華章妹說

不經(jīng)意之間，我們不僅是進入了社交媒體時代，也進入了大數(shù)據(jù)和人工智能時代，這幾項技術(shù)帶給我們的生活以及商業(yè)的變化是顛覆性的。

企業(yè)如何透過數(shù)字化能夠改變商業(yè)模式？怎么樣驅(qū)動整個組織的數(shù)字化升級？數(shù)字化將為商業(yè)模式帶來哪些改變？

2021年4月3日，由機械工業(yè)出版社華章公司主辦的“舞動數(shù)字”——數(shù)字化轉(zhuǎn)型系列論壇首期成功召開。

會上，中歐國際工商學院戰(zhàn)略學教授、中歐數(shù)智戰(zhàn)略組織升級訓戰(zhàn)營主人陳威如發(fā)表了“數(shù)智化戰(zhàn)略與生態(tài)圈賦能升級”的主題演講，為大家解讀企業(yè)如何進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型及生態(tài)圈升級。以下，Enjoy：

作者：陳威如，中歐國際工商學院戰(zhàn)略學教授、中歐數(shù)智戰(zhàn)略組織升級訓戰(zhàn)營主人

來源：華章管理（ID：hzbook_gl）

各位朋友大家好，我是陳威如，今天我想跟大家分享一下數(shù)字化戰(zhàn)略與生態(tài)圈賦能升級這個主題。

01 數(shù)字化的框架

現(xiàn)在數(shù)字化已經(jīng)成為大家都在思考的方向。但是，怎么做呢？

我提供一個框架，數(shù)字化戰(zhàn)略其實就是把我們行業(yè)的關(guān)鍵成功要素能夠做到可視化、可量化、可優(yōu)化。

所以，我們做的第一件事情應(yīng)該是把整個行業(yè)的價值鏈路攤開來看，然后找出從哪一個環(huán)節(jié)開始先切入，能夠?qū)編碜畲蟮男в谩?/p>

我們可以看得到，整個價值鏈路里面現(xiàn)在有很多企業(yè)是先從營銷的環(huán)節(jié)開始做數(shù)字化，因為這個部分有很多的第三方的平臺在幫助企業(yè)做數(shù)字化升級。

但是，逐漸地每一家公司都懂了怎么做數(shù)字化的流量運營，怎么樣能夠幫助消費者到線上去，逐漸地我們就會發(fā)現(xiàn)流量變得越來越貴了，企業(yè)的競爭就變得越來越激烈，事實上我們所賣的東西也并沒有很大的差異化。

這時候我們企業(yè)就要開始思考，面向未來的競爭，我們開始要領(lǐng)先地在哪些環(huán)節(jié)率先做數(shù)字化，這時候就會產(chǎn)生一個向左走還是向右走的一個思考。

我們可以考慮繼續(xù)地向右走，朝向這個行業(yè)鏈的下游，也就是更趨近于消費者的地方，對消費者做更獨特的洞察。

我們也可以考慮向左走，也就是往行業(yè)的上游，比如說，制造能夠更加的柔性化、個性化，或者供應(yīng)鏈上能夠更加地高效，線上、線下一盤貨。

所以，我預計在未來整個行業(yè)經(jīng)過數(shù)字化以后，每一家公司會有不同的競爭優(yōu)勢，而不會像現(xiàn)在大家賣的產(chǎn)品基本相同，只好做價格的競爭，流量的競爭。

在未來可能有些企業(yè)會特別在售后服務(wù)上面下功夫，他更了解消費者。有些企業(yè)會在物流的快速性上面有更獨特的競爭優(yōu)勢，有些企業(yè)會在制造方面更加的柔性化，能夠定制等等。

每一家公司有他獨特的競爭優(yōu)勢，這時候大家就不必靠著價格競爭，而能夠有各自生存的空間。

在這樣的一個思考里面，我們看到了過去十年互聯(lián)網(wǎng)跟數(shù)字化對于行業(yè)的影響，其實大部分還發(fā)生在消費端，也就是我們現(xiàn)在創(chuàng)造一個想法，叫做消費互聯(lián)網(wǎng)跟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。在消費端的這個互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化主要是發(fā)生在信息的流通上面，還有銷售渠道的線上化，比如說電商。

但是，這樣子的一個數(shù)字化跟互聯(lián)網(wǎng)化在整個鏈路里面也只是偏向消費端，并沒有完全地改變整個行業(yè)里面所帶來的價值。

也許，在未來的十年，整個行業(yè)鏈路都會做數(shù)字化，往線上發(fā)展，然后線上跟線下融合，最后整個鏈路能夠串起來。所以，我們會預計到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候，會是在物流、供應(yīng)鏈、制造、研發(fā)方面我們都會看到在過去十幾年在消費端那樣所看見的線上化、互聯(lián)網(wǎng)化，最后能夠智能化。

