在企業從0到1的初創階段，以“融資難”為主要問題的企業，尤其高新技術企業，都可能會經歷一個至暗時刻——“死亡谷”階段。

在這一階段，企業的脆弱性非常高，極有可能面臨夭折風險。而這一階段有多長，因人而異，長則幾年，短則幾個月。如何借用資本的力量，為企業續航賦能，甚至救公司于水火之中？這對創業者來說，是個不可回避的過程，也是必須事先要做好的功課。連線資本創始人劉寶來說過，想找投資人，最好在投資領域有一定的知識積累。如果創業者什么都不懂，那么即使找到投資人，他們也不會理你。

那么，投資人更喜歡怎樣的創業者？他們更喜歡什么創業項目？他們的投資時機是何時？其實，總體來看，投資企業一般都包含了這三點，即 “天時、地利、人和”。

一、天時：市場空間與切入時機

韓投伙伴董事兼合伙人王平曾說過，創業者與投資人打交道后會發現，投資人的主要工作包括大量獲取行業信息、進行行業數據調研和市場分析等。

而對創業者來說，關于數據和分析都是商業計劃書中不可缺少的一部分。企業所選擇的賽道，市場規模有多大？自身企業能成為頭部的幾率有多大？這也是創業者必須想清楚的問題。如果行業市場空間不夠大，你分到的蛋糕再大，也不足以滿足投資人的“胃口”。但，即便市場空間足夠大，如果無法成為頭部企業，你對投資人的誘惑力也不夠大。

有時，差異化定位會幫助創業者有效突圍。比如，在VR發展的熱潮時期，有不少創業者選擇這一賽道，成為眾多創業大軍的一員，VR產業不乏資本關注。但是要從眾多VR企業中脫穎而出，吸引投資人的眼光，除了技術積累之外，還有什么方法？Ximmerse的選擇是做“VR配件”。

成立僅一年，Ximmerse就獲得了美國高通的戰略投資，并先后獲得了聯想創投、奧飛動漫、廣發信德、CCI、MYEG、長策資本等多輪投資。Ximmerse還是高通、高通、聯想、英特爾、Google、迪士尼等主流廠家的交互方案供應商。

Ximmerse通關整合美國迪士尼的IP資源、聯想的渠道資源以及歌爾聲學的制造資源，聯合推出全球第一款面向消費者的AR頭顯-Mirage“星球大戰:絕地挑戰” 。上市不到半年，全球出貨量超過50萬套，占據同期全球AR頭顯產品出貨量的90%以上，成為AR技術在垂直行業領域應用落地的典范。

由此可見，有時，避開正面戰場，找到另一極具市場潛力的領域，也不失為是一種有效突圍的途徑。VR的資本熱足以證明它的前景可期，但是否能成為這一賽道上的頭部，對初創企業來說都是一個未知數。Ximmerse另辟蹊徑，通過差異化定位找到了破局之道。

又比如，思必馳就是一家站在風口上的企業，產品主要是面向B端提供AI語音交互方案。在今年，其已完成了數億元人民幣Pre-IPO輪戰略投資。參與此次投資的包括珠海大橫琴、美的資本、上海交大基金會旗下菡源資產、中信證券投資和元禾控股等投資機構。

在AI領域，科大訊飛、搜狗都是知名的頭部公司，相較而言，體量沒有那么大的思必馳又是如何吸引資本的呢？事實上，思必馳的業務主要是三大場景：車載、智能家居、智能電子。

從智能音箱來看，天貓精靈、音箱華為、小米的小愛同學等，都由思必馳提供語音技術支撐。而根據Canalys預計，全球范圍內智能音箱的裝機量到2023年將增長至5億臺。在這方面擁有資源優勢的思必馳，技術應用場景的市場空間就足夠大。

其通過選擇落地差異化場景，來切分AI市場這塊大蛋糕，并且通過專注深耕這些細分領域，也逐漸在該市場中占領了一席之地。公開資料顯示，思必馳已經接入了上億的智能終端產品，并在車載、家居、機器人等物聯網終端產品中被應用，其中在音箱和車載后裝市場的占有率均為行業第一。

