多元發(fā)展機會等；通過現(xiàn)有盈利結(jié)構(gòu)分析，挖掘盈利模式優(yōu)化和創(chuàng)新所帶來的盈利機會，如：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整所帶來毛利水平提升；創(chuàng)新盈利方式所帶來商業(yè)模式突破，如：Costco 所引領(lǐng)的零售業(yè)從賺取“商品差價”到賺取“會員費”盈利模式轉(zhuǎn)型。

思考五：能力資源“杠桿”。評價企業(yè)現(xiàn)有能力和資源水平，結(jié)合前四個思考維度的“戰(zhàn)略路徑”選擇，完成能力和資源的戰(zhàn)略配置，為驅(qū)動業(yè)績增長加上能力資源“杠桿”。如：為“線上線下融合”模式所投入的電商業(yè)務(wù)拓展費用；為“客戶親密”定位所做的服務(wù)體系升級與組織能力配套；為價值鏈創(chuàng)新所配置的財務(wù)資源等。

驅(qū)動業(yè)務(wù)增長的路徑

困擾于業(yè)務(wù)增長乏力的企業(yè)，可以結(jié)合上述五項思考和以下步驟，找尋業(yè)務(wù)增長的核心驅(qū)動和戰(zhàn)略路徑。

步驟一：外部環(huán)境洞察。從政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)，行業(yè)發(fā)展、結(jié)構(gòu)、趨勢，市場競爭等多個維度，對外部環(huán)境實施深度分析和洞察，梳理驅(qū)動產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場、企業(yè)發(fā)展的根本驅(qū)動和發(fā)展趨勢，從中找尋未來推動企業(yè)業(yè)績增長的重大外部機會。

步驟二：客戶價值定位。挖掘行業(yè)、市場、客戶、消費者、細分需求與公司產(chǎn)品、服務(wù)的新的組合機會，找尋客戶價值“新定位”，關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)有形效用的同時，充分利用產(chǎn)品和服務(wù)的無形效用杠桿，提升客戶的“價值認知”，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長。

步驟三：商業(yè)模式創(chuàng)新。從傳統(tǒng)價值鏈和商業(yè)模式構(gòu)建的視角，挖掘價值鏈精進、整合與模式創(chuàng)新的業(yè)務(wù)突破機會；從財務(wù)視角分析業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性改變和盈利模式創(chuàng)新所帶來的業(yè)務(wù)增長機會。

步驟四：能力資源配置。從組織、人員和系統(tǒng)視角，找尋組織模式突破、人員能力提升、系統(tǒng)效率升級的機會；結(jié)合“戰(zhàn)略路徑”重新配置資源，為業(yè)務(wù)增長加以“資源杠桿”。

以上四個步驟，形成業(yè)務(wù)增長“戰(zhàn)略路徑”的核心邏輯：財務(wù)的業(yè)績增長機會，賴以有競爭力的“客戶價值定位”，企業(yè)價值鏈和商業(yè)模式有效支撐了為客戶交付“獨特價值”，組織、人員、系統(tǒng)是企業(yè)價值鏈和商業(yè)模式得以有效運行的基礎(chǔ)能力保障，財務(wù)資源配置為企業(yè)經(jīng)營、能力保障和業(yè)績增長加杠桿。企業(yè)所擁有的核心能力和資源，驅(qū)動企業(yè)價值鏈和商業(yè)模式的高效運行，為客戶創(chuàng)造更具競爭力的“客戶價值”，最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)的財務(wù)業(yè)績成長。