我相信在未來，整個鏈路各個環(huán)節(jié)都能夠因為數(shù)字化而互聯(lián)以后，我們會看到整個行業(yè)都值得重做一遍。

所以，舉例來講，以后我們會看到，當人工智能醫(yī)療能夠幫忙醫(yī)生檢驗或看好消費者的一些X光，或者是他的B超的這些片子以后，他能夠?qū)τ诿恳粋€消費者做更個性化的研究、了解，甚至個性化的醫(yī)療都有可能會產(chǎn)生。

我們也可以看到，像過去所習慣的這種O2O的模式，線上發(fā)優(yōu)惠券，然后導引消費者到線下，我們補貼他，然后讓他來消費，這種模式也會進入到整個鏈路，比如說食品供應(yīng)鏈上會做更多的溯源，然后讓消費者也能夠拿到、吃到真正的營養(yǎng)、健康的這些食品。

然后，門店的運營里面，也會導入很多的SaaS系統(tǒng)，所以，門店會更知道消費者的喜好，也會提升整個門店的運營效率。所以，在未來整個外賣，或者食品供應(yīng)鏈，甚至到農(nóng)業(yè)整個環(huán)節(jié)被串起來以后，這個行業(yè)基本上可以重做一遍。

預計在未來五年、十年以后，每一個企業(yè)都會透過每個環(huán)節(jié)的數(shù)字化累計很多的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)讓我們能夠更加滿足用戶的個性化需求。

所以，我想象未來的世界里面，每一個企業(yè)都應(yīng)該有一個這種網(wǎng)格狀的立體的決策空間，這個空間里面有多個維度。

舉例來講，我們?nèi)绻f有三個維度，有一個維度是用戶的洞察，我們有一千個用戶就會有一千個格子，每一個格子都如數(shù)家珍地放著這個用戶在多個場景渠道里面跟我們所交互的情況。

有了這樣一個立體的決策空間以后，高管在做決策時就可以有的放矢，精準決策，而不是像以前一樣拍腦袋決定。   

02 零售超市行業(yè)數(shù)字化

我想舉一個零售超市行業(yè)的例子，這個行業(yè)其實從2013年就受到線上互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，因為他們售賣的是標準品，所以消費者能在手機上輕松地做價格的比較。所以，超市行業(yè)的銷售大幅地下降。這個行業(yè)也曾經(jīng)產(chǎn)生過很多的自救行為，但是都不是很成功。

最近我們發(fā)現(xiàn)有兩個案例也非常的有意思。

1.物美超市

第一個案例就是物美，物美這家公司已經(jīng)有了27年的歷史，它在華北地區(qū)有了1500家的門店，年銷售額達到一千億，雇傭十萬人，是一家體量比較大的公司。

物美在2015年孵化了一個技術(shù)公司叫做多點，多點剛開始走了兩年當時最流行的O2O的路線，利用線上補貼，發(fā)放優(yōu)惠券，導引消費者到線下。但是，這個模式非常燒錢，卻沒有真正的用戶黏性，也沒有改變門店的這些運營的效率，或者是管理的效率等等。

后來，多點開始以物美為打樣，真正的幫助物美傳統(tǒng)的零售店能夠做到人、貨、場地數(shù)字化。

有了這些數(shù)字化升級，效果是非常顯著的，從物美所公布的數(shù)據(jù)里面來看，從2017年做到2018年這樣的一年的時間，很多店的指標都大幅的改善。

舉例來講，北京物美聯(lián)想橋店的缺貨率從原來的10%一年內(nèi)降到2%，庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)從原來的23天降到了15天。當然，很多的增量也開始發(fā)生。比如說，會員人數(shù)的增長率60%，到家訂單的增長率也達到了143%等等。

當多點幫物美做到了這些效果以后，各地的區(qū)域超市也紛紛地跑來找物美說希望能夠用上他們的多點系統(tǒng)。

在短短的兩年多的時間里面，從物美所公布的數(shù)據(jù)來看，2020年7月，多點已經(jīng)幫全國110個區(qū)域連鎖超商品牌、13000家門店做好了數(shù)字化的升級。也因此幫助了多點APP能夠招到一億個用戶。