當然，除上述以外，“卡位”時機也非常重要。卡得太早，容易成“先烈”，卡得太晚，搶不到肉，只剩喝湯。因此，企業切入賽道的時機也非常重要。這一點也值得創業者注意。

二、地利：創業項目的競爭優勢

投資就是一場關于概率的游戲，它遵循二八法則，在所有的案例中，80%的利益源自于20%的企業投資。

如何成為投資人眼中的那20%的企業？具有絕對性的技術優勢或競爭壁壘，是增加確定性的的關鍵籌碼。從創業項目這一角度來說，這也許是極致的用戶體驗，也許是產品的技術優勢，也許是絕對領先的資源優勢，這些都是企業的核心競爭力，也是投資人最看重的方面。

小米耳機供應商萬魔聲學，其創始人謝冠宏曾在富士康擔任事業群總經理。在其十年的工作中，謝冠宏曾主導過風靡全球的Apple iPhone 及iPod、Amazon Kindle 等明星產品的設計和生產，并獲得全球授權專利超過1300項，美國授權專利超過140項。通過實戰中的經驗，他在硬件制造上積累了過人的實力，在供應鏈上也擁有一流的資源。

比如，據了解，萬魔聲學的自有品牌1MORE耳機在品控方面的測試， 就做到了超出大多同行及國內的執行標準。一條小小的耳機，測試項目超過732項；頭戴式的耳機，測試項目超過1225項；除此以外，為了能夠保證音質優美，其產品不僅要通過公司內部全員的測試體驗，還要經過500位以上的耳機發燒友試聽體驗，以及至少3次以上資深聲學專家及音樂人的試聽指導。在這樣系統科學的管理方法下，1MORE打造的是遠超用戶預期的產品體驗，它不僅得到了市場驗證，也收獲了實際的商業成功。目前，萬魔聲學已在準備上市的進程中。

由此可見，打造創業項目的核心競爭力，奠定企業在行業的市場地位，這將吸引更多的資源和資本的青睞。

三、人和：創業者和團隊

著名投資人徐小平的投資理念就是：100%看人。他主要看三點：創始人的領導力、他的行業經歷和團隊組成。只要都是一流的，即便是沒見過他也會馬上給錢。業內某投資人也曾表示，我要投資一家企業，首先看我是否愿意和這家企業的創業者合作。

回顧當年團購網的資本熱就知道，上千家的團購網爆發，意味著這一模式非常容易被復制，然而，經過多年的發展后，最終存活下來的，只有王興的美團。區別于當時的其他團購網，王興獲得投資后，并沒有急于“燒錢”做廣告。王興關于團購網應該如何運營的認識和深思，可以說是跑贏其他同行決定性因素。

在其他網站上大舉做線下廣告的時候，王興的團隊認為，線下廣告轉化為線上購買的轉化率太低，最終決定只做線上廣告。事實上，這對于當時競爭慘烈、盈利微薄甚至為負的團購業來說，用錢的方式意義重大。從這些運營手段來看，王興對團購的看法是互聯網維度的，而非傳統產業。

因此，相較于創業項目或商業模式的成功，一家創業團隊的運營能力，以及一個創業者對趨勢的洞察和決策能力，才是一家企業持續走向成功的關鍵。阿里巴巴馬云曾經說過：我寧愿選擇一流的團隊和三流的方案,也不愿意選擇三流的團隊和一流的方案。這句話可見人才的重要性。

你是不是對的人？你的創業團隊是不是對的組合？你會怎么組建你的人才隊伍？這些都是投資人考察創業企業的重要因素。

結尾

最后，值得注意的是，融資是一個雙向選擇的過程。對企業來說，創始人需要明確自身需求和項目特色，在不同的投資機構中，去挑選最適合自身發展的一家。比如，了解投資人在業內的口碑，其個人的行事風格和偏好，以及投資后的管控方式等。找到對的“錢”，更有利于企業長遠發展。否則，有的“錢”就像飲鴆止渴，雖當下解救企業于危難，但最后或將成為逼企業走向絕路的另一推手。