每一個企業都有自己的可取之處。

這個世界上沒有完美的企業，也絕對沒有一無是處的企業。

不然，他怎么可能在這么激烈的競爭中存活下來，讓老板和員工或多或少的賺到錢呢？

今天我們來探討一類外貿企業，這類企業絕大部分是貿易公司，他們的業務人員從任何一個角度來講能力都不是很強，但是業績斐然。

如何做到的呢？

他們有強大的供應鏈管理能力！

如圖所示，按照這個分類標準，市面上的外貿企業無非分為四類：

● 業務弱供應鏈也弱（B 區）

● 業務強供應鏈弱（A 區）

● 業務弱供應鏈強（C 區）

● 業務強供應鏈也強（D 區）

我們把樣本企業做了一個解構，大體比重如下：

絕大部分企業都是屬于業務能力強，而供應鏈相對較弱的狀況，這個由幾個因素影響：

第一，這部分企業老板是業務出身，業務型老板，往往會注重業務能力的輸出，而供應鏈管理方面無經驗；

第二，以前（大體的認為是 2012 年前）的外貿狀況，對供應鏈要求并不是很高，因為客戶的選擇少，有耐心去砍價；

估計有人會問，里面居然還有業務弱供應鏈還弱的企業？他們是怎么活下來的呢？

努力，拼命加起步較早！

如果脫離了當時的時代環境，估計這類企業很難存活。

而兩個方面都很強的企業，基本上是行業知名企業了，營收利潤都非常不錯。

今天我們重點看一下第四類企業——業務弱供應鏈強型的外貿企業。

這類企業常常掛在口上的話就是：我們有一支服務于業務端的專業供應鏈團隊。

然后他們還會常說一句話：我們公司的業務都是小白，要么是剛剛畢業，要么是還沒畢業，拿單照樣比同行的那些老人要快，客戶滿意度更高。

在為他們做服務之前，我始終覺得這是老板對于業務團隊的不滿意的一些抱怨，進入團隊才發現，他說的很對。

● 他們的產品特別多特別雜，很難做到精通，專業！

● 他們的業務人員基本上屬于喂養式！

● 業務人員需要什么材料，什么報價，什么配合，他們想要的貨期，付款方式，質量服務，供應鏈都會竭盡全力的去滿足。

整個供應鏈是以業務為核心工作的！

在舉例子之前，需要說明一下這些公司所在的行業屬性：

● 極度標準化產品就是類似于化工品，標準件這樣的產品；

● 簡單定制化產品指的是一些服裝鞋帽或者小型儀器類的半標準化略作修改的產品；

● 復雜定制化是指大型成套設備，需要圖紙配合，需要工程或者技術深度介入的產品。

好了，例子來了，數據不會說謊：

上面的東西可以量化，還有一些不可以量化的管理模式：

展會時，技術人員或者采購人員，要么在現場全力協助報價（必須當場報價），如果沒法到現場，必須 24 小時候命

接待客戶時，技術人員或者采購必須隨時候命

地推時，建立值班制，哪怕是后半夜要報價或者圖紙，技術參數也必須馬上進行處理，以保證地推人員能夠迅速給客戶方案

貨期延誤，在通知業務人員貨期延誤的同時，給予處理方案，例如工廠同意給予折扣，或者每天愿意補償客戶一定數量的美金

質量出現問題，通知質量問題的同時，給予處理方案，要如何進行彌補，或者補償

客戶給出的方案不能做到，必須拿出替代方案，以方便業務人員跟客戶進行交涉

采購人員手里的供應商列表詳細到了讓人發指的地步，按照每種產品檔次進行了歸檔，直接聯系人，決策人，性格特征，喜好等，列表中的低于同行都是指同等檔次的產品，而不是拿著不同檔次的產品進行比較

采購人員跟供應商的溝通極其密集，ABC 三類供應商分別建立了不同頻率的面談時間，保證配合度

市面上誰都拿不到貨的時候，他們可以拿到；貨期非常緊張的時候，他們可以插單；

...

他們是如何做到的這些呢，大體原因如下：

● 專業團隊，每年花大量的時間培訓，而不是老板本人或者老板的親信

● 薪金非常高，這幫供應鏈人員的基本底薪是銷售人員的至少 2 倍，甚至 4 倍，5 倍

● 從不拖欠供應商的貨款，說是哪天付款，只有提前從不拖欠

● 以上面的所有條件為基礎，管理特別嚴格，建立了殘酷的淘汰制度

很多人估計會這樣說，量得很大，不然供應商怎么會這么配合呢？

大錯特錯！

我們看了他們的采購份額在每一個供應商的銷售額的占比，除了戰略級供應商略大（60% 到 80%）以外，其他大部分供應商實際上只有 10% 到 20%，甚至有的還低于 5%！

但是每家都樂于配合。

采購管理里面常說一句話：如果一個公司的單品采購量極大，采購存在的必要性就不存在了，因為供應商會主動配合，充分讓利！

在為其服務后，我們往這些公司植入了很多新的供應鏈管理模式，無一例外落到了實處，這些措施在很多公司根本不可能被接受。

有一幅圖我在利貿咨詢白皮書（二十四）中發過一次，這是我們的供應鏈管理課程中的一頁 PPT：

這是絕大部分供應鏈管理能力弱的企業統一呈現出的狀況。

兩個極端吧！

● 一流供應鏈加三流業務，公司一般可以做得很好，而且業務成長速度往往會很快；

● 一流業務加三流供應鏈，公司會做得很累，而且業務會怨聲載道，要么就是留不住人，留住的人也是安于現狀的活死人；

到底要如何進行供應鏈管理呢？

看懂這幅圖，基本上大的戰略就明確了：

● A 區供應商，能力差脾氣大

● B 區供應商，能力差脾氣小

● C 區供應商，能力強脾氣小

● D 區供應商，能力強脾氣大

能力是指售前服務，交付中的貨期控制質量控制，售后服務；脾氣是指配合度，脾氣大，配合度差，脾氣小配合度好。

好了，供應鏈管理的大戰略出來了：

● 排除 A 類供應商， 但是密切關注其在能力方面的發展

● 盡全力尋找 C 類供應商，盡管可能幾乎找不到

● 想盡一切方案轉變 D 類供應商為 C 類供應商

● 如果有余力，幫助 B 類供應商為 C 類供應商 

利貿咨詢從 2017 年年底開始規劃供應鏈管理的課程，但是市場反饋很消極，而作為咨詢管理的重量級模塊——供應鏈管理——也屬于極度冷門的產品，說明大家對這方面并沒有很重視。

但是，如果老板真的聽一下業務人員在供應鏈端的訴求，可能一切都明白了，絕對不僅僅是價格，價格反而說的并不多，而是那句很有名的話：

沒訂單煩，有訂單更他媽的煩！