如果你是在行業(yè)里面率先做了數(shù)字化的升級，而你又愿意把你的系統(tǒng)開放給你的行業(yè)的上下游，甚至是你的同行的伙伴，他們用了你的系統(tǒng)，當然也會更加地增加了數(shù)據(jù)的豐富量跟算法的精確性。所以，對他也好，對你也好，這種平臺化的模式其實對整個行業(yè)都會有好處。

消費互聯(lián)網(wǎng)的時候，我們關(guān)注的是一種快，是一種流量的運營，是一種便宜免費的模式，這個符合當時的場景，因為贏家通吃的可能性比較大。

因此，如果你不能夠成為前三名，你可能得不到投資者的青睞，得不到消費者的口碑效應(yīng)。因此，敏捷性在過去消費互聯(lián)網(wǎng)時代是非常的被看重的。

但是，我們展望未來，如果你要做的是一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的場景，你的主要客戶是企業(yè)客戶，他們要的不是便宜、免費，他們真正要的是質(zhì)量跟有價值。為了有價值，能夠提供有質(zhì)量的產(chǎn)品，你必須要做慢一點，因為你要有一點工匠精神。

所以，你要保障這個質(zhì)量。等你的質(zhì)量做好了，就像多點，它用在自己的身上，產(chǎn)生了效果，這時候市場需要它的量也增加得非常快。所以，先質(zhì)而后量也可以爆量。

在這種時候，我們會認為做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)一定要特別的注意工匠精神跟戰(zhàn)略的定力，而不是隨時地搖擺。當你看好了未來以后，你給他三年、五年、十年的時間，然后好好的實踐，你也能夠成為這個行業(yè)里面真正能夠制定規(guī)則的平臺主。

2.美特好超市

我們再來談另外一個案例，所以這個案例是從山西發(fā)展出來的美特好超市，它有27年歷史，年銷售額一百億不到,有200家門店，很專注地希望把超市這個業(yè)態(tài)能夠升級起來。

在2013、2014年的時候,美特好也是一樣遭到了互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。創(chuàng)始人儲德群非常焦慮。他為了止血關(guān)店，但是沒想到動搖了消費者的信心，動搖了供應(yīng)商的信心，動搖了員工、高管的信心。

于是， 2015年他找來做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的原冰，一起孵化了全球蛙。全球蛙也像多點一樣是個科技公司，它以美特好作為母體進行了三年的打磨。

1.它是先從做增量開始，而不是先從做門店的改造。他以300人的團隊做數(shù)字化營銷的幫助，幫助每一個門店進行超市到家的升級。

2.梳理供應(yīng)鏈。

3.幫助區(qū)域超市的一萬家門店做數(shù)字化導入。

不管是物美或者是美特好，它都不是來自于這個行業(yè)最有資源的品牌，但是他們很努力地在思考怎么改善經(jīng)營環(huán)境，然后做了一個技術(shù)公司的孵化，經(jīng)過兩三年真正扎根。

超市運營的關(guān)鍵要素，比如說，人、貨、場，經(jīng)過數(shù)字化以后，真的降本增效，而且?guī)砹撕芏嗟脑隽俊?/p>

也幫助了區(qū)域品牌升級，也幫助了多點或全球蛙從原來的頭牌變成了平臺，所以它也變成平臺化的模式，能夠幫助更大的體量的門店做數(shù)字化的升級。

我覺得全球蛙屬于去中心化數(shù)字賦能平臺，也就是說，它沒有自己的APP的名字，他只是做后端的賦能，而客戶掌握了自己APP的名字，掌握了自己的數(shù)據(jù)，在簽約以后隨時也可以不要全球蛙，但是全球蛙認為他能夠幫助廣大門店，能夠做到數(shù)據(jù)跟算法的提煉。所有的超市品牌都不會比他跑得更快。他有這個底氣，他有這個信心，能夠比別人更加的創(chuàng)新。

這是一種產(chǎn)業(yè)協(xié)作的模式，我們過去所看到的一些平臺，有可能大家都覺得他們太過于中心化。

但是，未來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們需要有很多的協(xié)作，而這種協(xié)作是一種跨環(huán)節(jié)、跨產(chǎn)業(yè)的這種平等的協(xié)作，不只是共創(chuàng)，還可以是共生，甚至還可以是共死。

這時候所有的參與伙伴才能真心地把“命”交出來，能夠真正的合作邁向未來的數(shù)字化的時代。

03 數(shù)字化帶來商業(yè)模式的改變

以上的例子可以看到，數(shù)字化帶來了商業(yè)模式的改變，運營模式的改變。商業(yè)模式變得更加持久，很多的收入來自于它的數(shù)字化的能力的提升。同時，規(guī)模變得更大，影響力也變得更大。

