本文首發(fā)自陳春花教授唯一官方微信公眾號：春暖花開（ID：CCH_chunnuanhuakai）

01
你理解什么是“顧客價值”嗎？

“顧客價值”這個概念一直是爭論的熱點，人們希望能夠得到關于這個概念的清晰解釋，我自己也竭力想搞清楚如何描述這個概念，但是后來的實踐讓我放棄這種努力。

我發(fā)現，“顧客價值”不是一個概念，而是一種戰(zhàn)略思維，是一種準則，這個準則和思維用另外一個方式來表述就是——“以顧客為中心”。

“以顧客為中心”的思維方式涵蓋著這樣的思考：

● 顧客的需要和偏好是什么？

● 何種方式可以滿足這種需要和偏好？

● 最適合于這種方式的產品和服務是什么？

● 提供這些產品和服務的投入要素是什么？

● 使用這些投入要素的關鍵資產與核心能力是什么？

一個能夠創(chuàng)造顧客價值的公司，應該是基于現代價值鏈進行思考，一切從顧客開始，為顧客創(chuàng)造價值，由顧客的偏好決定企業(yè)的技術和服務所付出的努力，由技術和服務的價值引導資源的投入，最后獲得公司的資產和核心能力。

這樣的企業(yè)才會被確認是擁有市場能力并能實現持續(xù)成長的企業(yè)。

02
“顧客”是解開戰(zhàn)略選擇謎題
唯一的鑰匙

顧客的變化是一個根本的事實，大多數企業(yè)已經確認這一點。但是光有這個認識還不足夠，企業(yè)要能夠圍繞著顧客思考，來選擇自己的戰(zhàn)略。

傳統(tǒng)的經營思考起始于這樣的假設：價值是由企業(yè)創(chuàng)造的。通過選擇產品和服務，企業(yè)自主地決定它所提供的價值。顧客代表著對企業(yè)提供產品和服務的需求。這樣的經營假設，企業(yè)需要一種與顧客之間的連接點（銷售過程）使企業(yè)的產品和服務從企業(yè)的手中交付到顧客手中。

但是，這些假設體現的是工業(yè)時代的企業(yè)觀點和實踐。所以，我們發(fā)現，企業(yè)所做的價值創(chuàng)造是在自己的封閉的體系內完成的，價值創(chuàng)造的過程與市場是分離的。

由于認識到這一點，許多企業(yè)開始尋找新的經營假設，在這個方面所做的努力也使一些企業(yè)脫穎而出，這個新的經營假設的核心是：價值是由顧客和企業(yè)共同創(chuàng)造的。

這就要求企業(yè)學會放棄過去習慣的思維方式和管理方式。以往的企業(yè)思維模式是基于企業(yè)內部展開的，是由內向外的，也就是企業(yè)依據自己的能力來做選擇。

而顧客關注的是自身與社會的關系，是由外而內的，也就是說顧客會依據自身在社會生活中所必須采取的行動來做選擇。

這樣看來，顧客和企業(yè)在思維模式上存在著巨大的差異，如果我們沒有關注到這個差異，企業(yè)所有的努力就無法真正產生顧客價值。

靜下心來好好思考，我們就不難理解，企業(yè)所做的很多努力為什么不能夠提升顧客的購買愿望，反而讓顧客離企業(yè)越來越遠。根本的原因就是，企業(yè)受自己的思維模式的誤導：過多地強調了自身的價值追求，卻忽略了顧客的使用過程的價值。

因此，企業(yè)真正需要改變自己的思維模式而保持和顧客思維模式的契合，企業(yè)只有一個立場，就是顧客的立場。

03
管理者該如何做？

因此，對于企業(yè)管理者來說，工作的場所需要從公司的辦公室轉移到顧客的身邊，經理人需要關注的不是企業(yè)內部人員如何工作，而是需要關心顧客在做什么。換句話說，經理人需要把自己的“工作焦點”與“顧客”重疊起來。

正如《市場領導者法則》一書所表述，經理人要“選擇顧客、集中焦點、掌握市場”。無論經歷什么樣的市場環(huán)境變化，所有成為市場領先的企業(yè)所表現出來的共性是：經理人能夠聚焦于顧客。

經理人需要知道，如果要建立屬于自己的時代，就必須集中企業(yè)的能量專注于目標顧客。能量不能夠集中，或者市場范圍過大，都會導致面臨困境，這是經理人必須有的邏輯思維。

新的企業(yè)為什么能夠取代強大的老企業(yè)，就是因為新的企業(yè)能夠專心一致地集中力量尋找突破口，而傳統(tǒng)的領導地位的企業(yè)，反而因為擁有太多的信息和機會，經不住誘惑以及資源雄厚的條件，設定了太多的目標，結果失敗。

其實，回顧今天在市場中領先的企業(yè)，都歸功于它們的專注和一心一意。做到這一點，就要求經理人具有清晰的目標及方向，并擁有敏銳的市場感覺，能夠明確表達企業(yè)的定位及方位。

另外，經理人需要使公司的流程、作業(yè)系統(tǒng)、分工以及激勵政策等都以顧客導向為基本前提，調動公司的所有資源圍繞著顧客需求展開。（本文完）