在主動(dòng)營銷的系列文章里面,我提到了資料和詢盤的區(qū)別,詢盤是一個(gè)機(jī)會,客戶之所以發(fā)詢盤十有八 九是可能他有需求,而且可能馬上有需求，只要你能抓住機(jī)會,就可能有訂單;

而資料只是一條線索,客戶可能根本沒有需求,因?yàn)樗蟹浅７Q心的供應(yīng)商,所以資料變成訂單的前提條件是,線索要變成機(jī)會。

何其難啊!

絕大部分的業(yè)務(wù)員都死在了創(chuàng)造機(jī)會或者等待機(jī)會的路上！

因?yàn)闆]有幾個(gè)人能夠忍受寂寞，演獨(dú)角戲，明明客戶完全不搭理，還要堅(jiān)持的自說自話，搏客戶的關(guān)注。

他媽的，這業(yè)務(wù)也做的太卑微了！

可是，又能如何呢？很多公司不參展，不地推，不這樣做又能做什么呢？互聯(lián)網(wǎng)讓中國外貿(mào)享盡了紅利，但是也正是因?yàn)槠涞统杀咀尣徽撌谴蠊荆」荆∽鞣唬踔硫_子蜂擁而入。

哪個(gè)客戶沒有幾個(gè)相好的？

舊款式，老供應(yīng)商已經(jīng)做了很多年,無論從原材料，工藝，消耗還是品控都已經(jīng)達(dá)到了極致，除非你對這個(gè)產(chǎn)品也是非常的熟悉,否則你一點(diǎn)機(jī)會都沒有，但是每個(gè)工廠都有自己擅長的領(lǐng)域，沒有一個(gè)工廠能做好所有的事情。

新款式,就算是你推薦給了客戶,客戶的第一選擇還是把它交給老供應(yīng)商，讓老供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)，因?yàn)槔瞎?yīng)商的付款方式售后服務(wù)可信度都遠(yuǎn)超于我們。

沒機(jī)會了？

當(dāng)然不是，機(jī)會是一定有的，兩個(gè)情況下，機(jī)會會出現(xiàn):

第一，客戶跟老供應(yīng)商之間發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾，客戶不得不更換供應(yīng)商，或者老供應(yīng)商因?yàn)槟承┰颍纾h(huán)保，各種會議等減產(chǎn)或者停產(chǎn)，客戶被迫尋找替補(bǔ)隊(duì)員。

哪怕就如同上面所講的天上掉陷餅,能接住的前提是客戶認(rèn)為我們是備胎當(dāng)中比較優(yōu)秀的那一根！

在很久以前,我寫過一篇文章,客戶的老供應(yīng)商到底比我們強(qiáng)到哪里,

得出的結(jié)論

客戶可以直觀的感受到供應(yīng)商的產(chǎn)品

客戶更相信老供應(yīng)商的付款方式和售后服務(wù)

私人關(guān)系

非常低的溝通成本

兩家公司合作了那么久，沒有一定的私人感情在里面那是扯淡，同時(shí)合作了那么久，雙方知根知底，性格脾氣，表達(dá)方式都彼此了解，你在乎什么我知道，我在意什么你清楚，有什么還不好溝通嗎？

到底要如何打破這種僵局呢?

在之前的文章中我提出了各種方案,似乎大家還認(rèn)為不夠落地,那么今天我們在拿出一個(gè)方面進(jìn)行深入剖析。

為什么溝通成本高呢？因?yàn)槲覀儗蛻舨粔蛄私猓?/p>

所以我一直在呼吁廣大的外貿(mào)企業(yè)要在企業(yè)內(nèi)部建立客戶 行業(yè)畫像  ，從一個(gè)大的層面上對客戶先有一個(gè)基本了解。

但是，有這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶可能都會有一些不同的細(xì)節(jié)要求，而這些細(xì)節(jié)要求則成為了成敗的關(guān)鍵。

怎么獲取這些細(xì)節(jié)，有人說，去問，別扯了，客戶憑什么回答你的問題？

所以，我提出的概念是：

一點(diǎn)點(diǎn)的蠶食客戶的興趣點(diǎn)！

例如，做鞋子的客戶，一定需要我們的某種皮革，但是，客戶有非常穩(wěn)定的供應(yīng)商，所以，雖然展會上也打過照面，留過名片，寒暄過一番，離開之后照樣愛答不理。

因?yàn)閷Ψ绞俏覀兊哪繕?biāo)客戶，所以我們采取的策略是打電話過去，告知我們有最新款式的用于男鞋的皮革，愿意免費(fèi)發(fā)樣品給他，讓他選擇。

實(shí)踐證明，客戶非常同意我們寄送樣品，再跟著設(shè)定樣品策略。

如果只是干巴巴的寄一塊皮革樣品過去，客戶拿到之后，看一眼，可能隨手就丟到哪個(gè)位置了，因?yàn)槟阏J(rèn)為的新款式客戶卻未必理解的了，畢竟每個(gè)人的審美不一樣，客戶每天都能收到來自于不同供應(yīng)商的所謂新款，為什么一定要在你的所謂新款上花精力呢？

所以，就如同我之前寫的那篇《為什么你的新品推不出去》的文章里所寫的那樣，你要給客戶一個(gè)理由。

例如，你的新款是不是copy自某些打牌的copy，在某些臨近國家的市場是不是已經(jīng)有很好的銷路，是不是符合客戶所在國家的特色，在性能方面比同類產(chǎn)品是否有優(yōu)勢，等等，文字，圖片，視頻，都要發(fā)給客戶。

很多人說了，寫了這些東西客戶就會買了？

十有八 九不會！

那你費(fèi)那么大勁干嘛？

就如同之前我們一直探討的議論文談判法，不斷的向客戶輸送價(jià)值，郵件也好，即時(shí)溝通也好，電話也好，其實(shí)跟上面的行為目的一致。

獲取客戶的一點(diǎn)好感和一點(diǎn)關(guān)注。

我們給客戶寄了樣品，并且按照上面的幾個(gè)點(diǎn)做了闡述之后，客戶回復(fù)了，告訴我們，這幾種皮革的確很不錯(cuò)，但是我們并不做這種類型的鞋子，我們以素色為主。

這個(gè)信息很重要。

當(dāng)我不斷的給客戶傳輸價(jià)值之后，我從部分客戶那里得到了以下答復(fù)：

我的包裝的確出過問題，剛剛換了包裝，正在測試……

感謝你的提醒，我們也的確正在為售后服務(wù)的事情頭疼……

看的出你真的是一個(gè)為亞馬遜賣家服務(wù)的供應(yīng)商，我打算下個(gè)月開發(fā)新款，可能會有機(jī)會……

下一步根據(jù)客戶回復(fù)的這些信息研究，針對性推進(jìn)，繼續(xù)提供價(jià)值，爭取進(jìn)一步獲取客戶的細(xì)節(jié)信息，一點(diǎn)點(diǎn)蠶食客戶的關(guān)注點(diǎn)。

大部分業(yè)務(wù)都是如此，耐心，細(xì)心，用心，小火慢燉，才能煲出一鍋好湯！