當時當下，正當水產全行業面臨過坎爬坡的市場變局，正確的認識自己、對手、環境、趨勢，才能做出正確的決策，也就是“知己知彼，百戰不殆”的要在。但在水產行業，要認識自己，說清楚“我是誰”，并不是一目了然的事情，而要正確的認識競爭對手，則不但要受到信息上的局限，也同時跟決策者所擁有知識、理論、工具、價值觀和方法論有關。

　　我國水產品產業布局分析

　　行業的發展空間和潛力，貌似十分巨大，因此大部分水產巨頭陷入了大而空的布局，在企業運營和市場運營中，很難統籌近中遠期的投入和產出;大產業鏈、全產業鏈在產業與消費不對稱的市場中，形成了巨大的資源浪費;穩健的企業，謀求四平八穩的平衡布局，卻往往失去了競爭的銳氣，但遭遇行業突變，一夜之間就回會破產。市場布局的重要性，對于水產企業來說猶如戰斗部署。

　　布局是分析的產物。對于轉型期的水產企業，精準的戰略分析對企業的方向、運營效率產生著重要的影響。《孫子兵法》云，“上兵伐謀”，通過對戰略理論的綜合分析，結合《孫子兵法》等中國傳統的競爭智慧，水產企業要在布局中占據先機，需要從四個方面進行有效布局。

　　資源是水產企業經營的核心要素，因此，布局資源就是占有企業自身所擁有的、能夠對企業參與市場競爭產生影響的要素，并發揮這樣要素的效應最大化。在不同的市場周期或競爭階段，企業的資源可能在競爭行為中得到增強或衰減，但往往不是一次競爭活動就可以根本改變。這些資源包括產業資源、企業資源、市場資源，也包括諸如規則、程序、文化、習慣、價值觀等已經沉淀在企業內部對企業的經營方式具有重要影響的無形資源。

　　企業尤其需要布局那些無法通過市場交易方式獲得，在企業內部又必須通過長期的演化、磨合才能夠形成的資源，這些資源實際上構成了企業最核心的基因，代表企業“是什么”的最根本體現，它既不可能隨著市場變化在企業需要的時候在短時間內獲得，也不會在形成對企業發展阻礙的時候順利排除，我們常說“性格決定命運”，實際上這類資源就代表了企業的“性格”，從而在根本上規定了企業能做什么，不能做什么，或適合做什么，不適合做什么。比如企業的核心團隊資源，核心管理者資源等等。

　　據水產品行業調查報告調查顯示，在水產行業，資源優勢代表了企業實力。但是實力強并不代表戰斗力就強，要將實力轉化為戰斗力，還需要企業在具體的競爭活動中合理地配置資源。尤其當市場進入互聯網大消費時代，資源和市場的有效銜接、整合、釋放是企業最需要關注的課題。

　　環境布局是指不屬于企業自身，但客觀上又對企業在市場上的競爭表現出具有重要影響的要素。這些要素中，有些可能是伴隨企業的誕生而客觀存在的，有些是需要企業通過自身的努力盡力爭取的。如產業環境、市場環境的營造和改善，新技術、新市場的對接和進入。優化環境布局，重在引領、參與、改善、整合，而不可能閉關自守，妄自尊大地試圖去改變環境。

　　水產企業往往通過建立商會、參與協會的方式來實現環境布局。實際上，在缺乏方向，缺乏思想，缺乏清晰戰略的水產業，聯盟在某種意義上是給自己套上枷鎖，讓別人有充分的機會建立屬于別人的游戲規則。對企業經營具有重要影響的環境性優勢，包括幾個方面：一是屬于宏觀環境的，如政府關系、和各種社會性團體之間的關系、地域關系、相關產業的積聚程度等;二是屬于產業環境的，如產業聯盟、和互補品企業之間的協調等;三是屬于社會網絡環境的，如與社交平臺、超級電商平臺、同鄉、同學關系，企業家俱樂部等組織中所建立起來的企業領導人之間的私人關系，以及其他同屬于某一群體等給企業經營所帶來的經營支持。環境的布局，將大大增強企業在轉型期市場對市場變化的感知，增加企業突圍或者成功的機會。

　　市場布局的優化，也就是排兵布陣。對于水產企業來說，就需要通過對自身和競爭對手的資源、市場形勢的分析，選擇合適的競爭空間(定位)，選擇合適的路徑，布局如何資源的分配等，從而實現投入產出最大化。

　　在互聯網時代，擁有同樣資源，由于市場布局、路徑選擇的差異，結果可能大相徑庭。例如海參產業，選擇高端市場和選擇大眾消費市場，在產業發展階段可能顯示不出運營效率的差異，但是在產業進入停滯階段時，布局的優勢就開始對結果產生影響。同樣，布局在產品結構、渠道結構、市場結構和團隊結構上，很容易形成截然不同的運營效益。