數(shù)字化幫助企業(yè)改變了它的商業(yè)模式，也幫助整個行業(yè)一起數(shù)字化升級。這邊我想要介紹一個VSOT的框架，也就是說，它不只是個技術(shù)的升級，它其實最后本質(zhì)的是你的使命、愿景、價值觀的重新思考。

每一個企業(yè)都應(yīng)該重新思考，我們這個行業(yè)在十年后還有沒有價值？我們現(xiàn)在針對的這些客戶在未來還是不是重要的客戶？這些都會讓我們重新思考我們現(xiàn)在要不要真的徹底的改變。

因此，它是一種看十年，做一年的模式，你要能夠仰望星空，但是同樣又能夠腳踏實地。

因此，VSOT能夠幫助我們從使命、愿景、價值觀重新梳理，然后來看我們現(xiàn)在的這個戰(zhàn)略方向有沒有需要調(diào)整，我們的業(yè)務(wù)里面有哪些業(yè)務(wù)是可以持續(xù)的。

比如說，你需要在你的母體里面升級，還是你壓孵化一個新業(yè)務(wù)來促成你的這個試驗田，然后再來做全體的升級。

最后我們要有一個技術(shù)的路徑，雖然我們都不是學技術(shù)的，但是我們每個人都應(yīng)該去思考哪些技術(shù)能夠幫助我們這個行業(yè)做升級。

在我們最近的新書《平臺化管理》里也說到了這一點，也就是未來的數(shù)字化世界里面，公司內(nèi)部老板跟下屬的關(guān)系會變得很復雜，因為有越來越多的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)合伙人。

我們也會看到有很多平行的關(guān)系會變得比較復雜。

比如說，你的公司里有一萬個在冊員工，但是你會發(fā)現(xiàn)在這個行業(yè)的周圍有五十萬個自由職業(yè)者，這些自由職業(yè)者都非常的專業(yè)，都有十八般武藝，如果你能夠用到這群自由職業(yè)者，把他們的貢獻可視化，并且能給他們相應(yīng)的報酬的時候，你就能夠把這50萬個自由職業(yè)者也用到你的公司里面。

我們再往外看，你的一千萬個消費者、用戶，能不能也貢獻你的公司呢？他們也可以透過口碑效應(yīng)去傳播，去推薦，甚至還可以幫忙我們公司去分銷。比如說，我們看到特斯拉的車，蔚來的車等等，都有這樣的一個現(xiàn)象。所以說，我們的超級用戶本身為我們公司貢獻就猶如我們的一個銷售員一樣的貢獻。

我們不是為了數(shù)字化而數(shù)字化，數(shù)字化是為了能夠為我們的企業(yè)帶來一個更可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，為我們的員工帶來一個更美滿的生活。

數(shù)字化一定要能夠帶來一個效果，第一，它能夠帶來降本增效，為這個社會能夠節(jié)省一些資源浪費。

第二，它能夠帶來規(guī)模化，就是你的這個規(guī)模化不再是每年20%、30%，而是一年能夠成長3倍、5倍、10倍這種增長，這種規(guī)模化給我們很多的想象力。

第三，我們能夠做到行業(yè)顛覆級的價值的創(chuàng)新，也就是說，消費者本來在家他必須要到店購物，但是經(jīng)過數(shù)字化以后，他能夠更快地在30分鐘之內(nèi)拿到他要的產(chǎn)品，這種就是行業(yè)級顛覆式的這種價值創(chuàng)新。

我們?nèi)绻軌虬堰@些微利的活動都看清楚、可管理，我們的系統(tǒng)就不只是自己用在自己企業(yè)了，還能夠用在這個行業(yè)里面，還可以用在跨行業(yè)的所謂的生態(tài)圈，還可以放在整個經(jīng)濟體。

當我們經(jīng)過微利化、透過數(shù)字化管好每一件小事的時候，以我們的思維、文化就可以升級。從以前只能管管自己，現(xiàn)在能夠管好整個行業(yè)。

我們的管理邊界突破了，未來的世界里面能夠透過數(shù)字化去把整個行業(yè)給管理起來。

這時候一定也要有一個文化的升級，也就是說，誰能夠有更大的利他、賦能、慈悲的心，誰就能夠真正的幫助這個世界，這個行業(yè)更多的員工，更多的管理人員，更多的供應(yīng)商，更多的用戶真正能夠做到數(shù)字化的升維，真的帶來一個更幸福的社會。

我的分享到這，謝謝！