年底了，對于辛苦了一年的業務員們來說，計算收入自然成為一個很實際的話題。獎金有多少，主要是看公司下達的考核是否完成到位。在行業競爭日趨激烈，廠家招人動輒以千計的當下，除了工資之外，對于未來的發展，業務員也大多有自己的想法。

    “獎金的話應該都有，只是多少的問題。”珠三角某大型飼料企業業務員在接受農財寶典記者采訪時表示，業務員其實很多時候都很迷茫，對于未來的職業發展也缺少一個明確的方向性。年底了，在盤算過往一年的業務員們，是否也在盤算著自己的未來？

    業務考核標準大同小異

    就目前的情況而言，大多數水產行業企業對業務員的考核普遍偏重銷量，不過也有部分公司開始意識到未來的可持續發展，開設了很多主觀性較強的評價標準。

    “不同的公司都有自己不同的待遇，尤其像做銷售這塊的，除了基本工資之外，主要還是靠銷售提成。” 廈門惠盈動物科技有限公司營銷事業部營銷主任洪鑫龍告訴農財寶典記者，這個比例在不同的公司也會不同。他介紹說，惠盈的基本工資相對來說比較高，因此提成比例相對低一些，有的公司還可以選擇零底薪，專門靠提成的銷售方式，這種的話提成比例就相對多一點。“我們年底主要還是考核回款情況，像一些客戶數量之類的，并不是考核的主要內容，只要能夠完成公司下達的銷售額就行。”洪說，按照公司的慣例，一般都會參照上年的銷售情況，每年將任務逐步提高20%—30%。江門海大業務員葉嘯川也告訴農財寶典記者，現在行業內的公司考核的標準其實大同小異，主要還是集中在考核銷量，當然還包括其他的一些諸如過程考核，就是服務和跟蹤方面的情況。“拿我自己來說，這些規定都很細致，確切到每個月完成多少量，服務多少個客戶，都有一個定量的數據。”

    當然也有公司從長遠出發，加入了很多主觀性居多的考核，比如說對于業務員自身的學習能力的評價，對于行業戰略眼光等等的一些隱性標準，企業老總們也會在腦中默默檢驗。廣州市博士奧水產飼料科技有限公司副總經理周永奎告訴農財寶典記者，博士奧的考核指標從大方向來分，主要是硬性和軟性兩大塊。硬性的包括銷售量、回款率和回款時間。周永奎介紹，對于公司的員工，每一批貨的回款周期最長不能超過2個月。硬性指標之外，對于中大型客戶的滿意度以及業務員和客戶之間的關系，以及對于本地區增長潛力的分析，都是屬于比較主觀的一些判斷。“我們很注重業務員自身的成長，所以對于一些業績之外的東西，也考核得比較多一點。”中山市大海飼料有限公司營銷部業務員劉付煜也表示，目前自己被考核的重點并不是在銷量，而是一些基礎性的考量比較多。“比如說客戶拜訪情況、經銷商管理以及區域布局等一些長遠的東西，領導看重的比較多一點。”

    就此不難看出，對于業務員而言，業績的完成是首要的，但是隨著競爭的日益白熱化，銷量之外的一些軟性指標也逐漸被領導者所重視。

    企業之間流動多 跳出行業少

    相對其他地域而言，珠三角的水產企業業務員相對穩定，首先是因為效益普遍不錯，另外這塊市場被公司重視，業務員的晉升機會也較大。“在珠三角這片的藥廠，我很少見到有人跳槽的，當然個別情況除外。”洪鑫龍解釋說，對于業務員來說，年底最頭疼的事情就是收款，但是珠三角的銷售模式已經逐漸轉向了全現金銷售，所以年底的壓力并不是很大。洪告訴農財寶典記者，自己現在手上的客戶數量超過20個，在外的欠款也只有6-7萬，平均下來每個客戶的賒銷也就3000-4000元，收款壓力并不是很大。“我之前被公司派到開拓廣西市場的時候，就比較多見到跳槽和轉行的業務員，不過并不會集中到年底轉，因為這個時候即使沒有順利回款，有的企業也會根據實際情況，給員工一定的分紅，況且這個時候并不是跳槽的好時機。”

    “業務員跳槽，這個是很正常的現象，不過在我們公司，還是相對穩定的。”葉嘯川認為，業務員選擇跳槽的理由可能是因為一年算下來，發現自己的業績很不好，到年底的獎金很少，甚至個別業務員一點獎金都沒有，才會考慮走人。“不過都不會選擇在年底離開，因為多多少少公司都會給一點獎金。”葉說，一般跳槽比較集中的時間在年初的時候，獎金也拿到了，感覺經過一年跑下來，發現自己在這一片的業務很難再有起色，就會選擇離開。“據我的觀察，一般也都還是在行業里，只不過是換個企業而已。”

    跳槽意味著對當下狀況的不滿，但是很多時候和心態也有很大的關系。“我建議業務員首先要做好自己的工作，不要一開始就想著職位提升，因為這些都和自己的表現存在很大的關聯。”周永奎建議說。“對于業務員跳槽，當然我們也不反對。”不過他還是提醒說，不是說業務能力突出就一定適合管理崗位，“畢竟這是兩個不同的領域。”而對于那些覺得確實不適合做業務的員工，他也表示不要輕易轉行，可以選擇在行業內轉變崗位，“畢竟對行業有一定的積累了。”

    流動渠道大多通過朋友介紹

    一個區域會有很多家同類企業在競爭，業務員的業績不好的原因有很多，除了極個別的是因為個人能力之外，很多都是因為公司的品牌或者理念在某個地區不具備競爭力。為此，選擇換個企業，也就成為了很多業務員改變業績的方法。

    “即使實在覺得在公司沒有發展前途，或者說有自己的規劃想跳槽的，也大多是通過朋友介紹，基本上也是從一家廠跳到另外一家廠。”洪鑫龍介紹說，如果手上有客戶資源的，也見過從一個大廠跳到稍微小一點的廠，謀求更高的職位。洪說，這個行業流動很正常，相對于水產藥企業務員來說，可以的去向相對較多。“因為現在很多飼料企業也都開始搞服務營銷了，需要對魚病治療有一定的基礎，而從藥廠出來的業務員基本上都有這方面的經驗，所以無論是跳槽到其他的藥廠還是飼料企業，都還是很容易的。”

    葉嘯川介紹說，業務員的流動主要還是靠朋友之間的介紹居多，而且很多都是之前業務上都有聯系。當然也有做得比較好的，從一家跳到另外一家做管理工作。“這樣的相對較少，因為一般表現優異的，公司都會重用，所以這種情況也就比較少。”劉付煜告訴農財寶典記者，一般從大廠跳到小廠都比較容易。“這個行業還有一個不成文的現象，一般從大廠出來的再去跳槽，普遍都比較受歡迎。而跳槽主要也就是從一家公司轉到另外一家公司居多，而且多以朋友推薦的方式。”劉介紹說，也有轉到其他行業的，比如去做收魚、加工、自己開店以及養殖的都存在，比例相對來說較少。”劉付煜說，這個行業以主動離職居多，真正被企業開除或者辭退的基本上沒有。“自己覺得做得不好賺錢很少，或者進來后發現自己根本不喜歡，一般會主動離開。”