　　同樣的資源、環境和市場布局，如果運營的過程中缺乏布局和精益管理，其結果依然是南轅北轍。過程的布局，體現在企業執行體系的分解上，也體現在企業對進攻或者防守的時機把握上。過程布局，實際上就是布局企業運營的套路，沒有套路或者企業的套路在市場上被打亂，就很難形成競爭的合力。

　　優化布局對于水產企業來說，就是學習《孫子兵法》，活用《孫子兵法》，對轉型期的企業進行資源配置，環境優化，市場調整，過程精益求精。在優化以上要素的基礎上，面對低迷的消費市場和越來越難的市場拓展，企業在一、二級相對飽和、競爭激烈的市場，很難實現市場增量。因此，布局三、四級市場成為轉型期的重要方向，我們稱之為“上山下鄉”。J9b中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧

　　目前三、四級市場(我們定義為除直轄市、省會城市和經濟發達的地級市之外，其他的部分地級市、縣級市和經濟發達地區的鎮)，市場競爭并不激烈，經營成本較低，而消費需求旺盛，經銷商和廠家的利潤普遍較高，只要我們選擇合適的策略，在次級市場的經營空間將會大大提升。如果能夠在這類市場進行精耕細作，占據一定的市場份額，在今后相當長的時間內，將會決定企業的行業地位，并且形成企業利潤的主要來源。J9b中國飼料行業信息網-立足飼料，服務畜牧

　　布局“上山下鄉”的戰略意義

　　首先，國內一、二級市場渠道飽和，競爭激烈，營銷成本日益增高，銷售利潤慢慢下降，超級渠道的忠誠度日益降低，經銷商日漸強大，與廠家已經形成對抗局面。在許多方面，強勢渠道商已經占據優勢地位，導致廠家處于弱勢地位，令廠家難以忍受。廠家必須尋找新的利潤增長點。

　　其次，三、四級市場的消費者在互聯網時代，對產品和品牌的認知與一、二級市場同步，而且目前競爭不太激烈。水產企業率先進入這個市場，既能夠率先打開這個市場，獲得足夠的盈利，同時還能夠打壓競爭對手，獲得較高的市場份額。

　　最后，進入三、四級市場，可以擴大銷售范圍，降低銷售費用，提高產品的市場占有率，為構建全網渠道打下扎實的基礎。

　　酒水、家電、物流業已經把三四線城市作為重點市場進行精耕細作，但是在水產業，三、四線市場依然是被忽略的。三、四級市場基本上是縣、鎮一級的市場，當然在地區差異方面還是存在一定的區別，像江蘇南部，經濟非常發達，已經超過遼寧等省市的地級市，縣級市場已經不再是三級市場，而是二級市場，是眾多廠家和商家的必爭之地，戰略地位超過像遼寧的錦州等地市。相反地，在一些經濟欠發達的地區，其省會城市及主要地級城市由于廠家及商家均缺乏足夠的重視，商業競爭并不激烈，消費也相對較低，我們也將他們作為三級市場對待。

　　上山下鄉，布局三、四級市場，在空白市場尋找做大做強品牌的空間

　　三四級市場策略布局。三、四級市場的營銷策略是企業對其內部與實現營銷目標有關的各種可控因素的組合和運用。影響企業營銷目標實現的因素是多方面的，包括適合三、四級市場的產品設計、產品包裝、品牌選擇、價格的制訂與調整、渠道商模式、產品的儲存和運輸、廣告宣傳、人員銷售、營業推廣、公共關系等等。水產企業必須根據不同的三、四級市場的分類，對各種營銷策略圍繞統一的營銷目標加以有機組合，才能使三四級市場開發取得成功，并降低營銷的成本。

　　產品策略。盡可能選擇針對三四級市場的全渠道產品，以更少的產品，來拓展三四線城市的餐飲、流通、商超市場。

　　價格策略。以適應三四線城市消費水平的，但略高于目標市場競品的價格策略，并預留充裕的推廣費用進入市場。因為企業直接進入三四線市場，意味著從大流通商手上截留了中間商的利潤空間。

　　渠道策略。盡可能地扁平化渠道模型，縮短渠道層級，開展密集分銷或者以倉儲中心為原點的倉儲直銷。

　　推廣策略。盡可能以獨占式的聲勢，營造目標市場第一品牌的推廣氛圍。三四線市場范圍小，推廣成本低，很容易通過推廣實現品牌占位的目標。

　　綜上所述，水產企業的上山下鄉實際上是從傳統的散點式營銷，延伸、升級為多點式、聚焦式的細分覆蓋市場布局。在這個層面的布局中，如果我們同樣應用資源、環境、過程、市場布局的優化工具，我們將在龐大的內銷市場中找到適合企業快速成長的自留地。