在剛剛過去的“2013中國水產業風云榜頒獎盛典”上，廣東通威飼料有限公司（下稱“廣東通威”）總經理陳濤代表通威股份領“年度企業獎”，并在發表獲獎感言時提到，2014年，通威將著力于打造“科技引領養魚行業進入通威時代”主題，進行明年水產營銷和水產運行模式的變革。近日，陳濤在廣東通威辦公室接受了《農財寶典》記者的獨家專訪。

　　“我們產品費用比同行低2元/ 包”

　　《農財寶典》：可否簡要介紹2013 年廣東通威的業績？你最滿意的地方有哪些？

　　陳濤：就珠三角地區而言，2013年是比較困難的一年，相信各個廠家都感受到壓力。飼料行業的競爭比較激烈， 也有部分企業顯現出疲態，不同品牌間的差距開始明顯化。雖然養殖水平在提升，但是成本上漲、池塘征收、市場疲軟，不利因素更多。

　　對廣東通威公司來說，經過股份公司前兩年的調整，營銷團隊的士氣比較高昂，再加上部分競爭對手出現暫時性的停滯，去年我們整體的情況比較理想，新經銷商數量增加明顯，銷量比一般的規模性企業多7%-10%，目前還有一批原本沒跟通威合作的經銷商，都已經簽好了2014年的合同。

　　我最滿意的是，經過一年的共同奮斗，全體員工現在的思路高度統一，工作的目標明確、方式明確。很多人以前的想法單純是賣飼料，現在轉變成對渠道、對服務營銷、對客戶增值的理解， 這是一個質的飛躍。

　　《農財寶典》：和同行相比，你認為廣東通威有哪些優勢？

　　陳濤：首先是通威品牌和研發實力的優勢。通威誕生30多年，進入廣東也是第15年，作為目前國內最大型的水產飼料企業，通威贏得了很多老客戶常年的信賴，通過他們，通威在市場上形成強有力的品牌效應。還有就是研發實力的優勢，特別是淡水魚飼料，我們有30 多年的技術積累，劉漢元主席規定研發經費上不封頂，通威國家級的檢測中心總投資超過一億元，可以檢測水產飼料中的所有指標，檢測結果在世界上50多個國家互認，這兩項是我們最獨特的優勢，也是通威所有分子公司的優勢。

　　其次就是產品費用低。廣東公司是一個老廠，銷量基礎不錯，再通過技術改造、強化細節管理等措施，我們的成本攤銷很低，按我們計算，單廠單品牌，我們的飼料比其他廠家同類產品費用至少低2元/包，可以變成效益回饋給養殖戶。

　　其他的優勢，還有原料優勢、管理優勢等。通威是多年的上市企業，連續20多年水產飼料銷量全國第一，我們還有現代化的企業架構，各項管理制度完善，原料由總部統一采購，無論是價格還是成本，都具有很大的競爭力。

　　《農財寶典》：水產飼料行業的競爭越來越激烈，廣東通威所處的珠三角地區尤其如此，在淡水魚飼料領域，你認為競爭的關鍵點有哪些？

　　陳濤：企業間競爭的要素有很多， 例如資金、人才、產品質量、渠道網絡等等，這些都是顯性因素，特別是在珠三角地區，很多廠家長期并存，大家的了解程度都比較深，包括產品特性、營銷方式和人才隊伍。多年發展下來，不同企業之間的設備和管理水平差距也在縮小，也就是在營銷和技術服務方面， 存在一定的差別。

　　未來的競爭，最重要的是發現隱形的因素，并且不斷挖掘、深化。我認為，不論對哪個企業來說，未來競爭的關鍵點有兩個：不斷提升產品本身的價值，真正提高客戶的養殖效益。這應該是一切競爭措施的出發點和落腳點，現在做飼料，不能再像以前那樣，動不動就搞促銷、改配方，總是到處促銷，利潤下來了，能堅持多久？就要改配方， 產品質量一不穩定，連鎖反應立刻就來了，通威堅決不做這種飲鴆止渴的事。

　　“2014年要聚市場、聚產品、聚人氣”

　　《農財寶典》：對于通威來說， 廣東市場無疑是非常重要的，當年嚴虎總裁上任后，到訪的第一站就是廣東。2014年，通威總部和廣東片區的定位是怎樣的？有什么樣的規劃？

　　陳濤：2013年通威逆勢上揚，展現出龍頭老大的實力，通威領跑全國水產飼料市場，按照我們的定位，廣東通威也要領跑珠三角淡水魚料市場。

　　中國的淡水魚養殖業，正在發生第三次變革，第一次是從天然放養過度到使用飼料和初級設備；第二次是從單單關注魚的產量、滿足居民蛋白質需求， 過度到關注養殖水環境、關注疾病和防治技術；第三次是從滿足安全養殖，過度到真正關注養殖戶增值，不斷提升效益。在前兩次變革中，通威都起了帶頭作用，近兩年行業整合越來越快，競爭也從局部市場、單個企業之間的層面上升到整體區域、集團式對抗，壓力雖然很大，但通威還要力爭走在前面。

　　《農財寶典》：通威的整體部署是繼續領跑行業，那么具體到廣東通威， 有什么具體計劃？

　　陳濤：在過去一年，在我們的銷售區域內，很多地方我們都在上量，在個別地區甚至翻一番還不止。按照片區的部署，廣東公司在穩固現有量的基礎上，要開始對重點市場進行攻關，在那些地方形成相對密集的點，以往通威的策略都是“一盤棋”，一整塊區域均衡推進，現在我們有了很好的基礎，可以實現“異步走”，銷售直接指到具體的鎮、具體的客戶。

　　除了淡水魚料，我們還準備考慮做生魚、黃顙魚等特種魚飼料。以前我們對這方面重視度不夠，投入不足，過去一年，通威引進了更多的人才、技術和設備，現在實證案例已經取得理想成果，我們有把握在市場上推廣，既可以給公司帶來更多的盈利空間，也能給我們經銷商更多的產品支持，做到聚市場、聚產品、聚人氣。

　　《農財寶典》：從你自己個人來說，打算通過什么樣的措施來實現上述目標？

　　陳濤：在我看來，做飼料經營核心有兩點：產品和服務。通威的產品質量和研發實力不用多說，大家有目共睹， 對現在的飼料廠來說，原料、產品都相對固化，唯一持續競爭力就在于服務。

　　我說的服務不是簡單調調水、看看病，或者是通過這個來賣藥品，而是給養殖戶看得到的效益。例如通過相關技術使飼料系數降低，或者是針對部分養殖模式的客戶，優化其養殖技術，使他的產量提高，又或者是推廣改善水環境的方法，使魚長得更快。這些都是實實在在的改變，我們不會吹噓多高的利潤，關鍵是能落地，效果能看得到、算得出。

　　除此之外，對內的工作還有很多： 繼續嚴格控制產品質量，細化考核制度，建立系統化的營銷策略，并切實落實到位，還要建立信息平臺，加強員工培訓等等很多。

　　簡而言之，我的工作是對內提效率、降成本，對外求實效、增銷量，真正做到技術引領、營銷領先、回歸本質。