價格，確實是客戶要靠量的重要因素之一，但他只是客戶“五大決策”中的一項決策，我們大可不必“談價色變”，如果一切順利，報價或詢價其實是銷售自然推進的結(jié)果!

與這個問題相關(guān)的問題可能包括：1)何時報價?  2)如何報價?  3)如何保護自己的價格?如何賣一個相對較高的價格?

關(guān)于第一個問題(何時報價?)

很顯然，一見面或一開始就談價格、報價格是不合適的，因為價值還沒有建立呢，報價很容易出現(xiàn)失誤，再說，你還沒有詳細了解客戶的需求和預(yù)算呢(很多項目或工業(yè)品、服務(wù)業(yè)的銷售方案往往要基于客戶的需求來進行設(shè)計)。再說了，報完價后，客戶很可能馬上會說“價格太高了、我們考慮一下、回頭再說吧……”之類的話，你們的談話就此匆匆結(jié)束，浪費了一次深入溝通的機會。

關(guān)于第二個問題(如何報價?)

“行動銷售”課程建議在成功地銷售了自己、公司、產(chǎn)品/服務(wù)后，采用以下方法來巧妙地報價(三步曲)：

1)總結(jié)自己的優(yōu)勢并報價(注意把重心放在優(yōu)勢上，還應(yīng)該把價格說成“投資”并輕描淡寫地一帶而過);

2)問對方：“您覺得怎么樣?”

3)如果對方說“可以”，你就趕緊說“那我們就定下來了?”

關(guān)于第三個問題(如何保護自己的價格?)

可以肯定的是，客戶很可能會跟我們就價格做博弈，為了保護自己的價格和利潤，我們需要注意以下兩點：

1)一定要在報價之前充分地呈現(xiàn)“價值”(包括“銷售人員、公司、產(chǎn)品/服務(wù)”的價值)，一定要讓客戶感覺“物有所值”甚至“物超所值”;

2)在報價后，如果遇到了客戶的負面反饋，不要輕易退卻、放棄，要在心態(tài)上意識到“客戶圖的不是便宜，而是占便宜”。