打通銷售通道

　　一個新公司的新產品問世，如何才能讓消費者接受，這是令人傷腦筋的事。

　　東方希望第一家租賃的飼料廠注冊為唐山希望公司時，永行董事長派我去運作。我沒謙虛，立即走馬上任，

　　經一個月設備改造，公司產品即將上市。按常規，希望集團的新公司成立后，新產品上市前，首先就得作一二

　　十萬元的墻壁廣告，可當時我考慮到上面對在此建廠非議頗多，花錢盡量省著點，不想按常規投資。永行董長說：那就考考你的手藝吧。　

　　不許公司作廣告，還得把飼料賣出去—怎么賣？這不是捆住咱們的手腳，還讓咱們跳高嗎？在銷售工作會議上，大家牢騷滿腹。但怨氣歸怨氣，干還得干。于是大家紛紛獻策—有人提出低價搶奪北京美好公司老客戶，因為它與我公司離得最近，且是同一集團，生產的產品又是同一品牌，老戶對此有認識，只要價格往下落出一段距離，就容易拉攏……不行。窩里斗，這豈是正人君子所為。　

　　有人提出悄悄地改配方，少用一些價高的豆粕，多用一些低價的菜粕（這一招，可能許多公司采用過，看似粗蛋白質達到了，可氨基酸平衡不了，馬上現原形）降低成本、降低售價……不行。這無疑于飲鴆止渴，害人也害己。　

　　討論了一天未果，永行董事長在電話上指了個思路：通道，促銷。我們圍繞著這四個字，制定一套全新的戰術，即：三到位、三通告、用當地人引導當地人、及以從眾心理作引導的運用。　

　　首先，此時已是11月，農村該換墻上張貼的年歷了。我們選了一張精美的圖畫作畫面，用優美的語言濃墨重彩地把本公司產品的優點、特點宣傳了一番（切記：不要以為和農民打交道，廣告用語就可以媚俗，土得掉碴；對美的欣賞、感悟是人所固有的天性，它會烘托出一種品位），大有閃亮登場的氣勢。印了兩千張年歷，才花了1200元。然后又用大白紙印了若干用于張貼的、公告養殖戶購料、反饋質量信息的空白表（以備后用）。

　　準備妥當后，我們按確定的名單通知總經銷商拉料到位， 然后，由業務員親自動手把年歷畫貼在總經銷門市門面最顯眼的位置，一貼三張。即使總經銷商不開口推薦我們的產品，年歷畫足以將前來提貨的二級商的目光“招呼”過去；業務員再做一番講解—這便是你不推薦我自薦。此一到位、一通告成矣。　

　　有些經銷戶見你出了新產品，他若不答應銷，你勢必另找對象，假若這個產品賣得好，豈不爭奪了他的市場份額。因而最高明的作法是答應賣，但拉來以后，給你放在里面（讓其被眾多的品牌所淹沒），他既不介紹，也不推廣，讓你的產品坐冷板凳。廠里去人問，他就搪塞說賣新產品得慢慢來，養殖戶暫不認，或要求你拿錢作作廣告，看看再說……所以，我們最好把工作做到位、做滿，別給他們留空子。　

　　當二級商看見年歷廣告，詢問情況想銷時，業務員可督促一級商把產品挨個兒送下去；或像經銷戶踏踏實實的店小二那樣守在其門市上，待二級商來提貨時挨個兒做工作。以將二到位不折不扣地落到實處。　

　　二到位完成后，如法炮制二通告進行到位。然后再落實三到位，即把工作進行到養殖戶那里去。養殖場幾乎全在農村里，你可把年歷廣告貼到村里去，或租用村里的有線廣播宣傳，也可讓二級商領著你走街穿巷，直接找養殖戶宣傳（一般養殖戶有這樣一種心態—即新產品是為了打市場而生產的，質量肯定差不了。因此他們都樂于一試）。還有一招，就是直接找村里說話占地方的人試喂，比如支書、村長、獸醫、大養殖戶等，最好東南西北各找一戶。給他們拍一張照片，再用他們的名義如實寫出試喂情況（別忘了請他們簽字），再把這些資料通通張貼到一、二級商門面上或養殖戶集中地方。這就是讓當地人引導當地人。

　　最后，把新增加的、用我們公司飼料的養殖戶的地址、姓名、試用情況填寫在事先準備好的空白表上，以誘導用戶的從眾心里。切記：敢于吃螃蟹的農民是少數派，更多的是一些怕擔風險跟著感覺走的人，喂的人越多，跟的人也越多。高明的廠家故意讓拉料的車排一下隊，無奈地說：雙班生產都供不上啊！—這就形成商業炒作了。拉料的客戶回去一宣傳：可不得了，這家公司生產的飼料供不